درخت حوزه‌های تخصصی

: نیر ایال (Nir Eyal) کارآفرین و نویسنده ی امریکایی است با کتاب پرفروش یک مدل مشتری آور: چگونه محصولاتی تولید کنیم که مشتریان به آن عادت کنند. به عبارت دقیق، مشتریان را به این محصولات چنان عادت دهیم که همواره در جستجوی آن باشند. ""مدل مشتری آور"" سودای هر شرکت، بنگاه، و سازمانی است، اما برای رسیدن به این مدل و تولید چنین محصولی، باید هزینه کرد؛ هم هزینه ی دانشی، و هم هزینه ی توجه و تمرکز مصرف کننده که کیمیای این دوران است. توصیه های نیر ایال را بخوانید تا بتوانید برای محصولاتتان، این ویژگی اعتیادآور را تولید کنید ؛ وی قدم به قدم این موضوع را تشریح می کند، با این توجه که نیر ایال یادآوری می کند برخی محصولات نظیر فروش آپارتمان و ساختمان از این قاعده مستثنا هستند.

دکتر علی اکبر فرهنگی سخنران مرکز توسعه ارتباطات و آگهیهای همشهری در مراسم جشن پایان سال 1393 بود که با حضور جمع کثیری از شرکتهای تبلیغاتی و استادان تبلیغات و بازاریابی برگزار شد. دکتر فرهنگی، چهره ی ماندگار جمهوری اسلامی ایران در سال 1384 در رشته ی مدیریت، سخنران خود را با عنوان ""تبلیغات در دنیا"" در 10 محور ارائه کرد. بخشی از سخنرانی دکتر فرهنگی را در 6 محور می خوانید. این 6 محور برگزیده عبارتنداز: - تبلیغات در سال 2014 - تبلیغات در موبایل (تلفن همراه) - تبلیغات پیامکی - تبلیغات درآمد سایتها و پرتال ها - 5 شرکت با بیشترین بودجه های تبلیغاتی - آسیا و اقیانوسیه بزرگترین بازار تبلیغاتی جهان

خرده فروشی در زندگی کنونی با مجموعه ای از رسانه های متعدد و متنوع، و همچنین تغییر رفتار مصرف کننده شکل تازه ای به خود گرفته است. درک این شکل تازه در فضای پر از ازدحام رسانه های متعدد و متنوع، سهم بازار بیشتری نصیب صاحبان خرده فروشی خواهد کرد. در غیراین صورت، خرده فروشی های سنتی با ابزارهای قدیمی به سرعت میدان را برای رقبای چابک با سپاهی از رسانه های متعدد خالی خواهند کرد.

: در خبرها آمده بود که 10 مهرماه سالجاری (1394) یک هیأت بلندپایه ی 24 نفره ی سرمایه گذاری از بازرگانان انگلیسی برای دیدار با مقامات اقتصادی ایران وارد تهران خواهند شد. پیش از این نیز شرکتهای شل و بریتیش پترولیوم برای حضور در صنعت نفت ایران اعلام آمادگی کرده بودند. با این نگاه، ""مذاکره با انگلیسی ها"" می تواند راهنمای خوبی در آینده برای بازرگانانی باشد که قرار است در روی میز مذاکره گفت وگوهای تجاری را به پیش ببرند.

مدیران ارشد آژانس تبلیغاتی اگیلوی هنوز هم به همان شعار دیوید اُگیلوی (نابغه ی بزرگ تبلیغات) وفادارند که گفت: یا می فروشیم یا دیگران می فروشند. اگر اجازه دهیم رقیبان بفروشند، باید از این کسب وکار خداحافظی کنیم. این گفته ی میلز یانگ، 54 ساله، رئیس آژانس تبلیغاتی اگیلوی است که در گفت وگویی، دیدگاههای این شرکت برتر تبلیغاتی را عنوان می کند. همچنین از اقدامات خود و همکارانش می گوید که توانستند در 3 سال به بهترین شرکت تبلیغاتی جهان تبدیل شوند. پس از آن گفت وگو با با لو آورسانو، مدیر ارشد اجرایی و مدیر عملیات اوگیلوی در نیویورک را می خوانید که در مجموع هم حاوی تجربیات کارهای جدید است، و هم راهنمای فوق العاده خوبی برای شرکتهای تبلیغاتی و کارگزاران تبلیغاتی است.

کارکنان درون سازمان"" نقشی شایسته در برندسازی دارند. این در حالی است که در شرکتهای ایرانی عمدتاً برند در حصاری نظیر نام تجاری، لوگو و آرم، شعار، و آگهیهای تبلیغاتی و برگزاری رویدادها و مراسم محدود خلاصه می شود. پژوهشهای اخیر به همراه تجارب موجود شرکتها نشان می دهد که کارکنان درون سازمان، مشتریان اصلی هستند. با رضایت خاطر این مشتریان اصلی (کارکنان درون سازمان) است که مشتریان و مصرف کنندگان، احساس شادی، رضایت، و شعف خواهند کرد. با پذیرش و تأیید این پژوهشها و تجربه های موجود، وظایف مدیران و رهبران شرکتها برای درک هر چه بیشتر کارکنان درون سازمان هر روز افزونتر می شود. به این ترتیب اگر مدیران و رهبران شرکتها علاقه مندند نتایج عینی رضایت مشتریان و مصرف کنندگان افزایش یابد، ناگزیرند مساعی خویش را به کار بندند تا بتوانند احساس شادی، رضایت، و ضعف کارکنانشان را افزون سازند. ظاهراً راه میان بُری نیز وجود ندارد.

کاربرد نوروساینس (علوم عصب شناختی) در علوم مدیریت بازار و بازاریابی، امروزه بیش از پیش حیاتی است. تکنیکهای اثربخش قیمت گذاری، یکی از مقولاتی است که محققان بازاریابی با تکیه بر مفاهیم نوروساینس و نورومارکتنیگ به آن دست یافته اند. موضوعی که متن حاضر سعی در تبیین آن دارد.

نورومارکتینگ بویژه در خرده فروشی ها کاربرد فراوانی دارد از جمله آنکه پژوهشگران دریافتند تأثیر ""نور"" بر روی افراد مختلف، متفاوت است. پژوهش حاضر، نخست 7 نوع طبقه بندی از ""مصرف کننده ها"" معرفی می کند. سپس برای هر یک از این طبقه بندی ها مشخص می کند که چه ""نوری"" یا ""ترکیبی از نورها""، این افراد را برای خرید تهییج می کند. خوشبختانه سیر صعودی این پژوهشها نشان می داد که فروشگاههای خرده فروشی بخوبی توانسته اند از خروجی فعالیتهای پژوهشگران نورومارکتینگ درآمدزایی فراوانی داشته باشند. این پژوهشها همچنان تداوم دارد.

باور اشتباهی در نزد مدیران است که تصور می کنند ""جلسات"" و ""پیگیری برگزاری جلسات"" می تواند کارها را سامان دهد. این در حالی است که اگر هدف جلسات و شیوه های اجرای جلسات مورد توجه قرار نگیرد، جلسات بر بار مسائل سازمانی می افزاید. چاره چیست؟ کافی است نشانه های اختلال را بشناسیم تا از ادامه ی جلسات جلوگیری کنیم. این نشانه ها در این اثر آمده است. برای مثال، جلساتی که یکطرفه اداره می شوند. گاه پاورپوینتهای متعدد و درخشان مانع از هم اندیشی افراد حاضر می شود. چنین جلساتی تباه کننده ی وقت است و مانع فعالیتهای گروهی است، اگر تصمیمی گرفته شود، قطعاً؛ با اقبال جمعی روبه رو نخواهد شد. سایر نشانه ها را در این اثر جستجو کنید.

بازاریابی واقعاً می تواند به ارتقای سطح فعالیتهای سازمان و نیز تیم فروش کمک کند تا درآمد خود را افزایش دهد. با وجود این، بسیاری از بازاریابان اقدامات پرهزینه ای انجام می دهند که تأثیرگذاری چندانی ندارند. در این مطلب به برخی از این موارد اشاره می کنیم.

طبقه بندی جزو اصلی ترین وظایف مغز است. این فعالیت طبقه بندی به شما اجازه می دهد تا مدیران فروش خود را بهتر بشناسید. شناخت بهتر مدیران فروش، امتیازات فراوانی دارد. برای مثال، در کسب وکاری که هستید، اگر ""خدمات"" اولویت نخست است، نمی توانید با مدیران فروش از نوع تفلون، کار کنید. از دیگر سو، اگر محصولی تازه دارید، شاید مدیران آماتور برای شما مناسبترند؛ چرا که به جای هر گونه تکرار تجربه های پیشین، به مانند یک تازه کار، آستین بالا می زنند تا تجربه های تازه را به میدان آورند. این در حالی است که مدیران باتجربه، می کوشند از همان تجربه های پیشین برای محصول تازه استفاده کنند.

رفتارهای شهروندی سازمانی به عنوان رفتارهای اختیاری و آگاهانه ی کارکنان، تاثیر به سزایی بر عملکرد فردی و سازمانی دارد و کارکنان را در وضعیتی قرار می دهد که به صورت داوطلبانه، وظایفی فراتر از نقش و شرح شغل خود انجام دهند. در مقاله حاضر، نقش رفتار شهروندی سازمانی بر تصویر برند، در نمایندگی های یک شرکت بیمه بررسی شده است. داده های مورد نیاز برای این تحقیق به صورت نمونه گیری غیرتصادفی هدفمند، از کارکنان و مشتریان نمایندگی های شهر تهرانِ یک شرکت بیمه و در قالب پرسشنامه جمع آوری شده است. برای سنجش رفتار شهروندی از پرسشنامه پودساکف و ارگان و برای سنجش تصویر برند از پرسشنامه محقق ساخته ای که بر اساس مطالعات کیم، تانگ و هاولی طراحی شده، استفاده شده است. این تحقیق از نوع کاربردی، با ماهیت پیمایشی می باشد. همچنین از روش معادلات ساختاری و به وسیله نرم افزار پی ال اس برای تجزیه وتحلیل داده ها استفاده شده است. نتایج به دست آمده، نشان می دهد که کلیه ابعاد رفتار شهروندی سازمانی، تاثیر معنادار مثبتی بر تصویر مشتریان از برند دارند.

قیمت گذاری"" به رغم دشواری آن، همواره از سوی مدیران جدی گرفته نمی شود. گاه همین کم توجهی و فرار از زیر بار مسئولیت سخت و دشوار استراتژی قیمت گذاری، راه را برای راه حلهای ضررده باز می کند. متخصصان بر این باورند که به احتمال باورهای غلط تأثیر جدی در این کم توجهی برای ""قیمت گذاری"" دارد. نظیر آنکه کافی است قیمت رقبا را در بازار رصد کنیم. متعاقب آن می توانیم قیمت گذاری محصولمان را اجرا کنیم. به نظر می رسد تعداد این باورهای غلط و هم خساراتی که وارد می کنند، بیش از آن چیزی است که به یک یا چند اشتباه قیمت گذاری محدود شود.

مبحث برند از جمله مباحثی است که امروزه در کانون توجه شرکت ها و فعالان بازار قرار گرفته است. عوامل مختلفی بر نام تجاری و در نتیجه افزایش فروش و سود اثر دارند، از جمله وفاداری مشتری نسبت به نام تجاری. هدف از این پژوهش مطالعه و بررسی تأثیر تجربه، اعتماد و رضایت از برند بر وفاداری برند لاستیک بارز در شهر کرمان و ارائه الگویی در این زمینه می باشد. جامعه آماری در این تحقیق تمام مصرف کنندگان لاستیک بارز در کرمان می باشد و برای به دست آوردن حجم نمونه از روش نمونه گیری تصادفی ساده استفاده شده است و حجم نمونه پس از انجام محاسبات آماری برابر با 171 می باشد. ابزار جمع آوری اطلاعات در این پژوهش پرسشنامه استاندارد بوده که برای بررسی پایایی آن از ضریب آلفای کرونباخ استفاده شده است. تحقیق حاضر بر اساس هدف یک تحقیق کاربردی و همچنین بر اساس چگونگی به دست آوردن داده های مورد نیاز، از نوع تحقیقات توصیفی و همبستگی می باشد. برای تجزیه و تحلیل داده های پرسشنامه از آزمون های تحلیل عاملی تأییدی و مدل سازی معادلات ساختاری (SEM) و نرم افزار LISREL استفاده شده است. یافته-ها نشان می دهد که تجربه، اعتماد و رضایت از برند بر وفاداری برند لاستیک بارز در شهر کرمان تأثیر معناداری دارد. این در حالی است که تأثیر عوامل فوق با در نظر گرفتن نقش تعدیلگر ارزش درک شده بیشتر می باشد.

تبلیغات به عنوان یکی از بخش های مهم در بازاریابی به شمار می رود و موضوعی که اهمیت زیادی دارد این است که توجه به چه مواردی بر نگرش مصرف کنندگان تأثیر بیشتری خواهد گذاشت؛ در این پژوهش تلاش شده است این موضوع را مورد بررسی قرار دهد که باورهای اقتصادی در تبلیغات، باورهای اجتماعی در تبلیغات، باورهای اخلاقی در تبلیغات، باورهای قانونی در تبلیغات و مفید بودن شخصی تبلیغات، بر نگرش به تبلیغات تأثیرگذار خواهد بود یا خیر؛ جامعهی آماری این پژوهش دانشجویان دانشگاه خلیج فارس بوشهر می باشند؛ حجم نمونه با استفاده از فرمول کوکران 413 نفر برآورد شد؛ جمع آوری داده ها به وسیله ی پرسشنامه بوده است و با استفاده از نمونه گیری تصادفی، پرسشنامه میان دانشجویان توزیع گردید. داده های پژوهش به وسیله ی نرم افزار ایموس مورد تحلیل قرار گرفت و مشخص شد توجه به باورهای اقتصادی در تبلیغات، باورهای اخلاقی در تبلیغات، باورهای قانونی در تبلیغات و مفید بودن شخصی تبلیغات بر نگرش افراد به تبلیغات تأثیر مثبت و معنادار دارد.

فقدان پیش بینی ساختارمند درخصوص محصول پرکاربرد پلی اتیلن ترفتالات شرکت صنایع پتروشیمی را بر آن داشته است که پیش بینی های قیمت را از شرکت های خارجی خریداری کند. جلوگیری از خروج ارز و تحمل عوامل سیاسی مانند تحریم ها در این حوزه نیازمند پیش بینی علمی قیمت ها در داخل است. به دلیل ماهیت زنجیره وار و نیز عدم اطلاع از میزان تأثیر عوامل متعدد موثر بر قیمت، محققان ناچار هستند به منظور پیش بینی، مسائلی با پیچیدگی زیاد و معادلاتی با درجه بالا حل کنند. انتخاب تعداد و نوع متغیرهای ورودی شبکه عصبی، تأثیر بسزایی در کارایی سیستم دارد، ازاین رو از روش تحلیل بنیادین با تکیه بر تئوری عرضه-تقاضا و نگرش کلان اقتصادی، و روش آماری دلفی جهت انتخاب عواملی با اثرگذاری بیشتر بر قیمت استفاده شده است. ابتدا با استفاده از متغیرهای کنترل شده، توپولوژی کلی شبکه عصبی طراحی شده است. سپس با در نظر گرفتن متغیرهای مستقل، مانند تعداد لایه های پنهان و تعداد نرون ها و بررسی تأثیر آن ها بر کارایی عملکرد شبکه عصبی، شبکه بهینه انتخاب گردید. از معیارهای میانگین مربعات خطا و ضریب تعیین به عنوان متغیرهای وابسته استفاده شده است. بعد از ایجاد رابط کاربری، ارتباط سیستم با شبکه عصبی بهینه برقرارشد. به منظور بررسی عملکرد سیستم، قیمت واقعی محصول مدنظر، در سال مرجع با قیمت پیش بینی شده توسط سیستم پیشنهادی و قیمت خریداری شده از شرکت CMAI مورد مقایسه قرارگرفت و نتایج، کارایی قابل قبول سیستم پیشنهادی را با میانگین خطای کمتراز 3% در پیش بینی قیمت زنجیره مدنظر، اثبات نمود. این سیستم می تواند صنایع پتروشیمی را از خرید اطلاعات پیش-بینی قیمت از شرکت های خارجی بی نیاز سازد.

شرکت های دارای جایگاه بالا در ارزش ویژه برند تجاری در ذهن مشتریان به راحتی می توانند در میان دیگر شرکت ها در صنعت مربوط به خودشان سودآورتر تلقی شوند. در این تحقیق رابطه تبلیغات و ترفیعات فروش (نقدی و غیرنقدی) و اثر آنها بر ایجاد ارزش ویژه برند کالا و ابعاد مختلف آن مورد بررسی قرار گرفت. این تحقیق روی گستره تبلیغ و نگرش های افراد در مورد تبلیغ از برند سافتلن در فروشگاه های زنجیره ای تهران مورد بررسی قرار گرفت. برای این منظور از پرسشنامه محقق ساخته با روایی محتوای صوری مورد تایید خبرگان و همچنین روایی های سازه تحلیل عاملی و همگرا استفاده شد. همچنین برای بررسی تک بودن مدل از روش های تحلیل مولفه های اصلی بلوک متغیرهای مشاهده شده، آلفای کرونباخ و دیلون – گلدشتاین(پایایی مرکب) استفاده شد. همچنین آزمون و تحلیل فرضیات با روش معادلات ساختاری و با نرم افزار Smart PLS انجام شد. نتایج حاصل از این بررسی نشان داد که افزایش هزینه های تبلیغات ضرورتا منجر به کیفیت اداراک شده توسط مصرف کنندگان نمی شود و نگرش افراد در مورد تبلیغات نقش کلیدی در اثرگذاری بر کیفیت و اطلاع از برند و وابستگی های آن ایفا می کند. نتایج همچنین حاکی از تفاوت اثرگذاری ترفیعات فروش روی ارزش ویژه با توجه به نوع ابزار تبلیغاتی و همچنین به هم وابسته بودن ابعاد ارزش ویژه برند است.

پژوهش حاضر به بررسی تأثیر مدیریت دانش در موفقیت مدیریت ارتباط با مشتری با در نظر گرفتن اثرات عوامل سازمانی به عنوان عامل واسطه ای پرداخته است. نوع تحقیق کاربردی بوده و از بعد روش، توصیفی- پیمایشی است. جامعه آماری پژوهش، کارکنان شعب بانک ملی در شهر تهران به تعداد 5480 نفر بوده است، که تعداد 336 نفر به طور تصادفی ساده و با استفاده از جدول مورگان انتخاب شده اند. ابزار پژوهش شامل پرسشنامه بوده است. تجزیه و تحلیل داده ها با استفاده از نرم افزارهای SPSS و LISREL انجام شده است. بررسی نتایج نشان داد که متغیرهای تکنولوژی مدیریت ارتباط با مشتری، اکتساب دانش، انتشار دانش و مشتری محوری بر موفقیت مدیریت ارتباط با مشتری دارا می باشد. همچنین متغیرهای تجارب مدیریت ارتباط با مشتری و متغیرهای سازمانی بر موفقیت مدیریت ارتباط با مشتری دارای تاثیر معناداری می باشند.

دستیابی به عملکرد مطلوب از سوی شرکت ها در شرایط رقابتی امروز، به ویژه در صنایعی که دارای ماهیتی پویاست و محیط عملیاتی و فناوری های به کارگیری در ساخت وساز آن با سرعت فزاینده ای در حال تغییر است، دشوار بوده و مستلزم مجهز شدن شرکت ها به قابلیت های محوری و اتخاذ راهبرد رقابتی است؛ زیرا قابلیت های محوری مجموعه مهارت های متمایزکننده اند که مبنایی برای ظرفیت های رقابتی شرکت و عملکرد مطلوب در یک کسب وکار فراهم می کنند. همچنین راهبرد رقابتی به نحوه رقابت یک شرکت در یک کسب وکار خاص بر می گردد و به شرکت ها کمک می کند مزیت رقابتی را از طریق یک روش متمایز رقابتی به دست آورد. بنابراین در پژوهش حاضر، الگویی مفهومی مربوط به قابلیت محوری و راهبرد رقابتی که می توانند تاثیر معناداری بر عملکرد شرکت داشته باشند، ارائه و قرار شد هم تاثیرات قابلیت محوری و راهبرد رقابتی بر عملکرد و هم تناسب بین قابلیت محوری، راهبرد رقابتی و عملکرد مورد بررسی قرار گیرد. روش پژوهش حاضر براساس هدف از نوع کاربردی و براساس نحوه جمع آوری داده ها توصیفی و پیمایشی است. الگوی پژوهش به وسیله نرم افزار SPSS و با داده های جمع آوری شده از 232 شرکت کوچک و متوسط ساختمانی استان تهران به روش نمونه گیری خوشه ای مورد آزمون قرار گرفت. نتایج تحلیل رگرسیون نشان داد برخورداری از قابلیت های محوری و اتخاذ راهبرد رقابتی بر عملکرد شرکت ها تاثیر بسزایی می گذارند. از دیگر یافته های پژوهش به واسطه تحلیل خوشه ای K میانگین این بود که میزان همبستگی بین ابعاد راهبرد رقابتی و عملکرد شرکت های ساختمانی کوچک و متوسط به طور معناداری در خوشه های مختلف قابلیت محوری، متفاوت است.