محمدرحیم اسفیدانی

هدف: مد لباس محصولی از صنایع خلاق است و از فرهنگ منطقه ریشه می گیرد. در ایران با توجه به سابقه زیاد نساجی و تولید لباس، محدود برندهایی از صنعت مد لباس توانسته اند در بازارهای داخلی بین المللی به برندی قوی تبدیل شوند. غالب محصولات مد لباس ایران از طریق مبادی رسمی و غیرسمی وارد کشور می شود. علی رغم کیفیت عالی لباس های داخلی، تولیدکنندگان تمایل دارند که تحت نام های تجاری خارجی محصولات خود را معرفی و به بازار عرضه کنند که گویای نبود برندهای قدرتمند داخلی در این صنعت است. هدف پژوهش حاضر، ارائه مدلی منسجم در زمینه برندسازی مدل لباس کشور است و به این سؤال ها پاسخ می دهد: چالش های برندسازی مد لباس در داخل ایران چیست؟ فرایند برندسازی در مد لباس کشور دارای چه مراحل و نکاتی است و چه تمایزی با سایر صنایع دارد؟ روش: پژوهش حاضر از طریق روش تئوری داده بنیاد چندگانه و با استفاده از ادبیات و تئوری های موجود و همچنین مصاحبه های نیمه ساختاریافته با متخصصان و کارشناسان این صنعت، مدلی منسجم در زمینه برندسازی مدل لباس کشور ارائه کرده است. روش نمونه گیری قضاوتی بوده و مصاحبه ها تا زمان اشباع نظری ادامه یافته است. یافته ها: داده های به دست آمده از نرم افزار مکس کیودا تحلیل و به استخراج 744 کد، 255 مفهوم و 10 مقوله منجر شد. برندسازی در محصولات مد لباس، شامل سه مرحله کلان پیش برندسازی، برندسازی و پس برندسازی است که در قالب هشت گام طرح ریزی شده است: الزامات برندسازی؛ فرصت های برندسازی؛ چالش های برندسازی؛ هویت برند؛ جایگاه یابی برند؛ اعمال ابزارها و آمیخته های بازاریابی متناسب؛ ارزیابی برند؛ رشد، توسعه و جایگاه یابی مجدد. دو مقوله باقی مانده نیز در خصوص تفاوت برندسازی مد لباس لوکس و انبوه و ترتیب مراحل برندسازی هستند. نتیجه گیری: برندسازی در حوزه مد لباس با توجه به ماهیت طراح محور بودن و خلاق بودن با برندسازی سایر صنایع، تفاوت اساسی دارد. از سوی دیگر، مقررات و محدودیت های قانونی در این حوزه، فضای برندسازی صنعت مد لباس را متفاوت تر از سایر صنایع می کند.

امروزه کشورهای صادرکننده زعفران در جهان در تلاش هستند با شیوه های نوین بازاریابی سهم خود را از عرضه جهانی این محصول افزایش دهند و جایگاه مناسبی را در بازار جهانی به دست آورند. ایران از بزرگترین تولیدکنندگان زعفران در جهان است که بر خلاف عرصه تولید در زمینه صادرات جایگاه واقعی خود را به دست نیاورده است. هدف این مقاله پیشنهاد مدل عملکرد صادراتی بر اساس استراتژی بازاریابی بین المللی در شرکت های کوچک و متوسط صادرکننده زعفران است. در ابتدا با پیشینه پژوهی، مدل های موجود در حوزه عملکرد صادراتی را بررسی کرده و سپس با استخراج متغیرها، یک مدل پیشنهادی را ارائه دادیم. سپس فرضیات پرسشنامه را استخراج کردیم. در مرحله بعدی از روش نمونه گیری غیراحتمالی گلوله برفی برای جمع آوری نمونه های آماری استفاده کردیم. در نهایت 107 نفر از مدیران شرکت ها به پرسشنامه پاسخ دادند. سپس با نرم افزار Smart-PLS فرآیند تحلیل داده ها انجام شد. نتایج نشان داد استانداردسازی/ تطبیق پذیری در آمیخته بازاریابی بین المللی، تاثیر معناداری بر عملکرد عینی صادرات و رضایت از عملکرد صادرات دارد. همچنین متغیرهای شدت فناوری و عوامل تعیین کننده سازمانی نقش میانجی در رابطه استراتژی بازاریابی بین المللی و عملکرد صادراتی ندارند. متغیرهای اندازه شرکت و عوامل تعیین کننده مدیریتی فقط نقش میانجی بر رابطه استراتژی بازاریابی بین المللی و رضایت از عملکرد صادرات دارند و عوامل تعیین کننده محیطی در تاثیر استانداردسازی/ تطبیق پذیری در آمیخته بازاریابی بین المللی بر رضایت از عملکرد صادرات و عملکرد عینی صادرات نقش میانجی دارد. همچنین در انتها مدل پیشنهادی با استفاده از نتایج برازش مدل کلی ارائه می شود.

یکی از منابع عمده دانش بشری که نقش مهمی در بقا و سلامت جوامع ایفا می کند دانش حکومت داری و مدیریت عمومی امور است. نظام سیاستگذاری به فراخور فضای اجتماعی، سیاسی، اقتصادی، فرهنگی و فناورانه حاکم بر عالم، می بایست سبک و سیاق مناسبی برای حکمرانی موفق برگزیند. باتوجه به ظهور عصر شبکه و باتوجه به نفوذ فضای مجازی در تمام ابعاد زندگی فردی و خط مشی گذاری حاکمیتی، این مطالعه با هدف طراحی مدل نگاشت شناختی ذهنی حکمرانی بر شبکه های اجتماعی با استفاده از تکنیک استخراج استعاری زالتمن (زیمت) که یکی از روش های پژوهش برگرفته از علوم اعصاب در مدیریت است اجرا گردیده است. بدین منظور با 12 نفر از خبرگان، کارشناسان و محققان فعال مدیریت، حکمرانی و رسانه های اجتماعی مصاحبه عمیق نیمه ساختاریافته با میانگین زمانی 3:24 ساعت و با پراکندگی جغرافیایی از 5 استان کشور: تهران، شیراز، اصفهان، کرمانشاه و مشهد در فضای Adobe Connect انجام گرفت. پس از تحلیل نتایج 67 مفهوم برای طراحی مدل شناسایی شد و سرانجام جهت ساختاربخشی نقشه اجماعی از نرم افزار 9Atlas.ti استفاده شد، امیداست این الگو بتواند دریچه جدیدی پیش روی اندیشمندان، فعالان دستگاه های حکومتی و بازیگران راهبردی جهت تدوین سیاست هایی اثربخش و کارآمد در حوزه حاکمیت شبکه های اجتماعی به عنوان یک ابر رسانه پویا در سطح ملی و فرامرزی بگشاید.

علی رغم اینکه شرکت ها با هدف نیل به توسعه بازار و خلق مزیت رقابتی روزبه روز بیشتر از استراتژی اتحاد ترفیع استفاده می کنند اما جای چارچوبی که گویای عواملی که انتخاب شریک باید بر اساس آنها صورت پذیرد، خالی است. در نتیجه این پژوهش در نظر دارد تا چارچوب انتخاب شریک اتحاد ترفیع را که گویای عواملی است که باید در انتخاب شریک مطمح نظر قرار گیرند را با استفاده از روش پژوهشی مرور نظام مند ادبیات و ابزار تحلیلی تحلیل مضمون (با استفاده از ابزار کدگذاری باز) استخراج نماید. در نهایت مشخص شد که انتخاب شریک اتحاد ترفیع باید به ترتیب طی 2 مرحله ارزیابی برند محور و ارزیابی ساختاری شراکت انجام پذیرد. همچنین عوامل ذیل هرکدام از این 2 مرحله نیز شناسایی شدند. البته خاطر نشان می سازد که جنس کسب و کار شرکا، هدف شریک و برند کانونی از انعقاد اتحاد ترفیع و همچنین حوزه ای که قرار است در آن اتحاد ترفیع منعقد شود در حاکم بودن یا نبودن تمامی عوامل شناسایی شده و کم و کیف چارچوب شناسایی شده موثر هستند.

از آن جایی که بازاریابی رابطه مند یک ضرورت بنیادی برای دست یابی به مزیت رقابتی به شمار می رود؛ امروزه شرکت های با عملکرد برتر در صنایع خدماتی، به واسطه ایجاد روابط نزدیک و بلندمدت با مشتریان و جلب وفاداری آن ها جهت نیل به این مهم تلاش می کنند. بر همین اساس این پژوهش به نقش بازاریابی رابطه مند در نیل به میل به مزیت رقابتی در صنعت بیمه می پردازد. پژوهش حاضر با توجه به هدف کاربردی و از نظر گردآوری داده ها جزء پژوهش های توصیفی- پیمایشی است. جامعه آماری این پژوهش بیمه گذاران شرکت بیمه ایران در شهر تهران می-باشند. برای نمونه گیری از روش نمونه گیری خوشه ای چندمرحله ای استفاده شده و تعداد نمونه مورد نظر 410 نفر بدست آمد. برای تجزیه و تحلیل داده ها و آزمون فرضیات و مدل تحقیق از نرم افزارهای SPSS و LISREL با به-کارگیری آزمون های مدل سازی معادلات ساختاری و تحلیل عاملی تاییدی استفاده شده است. نتایج تحقیق حاکی از تاثیرگذار بودن تاکتیک های بازاریابی رابطه مند بر متغیرهای کیفیت خدمات و کیفیت ارتباطات می باشد. کیفیت خدمات اثر مثبتی بر کیفیت ارتباطات داشته و کیفیت ارتباطات اثر مثبت و معناداری بر مزیت رقابتی دارد. بنابراین تاکتیک های بازاریابی رابطه مند بر مزیت رقابتی شرکت از طریق کیفیت خدمات و کیفیت ارتباطات اثر مثبت و معناداری دارد. روابط دوجانبه و متقابل بین بیمه گذاران و شرکت های بیمه در نتیجه اجرای بازاریابی رابطه مند برقرار شده که نقش مهمی در موفقیت این شرکت ها ایفا می کند.

امروزه سیر تحولات پرشتاب جهانی، سازمان ها را برآن داشته تا برای غلبه بر شرایط نامطمئن پیرامون خود به تحقیق در زمینه مدیریت ریسک در زنجیره تامین بپردازند. هدف از پژوهش حاضر ارائه الگوی تحلیل رفتار خرید شرکت های فعال در مجتمع فولاد مبارکه در انتخاب تأمین کنندگان خارجی بر اساس ریسک های زنجیره تأمین است. این پژوهش از نظر ماهیت و نوع داده ها از نوع آمیخته، از نظر هدف بنیادی و کاربردی، از نظر اجرا توصیفی و از لحاظ روش اکتشافی بوده که در دو مرحله به صورت آمیخته کیفی و کمی مورد اجرا قرار گرفت. در مرحله کیفی، روش تحقیق، مطالعه موردی بوده و جامعه آماری را مدیران خرید فولاد مبارکه و نیز تامین کنندگان تشکیل داده اند. در این مرحله از روش نمونه گیری در دسترس-گلوله برفی جهت انتخاب ۲۰ نفر برای مصاحبه استفاده شد. ابزار گردآوری اطلاعات در این روش مصاحبه و تحلیل داده های کیفی از روش تحلیل محتوای کیفی (تم) با استفاده از روش های کدگذاری باز و محوری و انتخابی همراه با ارائه شواهد مستند انجام گرفته است. در مرحله کمی پژوهش، روش تحقیق توصیفی بوده و برای تعیین حجم نمونه از جدول نمونه گیری کرجسی و مورگان استفاده شد. به این منظور از بین شرکت های تامین کننده فعال که بالغ بر ۸۰ شرکت بودند، تعداد ۶۶ شرکت به عنوان نمونه انتخاب شد؛ که  از این بین ۶۲ پرسشنامه مورد بررسی قرار گرفت. تحلیل داده ها نشان داد که بین ریسک تامین کنندگان خارجی و رفتار خرید مشتریان صنعتی رابطه معناداری وجود دارد. بنابراین الگوی ارائه شده از برازش مناسبی برخوردار است. نتایج این تحقیق نشان داد که در صنعت فولادسازی، سیستم ها ی ارتباطی و عوامل زیست محیطی، تاثیر کمتری نسبت به بقیه عوامل دارند؛ زیرا تأمین کنندگان به قیمت و مخصوصاً کیفیت که اولویت خطوط تولید فولاد مبارکه است، بیشتر بها می دهند. به موازات شرایط مطلوب انتخاب تأمین کننده نباید از ریسک های محیطی چشم پوشی کرد

نگرش نسبت به محصولی با نام تجاری خاص، در نتیجه ارزیابی نام های تجاری مختلف شکل می گیرد. در این پژوهش تلاش بر این است که تأثیر تبلیغات مشترک در بازار تلفن همراه به عنوان یکی از کاربردی ترین وسایل مورد استفاده انسان امروز برای نشان تجاری اپل مورد بررسی قرار گیرد .هدف این تحقیق، بررسی لزوم وجود تبلیغات مشترک در گوشی تلفن همراه می باشد، به شکلی که با وجود این سبک از تبلیغ چه بازخوردی در رفتار مصرف کننده در هنگام خرید ایجاد خواهد شد.این مطالعه از لحاظ نتیجه کاربردی و از نظر هدف توصیفی و با روش پیمایشی انجام شده است. جامعه آماری تحقیق مشتریان تلفن همراه می باشند. که داده ها با تعداد 384 پرسشنامه جمع آوری شده اند. برای تجزیه و تحلیل داده های جمع آوری شده، از روش مدلسازی معادلات ساختاری و نرم افزار PLS استفاده شده است. نتایج نشان می دهد تبلیغات مشترک و نگرش مصرف کننده بر قصد خرید تاثیر گذار هستند.

هدف: خرده فروشان نیازمند مراقبت از مشتریان خود و جلب رضایت آنان در مواجه ایشان با قیمت-های محصولات در کانال های متعدد ارتباطی هستند. بنابراین، در تحقیق حاضر به ارائه چارچوب تجربه قیمتی مشتری در کانال های چندگانه حوزه خرده فروشی بر اساس سفر مشتری، نقاط تماس و انواع تجربه های مثبت و منفی پرداخته می شود. شناخت تجربه درک شده مشتری زمینه طراحی تجربه مدیریت شده مشتری را برای کسب و کار ها فراهم می نماید. روش : این پژوهش با رویکرد تک روشی کیفی، فلسفه تفسیری و تحلیل مضمون انجام شده است. جامعه آماری تحقیق شامل مشتریان آفلاین و آنلاین دیجی کالا بوده است. روش نمونه گیری هدفمند و انتخابی با حداکثر تنوع، تعیین حجم نمونه اشباع نظری می باشد. بدین منظور 15 مصاحبه از مشتریان صورت گرفته است. یافته ها: طی فرایند کدگذاری توسط نرم افزار MAXQDAو یادداشت های محقق در طی تحقیق در مجموع 11 و 13 تم اصلی به ترتیب در خرید کانال ها آفلاین و آنلاین استخراج شده است، این کدها حاصل درگیری عمیق محقق با موضوع پژوهش مطالعات و یاداشت برداری های (مموها) پژوهشگر در فرایند پژوهش می باشد. در این میان، کد عدم کیفیت مورد انتظار (ارجاع: 11)، در کانال آفلاین، و کدهای توجه به نظرات منفی (ارجاع: 11)، بیشترین فراوانی را از نظر تعداد ارجاع، بر اساس طبقه بندی مراحل خرید در سفر مشتری و نقاط تماس آن ها را داشته اند. نتیجه گیری: این مدل می تواند برای صاحبان خرده فروشی های آفلاین و آنلاین و مدیران کسب و کار برای شناخت عمیق مشتریان و طراحی راهبرد های تقویت تجربیات مثبت و کاهش رنج حاصل از تجربه های منفی مورد استفاده قرار گیرد.

Background: Given the rapid development of social networks and advances in electronic devices, many businesses have emerged in the context of sharing economy. Since the sharing economy is a peer-to-peer business model, ethical issues and creating value play a significant role. Most research on value creation in the sharing economy has not addressed how value is created for all actors in the sharing economy. This paper aims to examine all participants in the sharing economy to develop a value creation framework. This research also investigates the role of ethical concepts, including customer empathy, customer and service provider citizenship behaviour, and extra-role value behaviour in this framework. Method: The method includes a qualitative study with a grounded theory approach. The statistical population consists of three different stakeholders (managers, providers, and customers) in the tourism industry of Iran. This study employed purposive and theoretical sampling. The sample consists of 34 in-depth interviews. The data is analysed with a grounded theory approach using MAXQDA software. Results: The research findings lead to a value creation model in the sharing economy with respect to ethical issues such as customer empathy, citizenship behaviour, and extra-role behaviour considering all participants in the sharing economy. Conclusion: Findings have helped to bridge the gaps in the theory. They have supported developing a theoretical framework for value creation concepts in sharing economy, including antecedents and consequences of perceived value. Findings also reveal that customer empathy and customer citizenship behaviour positively affects how customers and service providers perceived value.

هدف: با توجه به اینکه استفاده از تخفیف های غیرقطعی میان کسب وکارهای ایرانی روزبه روز افزایش می یابد، این پژوهش در پی بررسی اثر عدم قطعیت تخفیف بر تصمیم به خرید مشتریان ایرانی است. روش: در پژوهش حاضر، آزمایش عاملی کامل درون آزمودنی آنلاین طراحی و اجرا شد و در آن 59 نفر در مقابل 72 تصمیم قرار گرفتند. در این تصمیم ها از مشارکت کنندگان درخواست شد که از بین دو تخفیف نمایش داده شده، گزینه ای را انتخاب کنند که ترجیح می دهند کالای مدنظرشان را با آن تخفیف بخرند. در طراحی این آزمایش، 9 تخفیف (8 تخفیف غیرقطعی و یک تخفیف قطعی) برای دو کالای پاوربانک (فایده باور) و تابلوفرش (لذت جویانه) در نظر گرفته شد. تمام مشارکت کنندگان با ترتیبی تصادفی در مقابل تمام تصمیم ها قرار گرفتند. یافته ها: مخاطبان ایرانی در انتخاب بین دو تخفیف مبتنی بر شانس و مهارت و تخفیف عادی، ریسک گریزانه عمل کردند و تخفیف های قطعی را ترجیج دادند؛ اما در مواجهه با تخفیف های کششی تفاوت معناداری بین انتخاب افراد دیده نشد. در تخفیف های مبتنی بر شانس، ترجیح افراد احتمال قوی تر برنده شدن با تخفیف کمتر در مقایسه با احتمال ضعیف برنده شدن با تخفیفی بیشتر بود. در تخفیف های کششی، حد بالای تخفیف بیان شده تأثیر مثبت و حد پایین تأثیری منفی در افزایش تمایل افراد به انتخاب تخفیف داشت. در نهایت، بین نوع محصول (لذت جویانه یا فایده باور) در تصمیم های افراد تفاوتی مشاهده نشد. نتیجه گیری: بازاریابان در طراحی تخفیف های همراه با عدم قطعیت، باید ترجیح افراد به تخفیف های قطعی را در کانون توجه قرار داده و با پرداختن به جنبه های دیگر این تخفیف ها، همچون خلق تجربه سرگرم کننده و هیجانی و لذت بخش، جذابیت این گونه تخفیف ها را افزایش دهند. در استفاده از تخفیف های کششی، بازاریابان باید به این نکته توجه کنند که حد بالای تخفیف در مقایسه با حد پایین تخفیف، در جذب مخاطب تأثیر بیشتری دارد.

بررسی برند خرده فروشی یکی از موضوعات جالب در حوزه بازاریابی است. برخی از خرده فروشی ها تلاش می کنند با استفاده از لوگوی تولیدکنندگان، مشتریان زیادی را به سمت خود جذب کنند و معمولاً از لوگوی تولیدکنندگان بر روی سر درب خود استفاده می کنند. هرچند بحث استفاده از لوگوی تولیدکنندگان و تأثیر آن بر فروش محصولات موردمطالعه قرار گرفته است ولی این موضوع و اثر آن بر روی انتخاب خرده فروشی ها کمتر مطالعه شده است. از سوی دیگر، در پژوهش های انجام شده در مورد دلایل این تأثیرگذاری با توجه به تئوری های رفتار مصرف کننده کمتر موردبحث قرار گرفته است. در این پژوهش تلاش شده است تأثیر استفاده از لوگوی تولیدکننده بر روی انتخاب خرده فروشی ها موردبررسی قرار گیرد. در این پژوهش با هدف توضیح ارتباط بین لوگوی تولیدکننده و انتخاب خرده فروشی از اثر زمینه و تئوری علامت دهی استفاده شده است. برای آزمون فرضیه های پژوهش نیز صنعت روغن موتور (اتوسرویس های روغن موتور که مسئولیت خرده فروشی در این صنعت را بر عهده دارند) انتخاب شده است و با استفاده از روش پژوهش شبه آزمایشی و با نمونه گیری تصادفی گروهی از 416 نفر از مشتریان اتوسرویس ها فرضیه های این پژوهش مورد آزمون قرار گرفته شده است. برای گردآوری داده ها از پرسش نامه استفاده شده است. یافته های این پژوهش نشان می دهد که استفاده از لوگوی تولیدکننده روغن موتور (به عنوان علامت مرتبط) تأثیر معناداری بر انتخاب خرده فروشی ها دارد ولی تأثیر استفاده از لوگوی خودروساز (به عنوان یک علامت غیر مرتبط) مورد تأیید قرار نگرفت. علاوه بر این، رضایت مشتریان از برند تولیدکننده، وفاداری آن ها با برند تولید کننده و دسترسی به برند تولید کننده نیز عواملی هستند که باعث افزایش انتخاب خرده فروشی هایی می شود که از لوگوی تولیدکننده در سر درب خود استفاده می کنند.

هدف: باوجود اینکه تحقیقات در حوزه نوظهور مدیریت تجربه مشتری به سرعت در حال رشد است و چارچوب های اجرایی و مدل های مختلفی جهت بهبود ابعاد خاصی از تجربه مشتری پیشنهاد شده است، هنوز بطور دقیق عوامل کلی موثر بر تجربه مشتری بصورت عمومی مشخص نشده اند و نمی توان آن را به سادگی مفهوم سازی نمود. ازینرو هدف این پژوهش، پرداختن به این خلا تحقیقاتی و ارائه مدل جامع عوامل مؤثر بر تجربه مشتری بر اساس تحقیقات پیشین است. روش: رویکرد روش شناسی این مطالعه کیفی بوده و روش پژوهش اتخاذ شده، روش فراترکیب سندلوفسکی و باروسو است. از 63546 مقاله شناسایی شده در طی جست وجوی ادبیات سه دهه اخیر در پایگاه داده های الکترونیکی منتخب، 121 مقاله با معیارهای انتخاب و ورود تطابق داشتند. یافته ها: از 121 مطالعه منتخب، عوامل مؤثر بر تجربه مشتری در 10 تم به شرح زیر شناسایی شدند: محصول/خدمت، عوامل اجتماعی، محیطی، فرآیند محصول، عوامل مشتری، پرسنل، استراتژی بازاریابی، تجربه گذشته، برند و عوامل خارجی. ﻧﺘیﺠﻪﮔیﺮی: مدل ارائه شده در این مطالعه می تواند به عنوان مدل مبنایی و کاربردی برای مدیران و محققین علاقه مند در این حوزه جهت کسب شناختی جامع از مفهوم تجربه مشتری، ارزیابی اهمیت و وزن هریک از عوامل تاثیرگذار بر تجربه مشتری در محیط های کسب و کار خود استفاده نمایند و براساس نتایج آن، استراتژی های مناسب جهت بهبود تجربه مشتریان را تعیین کنند.

هدف: در عصر کنونی، تجربه مشتری مفهومی است که عملکرد سازمان ها را به خوبی نمایان می کند. خلق تجربه جذاب برای مشتریان، سازمان را از رقبای خود ممتاز کرده و در به دست آوردن مشتریان وفادار، حائز اهمیت است. سازمان ها، باید بر مدیریت تجربه مشتری تمرکز کنند. این موضوع، اهمیت طراحی و مدیریت تجربه مشتری را در صنایع مختلف، به خصوص صنایع مشتری محور، نظیر هتلداری، نمایان می کند. هدف این پژوهش، ارائه چارچوبی برای تبیین مراحل مدیریت تجربه مشتری در صنعت هتلداری است. روش: دیدگاه های پراکنده در خصوص مراحل مدیریت تجربه مشتری در صنعت هتلداری و نیاز به تبیین دقیق تر آن، در این پژوهش، از روش مرور سیستماتیک مبانی نظری استفاده شده است. بدین منظور با مرور سیستماتیک مبانی نظری، 38 پژوهش علمی و حرفه ای این حوزه بررسی شده است. یافته ها: مرور سیستماتیک مبانی نظری، در نهایت به خلق چارچوبی با چهار مرحله انجامید و گام های لازم برای هر مرحله نیز شناسایی شد. چهار مرحله مدیریت تجربه مشتری، شامل شناسایی مشتریان، طراحی تجربه، اجرای تجربه و پایش تجربه است که در بستر عوامل سازمانی فرهنگ، ساختار، رهبری، منابع انسانی و فناوری انجام می گیرند. نتیجه گیری: فهم تجربه مشتری و اطمینان از اینکه تجربه ها در تمام نقاط تعامل مشتری با سازمان به صورت اثربخش مدیریت می شود، برای سازمانی که می خواهد رهبری بازار را بر عهده داشته باشد، هدفی کلیدی است. مدیریت تجربه مشتری در صنایع خدماتی و مشتری محور، مانند هتلداری، اهمیت ویژه ای دارد. چارچوب پیشنهادی این پژوهش، دارندگان هتل در مدیریت تجربه مشتریان، یاری می کند. 

رقابت در صنعت بانکداری مبتنی بر توانایی کارکنان بانک ها برای ارائه خدمات با کیفیت بالا به مشتریان است. رهبران فروش اغلب موفقیت سازمان را مدیون فرهنگ آن می دانند؛ فرهنگی که مبتنی بر نوآوری، کار تیمی و توانمندسازی است. بنابراین هدف پژوهش حاضر، ارائه مدلی برای شناسایی مفهوم، علل و پیامدهای فرهنگ نیروی فروش در بانک ملت (در بخش کیفی) و سپس آزمون مدل یادشده با استفاده از معادلات ساختاری مبتنی بر حداقل مربعات جزئی (در بخش کمّی) است. با استفاده از نظریه کیفی داده بنیاد برگرفته از نظریه اشتراوس و کوربین و انجام مصاحبه عمیق نیمه ساختاریافته با خبرگان بانکی، مدل فرهنگ نیروی فروش در بانک ملت در قالب 43 مفهوم، 8 زیرمقوله و 4 مقوله اصلی استخراج گردید. سپس بر اساس مدل فرآیندی و گزاره های حکمی به دست آمده از مرحله اول، فرضیه های پژوهش تدوین و در سطح شعب بانک ملت (با حجم نمونه 360 تایی) به صورت کمّی آزمون شد. در بخش دوم علاوه بر تأیید اعتبار مدل، تمامی فرضیات مطرح شده مورد تأیید قرار گرفت. نتایج نشان داد متغییرهای فضای رقابتی و تغییر و تحول در پارامترهای کسب وکار تأثیر مثبت و معناداری بر فرهنگ نیروی فروش در بانک ملت داشته و استقرار آن پیامدهایی مرتبط با بانک، مشتریان و کارکنان دارد. رقابت در صنعت بانکداری مبتنی بر توانایی کارکنان بانک ها برای ارائه خدمات با کیفیت بالا به مشتریان است.رهبران فروش اغلب موفقیت سازمان را مدیون فرهنگ آن می دانند؛ فرهنگی که مبتنی بر نوآوری، کار تیمی و توانمندسازی است. بنابراین هدف پژوهش حاضر، ارائه مدلی برای شناسایی مفهوم، علل و پیامدهای فرهنگ نیروی فروش در بانک ملت (در بخش کیفی) و سپس آزمون مدل یادشده با استفاده از معادلات ساختاری مبتنی بر حداقل مربعات جزئی (در بخش کمّی) است. با استفاده از نظریه کیفی داده بنیاد برگرفته از نظریه اشتراوس و کوربین و انجام مصاحبه عمیق نیمه ساختاریافتهبا خبرگان بانکی، مدل فرهنگ نیروی فروش در بانک ملت در قالب 43 مفهوم، 8 زیرمقوله و 4 مقوله اصلی استخراج گردید. سپس بر اساس مدل فرآیندی و گزاره های حکمی به دست آمده از مرحله اول، فرضیه های پژوهش تدوین و در سطح شعب بانک ملت (با حجم نمونه 360 تایی) به صورت کمّی آزمون شد. در بخش دوم علاوه بر تأیید اعتبار مدل، تمامی فرضیات مطرح شده مورد تأیید قرار گرفت. نتایج نشان داد متغییرهای فضای رقابتی و تغییر و تحول در پارامترهای کسب وکار تأثیر مثبت و معناداری بر فرهنگ نیروی فروش در بانک ملت داشته و استقرار آن پیامدهایی مرتبط با بانک، مشتریان و کارکنان دارد.  

​تحقیقات توسعه محصولات مالی جدید در بازارهای سرمایه کشورهای اسلامی و ایران غالباً بر طراحی فنی و شرعی محصولات متمرکز بوده و از رویکرد بازاریابی به توسعه محصول جدید غفلت ورزیده اند. هدف این تحقیق، کشف مقوله های مهم و تعیین روابط میان آنها جهت ارائه مدل توسعه محصولات مالی جدید در بازار سرمایه ایران با رویکرد بازاریابی است. در این پژوهش کیفی، برای طراحی مدل تحقیق از استراتژی نظریه داده بنیاد استفاده شد. برای شناسایی خبرگان دانشگاهی- اجرایی موضوع در بازار سرمایه از نمونه گیری نظری و گلوله برفی استفاده شد و پس از انجام 14 مصاحبه، اشباع نظری حاصل شد. داده ها در نرم افزار word پیاده سازی و با استفاده از نرم افزار maxqda تحلیل شد. داده های تحقیق (712 نکته توصیفی) در سه مرحله کدگذاری باز، کدگذاری محوری و کدگذاری گزینشی تحلیل شد. یافته ها نشان می دهد که مدل نهایی از 6 مقوله اصلی، 20 زیرمقوله و 129 مفهوم اصلی تشکیل شده است. بیشترین فراوانی مفاهیم به ترتیب مربوط به شرایط مداخله گر (69 کد)، شرایط علّی (15 کد)، راهبردها ( 13 کد)، شرایط زمینه ای (12 کد)، پدیده محوری و پیامدها (هر کدام 10 کد) بود. "مراحل" توسعه محصول مالی جدید به عنوان پدیده محوری تشخیص داده شد. یافته های تحقیق نشان می دهد که مدیران و سیاستگذاران بازار سرمایه برای توسعه موفقیت آمیز محصولات و ابزارهای مالی جدید باید به همه مقوله های شرایط علّی، زمینه ای، مداخله گر، راهبردها و پیامدها توجه کنند و با رویکرد بازارگرا و چندگانه، مراحل شناسایی شده برای توسعه محصول مالی جدید را طی نمایند.

امروزه گسترش اینترنت و شبکه های اجتماعی و تأثیرش بر زندگی افراد جامعه باعث شده سازمان ها و شرکت های تجاری درصدد استفاده از ظرفیت این پدیده جهت تبلیغات دهان به دهان الکترونیکی مثبت در راستای  اهداف سازمانی یا تجاری خود برآیند. که در این بین سازمان های دولتی و حاکمیتی مرتبط با تبلیغات نظام مقدس جمهوری اسلامی مانند بسیج، سازمان شورای هماهنگی تبلیغات اسلامی و سازمان تبلیغات اسلامی و ستاد اقامه نماز می توانند با استفاده از شناخت مؤلفه های مؤثر برتبلیغات دهان به دهان الکترونیکی، کاربران فضای مجازی را در جهت انجام تبلیغات دهان به دهان در این فضا برای جذب هر چه بیشتر افراد جامعه به مشارکت در مناسبت های انقلابی سوق دهند. فلذا سوال اصلی تحقیق بدین صورت می باشد: مدل تبلیغات دهان به دهان الکترونیکی (EWOM) مشارکت مردمی در مراسم و مناسبت های انقلابی کدام است؟ روش پژوهش، گراندد تئوری (نظریه داده بنیاد) است. روش گردآوری داده ها مصاحبه عمیق با 12 نفر از کارشناسان و صاحب نظران مرتبط با موضوع و روش تحلیل داده ها کدگذاری باز، محوری، و انتخابی طبق چارچوب روش نظریه داده بنیاد می باشد. یافته های تحقیق در قالب سه مقوله: ضرورت ها، موانع و الزامات تبلیغات دهان به دهان الکترونیکی مشارکت مردمی در مناسبت های انقلابی و مدل آن، ارایه شد ه است.

هدف: نقشه سفر مشتری، یکی از رویکردهای جدید در بررسی تجربه مشتریان از خدمات ارائه شده است که در دهه گذشته توجه بسیاری از پژوهشگران و مدیران اجرایی را به خود جلب کرده است. با توجه به اهمیت موضوعی نقشه برداری سفر مشتری، برای بررسی جامع تجربه مشتریان (قبل، حین و بعد از خرید) دو دیدگاه وجود دارد که در این پژوهش به منظور ایجاد بستر دانشی در حوزه تجربه مشتری در سازمان ارائه دهنده خدمت، الگویی با هدف شناسایی نقاط تماس و تجربه مشتریان و ترسیم آنها در قالب نقشه سفر برنامه ریزی شده مشتری، به عنوان نقشه هدفی که مشتری آن را طی خواهد کرد، ارائه شده است. روش: در رویکرد کیفی این پژوهش که از نوع مطالعه چندموردی است، از روش خرید نامحسوس، مصاحبه با خبرگان و اسناد مرتبط برای جمع آوری اطلاعات استفاده شده است. یافته ها: نتایج تحلیل در قالب نقشه سفر برنامه ریزی شده همراه بانک و همراه پلاس ملت، پس از شناسایی نقاط درد و تماس در مراحل مختلف سفر مشتری نظیر تجربه قبلی، آگاهی و اطلاع رسانی، جست وجو، ترغیب، اقدام، به کارگیری خدمت و بعد از خدمت (بارخورد و ارزیابی، تسهیم تجربه و حمایت)، در قالب سه نوع تجربه کلی شامل تجربه خدمات (تجربه تراکنشی مالی، تعاملی غیرمالی، کیف پول و سپان)، تجربه فنی و تجربه بصری دسته بندی و ترسیم شد. نتیجه گیری: نقشه سفر برنامه ریزی به مشتری کمک کرد تا شرکت ارائه دهنده خدمت بتواند با شناسایی نقاط درد خدمت طراحی شده، در قالب مسیرهای اصلی استخراج شده، با تمرکز بر نقاط تماس برای بهبود سیستم فعلی، چه در مراحل قبل از خدمت رسانی به مشتری، چه در مراحل حین خدمت (بهبود خدمات ارائه شده) و چه در بهبود فرایندهای درگیرسازی مشتری و برند در بعد از درگیرشدن مشتری با سیستم، برنامه ریزی واحدی داشته باشد.