استفاده از کار عاطفی برای افزایش عملکرد فروش؛ نقش ادراک از حمایت سازمانی (مقاله علمی وزارت علوم)

چکیده

هدف: کار عاطفی به معنای توجه به نقش عواطف و احساس ها در انجام کار است. این پژوهش سعی دارد که نقش مدیریت عواطف، احساس ها و ادراک کارکنان را در عملکرد فروش بررسی کند. بر این اساس، پژوهش حاضر با هدف بررسی تأثیر کار عاطفی بر عملکرد فروش نمایندگی های بیمه انجام شده که در این رابطه به نقش ادراک از حمایت سازمانی نیز توجه شده است. روش: این پژوهش به لحاظ روش، پژوهشی توصیفی و به لحاظ هدف، کاربردی است که داده های آن به روش پیمایشی و با استفاده از پرسش نامه جمع آوری شده است. جامعه آماری پژوهش شامل نمایندگی های شرکت بیمه البرز در تهران است که نمونه ای تصادفی از آنها انتخاب شد. تجزیه وتحلیل داده ها بر اساس روش مدل یابی معادل های ساختاری انجام شد و فرضیه ها و مدل پژوهش آزمایش شدند. یافته ها: نتایج پژوهش نشان داد که کار عاطفی و ابعاد چهارگانه آن بر عملکرد فروش نمایندگی های بیمه تأثیر مثبت و معناداری دارند. نقش تعدیل کنندگی حمایت سازمانی ادراک شده در رابطه بین کار عاطفی و عملکرد فروش تأیید نشد. نتیجه گیری: از میان ابعاد کار عاطفی، بعد نمایش خودکار عواطف بیشتر از سایر ابعاد بر عملکرد فروش تأثیرگذار است. انتظار می رود با بهبود ادراک کارکنان از حمایت سازمانی، استفاده از کار عاطفی بر افزایش عملکرد فروش کارکنان تأثیر بیشتری داشته باشد.