مدیریت بازرگانی

صادرات نقش مستقیمی در توسعه و رشد اقتصادی کشور داشته و از این رو سازمان های دولتی و غیرانتفاعی متعددی در ایران با استفاده از انواع برنامه های تشویق صادرات اقدام به حمایت از فعالیت های صادراتی شرکت ها می کنند. هدف این برنامه ها بهبود عملکرد صادراتی شرکت ها یا تحریک آن ها برای شروع و ادامه فعالیت های صادراتی است. به منظور بررسی تاثیر این برنامه های حمایتی بر عملکرد صادراتی شرکت ها یک پژوهش پیمایشی و علی در محدوده صنعت برق ایران انجام شده است. به این منظور پس از طراحی مدل مفهومی اقدام به گردآوری داده های میدانی از 260 شرکت فعال در زنجیره تامین صنعت برق و عضو سندیکای صنعت برق ایران با استفاده از پرسشنامه شده است. نتایج تحلیل این داده ها نشان می دهد که آگاهی و استفاده از برنامه های تشویق صادرات در ایران به طور مستقیم بر عملکرد صادراتی تاثیر نداشته اما به طور غیرمسقیم و از طریق تاثیرگذاری بر استراتژی صادراتی شرکت ها بر عملکرد صادراتی تاثیر مثبت و معنا دار دارد. بر اساس این نتایج توصیه ها و پیشنهادهایی برای افزایش اثربخشی برنامه های تشویق صادرات ارایه شده است که می توان مورد استفاده سیاست گذاران این حوزه قرار گیرد.

تجربه کشورهایی که بازار برق را خصوصی سازی کرده اند، نشان داده است فرض رقابت ایجاد یک بازار برق رقابتی به صورت طبیعی و خودکار همیشه صادق نیست. یکی از مهم ترین نگرانیهای تنظیم کنندگان بازار، افزایش و نوسانات قیمت مبادله شدهی برق است که ریشه در سوءاستفاده از قدرت بازار توسط بازیگران دارد. قدرت بازار عبارت است از توانایی یک فروشنده (یا عرضه کننده) یا جمعی از فروشندگان انرژی در افزایش قیمت برق به سطحی بالاتر از مقدار رقابتی آن برای مدتی قابل توجه، به طوریکه سود بیشتری را برای بازیگر مذکور به همراه داشته باشد. به منظور شناسایی توانایی بازیگران و آگاهی از میزان قدرت بالقوه و یا بالفعل آن ها در بازار، شاخص هایی تعریف می شوند که به وسیله آن ها میتوان پایش بازار برق را به صورت کارآمد تری به انجام رساند. هدف از این مقاله، تمرکز بر روی آن دسته از شاخص های قدرت بازار است که به ارزیابی میزان رقابتی بودن بازار می پردازد. تحلیل شاخص های فوق و رصد نمودن آن ها برای آزادسازی برق و هر چه رقابتیتر بودن آن ضروری است. در این شاخص ها فارغ از نوع جایگاه و رفتار هر یک از بازیگران بازار، به شکل و ساختار کلی پرداخته می شود. روش پژوهش کاربردی و بر حسب روش جمع آوری اطلاعات، توصیفی ـ تحلیلی و از نوع مطالعهی موردی با هدف آزمون مدل است. ابزار گردآوری اطلاعات اسناد مصرف برق سال 1386 در نیروگاه های کشور است. نتایج پژوهش نشان داد، بازار برق ایران در برخی نقاط کشور و نیز در برخی از ساعات از مقادیر آستانه خود تجاوز کرده و این نشان دهندهی وجود بازار متمرکز و غیر رقابتی است.

هدف اصلی مقاله حاضر ارایه مدلی است که بتواند با ترکیب اثربخش و کارآمد عناصر آمیخته ترفیع، ارزش و سهم هریک از متغیرهای مؤثر در آمیخته را متناسب با اهداف و استراتژی های بازاریابی بنگاه تعیین نموده و صحت و دقت اهداف ترفیع را فراهم نماید. بررسی پیشینهی پژوهش نشان میدهد، عناصر تشکیل دهنده اجزای آمیخته ترفیع عمدتاً دارای ماهیتی تصادفی، پویا، مبهم، نادقیق، کیفی و یا نامشهود بوده و فهم آن ها نیازمند بهره گیری از رویکردهایی است که با ماهیت ذاتی این نوع متغیرها سنخیت و همخوانی داشته باشد. از طرفی در اکثر مدل های رایج، مسئله طراحی آمیخته با رهیافتی ساختاریافته، توصیفی و حداکثر در قالب داده های سری زمانی فارغ از توجه به ماهیت داده ها و قضاوت-های انسانی و نیز عدم توجه به نوع و میزان اثرگذاری متغیرهای ورودی بر متغیرهای خروجی صورت گرفته و تعامل و ارتباط میان متغیرهای خروجی با هم در آمیخته ترفیع و با سایر عناصر آمیخته بازاریابی بنگاه دیده نشده است. در این مطالعه با بهکارگیری رویکرد فازی در مدل سازی، اتکا به داده-های واقعی عملکرد و تحلیل آرای خبرگان در کنار عواملی همچون منحنی عمر محصولات بنگاه، استراتژی بازاریابی، بودجه فعالیت های ترفیعی و ماهیت رقابت و صنعت به عنوان سازه های کلیدی جهت طراحی الگوی کارآمد آمیخته ترفیع خلاء یاد شده تا اندازه زیادی مرتفع شده و رضایتمندی بیشتری در تحقق اهداف بازاریابی و فعالیت های ترفیعی در کنار کمینه سازی هزینه این قبیل فعالیت ها حاصل شده است. در این صنعت عوامل فروش حضوری، ابزارهای ارتقای فروش، تبلیغات غیر شخصی و روابط عمومی به ترتیب بیشترین اهمیت را دارند.

در سال های اخیر نگرانیهای فزاینده ای نسبت به محیط زیست در بین صاحب نظران همه حوزه های علمی پدیدار شده که پژوهشگران و متخصصان بازاریابی نیز از این دغدغه فارغ نبوده اند، به گونه ای که به پیدایش مفهوم جدیدی از بازاریابی با عنوان «بازاریابی سبز» منجر شده است. پژوهش های زیادی به منظور بررسی مزایای این پدیده نوین بازاریابی و عناصر آمیخته آن بر کسب و کار انجام شده است. این پژوهش نیز با هدف بررسی تاثیر آمیخته بازاریابی سبز بر فرآیند تصمیم گیری خرید مصرفکنندگان خانگی لامپ کم مصرف انجام گرفته است. جامعهی آماری این پژوهش خانوارهای شهر رشت بود که از این جامعه به روش نمونه گیری خوشه ای، در سه منطقه شهرداری، نمونه ای به حجم 400 نفر متشکل از افراد تصمیم گیر خانوار برای خرید این کالای سبز انتخاب شد. پس از تشریح پایه های نظری و پژوهشی مربوط به بازاریابی سبز و فرآیند تصمیم گیری خرید مصرفکننده، به منظور بررسی این رابطه از چهار عنصر آمیخته بازاریابی سبز (محصول، قیمت، توزیع، ترفیع) استفاده و هر یک از این عناصر نیز با استفاده از متغیرهایی تعریف شد. پس از جمع آوری داده ها با استفاده از مصاحبه و توزیع پرسشنامه، برای اندازه گیری متغیرها، اقدام به ارایه یک مدل معادلات ساختاری شده است. در پایان مشخص شد، بین هر یک از عناصر آمیخته بازاریابی سبز و فرآیند تصمیم گیری خرید مصرفکنندگان، رابطه مثبت معناداری وجود دارد؛ همچنین مشخص شد بین عناصر آمیخته بازاریابی سبز روابط معناداری وجود دارد.

تعهد در مبادله یکی از مهم ترین مباحث در زمینه بازاریابی صنعتی است. تعهد مزایای بسیاری مانند کارایی مبادلات، کاهش هزینه مبادلات و کاهش عدم اطمینان در انجام مبادلات برای هر دو طرف فروشنده و خریدار برخوردار است. این مقاله تعهد را در روابط سازمان با سازمان از دیدگاه مدیران خرید مورد بررسی قرار میدهد. در این پژوهش تاثیر رضایت خریدار از نحوه ارضای نیازهای سازمانی و نیازهای شخصی از سوی شرکت تامینکننده در قالب چهار عامل رضایت از نتایج، رضایت از تعامل، میزان تاثیرگذاری مدیر خرید بر روی تصمیم خرید و کنترل اطلاعات فروشنده مورد بررسی قرار گرفته اند. این پژوهش به صورت توصیفی ـ پیمایشی انجام شده که یافته های پژوهش تاثیر چهار عامل فوق را بر تعهد مدیران خرید نشان میدهد. به مدیران بازاریابی پیشنهاد میشود از طریق فراهم کردن نیازهای شخصی و سازمانی مدیران خرید، آن ها را به نام تجاری خود متعهد کنند.

مطالعه حاضر بر اساس نمونه ای 482 نفره از نیروهای فروش 30 شرکت فعال در صنعت مواد غذایی و با استفاده از یک پرسشنامه 39 چند سؤالی انجام شد. در این پژوهش تاثیر آثار اصلی سه نیاز: شایستگی، ارتباط و استقلال به عنوان نیازهای اساسی فیزیولوژیکی و آثار اصلی و تعدیل گر جو رقابتی و خودکارآمدی جمعی فروش با رویکرد دوسطحی و نرم افزار HLM6.05 بررسی شده است. نتایج نشان داد، نیاز ارتباط بر عملکرد مؤثر نیست. تحلیل ها مشخص کرد که نیاز شایستگی، نیاز استقلال و خودکارآمدی جمعی فروش به صورت مثبت و جو رقابتی به صورت منفی بر عملکرد نیروی فروش مؤثرند. این مطالعه نشان داد، جو رقابتی بر ارتباط بین شایستگی و عملکرد اثر تعدیل گر مثبت و خودکارآمدی جمعی فروش بر ارتباط بین استقلال و عملکرد اثر تعدیل گر منفی دارد.

در دنیای رقابتی امروز، مشتریان در کانون اصلی توجه شرکت ها قرار دارند و وفاداری آنان عامل اصلی کسب مزیت رقابتی سازمان ها است. هدف از انجام پژوهش حاضر بررسی رابطه بین وفاداری مشتریان و یکی از متغیرهای کلیدی آن یعنی کیفیت خدمات بوده و متغیرهای اعتماد و رضایتمندی نیز به عنوان متغیرهای واسطه مورد بررسی قرار گرفته است. پژوهش حاضر از نظر نوع توصیفی است و برای سنجش اطلاعات از پرسشنامه با طیف لیکرت 7 گزینه ای استفاده شده است. جامعهی آماری مهمانان هتل های 4، 5 ستاره اصفهان بوده وحجم نمونه 67 برآورد شدکه برای انتخاب نمونه از روش نمونه گیری تصادفی ساده استفاده شده است. یافته های پژوهش بیانگر وجود رابطه مثبت و معناداری میان کیفیت خدمات و وفاداری مشتری است. به علاوه یافته های این پژوهش نشان میدهد، متغیر های اعتماد و رضایتمندی نقش میانجی را در رابطه کیفیت خدمات و وفاداری ایفا می کنند و خود نیز تاثیر مثبت و معناداری بر ایجاد وفاداری دارند.

نتایج پژوهش های گوناگون نشان داده است، سازمان های جهان تراز در مواجه با چالش های قرن بیست و یکم عملکرد بهتری داشته و احتمال بقای آن ها بیشتر است. از این رو سازمان های ایرانی نیز باید این ویژگی را در خود پرورش دهند. بسیاری از صاحبنظران معتقدند برای رسیدن به جهان ترازی، مهم ترین مسئله بازاریابی بوده و هر سازمانی ناگزیر است خود را در رابطه با بازاریابی جهان ترازمورد ارزیابی قرارداده و جایگاه خود را مشخص کند. بر این اساس پژوهش حاضر سعی در ارایه پاسخ به این سؤال دارد که الگوی مناسب بازاریابی جهان تراز برای سازمان های ایرانی چیست؟ پژوهش حاضر از نظر ماهیت کاربردی بوده و با هدف تبیینی (تبیین الگوی بازاریابی جهان تراز مناسب سازمان های ایرانی و تعیین روابط همبستگی میان عناصر الگو) انجام شده است. بدین منظور ابتدا اقدام به مطالعهی تطبیقی مبانی نظری جهان ترازی و شناسایی زمینه های محیطی در کشورهای دارنده و فاقد سازمان جهان تراز شده است. در مرحله دوم با استفاده از پژوهش کیفی، به صورت میدانی، پیمایشی در زمینه اجزای الگوی اولیه بر روی 52 نفر از خبرگان جامعهی ایران صورت گرفت و از طریق مصاحبه، روش دلفی و آزمون های آماری t استیودنت، U من ویتنی و فای کرامر الگوی نهایی بازاریابی جهان تراز مناسب سازمان های ایرانی تبیین شده است.

عدم اجرا و تحویل به موقع پروژه های شرکت های پیمانکاری عمومی و همچنین عدم سوددهی مناسب در پروژه های مهم از جمله پروژه های نفت و گاز و پتروشیمی، باعث شد تا موضوع این مقاله شکل بگیرد. در این مقاله تلاش شده است، روشی عملی و کاربردی جهت تصمیم گیری درباره تعیین اهداف استراتژیک و به تبع آن ایجاد برنامه ریزی استراتژیک و ارتباط آن با استاندارد مدیریت پروژه مدنظر قرار گیرد. در ادامه روش های مناسب تصمیم گیری چند شاخصه برای حل مسئله رتبه بندی شاخص های برنامه ریزی استراتژیک معرفی شد که با الگوریتم تاپسیس توانستیم مناسب ترین و مطلوب ترین وضعیت را برای تعیین و رتبه بندی شاخص های برنامه ریزی استراتژیک در شرکت های مذکور انتخاب نماییم. بعد از آن شاخص های مذکور را با محدوده های نه گانه و فرآیندهای پنج گانه استاندارد دانش مدیریت پروژه تطبیق داده شد. در مرحله بعد، برای هر کدام از شاخص ها در هر محدوده دانش مدیریت پروژه، ساز وکارهای کاربردی و خروجی تعیین شده است. درواقع به کمک این پژوهش، برنامه ریزی استراتژیک برمبنای مدیریت پروژه، پیاده سازی شد. در طی مراحل پژوهش، این رویکرد را به صورت عملی و کاربردی در شرکت پیدکو پیاده سازی شده است.