درخت حوزه‌های تخصصی

ادبیات تجربی حسابداری مدیریت در ایجاد مجموعه انبوهی از دانش ناموفق بوده است. مشابه سایر زمینه های تحقیقاتی حسابداری، این ادبیات هنوز به حدی رشد نکرده که جهت تدوین و آزمون تئوری هایی که فعالیت مشاهده شده را تبیین می کند، به توصیف فعالیت بپردازد. در حالیکه نبود داده های عمومی در دسترس یکی از دلایل اصلی عدم گسترش این ادبیات می باشد، اما این مورد تنها یکی از عوامل می باشد. سایر عوامل عبارت است از: رویکرد استقرایی آن، انگیزه محققان، استفاده آن از چارچوب های غیر اقتصادی، نبود تئوری هایی که از لحاظ تجربی قابل آزمون هستند و تأکید آن بر تصمیم گیری نه کنترل.

پژوهش حاضر با هدف ارائه الگوی جامع تعیین و استقرار بهسازی عملکرد کارکنان با رویکرد فراترکیب انجام گرفته است. این پژوهش از نظر هدف کاربردی بوده و در آن از روش فراترکیب استفاده شده است. محقق با استفاده از روش فراترکیب، بازنگری دقیق و عمیق در موضوع انجام داده است و یافته های پژوهش های کیفی مرتبط را ترکیب کرده است. در این راستا، 289 پژوهش کیفی در حوزه عملکرد کارکنان ارزیابی شد که در پایان 91 پژوهش انتخاب و با تحلیل محتوای آن ها ابعاد و کدهای مربوطه استخراج و میزان اهمیت و اولویت هریک با استفاده از آنتروپی شانون تعیین شد. براساس یافته های تحقیق، کدهای توسعه کارکنان، آموزش کارکنان، فرصت های شغلی، راهبردهای سازمان و مهارت های مدیریتی بیشترین ضریب اهمیت را در بین ابعاد چهارگانه بهسازی عملکرد کارکنان دارد. در نهایت، پس از طی گام های پژوهش، الگوی جامع تعیین و استقرار بهسازی عملکرد کارکنان در سه مرحله شناسایی، ساختار اجرا و طراحی برنامه حمایتی بهسازی عملکرد کارکنان ارائه شد.

امروزه پژوهشگران و مدیران معتقدند که توجه به مدیریت زنجیره تأمین می تواند موجب دستیابی به مزیت رقابتی پایدار شود. از دهه 1990 تاکنون در خصوص چیستی راهبرد مدیریت زنجیره تأمین و نحوه شکل گیری و صورت بندی آن، پژوهش های مختلف و متنوعی انجام شده است. از این رو، پژوهش حاضر با هدف مطالعه و خلاصه سازی ادبیات پژوهش در حوزه راهبرد زنجیره تأمین، شناسایی خلأهای پژوهشی و ارائه پیشنهاد برای به کارگیری این مفهوم در عمل و پژوهش های آتی، از مرور نظام مند ادبیات استفاده کرده است. نتایج پژوهش نشان می دهد، در خصوص راهبرد زنجیره تأمین، ابعاد، نوع شناسی، تاکسونومی و همچنین چگونگی فرایند توسعه آن تعاریف متعددی وجود دارد. مدیران و پژوهشگران با مطالعه نتایج و پیشنهادهای این مقاله می توانند با تاریخچه و خلاصه ای از ادبیات راهبرد زنجیره تأمین، چیستی، چرایی، مشکلات و تعارضات موجود در آن آشنا شده و در عمل این مفهوم را به طور مؤثرتری عملیاتی سازی و مطالعه کنند.

تبلیغات در نقطه خرید محرکی است که بر رفتار خرید مصرف کننده در داخل فر وشگاه تأثیرگذار است. نقطه خرید، فرصتی برای جذب مشتریان است و مناسب ترین مکان برای برقراری ارتباط با مصرف کنندگان است. از آنجا که در نقطه خرید (از دیدگاه مشتری)،  فقط یک کالا وجود ندارد و کالاهای رقبا هم حضور دارند، علاوه بر تبلیغات در نقطه خرید، ارزش ویژه برند بر قصد خرید مصرف کننده اهمیت بسزایی دارد. بنابراین محقق سعی نموده در این مطالعه، ضمن بررسی تاثیر گذاری تبلیغات در نقطه خرید بر قصد خرید مصرف کنندگان، نقش میانجی ارزش ویژه برند را مورد بررسی قرار دهد. جامعه آماری مورد نظر مشتریان فروشگاه افق کوروش در شهر اراک می باشد که 206 نفر از مشتریان از طریق نمونه گیری در دسترس انتخاب شدند. برای تحلیل داده های گردآوری شده نرم افزار SPSS19  و برای آزمون فرضیات از مدل سازی معادلات ساختاری با نرم افزار SmartPLS3.2  استفاده شده است. نتایج نشان می دهد که تبلیغات در نقطه خرید تأثیر مثبت و معناداری بر قصد خرید مصرف کنندگان داشته است و ارزش ویژه برند نیز به عنوان متغیر میانجی بر رابطه تبلیغات در نقطه خرید و قصد خرید تاثیر هم افزایی بر قصد خرید داشته است.

هدف این پژوهش، استخراج شایستگی های عمومی کارکنان وظیفه و ارائه الگویی برای اندازه گیری آنهاست که می تواند در به کارگیری اثربخش کارکنان وظیفه در نیروهای مسلح مورد استفاده قرار گیرد. در این پژوهش از روش های پژوهش کمی و کیفی ازجمله روش اقدام پژوهی، مطالعه اسنادی، مطالعه تطبیقی، مروری، روایتی استفاده شده است. داده ها، ازطریق مدارک کتابخانه ای، تحلیل اسناد معتبر بالادستی شامل تدابیر فرماندهی کل قوا، قوانین و مقررات اداری، مطالعات تطبیقی و مصاحبه به روش دلفی جمع آوری شده است. جامعه آماری این پژوهش برای مصاحبه، متخصصان منابع انسانی واحدهای صف و ستاد نیروهای مسلح است. برای مصاحبه از روش نمونه گیری ترکیبی هدف مند و گلوله برفی استفاده شده و مصاحبه ها با روش دلفی سه مرحله ای که مرحله اول حضوری و دو مرحله بعدی با مکاتبه انجام شده است. ابتدا برای استخراج شایستگی های عمومی کارکنان وظیفه در مطالعات تطبیقی، 6 کشور بررسی شد. پرسشنامه شایستگی های عمومی حاصل از مطالعات تطبیقی به کمک آزمون های آماری T تک نمونه ای و آزمون دوجمله ای با استفاده از نرم افزار SPSS تحلیل شد. شایستگی های خروجی از پرسشنامه و شایستگی های احصاشده از روش های دیگر، مطابق نظر خبرگان در پنل خبرگی غربال گری شدند. اعضای پنل خبرگی که از متخصصان منابع انسانی نیروهای مسلح هستند، ازطرف ستاد کل نیروهای مسلح معرفی شدند. بعد از جمع بندی و دسته بندی، شایستگی های عمومی موردنیاز کارکنان وظیفه در دسته بندی کلی شخصیت، هوش هیجانی، استعداد جسمانی و سلامت روان قرار گرفتند که جهت سنجش این شایستگی ها به ترتیب مقیاس نئو و مصاحبه، مقیاس بار- ان، تست آمادگی جسمانی APFT و MOPC ، و... پیشنهاد شد.

هدف این پژوهش، بررسی تأثیر ارزش ویژه برند درون سازمانی بر رضایت مشتری به طور مستقیم و نیز به طور غیرمستقیم و با میانجی گری رفتارشهروندی برند و رضایت کارکنان به عنوان مؤلفه های مزایای ارزش ویژه برند است. این پژوهش ازنظر هدف، کاربردی و ازنظر ماهیت گردآوری داده ها توصیفی- پیمایشی است. جامعه آماری پژوهش شامل تمامی کارکنان پشت باجه شعب بانک شهر در شهر کرج و نیز مشتریان دارای حساب در شعب بانک شهر در کرج است. حجم نمونه مشتریان 384 نفر می باشد که از روش نمونه گیری دردسترس استفاده شده است. برای جمع آوری داده ها از ابزار پرسشنامه استفاده شد. روایی پرسشنامه از طریق روایی سازه و محتوا و پایایی آن از طریق ضریب آلفای کرونباخ مورد تأیید قرار گرفت. برای تجزیه وتحلیل داده ها از مدل سازی معادلات ساختاری به کمک نرم افزار پی ال اس استفاده شد. نتایج این پژوهش نشان می دهد که ارزش ویژه برند درون سازمانی (دانش برند، تعهد به برند و وضوح نقش) بر رضایت مشتری تأثیر مثبت دارد. مزایای ارزش ویژه برند درون سازمانی با مؤلفه های رفتار شهروندی برند و رضایت کارکنان نیز بر رضایت مشتری به طور مثبت، تأثیرگذار است. همچنین نتایج نشان می دهد تأثیر ارزش ویژه برند درون سازمانی بر رضایت مشتری با میانجی گری رفتارشهروندی سازمانی و رضایت کارکنان افزایش می یابد. نتایج می تواند راهگشای کارفرمایان برای تدوین راهبردهای منابع انسانی با تأکید بر بازاریابی داخلی برای موفقیت در صحنه رقابت باشد.

علیرغم اهمیت مگاپروژه های عظیم صنعت نفت کشور، برکسی پوشیده نیست که تاکنون شرایط باثباتی برای موفقیت این پروژه ها مهیا نیست. یکی از دلایل این امر را می توان در بی توجهی به مدیریت صحیح پروژه ها دانست. هدف پژوهش حاضر شناسایی و اولویت بندی عوامل موفقیت پروژه های نفت و همچنین شناسایی مجموعه خطوط راهنما برای مدیریت این پروژه ها است. روش پژوهش از نظر هدف، کاربردی بوده و از حیث جمع آوری اطلاعات، توصیفی پیمایشی می باشد. در کل مراحل پژوهش، از تکنیک اسمی گروهی (NGT) برای استخراج نظرات گروه 12 نفره از خبرگان استفاده شد. در این خصوص پس از مطالعه کتابخانه ای، مرور ادبیات و کسب نظرات خبرگان، لیست عوامل موفقیت با ذکر حوزه دانش مدیریت پروژه هر عامل حاصل شد. به منظور وزن دهی و اولویت بندی عوامل موفقیت، حوزه های دانشی و سپس عوامل موفقیت زیرمجموعه هر حوزه بر حسب اعداد بردا رتبه بندی گشت. رتبه های حاصله به کمک روش مرکز ثقل (ROC) به وزن تبدیل شده و با کمک میانگین هندسی، وزن نهایی هر عامل موفقیت به دست آمد. در نهایت مجموعه خطوط راهنمای پروژه ها مبتنی بر نظرات خبرگان تدوین گشت. یافته های پژوهش، شامل لیستی مشتمل بر 42 عامل موفقیت شناسایی شده و اولویت بندی شده و همچنین مجموعه ای شامل 46 خط راهنما می باشد. نتایج نشان می دهد که از بین عوامل موفقیت مذکور، همترازی بین اهداف و کارها، شفافیت محدوده و پایداری مدیریت طرح ها، با بیش از 25% مجموع وزن کل، بیشترین اهمیت را دارند.

هدف این مقاله، کشف درماندگی مالی بالقوه و هشدار زودهنگام درماندگی مالی قریب الوقوع شرکت های پذیرفته شده در فرابورس و بورس اوراق بهادار است. بدین منظور، دامنه گسترده ای از ویژگی ها از جمله متغیرهای حسابداری تعهدی، حسابداری نقدی، بازار سهام، مکانیسم های حاکمیت شرکتی و شاخص های اقتصاد کلان برای پیش بینی درماندگی مالی شرکت های نمونه شناسایی شده اند. نمونه نهایی شامل 421 شرکت و در نتیجه، 3670 شرکت-سال مشاهده است. سپس، داده آماده شده با استفاده از نسبت 70 به 30 به مجموعه داده آموزشی و آزمایشی تفکیک شد. در این پژوهش، تکینک های پیش پردازش داده یادگیری ماشین نظیر استانداردسازی نمره Z، وان-هات انکدینگ، اعتبارسنجی متقابل K لایه طبقه ای، همراه با مهندسی ویژگی برای بهبود عملکرد طبقه بندی کننده بکار گرفته شدند. روش اعتبارسنجی متقابل K لایه طبقه ای با (5=K) برای برآورد عملکرد پیش بینی مدل طی مرحله آموزش استفاده شد. طی مرحله آموزش، میزان سازی اَبرپارامتر مدل با استفاده از جستجوی حریص انجام شد. افزون بر این، رویکرد فرایادگیری حساس به هزینه همراه با معیار مختص مسائل نامتوازن یعنی نمره F1 برای غلبه بر مسأله نامتوازنی افراطی کلاس ها استفاده شده است. بر اساس نتایج تجربی، مدل لجستیک لاسو به نمره F1، ضریب همبستگی متیوز، فراخوانی و دقتی به ترتیب برابر با 50%، 50%، 73% و 38% بر روی مجموعه آموزشی دست یافت. سرانجام، مدل پیشنهادی بر روی مجموعه آزمایشی کنار گذاشته شده آزمون شد که به نمره F1، ضریب همبستگی متیوز، فراخوانی و دقتی به ترتیب برابر با 51%، 51%، 73% و 38% بر روی مجموعه آزمایشی منجر شد.

در شرایط پرتلاطم گذار از دوره فراصنعتی، صرفاً تکیه شرکت ها به اهرم های سنتی رقابت مبتنی بر رویکرد درون گرا به منابع داخلی کافی نبوده، بلکه کسب قابلیت های رقابتی برگرفته از دیدگاه برون گرا به بازار در تولید محصول جدید از اهمیت دوچندانی برخوردار شده است. در عین حال واضح است که بدون طراحی یک نظام ساختاری منطبق با نیاز گروه های مشتریان، تأکید محض به قابلیت های سازمانی گره ای از مشکلات شرکت ها باز نخواهد کرد. از این رو پژوهش حاضر به شناسایی اثربخش ترین قابلیت های بازاریابی برون گرای مؤثر در عملکرد تولید محصول جدید با در نظر گرفتن نقش تعدیل گری ساختار مشتری بنیاد بر مبنای رویکردی ترکیبی و تحت مطالعه ای توصیفی-همبستگی پرداخته است. جامعه آماری پژوهش شامل کارکنان برخی از شرکت های تولیدی فعال در صنایع غذایی و خودرو با حداقل مدرک کارشناسی به تعداد 1239 نفر می باشد. به منظور اندازه گیری نقش متغیر تعدیل گر، با انجام تحلیل آماری جامعه به دو نمونه کارکنان شرکت های با ساختار مشتری بنیاد و غیر مشتری بنیاد تقسیم گردید و از روش نمونه گیری طبقه ای تصادفی برای جمع آوری داده ها استفاده شد. ابزار گردآوری داده ها در مرحله اول مصاحبه نیمه ساختاریافته با رویکرد دلفی سه مرحله ای برای شناسایی قابلیت های بازاریابی برون گرا و در مرحله دوم پرسشنامه 24 سؤالی برای سنجش روابط بین متغیرها در مدل ساختاری پژوهش بوده است. براساس نظرات مصاحبه شوندگان، اثربخش ترین قابلیت های بازاریابی مؤثر در تولید محصول جدید شامل تعامل با مشتری، شناسایی بازار و ارتباط با شرکا بوده اند که نتایج مدلسازی تأثیر آنان را تأئید نمود. سایر یافته ها بیانگر نقش تعدیل گری مثبت ساختار مشتری بنیاد در رابطه بین قابلیت های بازاریابی با عملکرد تولید محصول جدید بوده است. به عبارت دیگر علی رغم وجود قابلیت های بازاریابی در برخی شرکت ها، فقدان توجه به طراحی یک ساختار مشتری بنیاد، موفقیت چندانی در تولید محصول جدید برای آنان به همراه نداشته است.

این پژوهش با هدف بررسی تأثیر سبک رهبری مدیران بر خلاقیت کارکنان با توجه به نقش میانجی فرهنگ سازمانی در سال 1391 در بیمارستان مدرس شهرستان ساوه انجام گرفت. جامعه آماری تحقیق شامل 299 نفر از کارکنان بود که از این میان با استفاده از فرمول کوکران و روش نمونه گیری تصادفی ساده 168 نفر به عنوان حجم نمونه در نظر گرفته شد. روش جمع آوری داده ها بر اساس سه پرسشنامه سبک رهبری MLQ، خلاقیت تورنس و فرهنگ سازمانی دنیسون انجام گرفت. تجزیه و تحلیل اطلاعات با استفاده از روش مدل سازی معادلات ساختاری و به کمک دو نرم افزار LISREL 8.8و Smart PLS 2 در دو بخش مدل اندازه گیری و بخش ساختاری صورت پذیرفت. در بخش مدل اندازه گیری ویژگی های فنی پرسشنامه بررسی گردید و اصلاحات لازم اعمال شد و در بخش ساختاری، ضرایب ساختاری مدل برای بررسی فرضیه های پژوهش مورد استفاده قرار گرفتند. نتایج پژوهش حاکی از تأثیر مثبت و معنادار سبک رهبری مدیران بر خلاقیت کارکنان از یک سو و از سوی دیگر تأثیر معنادار متغیر میانجی فرهنگ سازمانی بر رابطه ی میان سبک رهبری و خلاقیت می باشد.

هدف: علی رغم تأکید قانون اساسی بر جایگاه ویژه شوراها در ارکان نظام جمهوری اسلامی ایران، به ویژه در حکمروایی محلی، در حال حاضر دو سطح ملی و محلی فاقد ارتباط و ساختاری منسجم بوده و در نقش کنشگران هر دو سطح ابهاماتی وجود دارد. بنابراین بررسی حکمروایی محلی در نظام مدیریتی کشور، ضروری است و به شکل دهی الگویی برای شناسایی نقش ها و ساختارهایی برای تحقق آن نیاز دارد. پژوهش حاضر، نوشتاری است که به تبیین نقش و ساختار حکمروایی محلی در ایران می پردازد. روش: در این پژوهش از نظریه پردازی داده بنیاد ساخت گرا استفاده شده و برای پاسخ به پرسش های پژوهش 21 مصاحبه عمیق با صاحب نظران انجام گرفته است. برای تحلیل داده ها، طی چهار مرحله اولیه، متمرکز، محوری و نظری به کدگذاری اقدام شده است. یافته ها: تحلیل داده ها در نهایت به احصای 19 مقوله فرعی، شش مقوله اصلی و شکل گیری الگوی نظری انجامید. نتیجه گیری: برای ایران می توان در سطح محلی و مرکزی نقش های اختصاصی و ارتباطی را در نظر گرفت که نقش آفرینانی شامل چهار گروه دولتی، عمومی، خصوصی و مردمی آنها را بر عهده می گیرند. همچنین برای حکمروایی محلی ایران در حالات موجود، ممکن و مطلوب، به ترتیب سه شکل ساختاری مجزا، هماهنگ و همراه ارائه شده که برای برعهده گرفتن نقش ها، اولویت های متفاوتی دارند. بنابراین شکل گیری الگوی مطلوب حکمروایی محلی در ایران به شناخت وضع موجود و همچنین عبور از وضع ممکن نیاز داشته و به تدریج حاصل خواهد شد.

امروزه با توجه به توانایی موشک های کروز در شناسایی و نابودی اهداف خاص و تعیین کننده ، جلوگیری از کارکرد حتی یک موشک کروز می تواند در نتیجه نبرد تاثیر فراوانی ایجاد کند. در این مقاله با ارزیابی مناسب و دقیق از نحوه حرکت , شناسایی مسیر , ناوبری , ارتفاع پرواز و سایر مشخصات فنی موشک های کروز ، محتمل ترین مسیر حرکت موشک بین مبدا پرتاب و مقصد مشخص شده و به دست می آید .برای این منظور بر اساس مطالعات انجام شده، روشهای هدایت، سیستم های مکانیابی و الگوریتم های مسیر یابی موشکهای کروز بررسی شده وسپس با بررسی الگوریتم های مورد استفاده در ناوبری پستی و بلندیهای زمین و بر اساس عوامل تاثیر گزار در طراحی مسیر به تهیه  نقشه هزینه بر اساس نقشه های DEM  تولید شده از منطقه مورد نظر پرداخته و در انتها نیز با استفاده از الگوریتم های مسیر یابی و کوتاهترین مسیر ، محتمل ترین مسیر حرکت موشک کروز بین دو نقطه مورد نظر استخراج  و شبیه سازی گردید. نتایج حاصل نشان داد که با داشتن اطلاعات دقیق ، می توان  مسیرهای احتمالی حرکت موشک کروز بین دو نقطه فرضی  را بدست آورده تا بتوان با استفاده از نتایج آن سامانه های پدافندی و سپر دفاع موشکی قدرتمندی را جهت کشف، شناسایی، ردگیری و انهدام موشک های کروز مهاجم به داخل کشور و در مسیرهای به دست آمده، ایجاد و مستقر نمود.

این تحقیق به دنبال طراحی مدل بهینه مدیریت منابع انسانى با استفاده از مدل نقاط مرجع استراتژیک در شرکت هواپیمایی آتا می باشد. این تحقیق به لحاظ هدف کاربردی و به لحاظ روش انجام تحقیق، توصیفی از نوع همبستگی می باشد و از این جهت که نتایج مورد انتظار آن را می توان در ایرلاین آتا به کار برد از نوع کاربردی می باشد. از کاربردهای مدیریتی این تحقیق می توان به استفاده از نتایج آن در برنامه ریزی مدیریت منابع انسانی در شرکت هواپیمایی آتا اشاره نمود. جامعه آماری این تحقیق کلیه مدیران و کارشناس ارشد ایرلاین آتا می باشد. با توجه به نوع روش بکارگرفته شده در این تحقیق برای بار اول تعداد 24 نفر به عنوان حجم نمونه انتخاب شده است. بنابراین در این تحقیق از روش نمونه گیری ترکیبی برای جمع آوری اطلاعات استفاده شده است. برای تجزیه و تحلیل داده ها در این تحقیق از روش های آمار توصیفی و استنباطی استفاده شده است. نتایج بدست آمده از آزمون فرضیات بیانگر این است که بین چشم انداز و ارزشهای سازمانی، ارزش های کاری و ارزشهای سازمانی، چشم هویت سازمانی، چشم انداز و سلامت سازمانی و پیاده سازی رویکرد نقاط مرجع استراتژیک (SRP) در ایرلاین آتا رابطه معناداری وجود دارد. از نوآوری های این تحقیق می توان به طراحی مدل در شرکت هواپیمایی آتا اشاره نمود که آن را از سایر تحقیقات موجود متمایز نموده است که در پایان پیشنهاداتی نیز ارایه شده است.

شرکت های موفق آینده آن هایی هستند که از اطلاعات مشتری به صورت حکیمانه (با تأکید بر آگاهی، عمل، اصول اخلاقی، ملاحظات اجتماعی و آثار اعمال) برای ایجاد روابط با مشتری استفاده می کنند. به گونه ای که مشتریان به دنبال توسعه روابط بلندمدت با بنگاه باشند و بنگاه نیز با ارایه محصولات متناسب و شخصی شده، مشتریان را حفظ نماید. هدف اصلی این پژوهش طراحی الگوی مدیریت ارتباط با مشتری حکیمانه مبتنی بر نهج البلاغه و آزمون آن در بانک های شهر اصفهان است. برای آزمون الگوی حاصل، هر بانک به همراه شعباتش در شهر اصفهان طبقات مختلف نمونه گیری را تشکیل داده است و 177 پرسشنامه بین رؤسا، معاونین و کارمندان توزیع شد و در نهایت 121 پرسشنامه جمع آوری شده، قابل استفاده بود. برای آزمون فرضیه های پژوهش و الگوی پژوهش از تحلیل رگرسیون و مدل سازی معادلات ساختاری استفاده شده است. نتایج تحلیل واریانس آزمون رگرسیون نشان می دهد که در بانک های شهر اصفهان حکمت بر فرآیند و آثار مدیریت ارتباط با مشتری تأثیر دارد و مدیریت ارتباط با مشتری حکمت محور نیز بر آثار مدیریت ارتباط با مشتری تأثیر دارد. نتایج معادلات ساختاری نیز مانند نتایج تحلیل رگرسیون نشان دهنده تأثیر قابل ملاحظه حکمت بر فرآیند مدیریت ارتباط با مشتری است. این پژوهش با ارایه الگوی مدیریت ارتباط با مشتری حکیمانه مبتنی بر نهج البلاغه که با داده ها بهترین برازش را دارد و پیشنهاد هایی برای مدیران و دست اندرکاران صنعت بانکداری به پایان می رسد. Abstract The successful companies of future are those that use customers’ information wisely (with emphasis on awareness, ethical principles, social considerations, action and actions consequences) to build relationships with them. As a result, customers will maitain long-term relationship with the company and firms also maintain customers by offering appropriate, personalized and customized products. The main objective of present study is to design of wisdom oriented customer relationship management (WCRM) model based on Nahj Al – Balagheh and tests it in banks of city of Isfahan. For testing of the model every bank and its branches in the city of Isfahan are formed different classes of sampling. 177 questionnaires were distributed among managers, vices and employees for responding and 121 usable questionnaires were collected. Regression analysis and structural equations have been used to test of the model and research hypotheses. Regression analysis of variance shows that wisdom is influenced CRM process and its outputs and WCRM is influenced CRM outputs in banks of Isfahan. The results of structural equation similar to regression results also show the significant impact of wisdom on CRM process in banks of Isfahan. Finally the study has been concluded with a wisdom oriented customer relationship management model based on Nahj Al- Balagheh that has the most goodness fit with data and some suggestions for managers and those involved in the banking industry. Keywords: Customer Relationship Management; Wisdom, Nahj Al – Balagheh; Banks; Wisdom Oriented Customer Relationship Management

در دنیای سازمانی، رهبران یا مدیران افرادی بسیار تعیین کننده و مؤثرند، و مشاغل مدیریتی و رهبری از کلیدی ترین مشاغل سازمان ها است که این موضوع در سازمان های دولتی به دلیل نقش پررنگ و محوری این سازمان ها در جامعه کلیدی تر میباشند. در پژوهش حاضر، پژوهشگران برآنند تا الگوی رهبری مناسبی را برای سازمان های دولتی پیشنهاد دهند ، پس از بررسی های دقیق، الگوی رهبری ناب، که پیشتر در محیط صنعت بکارگرفته شده است، مبنایی برای استخراج الگوی رهبری در سازمان های دولتی درنظرگرفته شد. برای نیل به این هدف از روش پژوهش کیفی نظریه دادهبنیاد و استفاده از روش گردآوری داده ها به شکل مصاحبه های عمیق و نیمه ساختارمند با خبرگان دانشگاهی یا اجرایی (یا توامان) موضوع، برمبنای روش نمونه گیری هدفمند استفاده گردید، و برمبنای راهبرد کدگذاریِ نکات کلیدی، کدگذاری های باز، محوری و انتخابی و استفاده کارا و اثربخش از نرم افزار تحلیل کیفی (MAXQDA.PRO.2018.1) ، مقوله های اصلی"الزامات دولت"، "اصالت" "کنش ها و تعاملات سازمانی"،"جریان های محیطی اثرگذار بیرونی"و نیز"اقدامات درون سازمانی" استخراج گردید، که منجر به پیامدهای این الگوی اکتشافی درقالب مقوله "رهبری ناب" شده است. دو نتیجه کلیدی "الگوی اکتشافی توصیفی نظریه رهبری ناب در سازمان های دولتی" و" استخراج قضایای نظری"همراه با پیشنهادهای پژوهشی و اجرایی حاصل این فرآیند پژوهشی است.

در راهبرد های اخیر بازاریابی، مشتریان از منابع مهم سازمان قلمداد می شوند. بر اساس این، کسبدانش درباره مشتریان و درک نیازهای آنها برای حفظ مشتریان در تجارت الکترونیک بسیار ضروری است. پیش بینی رفتار خرید مشتریانِ برخط دشوار است؛ زیرا به ندرت بازدید آنها از فروشگاه ها به خرید واقعی ختم می شود و این موضوع برای بازاریابان و پژوهشگران نوعی چالش شده است؛ از این رو، برای داشتن کسب وکارِ برخط موفق باید رفتار مشتریان را تحلیل کرد. بنابراین، این پژوهش با دو هدفِ الف) طرح چارچوبی برای افزایش دقت تحلیل و شناخت گروه های مشتریان و ب) ارائه مدل و قوانینی برای پیش بینی رفتار آ نها، رفتار مشتریان را تحلیل می کند. در این پژوهش از روش کریسپ و الگوریتم کا-میانگین برای خوشه بندی مشتریاناستفاده شده است؛ سپس با اختصاص سه نوع برچسب خرید، خریدنکردن و انتظار خرید به مشتریان و با استفاده از درخت تصمیم C5 مشتریان دسته بندی شدند. درنهایت، مدلی با دقت 63.6% و مجموعه ای از 261 قانون مناسب با اطمینان 70% برای کسب وکار به دست آمد.