تحقیقات بازاریابی نوین

امروزه سازمان های هوشمند، برای فروش سطحی استراتژیک در سازمان قائل هستند چرا که دریافته اند تصمیمات حوزه فروش می تواند برای سازمان مزیت رقابتی ایجاد کرده و بر موفقیت بلند مدت سازمان اثر چشمگیر داشته باشد. اما استراتژی فروش چیست و دارای چه ابعاد و عناصری می باشد؟ همانند اغلب استراتژی های سطح کارکردی، درباره ماهیت استراتژی فروش اختلاف نظر و ابهامات زیادی وجود دارد. در این مطالعه تلاش شد با استفاده از نظریه پردازی داده بنیاد، ماهیت و ابعاد استراتژی فروش در برندهای فعال در صنعت محصولات مصرفی تندگردش ایران شناسایی شده و تبیین گردد. برای این منظور داده ها از طریق مصاحبه های عمیق نیمه ساختاریافته با خیرگان بازاریابی و فروش محصولات مصرفی تندگردش گردآوری شد. نمونه گیری به روش نظری انجام شد و پس از 14 مصاحبه کفایت نظری حاصل گردید. تجزیه و تحلیل و کدگذاری داده ها بر مبنای الگوی نظریه پردازی داده بنیاد نشان داد ماهیت استراتژی فروش برند در صنایع محصولات مصرفی تندگردش دربرگیرنده 6 بعد شامل: سبد مشتریان نهایی، نوع ارتباط با مشتریان واسطه، سبد کانال های فروش، گرایش برونسپاری فروش، سبد محصولات، و سبد بازارها می باشد که در چهار حوزه کلی عوامل مربوط به مشتریان، عوامل مربوط به کانال های فروش، عوامل مربوط به محصول، و عوامل مربوط به بازار دسته بندی می گردد.

امروزه نیاز بمنظور بخش بندی بازارهای بین المللی به صورت روزافزونی بیشتر احساس می شود و تحقیقات بسیاری به منظور شناسایی مولفه های مناسب جهت بخش بندی بازار بین المللی صورت پذیرفته است. هدف از پژوهش حاضر شناسایی مولفه های بخش بندی بازار بین المللی از طریق مطالعه موردی بازاربین المللی بنزین و مبتنی بر رویکرد داده های پانلی می باشد. بدین منظور داده های 35 کشور واردکننده بنزین در منطقه خاورمیانه، آسیا و اقیانوسیه بین سال های 1995 الی 2012 مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته اند و در قالب هفت فرضیه اقدام به بررسی تاثیر مولفه های اندازه بازار، پذیرش بازار، توسعه اقتصادی، ساختار بازار آزاد، قیمت خرده فروشی بنزین، زیرساخت ارتباطی و کشش درآمدی تقاضای بنزین بر واردات بنزین نموده ایم. بعلاوه محاسبات و تحلیل های مورد نیاز پژوهش از طریق نرم افزارهای Eviews-9 و STATA-14 صورت پذیرفته است. نتایج حاصل از پژوهش نشانگر آن است که اندازه بازار، توسعه اقتصادی، ساختار بازار آزاد، قیمت خرده فروشی بنزین و کشش درآمدی تقاضای بنزین تاثیر مستقیم و معنی داری بر واردات بنزین دارند و اندازه بازار در میان مولفه های توضیحی دیگر، بیشترین تاثیر را بر واردات بنزین دارد. شایان ذکر است که وجود ارتباط معنی دار میان پذیرش بازار و واردات بنزین رد شد و همچنین وجود ارتباط معنی دار میان زیرساخت ارتباطی و واردات بنزین مورد تایید قرار نگرفت.

در مطالعات پیشین کمتر به مستند سازی و بازخوانی دانش ضمنی و ساماندهی شیوه های بازاریابی کسب و کارهای فرهنگی- هنری پرداخته شده است. هدف مطالعه حاضر آن است تا با کنکاشی نوپردازانه و ایجاد هم گرایی موثر دو حوزه بازاریابی کارآفرینانه و کسب و کارهای خلاق هنری به تبیین چگونگی و چیستی آمیخته بازاریابی کارآفرینانه در کسب و کارهای خلاق هنری بپردازد و با ارائه و پیشنهاد یک چارچوب منطقی و مفهومی، شیوه ی سامان دهی فعالیت های بازاریابی کسب وکارهای خلاق هنری را تشریح کند. این پژوهش از نظر مشارکت نظری و توسعه مرزهای دانش آمیخته بازاریابی کارآفرینانه و همچنین مشارکت عملی و الگوشناسی فعالیت های بازاریابی کسب وکارهای فرهنگی- هنری با استفاده از راهبرد مطالعه موردی اکتشافی مرکب نوآوری دارد، بدین گونه که نتایج پژوهش با به چالش کشیدن پژوهش های پیشین منتج به یک مدل نوآورانه و منحصر به فرد از آمیخته بازاریابی در کسب و کارهای خلاق هنری شد. روش پژوهش از نوع مطالعه موردی مرکب و بهره گیری از ابزار مصاحبه های عمیق و نیمه ساختاریافته با ۳۰ نفر از فعالان، متخصصان و صاحبنظران حوزه فرهنگ و هنر انجام شد. نتایج پژوهش حاضر نشان داد که عناصر تشکیل دهنده آمیخته بازاریابی کارآفرینانه در این کسب و کارها شامل ۵ مقوله اصلی و ۳۲ جزء است. ۵ مقوله اصلی به عنوان مدل 5Cs آمیخته بازاریابی کارآفرینانه کسب و کارهای خلاق هنری شامل: شبکه تماس و قابلیت های ارتباطی؛ محتوا؛ خلاقیت؛ ارزش فرهنگی؛ و خالق اثر هنری شناخته شدند.

در این پژوهش ابتدا نگاهی به مدل سه بعدی اثر بخشی تجارت الکترونیک در تنظیم بازار و قیمت گذاری کالا و خدمات می اندازیم. این مدل بر اساس مفاهیم ریاضی و با استفاده از ماتریسها توسعه یافته است و نشان می دهد تجارت الکترونیک از طریق پنج عامل دولت الکترونیک، قوانین و مقررات تجارت الکترونیک، فرهنگ استفاده از تجارت الکترونیک، ابزارهای بازاریابی الکترونیک و فناوریهای تجارت الکترونیک در تنظیم بازار و قیمت گذاری کالا و خدمات در ایران تاثیرگذار است. درادامه با استفاده از داده های مدل فوق و مدل ابعاد فرهنگی هافستد به ارائه مدلی با تاکید بیشتر بر نقش عامل فرهنگ استفاده از تجارت الکترونیک در تنظیم بازار و قیمت گذاری کالا و خدمات می پردازیم. این پژوهش به لحاظ هدف از نوع تحقیقات توسعه ای و کاربردی است و از لحاظ روش شناسی، از انواع پژوهش های توصیفی از شاخه همبستگی است و روش آن ترکیب پیمایشی (حضوری و آنلاین) و میدانی است. یافته های پژوهش نشان می دهد فرهنگ استفاده از تجارت الکترونیک نقش بنیادین در تنظیم بازار و قیمت گذاری کالا و خدمات ایفا می کند که این نقش از طریق سنجش فرضیه های طرح شده و تحلیل رابطه عامل فرهنگ با سایر عوامل مدل مشخص می شود.

برنامه ریزی آینده نگر و مبتنی بر روندهای آتی برای پیشبرد اهداف و تامین منافع ملی، از مهمترین وظایف استراتژیست ها در هر عرصه ای است. برای دستیابی به این مقصود، افزون بر نیاز به اطلاعات و داده های درست و جامع، بایستی توان تحلیل این داده ها و پیش بینی روندهای آینده را نیز داشته باشند و در همان حال، بتوانند راهکار هایی برای تصمیم گیری و اقدام در راستای پیشبرد برنامه ها ارائه دهند. با توجه به نقش و جایگاه صنعت بانکداری در پویایی اقتصاد و با وجود چالش ها و عدم قطعیت های جهانی در محیط کسب وکار، بهره گیری از آینده نگاری به منظور تقویت و بهبود م دیریت این بخش اهمیتی بسزا دارد. یکی از مهمترین گام های آینده نگاری، شناسایی و تحلیل روندهای مؤثر بر موضوع در دست مطالعه می باشد. پژوهش حاضر می کوشد شیوه ای برای شناسایی کلان روندهای مؤثر بر آینده بازار صنعت بانکداری را پیشنهاد کند. بدین منظور پس از انجام مطالعات کتابخانه ای و بررسی اسناد و منابع معتبر، فهرستی از روندهای کلیدی مؤثر بر آینده بازار صنعت بانکداری به دس ت آمد و در مرحله بعد، با بهره گیری از روش های آینده نگاری، روش تحلیل ساختاری / تأثیر متقابل (بر گذر)، ماتریس تأثیر متقابل، طراحی و با تشکیل پانلی متشکل از 8 نفر از خبرگان آینده پژوهی، اجماع نظرات آن ها درباره تأثیرگذاری عوامل بر یکدیگر، وارد ماتریس شد. با تحلیل داده های حاصل از ماتریس به کمک نرم افزار میک مک میزان تأثیرگذاری و تأثیرپذیری هر یک از عوامل مشخص شد و بر این اساس روندهای راهبردی مؤثر شناسایی گردید.

رقابت در بازار امروزی و ماندن در این صحنه پر تلاطم نیازمند جهت گیری های مناسب شرکت ها و سازمان هاست. شرکت ها و بالاخص شرکت های نوآور باید بتوانند با دانش و اطلاعاتی که از مشتریان، بازار و رقبا بدست می آورند، محصولات متناسب با شرایط محیط و بازار را تولید نمایند تا ماندن آن ها در صحنه رقابت تضمین گردد. هدف این پژوهش بررسی تاثیر رویکردهای سازمان بر موفقیت محصولات جدید از طریق متغیرهای مدیریت دانش مشتری و دانش بازار می باشد. تحقیق حاضر از نظر هدف، کاربردی و از نظر گردآوری داده ها از نوع توصیفی- پیمایشی و همبستگی می باشد. جامعه آماری پژوهش را مدیران و کارشناسان موسسات دانش بنیان پارک های علم و فناوری خلیج فارس تشکیل می دهد. حجم نمونه پژوهش 96 نفر می باشد که از روش نمونه گیری تصادفی ساده استفاده شده است. ابزار گردآوری داده ها پرسشنامه است. روایی پرسشنامه از طریق روایی محتوا و پایایی آن از طریق ضریب آلفای کرونباخ مورد تایید قرار گرفت. برای تجزیه و تحلیل داده ها از مدل سازی معادلات ساختاری به کمک نرم افزار اسمارت پی ال اس استفاده شد. نتایج پژوهش نشان داد که رویکرد بازارمحوری سازمان بر مدیریت دانش مشتری و دانش بازار؛ رویکرد تکنولوژی محوری سازمان بر مدیریت دانش بازار، رویکرد کارآفرینی محوری سازمان بر مدیریت دانش مشتری؛ مدیریت دانش بازار بر موفقیت محصولات جدید و مدیریت دانش مشتری بر موفقیت محصولات جدید تاثیر مثبت و معناداری دارد. اما رویکرد تکنولوژی محوری سازمان بر مدیریت دانش مشتری و رویکرد کارآفرینی محوری سازمان بر دانش بازار تاثیر مثبت و معناداری ندارد.

در شرایط پرتلاطم گذار از دوره فراصنعتی، صرفاً تکیه شرکت ها به اهرم های سنتی رقابت مبتنی بر رویکرد درون گرا به منابع داخلی کافی نبوده، بلکه کسب قابلیت های رقابتی برگرفته از دیدگاه برون گرا به بازار در تولید محصول جدید از اهمیت دوچندانی برخوردار شده است. در عین حال واضح است که بدون طراحی یک نظام ساختاری منطبق با نیاز گروه های مشتریان، تأکید محض به قابلیت های سازمانی گره ای از مشکلات شرکت ها باز نخواهد کرد. از این رو پژوهش حاضر به شناسایی اثربخش ترین قابلیت های بازاریابی برون گرای مؤثر در عملکرد تولید محصول جدید با در نظر گرفتن نقش تعدیل گری ساختار مشتری بنیاد بر مبنای رویکردی ترکیبی و تحت مطالعه ای توصیفی-همبستگی پرداخته است. جامعه آماری پژوهش شامل کارکنان برخی از شرکت های تولیدی فعال در صنایع غذایی و خودرو با حداقل مدرک کارشناسی به تعداد 1239 نفر می باشد. به منظور اندازه گیری نقش متغیر تعدیل گر، با انجام تحلیل آماری جامعه به دو نمونه کارکنان شرکت های با ساختار مشتری بنیاد و غیر مشتری بنیاد تقسیم گردید و از روش نمونه گیری طبقه ای تصادفی برای جمع آوری داده ها استفاده شد. ابزار گردآوری داده ها در مرحله اول مصاحبه نیمه ساختاریافته با رویکرد دلفی سه مرحله ای برای شناسایی قابلیت های بازاریابی برون گرا و در مرحله دوم پرسشنامه 24 سؤالی برای سنجش روابط بین متغیرها در مدل ساختاری پژوهش بوده است. براساس نظرات مصاحبه شوندگان، اثربخش ترین قابلیت های بازاریابی مؤثر در تولید محصول جدید شامل تعامل با مشتری، شناسایی بازار و ارتباط با شرکا بوده اند که نتایج مدلسازی تأثیر آنان را تأئید نمود. سایر یافته ها بیانگر نقش تعدیل گری مثبت ساختار مشتری بنیاد در رابطه بین قابلیت های بازاریابی با عملکرد تولید محصول جدید بوده است. به عبارت دیگر علی رغم وجود قابلیت های بازاریابی در برخی شرکت ها، فقدان توجه به طراحی یک ساختار مشتری بنیاد، موفقیت چندانی در تولید محصول جدید برای آنان به همراه نداشته است.

با وجود اهمیت بازاریابی، بسیاری از شرکت ها شایستگی های ضعیفی در این حوزه و تشخیص نیازهای بازار دارند که به دلیل اصلی ورشکستگی آن ها تبدیل شده است. هم آفرینی مجازی، به عنوان پدیده ای جدید و رو به رشد، به بازاریابان فرصت میدهد تا درک بهتری نسبت به نیازهای مشتریان پیدا کنند و بدین ترتیب ریسک شکست محصولات جدید را کاهش دهند. با توجه به اهمیت پدیده ی هم آفرینی و نظر به اینکه مطالعات کنونی اغلب مفهومی بوده، به بررسی ارزش هم آفرینی از دیدگاه شرکت پرداخته و دیدگاه ارزشی مشتریان را نادیده گرفته اند، لذا این پژوهش در پی آن است که با استفاده از مدل پذیرش تکنولوژی ارزش محور، دیدگاه ارزشی مشتری در مورد هم آفرینی مجازی را ارزیابی نماید، اثر این دیدگاه ارزشی بر قصد هم آفرینی را با توجه به ریسک های زمانی بسنجد، و تاثیر قصد هم آفرینی را بر بازاریابی دهان به دهان مثبت بررسی کند. پژوهش حاضر از نظر هدف، کاربردی و از نظر ماهیت و روش توصیفی- پیمایشی و از نوع مقطعی است. بخش صدای مشتری وبسایت شاتل به عنوان نمونه ی پژوهش انتخاب شده، پرسشنامه ای تنظیم و روایی و پایایی آن بررسی و تائید شده، سپس به صورت تصادفی در دسترس میان 446 نفر از مشتریان شاتل توزیع گردیده است. در نهایت، داده های حاصل با استفاده از روش مدل سازی معادلات ساختاری و به کمک نرم افزارهای SPSS18 و Amos22 مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته است. نتایج نشان می دهد مشتریان هم آفرینی مجازی را ارزشمند ادراک می کنند و حتی ریسک های مطرح شده هم تاثیری بر دیدگاه ارزشی آن ها نسبت به این فرایند ندارد. بعلاوه، هم آفرینی منجر به بازاریابی دهان به دهان مثبت می شود. لذا، با توجه به ارزش این فرایند هم برای شرکت ها و هم برای مشتریان می توان گفت هم آفرینی موضوعی محوری در بازاریابی است و باید در استراتژی های نوآوری و توسعه ی محصول به کار گرفته شود.

عصر حاضر، عصر تغییرات و تحولات اساسی و بنیادی است و سازمان هایی می توانند در صحنه ی رقابت باقی بمانند که خود را با این شرایط تطبیق دهند. لذا سازمان ها باید اطلاعات محیط اطراف خود را سریع تر و با دقت بیشتری تجزیه و تحلیل کنند. از شیوه های دستیابی به این هدف، کسب هوشمندی رقابتی از طریق قابلیت های پویای مبتنی بر دانش می باشد. قابلیت های پویا به مفهوم توانایی سازمان در پیکربندی مجدد شایستگی های داخلی و خارجی در جهت مهار محیط های به سرعت در حال تغییر می باشد تا بر این اساس در محیط های در حال تغییر، بتواند به عملکرد و هوشمندی دست یابد. هدف این پژوهش بررسی نحوه شکل گیری هوشمندی رقابتی بر اساس رویکرد قابلیت های پویای مبتنی بر دانش می باشد. جامعه ی آماری تحقیق، شامل کلیه کسب و کارهای کوچک و متوسط در استان لرستان می باشد. تعداد نمونه 318 مورد بوده و برای نمونه گیری از روش نمونه گیری تصادفی طبقه ای استفاده شده است. ابزار گردآوری داده ها نیز پرسشنامه بوده است. یافته های پژوهش حاکی از آن است که قابلیت جذب شامل کسب دانش بیرونی و به اشتراک گذاری دانش درونی یک مولفه مهم و حیاتی موثر بر قابلیت های پویا بوده و مدیران کسب و کارهای کوچک و متوسط می توانند از طریق ایجاد قابلیت های پویای مبتنی بر دانش، به هوشمندی رقابتی دست یابند.

استفاده از کپی کت ها به نحوه فزاینده ای در بازار جهانی امروزی در حال رواج می باشند گاهی شباهت بین کپی کت ها و برندهای اصلی آن قدر زیاد است که منجر به سردرگمی مصرف کنندگان می شوند. کپی کت ها سعی می کنند برای بدست آوردن مقبولیت و پذیرش مصرف کنندگان از پوشش تجاری یک برند رهبر تقلید کنند. این پژوهش با هدف بررسی نقش طرز فکر افراد بر استراتژی های کپی کت انجام شد.جامعه آماری این پژوهش شامل مشتریان فروشگاه شهروند شهر خرم آباد بوده است که با توجه به نامحدود بودن جامعه تعداد نمونه انتخابی 276 نفر انتخاب شد. از روش نمونه گیری تصادفی ساده برای روش نمونه گیری استفاده شده است. ابزار گردآوری داده ها پرسشنامه بود که برای تحلیل و بررسی فرضیات از آزمون نسبت استفاده و نتایج .نشان دهنده این بود که افراد رابطه گرا کپی کت مبتنی بر زمینه و افراد ویژگی گرا کپی کت مبتنی بر ویژگی را بیشتر به برند رهبر می دانند