محمدرضا درویشی

پژوهش حاضر با هدف طراحی مدل فرهنگ فروش در پالایشگاه گاز ایلام با رویکرد تئوری داده بنیاد و با روش گرانددتئوری سیستماتیک انجام شد. نمونه گیری به روش نظری و با تکنیک هدفمند و گلوله برفی صورت گرفت  که بر مبنای آن 18 مصاحبه با خبرگان و متخصصان فرهنگ فروش انجام شد. برای گردآوری اطلاعات از مصاحبه نیمه ساختاریافته استفاده گردید. نتایج داده های به دست آمده از مصاحبه ها طی فرآیند کدگذاری باز، محوری و انتخابی، به ایجاد نظریه داده بنیاد در حوزه فرهنگ فروش منجر شد. نتایج پژوهش نشان داد که شرایط علی (برنامه ریزی توسعه فردی، ویژگی های فردی کارکنان، زیرساخت مطلوب، ویژگی های سازمانی و محیط سازمانی)، باعث ایجاد مقوله محوری فرهنگ فروش (در اولویت بودن مشتری، کار تیمی، هویت بخشی، حمایت مدیریت، قابلیت اطمینان، باورپذیری، ارزشمندی سودآوری) می شود. راهبردهای پژوهش، یعنی یکپارچه سازی فروش و بازاریابی به ایجاد پیامدها در سطح واحد/ فردی، در سطح شرکت، در سطح صنعت و در سطح ملی منجر می گردد. تحقق راهبردها در شرایط زمینه ای (فرهنگ ملی، جو صنعت و وضعیت اقتصادی) امکان پذیر است. علاوه بر این شرایط مداخله گر، دو مقوله عوامل خرد محیطی و عوامل کلان محیطی بر راهبردها اثر می گذارند.

هدف تحقیق حاضر بررسی نقش متغیرهای جغرافیایی در مدیریت فرهنگ فروش در پالایش گاز ایلام می باشد.روش تحقیق مورد استفاده روش تحقیق آمیخته می باشد.پژوهش حاضر یک تحقیق اکتشافی(کیفی-کمی) می باشد وازنظرهدف نیز کاربردی است.برای استخراج مدل مفهومی تحقیق دربخش کمی از تکنیک دلفی استفاده شده است.جامعه آماری در مرحله اول خبرگان( اساتید دانشگاهی و مدیران متخصص حوزه نفت وگاز) ودر مرحله دوم کلیه کارکنان درگیر واحدهای بازرگانی وفروش در پالایش گازدرشهر ایلام بودند. نمونه آماری در مرحله اول 10نفر ازخبرگان و در مرحله دوم تعداد 150نفر بصورت تصادفی ساده انتخاب شده است.کمک تکنیک دلفی در چهار راند ، تعداد 81 گویه شناسایی و پس از 4 مرحله انجام تکنیک دلفی و نظر خبرگان تعداد 57 گویه حذف و تعداد 24 گویه باقی مانده است،که در سه بعد ساختاری ،محتوایی، محیطی طبقه بندی شدند. نتایج نشان دادبر اساس آزمون فریدمن عوامل محتوایی دررتبه نخست اولویت قراردارد و عوامل ساختاری و محتوایی در رتبه های بعدی قراردارندی دسته بندی شدند.