رسول ثانوی فرد

هدف سنتی رضایت، برای اطمینان از وفادار نمودن مشتریان کارائی نداشته و حرکت به سمت خشنودی مشتری (مشعوف کردن)، برای هتلها امری ضروریست. هدف این پژوهش طراحی و اعتباریابی مدل خشنودی (شعف) مشتریان در صنعت هتلداری با استفاده از روش ترکیبی می باشد. در ابتدا با استفاده از نظریه داده بنیاد و بکارگیری روش نمونه گیری نظری و هدفمند با 30 نفر از خبرگان، مصاحبه های نیمه ساختارمند صورت گرفت، انجام مراحل سه گانه کدگذاری، منجر به شناسایی 98 مفهوم و 25 مقوله اصلی شد، که در قالب مدل پارادایمی ارائه گردید. فرضیه های پژوهش با استفاده از روش مدلسازی معادلات ساختاری آزمون گردید، یافته های بخش کمی نشان دادند که مقوله ارزش درک شده خدمات، عامل علی و سبب ساز خشنودی مشتری می باشد که این مقوله از طریق بهینه سازی فرآیند مدیریت تجربه مشتری بر پیامدهای خشنودی تاثیرگذار خواهد بود. در این میان به منظور اجرای موفق راهبردهای خشنودی باید به فراهم بودن بستر فرهنگی و موانع خشنودی توجه نمود.

پژوهش حاضر با هدف طراحی مدل فرهنگ فروش در پالایشگاه گاز ایلام با رویکرد تئوری داده بنیاد و با روش گرانددتئوری سیستماتیک انجام شد. نمونه گیری به روش نظری و با تکنیک هدفمند و گلوله برفی صورت گرفت  که بر مبنای آن 18 مصاحبه با خبرگان و متخصصان فرهنگ فروش انجام شد. برای گردآوری اطلاعات از مصاحبه نیمه ساختاریافته استفاده گردید. نتایج داده های به دست آمده از مصاحبه ها طی فرآیند کدگذاری باز، محوری و انتخابی، به ایجاد نظریه داده بنیاد در حوزه فرهنگ فروش منجر شد. نتایج پژوهش نشان داد که شرایط علی (برنامه ریزی توسعه فردی، ویژگی های فردی کارکنان، زیرساخت مطلوب، ویژگی های سازمانی و محیط سازمانی)، باعث ایجاد مقوله محوری فرهنگ فروش (در اولویت بودن مشتری، کار تیمی، هویت بخشی، حمایت مدیریت، قابلیت اطمینان، باورپذیری، ارزشمندی سودآوری) می شود. راهبردهای پژوهش، یعنی یکپارچه سازی فروش و بازاریابی به ایجاد پیامدها در سطح واحد/ فردی، در سطح شرکت، در سطح صنعت و در سطح ملی منجر می گردد. تحقق راهبردها در شرایط زمینه ای (فرهنگ ملی، جو صنعت و وضعیت اقتصادی) امکان پذیر است. علاوه بر این شرایط مداخله گر، دو مقوله عوامل خرد محیطی و عوامل کلان محیطی بر راهبردها اثر می گذارند.

هدف اصلی از انجام این مطالعه بررسی تاثیر تکنولوژی دیجیتال بر محیط و قابلیت های بازاریابی است. پژوهش حاضر از نظر هدف، کاربردی است و در زمره پژوهش های توصیفی از نوع همبستگی قرار می گیرد. این پژوهش از نظر فلسفه، قیاسی است که بر مبنای پارادایم اثبات گرایی اجرا شده است. از نظر شاخص زمانی نیز مقطعی محسوب می شود. برای سنجش متغیرهای پژوهش، از پرسشنامه محقق ساخته استفاده شده است. داده های پژوهش با استفاده از مدل سازی معادلات ساختاری و نرم افزار لیزرل تحلیل شده است. جامعه آماری مورد مطالعه مدیران و کارشناسان در شرکت های کوچک و متوسط در تهران است که تعداد آنها 950 نفر بوده است و با توجه به جدول مورگان، حجم نمونه 274 نفر تعیین شده است. در این راستا ضمن مرور بر ادبیات موضوع و استفاده از منابع کتابخانه ای، محقق از پرسشنامه ای برای جمع آوری اطلاعات استفاده کرده است. روایی محتوایی با استفاده از فرمول لاوشه و پایایی با استفاده از فرمول آلفای کرونباخ سنجیده شده است. فرضیات این پژوهش با استفاده از مدل معادلات ساختاری و با استفاده از نرم افزار لیزرل مورد آزمون قرار گرفت. نتایج در پایان حاکی از تاثیر مثبت تکنولوژی دیجیتال بر قابلیت های بازاریابی و محیط بازاریابی است.هدف اصلی از انجام این مطالعه بررسی تاثیر تکنولوژی دیجیتال بر محیط و قابلیت های بازاریابی است. پژوهش حاضر از نظر هدف، کاربردی است و در زمره پژوهش های توصیفی از نوع همبستگی قرار می گیرد. این پژوهش از نظر فلسفه، قیاسی است که بر مبنای پارادایم اثبات گرایی اجرا شده است. از نظر شاخص زمانی نیز مقطعی محسوب می شود. برای سنجش متغیرهای پژوهش، از پرسشنامه محقق ساخته استفاده شده است. داده های پژوهش با استفاده از مدل سازی معادلات ساختاری و نرم افزار لیزرل تحلیل شده است. جامعه آماری مورد مطالعه مدیران و کارشناسان در شرکت های کوچک و متوسط در تهران است که تعداد آنها 950 نفر بوده است و با توجه به جدول مورگان، حجم نمونه 274 نفر تعیین شده است. در این راستا ضمن مرور بر ادبیات موضوع و استفاده از منابع کتابخانه ای، محقق از پرسشنامه ای برای جمع آوری اطلاعات استفاده کرده است. روایی محتوایی با استفاده از فرمول لاوشه و پایایی با استفاده از فرمول آلفای کرونباخ سنجیده شده است. فرضیات این پژوهش با استفاده از مدل معادلات ساختاری و با استفاده از نرم افزار لیزرل مورد آزمون قرار گرفت. نتایج در پایان حاکی از تاثیر مثبت تکنولوژی دیجیتال بر قابلیت های بازاریابی و محیط بازاریابی است.

پژوهش حاضر در چارچوب رویکرد کیفی با هدف تبیین فرایند و رخداد خشنودی مشتریان در صنعت هتلداری با استفاده از طرح نظام مند نظریه ی داده بنیاد انجام شده است. ابزار جمع آوری داده ها مصاحبه های نیمه ساختارمند بود که با به کارگیری روش نمونه گیری هدفمند و نظری با 30 نفر از خبرگان تا رسیدن به اشباع نظری ادامه یافت. با تحلیل مقایسه ای پیوسته ی داده ها و نگارش یادداشت های نظری و استفاده از گام های تحلیل داده ها مشتمل بر کدگذاری باز، محوری و گزینشی، با استفاده از نرم افزار مکس کیو دی ای، درنهایت 98 مفهوم و 25 مقوله احصا شد و الزامات مربوط به روایی و پایایی پژوهش کیفی بررسی و تأیید شد. نتایج پژوهش نشان می دهد که عوامل شخصی سازی رفتارهای مراقبت از مشتریان، مهارت های حرفه ای کارکنان، سبک ارتباطی باز با مشتریان، رفتارهای صادقانه و دلپذیر، ارزش و کیفیت درک شده ی خدمات، احساسات مثبت تجربه شده ی مشتری، درگیر کردن حواس مشتری و برآورده ساختن نیازهای مشتری به منزله ی شرایط علّی و اثرگذار در ایجاد پدیده ی محوری خشنودی مشتری معرفی شدند. راهبردهای اتخاذشده در پاسخ به این پدیده ی محوری اقداماتی همچون تمرکز بر مشتری، پایش مستمر نوآوری خدمات، به کارگیری استراتژی تعالی خدمات، مدیریت انتظارات مشتری، توانمندسازی کارکنان، اجرای مدیریت دانش در سازمان و طراحی متغیرهای آمیخته ی بازاریابی بود که شرایط زمینه ای فرهنگ سازمانی، تعهد مدیریت به خشنودی و درگیری مشتریان و شرایط مداخله گر افزایش انتظارات مشتری، افزایش هزینه های خشنود کردن مشتریان و کاهش اثربخشی اقدامات خشنود کننده در آن تأثیرگذار هستند و نتایجی همچون پیامدهای سازمانی و قصدهای رفتاری مشتری را در پی دارد.

هدف از انجام پژوهش حاضر بررسی تاثیر عوامل پیشایندی و پیامدی کشور خاستگاه تولید بر پذیرش مصرف کنندگان ایرانی از کالاهای چینی می باشد. پژوهش حاضر با توجه به اهداف موجود، از نوع پژوهش های کاربردی و تکنیک استفاده شده برای گردآوری اطلاعات و داده ها پیمایشی است. جامعه آماری پژوهش شامل مصرف کنندگان (شهروندان 15 الی 65 ساله) و حجم نمونه پژوهش 384 نفر می باشد. به منظور گردآوری داده ها از روش نمونه گیری خوشه ای چندمرحله ای استفاده گردید. ابزار پژوهش پرسشنامه محقق ساخته و مشتمل بر 53 سوال در قالب طیف لیکرت می باشد. اعتبار یا روایی ابزار پژوهش، با استفاده از روش سی.اچ. لاوشه محاسبه گردید و به منظور سنجش پایایی ابزار پژوهش نیز از پیش آزمون و ضریب آلفای کرونباخ استفاده گردید. بر اساس نتایج رگرسیون چند متغیره تاثیر متغیرهای قیمت محصول، تبلیغات و برندینگ، نگرش مصرف کننده نسبت به خاستگاه تولید، تصویر برند، ویژگی محصول، درک مصرف کننده از محصولات و پایگاه اقتصادی اجتماعی بر پذیرش کالاهای چینی توسط مصرف کنندگان ایرانی معنی دار است. اما تاثیر متغیرهای نگرش به محصولات خارجی (ملی گرایی) با سطح معناداری (592/0) و عوامل اجتماعی و فرهنگی با سطح معناداری (389/0) بر پذیرش کالاهای چینی توسط مصرف کنندگان ایرانی معنی دار نمی باشد. با توجه به یافته های پژوهش می توان نتیجه گرفت که با وجود نگرش منفی نسبت به محصولات چینی در کشور، مصرف کنندگان در صورت وجود تصویر برند، ویژگی مطلوب کالا و قیمت مناسب کالاهای چینی را به راحتی می پذیرند.

امروزه با گسترش فناوری در کسب وکارها، مشتریان نیز نسبت به تغییر رفتارهای خود اقدام نموده اند. فناوری به مشتریان اجازه داده پیش از ورود به بازار، به حجم وسیعی از اطلاعات مربوط به محصول و بازار دستیابی داشته باشند. بنابراین دیگر تمایل چندانی به قرارگرفتن در معرض تبلیغات سنتی گسترده ندارند. از این روکسب وکارها باید نسبت به استفاده از شیوه های نوین تبلیغات و اطلاع رسانی درباره محصولات و خدمات خود اقدام نمایند. پژوهش حاضر با هدف ارائه ی مدل افزایش سهم از بازار هدف در صنعت بانکداری با تمرکز بر بازاریابی محتوایی انجام شده است. پژوهشگر ابتدا به جمع آوری داده ها و اطلاعات پرداخته و کدهای شناسایی شده را در قالب مفاهیم و مقولات جدید دسته بندی نموده که مبنایی برای طراحی سوالات و پروتکل مصاحبه بوده است. مقولات نهایی عبارتند از: طرح ریزی محتوا، تولید محتوا، توزیع محتوا، سهم کیفی بازار، سهم کمی بازار و ارزش گذاری. مجموعا تا دستیابی به اشباع نظری، 13 مصاحبه با خبرگان 7 بانک انجام گرفته است. مدل نهایی بر اساس 81 کد مرتبط با 23 مفهوم مرتبط با موضوع پژوهش طراحی وارائه گردیده است. در نتیجه، مدلی طراحی گردید که با افزایش سهم کیفی از بازار هدف بانکداری مشتمل بر مولفه های «ارتقاء برند»، «بهبود اعتماد بین بانک و مشتریان» و «ایجاد توجه آگاهانه»، موجب ارتقاء سهم کمی بازارهدف در حوزه ها ی سپرده گذاران، سرمایه گذاران و تسهیلات گیرندگان خواهد شد.

هدف اصلی پژوهش، طراحی مدل تکنولوژی دیجیتال بر محیط و قابلیت های استراتژیک بازاریابی شرکت پخش فرآورده های نفتی همدان است. از روش پژوهش کیفی داده بنیاد و مدل پارادایمی برای توسعه مدل تحقیق مذکور بهره گرفته شد. جامعه آماری این پژوهش چهارده نفر از خبرگان در شرکت پخش فرآورده های نفتی همدان بوده اند. روش نمونه گیری هدفمند و روش جمع آوری اطلاعات مصاحبه های نیمه ساختاریافته است. پژوهشگر در گام اول (کدگذاری باز)، مؤلفه ها بر پایه داده های به دست آمده را از مصاحبه های عمیق و پردازش و مقوله بندی آن ها به دست آورده است. این مقولات شامل محیط استراتژیک بازاریابی دیجیتال، قابلیت استراتژیک بازاریابی و رشد شرکت و در گام دوم (کدگذاری محوری) برای طراحی و نهادینه سازی مدل تکنولوژی دیجیتال، کدگذاری محوری بر اساس مدل پارادایم انجام گرفته است. عوامل مؤثر و مهم در مدل شناسایی شدند و در نهایت، برای بسط و گسترش نظریه تکنولوژی دیجیتال مدل کلی ارائه شد که نوآوری این پژوهش است.

هدف: بازاریابی کالاهای صنعتی، مانند هر کارکرد سازمانی دیگر، دستخوش تغییر دائمی است. در سرتاسر صنعت، بخش های بازاریابی و فروش با انواع و سطوح مختلف توسعه می یابد. برای اطمینان از اینکه رویکردها، ابزارها، مفاهیم و...، بتوانند به بهترین شکل ممکن پیاده سازی شوند، استفاده از یک چارچوب مرجع هماهنگ در قالب مدل بلوغ بازاریابیB2B  ضروری است. روش: با توجه به کمبود دانش و فقدان راهنما برای هدایت سازمان ها در خصوص این پدیده، در این پژوهش با هدف ارائه مدل بلوغ بازاریابی B2B، مقاله هایی در بازه زمانی 2013 تا پایان نوامبر 2021 با رویکرد نظام مند پیشینه مطالعه شد و متن مقاله ها با به کارگیری رویکرد نظریه داده بنیاد و با تکیه بر نرم افزار مکس کیودا، کدگذاری و تحلیل شدند. یافته ها: بر اساس، تحلیل های صورت پذیرفته، کُدهایی در قالب 331 مفهوم و 20 مقوله اصلی استخراج شدند. در نهایت با استناد به رهیافت نظام مند نظریه داده بنیاد، کُد های شناسایی شده در شش طبقه ، شامل پدیده اصلی، شرایط علّی، شرایط زمینه ای، شرایط مداخله گر، راهبردها و پیامدها دسته بندی شدند. نتیجه گیری: مقوله ها عبارت اند از: علّی: نقش های جدید رهبری در کسب وکار B2B، سیاست گذاری و بودجه بازاریابی B2B. محوری: شناسایی ابعاد، نمودار سازمانی، شرح مأموریت و شایستگی های کارکنان بازاریابی B2B. راهبردی: راهبرد دیجیتال/ غیردیجیتال و خلق ارزش. زمینه ای: عملیات، فرایند، ابزار و پلتفرم های بازاریابی B2B. مداخله گر: مدیریت تغییر. پیامدی: کسب مزیت رقابتی از طریق مدیریت ابعاد B2B، بهبود کیفیت و افزایش رضایت مشتریان و شاخص های کلیدی عملکرد B2B. مسلم است که در مدل بلوغ بازاریابی B2B باید به این مقوله ها توجه ویژه ای نمود.

مدل بلوغ بازاریابی صنعتی نقشه راه ی است که با هدف شناسایی نقاط قوت و قابل بهبودِ وارتقاء از «سطح اولیه» به «سطح بهینه» طراحی شده است، بنابراین دغدغه اصلی برای رفتن به سطح بالاتر از بین بردن شکاف های بین این دو سطح، خواهد بود. هدف تحقیق استفاده از ابزار مدیریت تغییر سازمانی برای ارتقاء از یک سطح بلوغ به سطح دیگر و در چارچوب متدولوژی تغییر پروسی سال 2022، است. پژوهش حاضر از نظر هدف کاربردی و از نوع تحقیقات کمی بوده و مبتنی بر روش میدانی است بدین منظور در جمع آوری داده ها از پرسشنامه برای دریافت نظر تمام کارکنان حوزه بازاریابی صنعتی هلدینگ ایران خودرو در سالهای 1399-1400 استفاده گردید. یافته ها نشان می دهد، در مجموع از 22 شرکت زنجیره ارزش، سه شرکت در سطح یک، نُه شرکت در سطح دو، شش شرکت در سطح سه، و چهار شرکت در سطح چهار هستند همچنین هیچ شرکتی در سطح پنج نبوده و با سطح ایده ال فاصله دارند. پس از تعیین سطح بلوغ، راهکارهای دستیابی به وضعیت مطلوب، مانند «ارتباطات»، «آموزش»، «مدیریت مقاومت»، «حامی گری» و «مربیگری/منتورینگ» ارائه گردیدند. تاکید مدل های بلوغ بر ارتقاء جنبه های فنی تغییر برای رسیدن به بالاترین سطح است، لیکن آنچه از نظرها پنهان می ماند، مدیریت جنبه های انسانی است.

رشد روزافزون شبکه های اجتماعی و پررنگ شدن نقش آنها در دنیای تجارت و پیرو آن، در تبلیغات از یک طرف و سهولت انجام فریب در چنین رسانه های نوظهوری از طرف دیگر، باعث افزایش تبلیغات فریبنده و ادعاهای دروغین در این فضای ارتباطی و تجاری شده است؛ به گونه ای که برای مخاطبان این شبکه ها، تشخیص تبلیغات صادقانه از فریبکارانه دشوار بوده و همین مساله باعث ایجاد بی اعتمادی به تبلیغات در شبکه های اجتماعی و کاهش فروش می شود. به همین علت و در همین راستا ، پژوهش حاضر با هدف ارائه الگویی در زمینه فریب ادراک شده تبلیغات شبکه های اجتماعی و با بهره گیری از رویکرد داده بنیاد انجام شده است. بدین منظور از مصاحبه های عمیق و نیمه ساختار یافته استفاده شد که در میان 15 نفر از افرادی که تجربه فریب در خرید از شبکه های اجتماعی را داشته اند، انجام پذیرفت. داده ها نیز با استفاده از کدگذاری باز، انتخابی و نظری و نرم افزار MAXQDA2020 تحلیل شد و در نهایت، الگوی مفهومی با 8 مقوله اصلی، 15 مقوله فرعی و 69 مفهوم طراحی و مشخص شد که سودمندی ادراک شده شبکه اجتماعی و ویژگی های تبلیغات این شبکه ها به عنوان علل، و ویژگی رسانه به عنوان عامل همبسته با این علل در شکل گیری فریب ادراک شده اثرگذارند. در این میان، دانش مصرف کننده و اعتماد ادراک شده نقش اقتضائات را ایفا می کنند. نگرش مصرف کننده نیز به عنوان شرایط احراز شناخته می شود. ویژگی مصرف کننده نیز زمینه ساز رویداد چنین فرآیندی است که درنهایت، به شکل گیری پدیده ای به نام آسیب به روحیات مصرف کننده منجر می شوند، که پیامد فردی فریب ادراک شده تبلیغات شبکه های اجتماعی به حساب می آید.

هدف: بازاریابی صنعتی، مانند سایر وظایف سازمانی دیگر، دچار دستخوش تغییر دائمی است. بخش های بازاریابی صنعتی سازمانها به اشکال مختلف توسعه داده می شود تا به وضعیت مطلوب برسد. برای اطمینان از اینکه رویکردها، ابزارها، مفاهیم و ...، بتوانند به بهترین شکل ممکن پیاده سازی و اجرا شوند، استفاده از یک چارچوب مرجع در قالب مدل بلوغ، ضروری است. هدف پژوهش ارائه مدل بلوغ بازاریابیB2B  است. روش شناسی: پژوهش حاضر از نظر هدف بنیادی - کاربردی و از نظر روش گردآوری اطلاعات آمیخته است. بدین منظور مقالاتی را در بازه زمانی سال 2013 تا 2021 میلادی با رویکرد نظام مند پیشینه و روش فراترکیب جهت بررسی مدل ها و مراحل مختلف بلوغ ارائه شده در پایگاه های علمی، نسبت به جمع بندی مراحل بلوغ استفاده شده است. برای بررسی روایی و پایایی کدهای استخراج شده از روش توافق دو کدگذار (ضریب کاپا) استفاده شده است. یافته ها: در مجموع 593 مقاله، گزارش الگوبرداری، وب سایت تخصصی B2B، یافت شد که از این تعداد پس از ارزیابی و پالایش صورت گرفته 29 مقاله انتخاب گردید. با تحلیل و تفسیر ابعاد و مراحل بلوغ اشاره شده در مقالات قبلی مدل بلوغ ارائه شده دارای 5 مرحله، 8 بُعد، 47 زیر بُعد و 294 شاخص است. نتیجه گیری: ابعاد مدل بلوغ عبارتند از: رهبری، راهبرد، سازماندهی، عملیات و فرآیند، ابزار و پلتفرم ، بودجه، شاخصها/معیارها، فرهنگ و مدیریت تغییرات سازمانی. در انتها با استفاده از مدل ارائه شده، میزان بلوغ 22 شرکت در زنجیره ارزش خودروسازی ایران مورد سنجش گرفت و یافته ها نشان داد بیشتر شرکت های مذکور در سطح دو و سه از مدل بلوغ قرار دارند.

امروزه سازمان ها می بایست با مسئولیت اجتماعی به خوبی آشنا باشند تا ضمن بدست آوردن شهرت در بازار، تصویر مثبتی از خود در ذهن مشتریان، کارکنان و سایر ذینفعان و سهامداران ایجاد کنند. هدف اصلی از انجام این تحقیق بررسی تاثیر مسئولیت اجتماعی بانک ها بر عملکرد کارکنان و رضایت و وفاداری مشتریان می باشد. در این پژوهش به دلیل حفظ محرمانگی اطلاعات از ذکر نام بانک مربوطه خودداری شده است. برای آزمون فرضیات پژوهش از روش میدانی و پرسشنامه های استاندارد دارای روایی و پایایی استفاده گردیده است. حجم نمونه متشکل از 189 نفر از مشتریان بانک است که از روش تصادفی ساده انتخاب شده اند. برای تجزیه و تحلیل آماری از نرم افزار وارپPLS و روش مدل سازی معادلات ساختاری استفاده شده است. نتایج نشان می دهد مسئولیت اجتماعی بر روی عملکرد کارکنان و کیفیت ادراک شده خدمات تاثیر گذار است ولی بر روی رضایت مشتریان فاقد تاثیر مستقیم است. همچنین عملکرد کارکنان بر روی رضایت مشتریان تاثیر گذار است و رضایت مشتری نیز منجر به وفاداری نگرشی و رفتاری آنان می گردد.

هدف و مقدمه: فناوری مالی پارادایم جدیدی در فناوری اطلاعات به وجود آورده اند و باعث نوآوری در صنعت خدمات مالی شده اند. آنها با تغییر قوانین بازی و بهره گیری از نوآوری مخرب توانسته اند بازارهای مالی سنتی را دگرگون سازند. چشم انداز فعالیت این شرکت های نوپا حرکت از «بانکداری باز» به سوی «نوآوری باز» است. هدف پژوهش حاضر شناسایی ابعاد و ارائه مدل کسب وکار بانکداری باز در پرتوی ظهور نوآوری باز در صنعت بانکداری کشور به همراه پیشران ها و پیامدهای مربوط به آن می باشد. روش شناسی: پژوهش حاضر از روش تحقیق آمیخته (کیفی-کمّی) استفاده نموده است. در ابتدا با مرور پیشینه و نظرسنجی از 34خبره با استفاده از تکنیک دلفی، مدل مفهومی پژوهش شناسایی گردید و سپس جهت اعتبارسنجی مدل، از پرسشنامه محقق ساخته 40 سئوالی استفاده شده و در بین نمونه آماری متشکل از 361 نفر از کارکنان و مدیران شبکه بانکی کشور که از روش احتمالی خوشه ای انتخاب شدند توزیع گردیده است. برای تحلیل داده ها از نرم افزار اسمارت PLS استفاده شده است. برای آزمون های پایایی از ضریب آلفای کرونباخ و پایایی ترکیبی و برای سنجش روایی واگرا از آزمون فورنل و لارکر استفاده گردیده است. آزمون نیکویی برازش نیز قدرت پیش بینی مدل را قوی نشان می دهد. یافته ها: نتایج نشان می دهد ساختار موسسات مالی، توسعه دهندگان فناوری های مالی و مدل منظومه ای محیط کسب وکار بر مدل بانکداری باز تاثیر مثبت می گذارد، لکن بخش بندی مشتریان بر مدل بانکداری باز فاقد تاثیر است. همچنین مدل کسب وکار بانکداری باز بر بهبود فضای کسب وکار و بهبود عملکرد سازمانی تاثیرگذار است، ولی بر پذیرش بانکداری مجازی فاقد تاثیر می باشد. بحث و نتایج: با توجه به تایید فرضیه 1 مبنی بر تاثیر ساختار موسسات مالی بر مدل کسب وکار بانکداری باز، می توان گفت برای بهبود مدل کسب وکار بانکداری باز و ایجاد هماهنگی با خدمات مالی الکترونیکی که دارای سرعت بیشتری می باشند، ساختارهای بزرگ و پیچیده موسسات مالی می بایست چابک تر گردد و سعی در استفاده از ساختارهای مسطح تر و افقی تر داشته باشند تا بدین ترتیب چرخه توسعه محصولات و خدمات بانکی کوتاه تر گردد.  با توجه به تایید فرضیه 2 مبنی بر تاثیر توسعه دهندگان فناوری های مالی بر مدل کسب وکار بانکداری باز، باید گفت شرکت های  فناوری مالی و استارتاپ های مالی در بهبود مدل کسب وکار به کسب و کار بانک ها نقش دارند. این شرکت ها می توانند عناصر اصلی شبکه شرکا در نظر گرفته شوند و در قالب خرید یا تملک این شرکت ها، و یا ادغام افقی و یا عمودی با بانک ها فعالیت نمایند. همچنین فرآیند توسعه خدمات بانکی می تواند در قالب برون سپاری به این شرکت ها واگذار شود تا آن ها با برخورداری از چابکی بیشتر در ارائه خدمات و چرخه کوتاه توسعه محصول، مشتری مداری را افزایش دهند. با توجه به تایید فرضیه 3 مبنی بر تاثیر شرایط محیطی بر مدل کسب و کار بانکداری باز، باید گفت مدل منظومه ای  محیط کسبوکار بر بهبود مدل کسب وکار بانکداری باز تاثیر دارد. بنابراین دسترسی به بازار خدمات مالی الکترونیکی و نیروی کار متخصص، پشتیبانی دولت، وضع قوانین و مقررات شفاف در خصوص فعالیت های بانکداری باز، تامین امنیت تراکنش ها در محیط سایبری مهم می باشد. با توجه به عدم تایید فرضیه 4 مبنی بر فقدان تاثیر بخش بندی مشتریان بر مدل کسب و کار بانکداری باز، شاید بتوان گفت تفاوت مذکور ناشی از انتخاب جامعه آماری است. به نظر می رسد بانک ها اهمیت بخش بندی، هدف گذاری و جایگاه یابی را به درستی درک ننموده اند و در شناسایی مشتریان هدف و ویژگی های جمعیت شناختی آنان دارای ضعف می باشند و بخش بندی مشتریان به درستی انجام نمی گردد. امروزه مشتریان دارای سلیقه ها و نیازهای گوناگونی می باشند و هر مشتری می خواهد بر اساس نیازهای فردی و منحصر به فرد خود، خدمات مورد نظرش را دریافت نماید. بانک ها می بایست در جهت افزایش تمایل و قصد مشتریان در خصوص استفاده از خدمات بانکداری باز نیازهای گروه های مختلف مشتریان را به خوبی شناسایی نموده و سپس متناسب با درخواست و نیاز مشتری، محصولات و خدمات مشخصی را برای آن گروه از مشتریان شخصی سازی نمایند. با توجه به تایید فرضیه 5 مبنی بر تاثیر مدل کسب وکار بانکداری باز بر فضای کسب و کار، باید گفت طراحی مدل کسب وکار بانکداری باز باعث بهبود فضای کسب وکار می شود و منجر به پیشرفت هر چه بیشتر تجهیزات و فناوری های بانکداری الکترونیک، ارتقای رابط برنامه نویسی کاربری باز و ایجاد بیشتر سامانه های کاربرپسند می گردد. همچنین باعث افزایش شفافیت در حوزه خدمات مالی الکترونیکی و ایجاد احساس امنیت بیشتر در بین مشتریان و سرمایه گذاران می شود. با توجه به تایید فرضیه 6 مبنی بر تاثیر مدل کسب وکار بانکداری باز بر عملکرد سازمانی، باید گفت طراحی مدل کسب و کار بانکداری باز باعث بهبود عملکرد بانک ها می گردد و منجر به کاهش ریسک های عملیاتی، افزایش نرخ جذب مشتریان جدید، افزایش اعتماد و وفاداری مشتری، چابکی بیشتر در ارائه خدمات، بکارگیری موثر داده های مشتریان، ارائه محصولات مشتری محور، بهبود تجربه مشتری، افزایش چرخه عمر مشتریان در بانک ها می شود. با توجه به تایید نشدن فرضیه 7 مبنی بر فقدان تاثیر مدل کسبوکار بانکداری باز بر پذیرش بانکداری مجازی، شاید بتوان گفت تفاوت مذکور ناشی از انتخاب جامعه آماری است. به نظر می رسد کارکنان و مشتریان بانک ها هنوز با مفهوم بانکداری بازو خودخدمتی آنلاین به خوبی آشنا نیستند. بنابراین بانک ها می بایست در جهت شناساندن این مفاهیم و ارائه مزیت های بی شمار آن به مخاطبان و ذی نفعان گام بردارند. بانک ها می بایست امکان دسترسی به داده های مشتریان و زیرساخت های پرداخت را برای  فناوری مالی  مهیا سازند تا برخی سرویس های بانکی مانند پرداخت ها، بانکداری شخصی، نقل و انتقال پول از طریق فناوری مالی انجام پذیرد. در این راستا می باید اطلاعات حساب ها با رضایت مشتریان و از طریق امن در اختیار  فناوری مالی قرار گیرد. با توجه به اینکه در بین متغیرهای مستقل، توسعه دهندگان فناوری های مالی دارای بیشترین ضریب مسیر می باشد، نتایج پژوهش بار دیگر بر اهمیت همکاری سیستم بانکی با فناوری مالی و شرکت های نوپا مالی تاکید دارد. لذا پیشنهاد می گردد این شرکت ها به عنوان عناصر اصلی شبکه شرکا و تامین کنندگان در مدل کسب وکار بانکداری باز در نظر گرفته شوند. فناوری مالی می توانند منجر به ارتقای زیرساخت ها و زنجیره تامین، افزایش مزیت رقابتی، بهبود مشتری مداری و تعالی مدیریت کیفیت شده، و مکمل سیستم بانکی گردند. 

این مقاله به منظور شناسایی پیشایندها و پسایندهای بازاریابی محتوای دیجیتال با استفاده از مدل نظریه ای داده بنیاد سامان یافته است که از لحاظ هدف، کاربردی و از لحاظ نحوه گردآوری اطلاعات، از پژوهش های کیفی است. جامعه آماری شامل خبرگان و افراد آگاه به امر بازاریابی محتوای دیجیتال، به ویژه بلاگرهای اینستاگرام است. حجم نمونه با اشباع نظری (۲۰ نفر) با استفاده از نمونه گیری هدفمند برآورد گردید. ابزار گردآوری داده ها در بخش کیفی، مصاحبه نیمه ساختاریافته بود. روایی و پایایی کار از معیارهای «گوبا» و «لینکن» که متشکل از چهار مفهوم جزئی تر قابلیت اعتبار، قابلیت انتقال، قابلیت تأیید، و اطمینان پذیری است، استفاده شد. برای کدگذاری از نرم افزار MAXQDA استفاده شد. برای تجریه و تحلیل داده ها از روش نظامدار «استراوس» و «کوربین» با کدگذاری باز، کدگذاری محوری و کدگذاری انتخابی انجام شد. بعد از تحلیل داده ها مدل پارادایم یا الگوی مطلوب بازاریابی محتوای دیجیتال استخراج شد. نتایج به دست آمده به شناسایی ۶۲ کد محوری، ۲۱۶ شاخص (کدگذاری باز) و ۶ کدگذاری گزینشی منجر شد که ۷ پیشایند (مؤلفه اثرگذار) شامل انگیزه ها، هوش تجاری، تجربه مخاطب، ترجیحات و سلیقه ها، تحقیق و توسعه، خلاقیت، و تأثیرگذاران و ۱۱ پسایند (مؤلفه اثرپذیر) شامل رقابت پذیری، ارتباطات، اعتماد مخاطب، خلق ارزش برای مخاطب، ارتقای فرهنگ یادگیری الکترونیک، وفاداری و ترغیب به خرید، آگاهی از برند، سلامت برند، اثربخشی بازاریابی الکترونیک، تبلیغات دهان به دهان، و مشارکت را در برگرفت. افزون بر این، راهبردها، عوامل زمینه ای و موانع پیشِ روی بازاریابی محتوای دیجیتال نیز ارائه شد. از این رو، با توجه به نتایج پژوهش، توجه به یازاریابی محتوای دیجیتال برای برندسازی و جذب مخاطب و همچنین، وفادار کردن مخاطبانِ هدف باید مورد توجه بلاگرها و افرادی که کسب وکار آنلاین دارند، ضروری به نظر می رسد.

تبلیغات به عنوان اصلی ترین راه برقراری ارتباط با مخاطب و مشهورترین شکل بازاریابی تنها زمانی می تواند رشد کند که متمرکز بر اثربخشی باشد. هدف پژوهش حاضر ارزیابی اثربخشی تبلیغات بانکی، تعیین عوامل مؤثر بر اثربخشی تبلیغات و شناسایی عوامل مؤثر در جلب و ترجیح مراجعان بانک دی است. در این راستا از مدل آیدا به منظور ارزیابی اثربخشی تبلیغات استفاده شد. جامعه آماری این پژوهش مراجعان بانک دی در شهر تهران هستند که تبلیغات بانک را دیده اند. به دلیل نامحدود بودن جامعه آماری و با استفاده از فرمول کوکران تعداد 402 نفر از آن ها با استفاده از روش نمونه گیری تصادفی طبقه ای انتخاب و پرسشنامه در بین آن ها توزیع شد. پرسشنامه پژوهش از روایی صوری با تأیید خبرگان و استادان دانشگاهی و روایی سازه از طریق تحلیل عامل تأییدی برخوردار است. جهت محاسبه پایایی، از ضریب آلفای کرونباخ استفاده شد که تمامی مقادیر بالاتر از 7/0 شد که نشان از پایایی بالای پرسشنامه است. برای تجزیه و تحلیل داده ها و آزمون فرضیه های پژوهش از روش معادلات ساختاری و نرم افزار اسمارت پی.ال.اس استفاده شد. نتایج یافته ها حاکی از آن است که تبلیغات بانک دی در مؤلفه جلب توجه، ایجاد علاقه، ایجاد تمایل و اقدام به انتخاب بانک، اثربخشی کافی را نشان می دهند. از نظر مراجعان صداقت موجود در پیام ها و واقعی بودن آن ها و بعد از آن، به ترتیب خلاقیت موجود در تبلیغات و استفاده از تصاویر مناسب در افزایش اثربخشی تبلیغات بانک دی بسیار با اهمیت هستند. مراجعان به ترتیب برخورد خوب کارکنان و احترام به مشتری، سرعت خدمات بانکی، مطابقت خدمات دریافتی با پیام تبلیغاتی، تنوع خدمات دریافتی و ارائه خدمات بانکداری الکترونیک بهتر نسبت به رقبا را در ترجیح و انتخاب بانک دی مؤثر می دانند.

هدف تحقیق حاضر بررسی نقش متغیرهای جغرافیایی در مدیریت فرهنگ فروش در پالایش گاز ایلام می باشد.روش تحقیق مورد استفاده روش تحقیق آمیخته می باشد.پژوهش حاضر یک تحقیق اکتشافی(کیفی-کمی) می باشد وازنظرهدف نیز کاربردی است.برای استخراج مدل مفهومی تحقیق دربخش کمی از تکنیک دلفی استفاده شده است.جامعه آماری در مرحله اول خبرگان( اساتید دانشگاهی و مدیران متخصص حوزه نفت وگاز) ودر مرحله دوم کلیه کارکنان درگیر واحدهای بازرگانی وفروش در پالایش گازدرشهر ایلام بودند. نمونه آماری در مرحله اول 10نفر ازخبرگان و در مرحله دوم تعداد 150نفر بصورت تصادفی ساده انتخاب شده است.کمک تکنیک دلفی در چهار راند ، تعداد 81 گویه شناسایی و پس از 4 مرحله انجام تکنیک دلفی و نظر خبرگان تعداد 57 گویه حذف و تعداد 24 گویه باقی مانده است،که در سه بعد ساختاری ،محتوایی، محیطی طبقه بندی شدند. نتایج نشان دادبر اساس آزمون فریدمن عوامل محتوایی دررتبه نخست اولویت قراردارد و عوامل ساختاری و محتوایی در رتبه های بعدی قراردارندی دسته بندی شدند.

صنعت فولاد از اولویت های صادراتی کشور است. هدف این تحقیق ارایه مدل تصمیم به صادرات در صنعت فولاد است. بدین منظور ابتدا عوامل مؤثر بر تصمیم به صادرات شناسایی، روابط میان آن ها تبیین و مدل مفهومی پیشنهاد گردید. جامعه آماری 280 نفر از مدیران ارشد شرکت های فولاد خوزستان و مبارکه بوده، نمونه گیری تصادفی ساده و حجم نمونه 168 می باشد. روایی صوری و محتوایی اولیه سازه با استفاده از نظر خبرگان طی دو مرحله (توزیع پرسش نامه باز و بسته) بررسی و تایید شد. به منظور تحلیل از روش معادلات ساختاری نرم افزار PLS استفاده گردید. در بخش اندازه گیری، پایایی سازه از طریق آلفای کرونباخ و پایایی ترکیبی، روایی همگرا با معیار AVE و روایی واگرا نیز با روش فورنل و لاکر اندازه گیری و مورد تایید واقع شدند. در بخش ساختاری وضعیت متغیرها از طریق خروجی نرم افزار (نمودار در وضعیت استاندارد ضرایب) بررسی گردید. نتایج نشان داد منابع متمایز شرکت، محیط داخل و خارج بر جذابیت صادرات، جذابیت صادرات بر تعهد سازمانی به صادرات و همچنین تعهد سازمانی به صادرات بر تصمیم به صادرات تاثیر مستقیم، مثبت و معنی دار دارد. همچنین مقادیر به دست آمده معیارهای ضریب تعیین، استون و گیزر و نیکویی برازش برای تمامی متغیرها و کل مدل نشان داد که مدل علاوه بر برازش قوی از قدرت پیش بینی کنندگی بالایی برخوردار است.

هدف اصلی تحقیق حاضر بررسی رابطه بازاریابی رابطه ای با توسعه پایدار فضای مشارکت اقتصادی در میان مشتریان بانک های تجاری شهر اراک می باشد. این تحقیق بر اساس هدف، کاربردی و بر اساس ماهیت روش نیز توصیفی – پیمایشی می باشد. جامعه آماری تحقیق شامل کلیه مدیران ارشد و میانی بانک های تجاری شهر اراک هستند که تعداد آنها 280 نفر می باشند که 170 نفر از آنها با استفاده از روش نمونه گیری تصادفی ساده انتخاب شدند. ابزار گردآوری اطلاعات پرسشنامه استاندارد می باشد. برای بررسی روایی پرسشنامه، از روایی محتوایی و روایی سازه و برای بررسی پایایی نیز از ضریب آلفای کرونباخ و پایایی ترکیبی استفاده شده است. برای تجزیه و تحلیل داده ها از نرم افزار ویژوال پی ال اس استفاده شده است. نتایج نشان دادند که بازاریابی رابطه ای بر کاهش ریزش مشتریان و دوراندیشی استراتژیک تاثیر مثبت و معناداری دارد. دور اندیشی استراتژیک بر کاهش ریزش مشتریان تاثیر مثبت و معناداری دارد. همچنین نقش میانجی متغیر دوراندیشی استراتژیک در اثرگذاری بازاریابی رابطه ای بر کاهش ریزش مشتریان نیز مورد تائید قرار گرفته است. نتایج تحقیق حاکی از آن است که بازاریابی رابطه ای بر کاهش ریزش مشتریان تاثیرگذار می باشد و این تاثیرگذاری با وجود متغیر دوراندیشی استراتژیک بیشتر می شود. به عبارتی اجرای بازاریابی رابطه ای و شاخص های آن توسط بانکها می تواند از ریزش مشتریان جلوگیری کند. اجرای موفقیت آمیز بازاریابی رابطه ای موجب ایجاد حس اعتماد و رضایتمندی در مشتریان می شود و مشتریان نیز به بانک وفادار خواهند بود. مشتریان وفادار نیز به راحتی قصد رویگردانی و یا ریزش را نخواهند داشت.