امیرحسین پورحسینی

در این مقاله سعی بر این است كه با اولویت بندی و انتخاب تركیبی از ابزارهای ارتباطات بازاریابی، ضمن تقویت جایگاه برند و افزایش عملكرد مالی شركت از لحاظ حجم فروش و سهم بازار، به تحقق اهداف بنگاه كمك کند. در تحقیقات گذشته به موضوع اولویت بندی و انتخاب بهینه ابزارهای ارتباطی تأكید شده ولی به اثر آن بر روی شاخص های كمی مانند حجم فروش و سهم بازار و ارتقاء و تقویت برند شركت كه در نتیجه باعث افزایش سودآوری شركت خواهد شد، اشاره ای نشده است. لذا در این مدل سعی شده اثر متغیّرهای بررسی شده بر روی تقویت ذهنی برند و عملكرد مالی شركت نیز سنجیده شود. این مقاله از نظر هدف کاربردی و از لحاظ ماهیت گردآوری داده های موردنظر در زمره مقالات توصیفی به-شمار می آید. جامعه آماری مشتریان محصولات شركت خودروسازی زامیاد بوده كه بر اساس فورمول کوکران تعداد نمونه 357 نفر به عنوان نمونه انتخاب شدند، بنابراین جامعه آماری نامحدود می باشد. ابزار گردآوری داده ها، پرسش نامه استاندارد بوده است. روایی و پایایی پرسش نامه تأیید شده است. جهت بررسی و آزمون فرضیه ها از نرم افزارهای لیزرل استفاده شده است. نتایج مقاله حاضر نشان داد بكارگیری ارتباطات بازاریابی یكپارچه می تواند بر تصویر ذهنی برند شركت تأثیر مثبت و معناداری داشته باشد. پس از انجام این تحقیق و اعلام نتایج و پیشنهادات و راهكارهای ارائه شده به واحدهای مربوطه، ضرورت بكارگیری ارتباطات بازاریابی یكپارچه و هم چنین تدوین برنامه ارتباطات بازاریابی به طور جدی تر مورد توجه مسئولان ذی ربط قرار گیرد.

اخیراً در ادبیات بازاریابی کار ویژه فروش در سطح استراتژیک سازمان دیده شده، از یک عنصر صرفاً عملیاتی فاصله گرفته و به عنصری استراتژیک ارتقا یافته است. اما استراتژی فروش چیست و چگونه در ارتباط با محیط خارج و داخل سازمان بر عملکرد فروش تأثیر می گذارد؟ هدف این پژوهش شناسایی تأثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش و بررسی اثرات تعدیل کننده محیط درونی و بیرونی و پیش زمینه استراتژی فروش است. پژوهش حاضر تلفیقی، یعنی ترکیبی از پژوهش کیفی و کمّی است. جامعه ی آماری، مدیران فروش، بازاریابی یا صاحب نظران شرکت های فعال در صنایع غذایی عضو بورس اوراق بهادار تهران هستند. داده های پژوهش در مطالعه کیفی از 26 نفر و در مطالعه کمّی نیز از 66 نفر از اعضای جامعه جمع آوری شدند. یافته های مطالعه حاکی از این است که استراتژی فروش و بازاریابی به طور مثبت و معناداری با عملکرد فروش در ارتباط هستند و رهبری تحول آفرین، شدت رقابت و تحولات تکنولوژی، اثرات تعدیل کننده زیادی بر این رابطه دارند. همچنین تأثیر عدم اطمینان تقاضا بر رابطه استراتژی فروش و عملکرد فروش تأئید نشد.