درخت حوزه‌های تخصصی

گفت وگوی ما با ژرومه گلن (جروم سی. گلن)، مؤلف کتاب ارزشمند دانشنامه ی بزرگ روشهای آینده پژوهی به سهولت برای نشریه ایجاد شد. گلن، از بنیانگذاران پروژه ی هزاره (ملنیوم)، در این اثر فاخر دانشنامه ی بزرگ روشهای آینده پژوهی 26 روش اصلی آینده پژوهی را توصیف و تشریح کرده است. پرسشهای ما با ژرومه گلن از آینده ی فناوری، و سناریوهایی برای آینده ی فناوری آغاز شد، و به تکنیک جدید سنجش آینده گسترش یافت. این تکنیک که با عنوان ""چرخ آینده"" مشهور است، رویکرد منسجمی برای بررسی پیامدهای تصمیمات و اقدامات ما دارد. ژرومه گلن در این گفت وگوی علمی، از اقدام ابتکاری برنامه ی درسی آینده پژوهی گفت که از سالها پیش کودکان را برای حضور در آینده مهیا می کند. این اقدام ابتکاری دو نتیجه و سود آنی دارد: 1) نسل کنونی همواره باید به آینده بیندیشد. بدون فکر کردن درباره ی آینده، عملاً افراد هیچ شغلی نخواهند داشت؛ چرا که فناوریهای نوین تقریباً تمامی کارها را برعهده خواهند گرفت و بیکاری جهانی یک واقعیت محتوم است. 2) کودکان بیش از ""ژول ورن"" دارای تخیل جسورانه و گستاخی بی پروا هستند. به همین دلیل به راحتی می توانند مرزهای واقعیت را که دارای پشتوانه های عظیم علمی، فنی، و فکری و منطقی است، بشکنند و پا در ""مرزهای آینده"" بگذارند؛ یعنی همان چیزی که اندیشمندان و متفکران کمتر جرأت می کنند. فراموش نکنیم که دانشمندان و متفکران به شدت به این تخیّل جسورانه و گستاخانه ی کودکان برای پیش بینی آینده نیازمندند.

صنعت بانکداری ایران به عنوان پل ارتباطی میان عرضه و تقاضای منابع پولی، به سبب وجود نیروهای رقابتی با تحولات گسترده ای رو به رو شده است. جهت بقا در این شرایط ناپایدار و متلاطم، آگاهی از وضعیت نیروهای رقابتی در هر زمان راه گشاست. هدف تحقیق حاضر شناسایی و تحلیل وضعیت نیروهای رقابتی موثر بر صنعت بانکداری قشم که منطقه آزاد است و رقابت در مبادلات بازرگانی سطح بالایی است، در بازه زمانی (1390- 1380) می باشد. بدین منظور از مدل ترکیبی پنج نیروی پورتر و فرآیند تحلیل شبکه ای(ANP) استفاده شده است. روش تحقیق توصیفی-تحلیلی است و داده ها به صورت پیمایشی گردآوری شده است. جامعه آماری این تحقیق شامل کلیه مدیران و کارشناسان شعب بانک های فعال در جزیره قشم هستند. تعداد 32 پرسشنامه بر اساس فرآیند تحلیل شبکه ای طراحی و بین همه آنان توزیع شد. یافته های تحقیق نشان می دهند شاخص کلی رقابت (SICI) در صنعت بانکداری جزیره قشم افزایش یافته است. همچنین با حرکت از سال80 تا سال 90 شاخص رقابت چانه زنی مشتریان (SICIPBC) و تأمین کنندگان (SICIPBS) بیش ترین مقدار و تهدید تازه واردین (SICITNE)کم ترین مقدار است. بدین معنی که به طور کلی شاخص رقابت در صنعت بانکداری جزیره قشم افزایش یافته است و بیشترین تهدیدی که بانک ها و موسسات مالی با آن مواجه هستند مربوط به قدرت چانه زنی مشتریان و تأمین کنندگان است.

تفسیر حرکات چشم (Eye Tracking) اطلاعات وسیعی را در اختیار صاحبان کسب وکار قرار می دهد. فروشگاههای خرده فروشی علاقه مندند بدانند مشتریان کدام زاویه و قفسه ی فروشگاه را بیشتر می بینند، مدیران سایتها علاقه مندند بدانند مراجعه کنندگان به سایت، به کدام گوشه از صفحه ی سایت بیشتر نگاه می کنند، و... با این نگرش، عملاً ثبت و ضبط دقیق حرکات چشم و متعاقب آن تفسیر این داده ها و اطلاعات، سود فراوانی برای کارگزاران تبلیغات و بازاریابی دارد. اثر حاضر سه اصل اساسی برای استفاده از اطلاعات حرکات چشم (Eye Tracking) و تحلیل و تفسیر آنها را مطرح کرده است.

اف بی آی"" پس از هر موفقیت یا شکست، به بازنگری تجارب خود می پردازد. نویسنده ی متن حاضر که از مقامات برجسته ی اف بی آی (FBI) است، افزون بر این تجارب، پیش از این فروشنده بوده است. در نگاهی تیزبین، نویسنده کوشیده است تا مخاطرات گروگانگیری را با مخاطرات ""اقناع و ترغیب مشتری برای خرید"" مقایسه کند. جالب آنکه نویسنده به جای پرداختن به موضوعات ساده در ""اف بی آی""، از درگیری ""اف بی آی"" با گروهی یاد می کند که 82 کشته داشته و روزانه یک میلیون دلار هزینه برای دولت امریکا داشته است.

سال جدید میلادی از راه می رسد. شرکتهای بزرگ با هوشمندی از این رویداد هر یک می کوشند تا ""سهم ذهنی"" بیشتری داشته باشند. کیت کت، ولوو، مرسدس بنز، مزدا، فولکس واگن، آدیداس، تاید، فدکس، ایکیا، بریتیش ایرویز از جمله شرکتهایی هستند که با اقدام ابتکاری در حرکتی زیبا، تعجب برانگیز، سمت وسوی نگاه مردم را به خود جلب کرده اند.

آشنایی با نقش، وظایف، و جایگاه مدیر توسعه بازار شرکتهای برتر جهانی، برای شرکتهای ایرانی درسهای فراوانی دارد. دیوید گرین، مدیر توسعه بازار شرکت ولوو، در گفت وگویی تلفنی با مجله ی ""توسعه مهندسی بازار"" پاسخگوی سؤالات ما بود که در پی می خوانید.

حاضران این میزگرد در ترکیبی از ""استادان دانشگاه"" و ""استادان بازار"" به بررسی تأثیر فضای مطلوب کسب وکار بر رشد اقتصادی پرداختند. دکتر مرتضی عمادزاده، استاد منصور مجدم، مهندس سعید امامی، دکتر امیرحامد رضایی، و پرویز درگی در این میزگرد، نخست با نگاه کلان، و سپس در فضای کسب وکارها و شرکتها، دیدگاههای خود را عنوان کردند. دکتر مرتضی عمادزاده، مدیریت این میزگرد را بر عهده داشتند که صمیمانه از ایشان تشکر و قدردانی می شود.

لویس سوارز، بازیکن اروگوئه ای، در جام جهانی فوتبال 2014 با یک اقدام دور از انتظار- گاز گرفتن مدافع ایتالیایی در بازی اروگوئه و ایتالیا – در صدر خبرها قرار گرفت. این خبر پرشگفت هم تقبیح شد، و هم موجی از تحسین آفرید. برند آدیداس در لحظه های نخست، پس از حکم فیفا که محرومیت از بازیهای ملی بود، همسو با فیفا، رفتار سوارز را نادرست خواند و کوشید همکاری اش را با سوارز قطع کند. آدیداس بعدها دید ""افکار عمومی"" متفاوت از حکم ""فیفا"" است، به همین دلیل رفتارش را کاملاً تغییر داد. همین رویداد به ظاهر ساده، هم ""برندها"" هم ""مدیران برندها"" را برانگیخت تا فراتر از موضوع رسمی، ""افکار عمومی"" را با ""تیزبینی"" و ""هوشیاری"" رصد کنند. اثر حاضر افزون بر بازتاب فراز و فرود تصمیم گیریهای متعدد و متنوع برندهای جهانی و دیدگاههای آنان، برای مدیران کسب وکاری درسهای آموزنده دارد 1)در جریان ""خبرها"" باشیم، شاید از آنچه رخ داده، بتوانیم برای ""برندمان"" موقعیت آفرینی کنیم، و 2) برای سوارزهای سازمان چه حکمی مناسب است؟ الف)اخراج، ب)ارتقا پاسخ به این پرسشها را در این اثر بخوانید.

مدیر توسعه بازار کیست؟ وظایف او چیست؟ تا چه حد شکست شرکتها به مدیر توسعه بازار برمی گردد؟ این سه پرسش اساسی را این متن کوتاه و گزیده پاسخ می دهد.

هنوز هم ""بسته بندی"" شاید اصلی ترین عامل ""خرید"" باشد. بسیاری از محصولات را می خرید، بی آنکه از جنس و کیفیت آن آگاه باشید. حاضرید بدون دغدغه، پول بیشتری بپردازید، چون ""بسته بندی"" آن محصول شما را عمیقاً تحت تأثیر قرار داده است. به جای توضیح درباره ی ""بسته بندیهای فوق العاده جذاب""، بهتر است از این بسته بندیها بیشتر بدانیم. 7 بسته بندی شامل بسته بندیهای موادغذایی نظیر بیسکوئیت، نوشابه، تن ماهی، آدامس، و... در این شماره زینت بخش صفحات است که می بینید.

اهمیت، نقش، و وظایف مدیران توسعه بازار عنوان محوری این میزگرد بود. مدیران توسعه بازار از شرکتهای صنعتی و مصرفی در این میزگرد حضور یافتند. هدف از این میزگرد، مروری بر خاطرات کاری و تجربه های این مدیران بود تا امتیازات و ویژگیهای حضور ""توسعه بازار"" در شرکتها بیشتر و بهتر درک شود. حاضران میزگرد از شرکتهای صنعتی و مصرفی به جای هرگونه تئوری پردازی، صرفاً به نقش و وظایفی اشاره کردند که هم اکنون در شرکتهای خود انجام می دهند و یا درصدد تحقق آن هستند. هم سرمقاله و هم برخی گفت وگوهای مندرج در این شماره، و برخی آثار چاپ شده در همین شماره ی مجله می تواند تکمیل کننده ی مباحث و موضوعات این میزگرد باشد.

دکتر برایان وانسینک، در گفت وگوی تلفنی با نشریه ی ""توسعه مهندسی بازار"" صریح و ساده، افکارش را معرفی کرد. وانسینک، معروف به شرلوک هولمز غذا، دانشمند و بازاریابی تمام عیار است. دانشمند است، چون در ""آزمایشگاه غذا و برند""، فعالیت پژوهشی دارد؛ بازاریاب است، از آن رو که تکنیکهای مشاهده را در رستورانها و فست فودها به کار می برد تا مردم را در حالت عادی و به دور از آزمایشگاههای تصنعی، مطالعه کند. خواندن این گفت وگو با دکتر وانسینک، از آن رو جذاب است که به ما می آموزد بهتر است به جای مطالعه ی ""رفتار مصرف کننده"" که فوق العاده جامع و کلی است، به ""رفتار مصرف کننده در حوزه ی غذا"" بپردازیم که موضوعی جزئی است؛ به این ترتیب، وانسینک توانسته از خود برندی بر جا بگذارد و آن بازاریابی برای غذای سالم است، بی آنکه گرفتار حجم و پرخوری شویم که در نهایت به چاقی یعنی ""بیماری قرن"" می انجامد.

مسائل محیط زیستی اهمیت زیادی در سراسر دنیا پیدا کرده اند. هدف از این پژوهش ، مطالعه عوامل موثر بر شکل گیری تصویر برند سبز در اذهان مشتریان است. مطالعه پیش رو، پژوهشی توصیفی – پیمایشی است. جامعه آماری این پژوهش مالکان خودرو شهر شیراز هستند. برای آزمون فرضیه های پژوهش 323 پرسشنامه توزیع شد. داده های گردآوری شده به وسیله نرم افزار AMOS تحلیل شد. نتایج تحلیل داده های پژوهش ، تأثیر مثبت و معنادار تداعی برند سبز و رضایت از برند سبز بر تصویر برند سبز را تأیید می کند. بر طبق یافته های پژوهش ، تداعی برند سبز نسبت به رضایت از برند سبز، تأثیر بیشتری در شکل گیری تصویر برند سبز در اذهان مشتریان دارد. همچنین تأثیر مثبت و معنادار نگرش به برند سبز بر تداعی برند سبز نیز تأیید شد. بر اساس نتایج پژوهش ، نگرانی محیط زیستی فرد تأثیر مثبت و معناداری بر نگرش سبز به برند دارد. بر طبق یافته های پژوهش ، تأثیر مثبت و معنادار دانش محیط زیستی بر نگرش به برند سبز تأیید نشد. در ضمن، تأثیر مثبت و معنادار دانش محیط زیستی بر نگرانی محیط زیستی تأیید شد. همچنین مشخص شد، نگرانی محیط زیستی افراد بر شکل گیری تصویر برند سبز در اذهان مشتریان تأثیرگذار است.

هدف اصلی این مقاله بررسی تاثیر هزینه های تبلیغات بر سودآوری صنایع نساجی، پوشاک، کیف و چرم ایران می باشد. برای این منظور از داده ها و اطلاعات مربوط به کارگاه های صنعتی با 10 نفر کارکن و بالاتر تولید کننده محصولات صنایع فوق طی سال های 1374:1-1386:4 استفاده شده است و با توجه به اینکه بر اساس مبانی نظری، رابطه بین متغیرهای فوق بصورت سهمی معکوس است، مدل اقتصادسنجی با استفاده از روش غیر خطی (روش انتقال ملایم خودرگرسیونی لجستیکی) تخمین زده شده است. نتایج این مطالعه، ارتباط مستقیم و غیرخطی بین مخارج تبلیغات و سودآوری را در این صنایع، در بخش خطی و غیرخطی مدل تایید می نماید. همچنین بر اساس نتایج حاصل از برآورد مدل، برآیند تاثیر مخارج تبلیغات در دوره جاری و دوره قبل، بر سودآوری دوره جاری، مثبت و معنی دار است. وجود رابطه غیر خطی بین این دو متغیر، بیانگر این است که حد بهینه ای از هزینه های تبلیغات وجود دارد که سود صنایع نساجی، پوشاک، کیف و چرم ایران را حداکثر می کند .

چرا مشتریان از شما خرید نمی کنند؟ این پرسش به ظاهر ساده، پاسخهای دشواری دارد. اثر حاضر بدون کمترین حاشیه، این پرسش را با 5 دلیل پاسخ می دهد. البته دلایل فراوان دیگری نیز دارد که این اثر به دلیل اختصارگزینی، به آن دلایل نپرداخته است. برخی از دلایل بر این موضوع تأکید ورزیده اند که مشتری از منافعی که با خرید کالای شما به دست می آورد، آگاه نیست. پس وظیفه ی شما است که این منافع را برای مشتری برشمارید. گاه مشتری از این منافع کاملاً آگاه است، اما کالای شما در دسترس او نیست. اصلی ترین وظیفه ی شما، توزیع سریع و در دسترس قرار دادن کالا برای مشتری است.

دانشگاههای هاروارد، اکسفورد، شریف، پرآوازه و معتبرند. از این رو بسیاری از دانشجویانی که تمایل دارند تحصیل کنند، خودشان این گزینه ها را در نظر نمی گیرند. حتی استادانی که علاقه مندند به عضویت هیأت علمی درآیند، زمانی برای این دانشگاهها اقدام خواهند کرد که قابلیتهای فراوان و چندوجهی در خود سراغ داشته باشند. به این ترتیب، دانشگاه بسیاری از هزینه های جانبی ""بررسی فرم""، و ""مصاحبه های متعدد"" را در این باره نخواهد داشت. از این سو، مراکز دانشگاهی تنها با نخبگانی روبه رو خواهند شد که افزون بر دانش و تجربه ی مثال زدنی، باورهای راسخی دارند که تنها مراکز علمی معتبر جایگاه آنان است. درباره ی شرکتها، بنگاهها، و بانکهای جهانی نیز موضوع از این قرار است. به این وضعیت ""برند کارفرما"" می گویند. متن حاضر فراتر از تعریف، ارکان فرایند برندسازی کارفرما را تشریح کرده و نکاتی را یادآوری می کند که ""برندهای کارفرما"" بهتر است رعایت کنند تا با جذب نخبگان بتوانند همچنان این ""برند کارفرمایی"" را ارتقا بخشند.

این مقاله فرآیند ارزیابی تصمیم گیری های واردات قطعات ساخته شده به طور کامل یا واردات قطعات جزیی آنها و مونتاژ آنها در داخل کشور را برای یک شرکت تولیدی مورد بررسی قرار می دهد. از آنجایی که این نوع تصمیم گیری ها با ریسک های متعدد مواجه است لازم است فرآیندی برای شناسایی این نوع ریسک ها و همچنین نحوه مواجه با آنها مورد توجه قرار گیرد تا حتی الامکان اثرات این نوع ریسک ها در فرآیند تصمیم گیری کاهش یابد. با توجه به ماهیت چند معیاره بودن مسئله، از روش فرآیند تحلیلی سلسله مراتبی غیر قطعی (UAHP) به منظور یافتن بهترین گزینه استفاده گردید. با توجه به مشخص بودن گزینه های تصمیم گیری، از فرآیند پایین به بالا برای تشکیل سلسله مراتب استفاده شد. ابتدا شاخص هایی که تفاوت بین گزینه ها را در بر می گرفت از ادبیات پژوهش و مصاحبه با خبرگان شرکت به دست آمد. سپس شاخص های به دست آمده در سطوح بالاتر خود قرار گرفتند تا معیارها را تشکیل دهند. به این ترتیب 3 معیار محصول، شرکا و محیط مورد توجه قرار گرفت که دربردارنده 12 شاخص بود. با تشکیل سلسله مراتب مسئله و انجام مقایسه های زوجی به طور غیر قطعی که بجای تخصیص یک عدد بیانگر ارجحیت بین دو معیار یا دو گزینه تصمیم گیری، دامنه ای از اعداد را برای آن در نظر می گیرد، دو مدل برنامه ریزی خطی یک بار با تابع هدف حداکثر سازی و بار دیگر با تابع هدف حداقل سازی بر اساس مقایسه های زوجی، تشکیل گردید. به این ترتیب حداقل و حداکثر ارزش هر گزینه تصمیم گیری به دست آمد. نتایج پژوهش نشان داد که بهترین گزینه تصمیم گیری، انتخاب گزینه واردات محصول نهایی از هند و انتخاب آخر، گزینه واردات قطعات از هند و مونتاژ آنها در داخل کشور است. این مطالعه در بحث مدیریت زنجیره تامین و خرید می تواند به عنوان چارچوب مناسبی تلقی گردد زیرا بخش مهمی از عملیات تولیدی، همواره اتخاذ راهبردهای مناسب برای تامین الزامات مورد نیاز است.

میشل جکسون، مدیر توسعه بازار یک شرکت مخابراتی است، به نام سنچری لینک. گفت وگو با جکسون از آن رو جالب است که وی در قالب گفت وگو، اصلی ترین وظایف اش را تشریح می کند. میشل جکسون در ساده ترین عبارت، از مراحل مختلف کاری می گوید که یک مدیر توسعه بازار بهتر است آن را انجام دهد. برای مثال، در آغاز گفت وگو، او از طیفهای مختلف مشتریان یاد می کند و یادآوری می کند که یک مدیر توسعه بازار باید اطلاعات کافی از این طیف بندی مشتریان داشته باشد. پذیرش ذی نفعان بویژه ""کارکنان"" سهم مؤثری در ارتقای فعالیتهای مدیر توسعه بازار و همچنین موفقیتهای وی دارد؛ رویدادهای مهم که متأسفانه در بسیاری از مواقع، مدیران توسعه بازار، کمتر به این نقش واقف هستند. تأکید میشل جکسون به عنوان مدیر توسعه بازار یک شرکت مخابراتی از آن رو قابل توجه و حائز اهمیت است که وقتی از آمال و آرزوهایش سخنی می گوید، همچنان به نقش اش به عنوان مدیر توسعه بازار وفادار است؛ از آنجا که می گوید یکی از آرزوهایم این است که کلاسهای مدارس شهرم به جدیدترین فناوریها مجهز شود.

در عصر شفافیت اینترنتی و انتخاب جهانی ، سازمان ها دیگر نمی توانند پشت سیاست ها و قیمت هایشان پنهان شوند. با تقسیم بازار به بخش های مختلف و کالایی شدن خدمات، رقابت صرفاً بر مبنای قیمت دشوار شده است. مشتریان آن قدر هوشمند هستند که می دانند حق انتخاب دارند و اگر از خدمات ارایه شده سازمان تجربه ی بدی داشته باشند از این حق استفاده می کنند و به سوی رقبا می روند. در واقع اهرم های قدرت از سازمان به مشتریان منتقل گردیده است. گسترش انواع خدمات و افزایش تنوع در نیازهای مشتریان، از دیگر عوامل مهم تغییر صحنه رقابت میان شرکت ها هستند. بنابراین امروزه مهم ترین چالش های تجاری و فن آورانه عبارتند از جذب مشتری و نگه داشتن او ، افزایش رضایت و وفاداری مشتری و در نهایت سودآوری شرکت. استفاده گسترده از فن آوری اطلاعات ، سازمان ها را قادر می سازد تا برای افزایش آگاهی نسبت به نیازها و احتیاجات مشتریان و درک بهترآن ها، از دانش فنی همراه با مهارت ها و تخصص لازم بهره مند شوند. در طول دهه ۹۰ ، فرآیندهای تعاملی مدیریت مشتری مبتنی بر فن آوری اطلاعات ، تحت عنوان مدیریت ارتباط با مشتری شناخته می شود. تمرکز اصلی سیستم مدیریت ارتباط با مشتری بر شکل دهی روابط با مشتریان با هدف بهبود رضایت مشتری و بیشینه ساختن سود ناشی از هر مشتری است .سازمان ها با هر ماهیتی چه تولیدی ، خدماتی و یا مطالعاتی ناگزیرند خواسته های مشتریان خود را برآورده سازند. براساس بررسی های بعمل آمده شرکت گاز استان مرکزی در صدد است که تأثیر استفاده از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری رابر عملکردآن شرکت مورد بررسی قرار دهد. در این تحقیق تلاش می شود تا ارتباط موضوع فوق پس از ترسیم مدل مفهومی پژوهش و تدوین فرضیات در شرکت مذکور مورد بررسی قرار گیرد. در این پژوهش ، پس از آزمون فرضیات از طریق آزمون آماری خی دو به این نتیجه رسیدیم که بین سیستم مدیریت ارتباط با مشتری و عملکرد شرکت گاز استان مرکزی رابطه وجود دارد . در پایان پیشنهاداتی جهت بهبود عملکرد سیستم مذکور به آن شرکت ارائه شده است .