استراتژی های بازاریابی و فروش مناسب در دوران رکود اقتصادی (مطالعه موردی: صنعت کالاهای تندمصرف) (مقاله علمی وزارت علوم)

چکیده

هدف: هدف پژوهش حاضر، شناسایی استراتژی های بازاریابی و فروش مناسبی است که شرکت ها در وضعیت سخت رکود اقتصادی آن را اجرا کرده و توانسته اند به حیات خود ادامه دهند. رکود وضعیتی است که در آن تقاضا برای کالا و خدمات، کاهش پیدا می کند. در چنین موقعیتی، شرکت ها برای بقا به اتخاذ استراتژی هایی در حوزه های مختلف، به ویژه حوزه بازاریابی و فروش نیاز دارند تا با وضعیت رکود تطابق یابند. روش: کلیه اقدام های استراتژیک مرتبط با آمیخت های بازاریابی (محصول، قیمت، توزیع، ترفیعات) در دوران بحران و رکود اقتصادی با استفاده از بررسی دانش موجود و مصاحبه با خبرگان صنعت و دانشگاهی شناسایی شدند و در ادامه با توزیع پرسش نامه بین 18 شرکت فعال در تولید کالاهای تندمصرف، تغییر استراتژی ها و اقدام های فروش و بازاریابی آنها در زمان رکود اقتصادی بررسی شد. جامعه آماری پژوهش در مرحله کیفی، مدیران عالی شرکت های فعال در صنعت کالاهای تندمصرف و در مرحله کمی، شرکت های فعال در صنعت کالاهای تندمصرف بوده است. یافته  ها: بر اساس یافته ها، شرکت های یادشده در وضعیت رکود اقتصادی این اقدام ها را در دستور کار قرار می دهند: در حوزه آمیخته قیمت، تغییر در ارائه تخفیف ها و انعطاف در شیوه بازپرداخت مشتری؛ در حوزه آمیخته مکان، تغییر در مدیریت و نظارت بر کانال های توزیع و توزیع کنندگان؛ در حوزه آمیخته ترفیع، تغییر در رابطه با حضور در شبکه های اجتماعی و ارائه تخفیفات مقداری به توزیع کنندگان؛ در حوزه آمیخته محصول تغییر در هزینه تأمین مواد اولیه و بهبود فناوری تولید. در دستور کار قرار می دهند. نتیجه   گیری: تغییر در برخی اقدام ها در اکثر شرکتت ها یکسان است و می توان آنها را استراتژیی های عمومی بازاریابی و فروش در زمان رکود اقتصادی در نظر گرفت؛ مانند ارائه و متنوع سازی تخفیف ها، توزیع متناسب با نیاز بازار، افزایش بودجه تبلیغات و ترفیعات و بهبود فناوری تولید. اما در برخی شرکت ها، تغییر اقدام ها متفاوت بوده است؛ مانند، قیمت محصولات در مقایسه با قیمت محصولات رقیب، جورکردن کالا و میزان موجودی انبار، برون سپاری فعالیت های توزیعی، تبلیغات رادیو و تلویزیونی و ارائه محصولات جدید مرتبط با محصولات فعلی.