ارائه الگوی تأثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش (مقاله علمی وزارت علوم)

چکیده

اخیراً در ادبیات بازاریابی کار ویژه فروش در سطح استراتژیک سازمان دیده شده، از یک عنصر صرفاً عملیاتی فاصله گرفته و به عنصری استراتژیک ارتقا یافته است. اما استراتژی فروش چیست و چگونه در ارتباط با محیط خارج و داخل سازمان بر عملکرد فروش تأثیر می گذارد؟ هدف این پژوهش شناسایی تأثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش و بررسی اثرات تعدیل کننده محیط درونی و بیرونی و پیش زمینه استراتژی فروش است. پژوهش حاضر تلفیقی، یعنی ترکیبی از پژوهش کیفی و کمّی است. جامعه ی آماری، مدیران فروش، بازاریابی یا صاحب نظران شرکت های فعال در صنایع غذایی عضو بورس اوراق بهادار تهران هستند. داده های پژوهش در مطالعه کیفی از 26 نفر و در مطالعه کمّی نیز از 66 نفر از اعضای جامعه جمع آوری شدند. یافته های مطالعه حاکی از این است که استراتژی فروش و بازاریابی به طور مثبت و معناداری با عملکرد فروش در ارتباط هستند و رهبری تحول آفرین، شدت رقابت و تحولات تکنولوژی، اثرات تعدیل کننده زیادی بر این رابطه دارند. همچنین تأثیر عدم اطمینان تقاضا بر رابطه استراتژی فروش و عملکرد فروش تأئید نشد.