درخت حوزه‌های تخصصی

قیمت یکی از چهار عنصر آمیخته بازاریابی است. یکی از تصمیم گیریهای مهمی که هر بنگاهی با آن روبه رو است، قیمت گذاری است، که می تواند در رسیدن به اهداف شرکت مؤثر باشد. روش های قیمت گذاری به طور کلی به روش های هزینه محور و ارزش محور تقسیم بندی میشوند. با توجه به هزینه ی نهایی کالاهای اطلاعاتی صفر است، روش های قیمت گذاری این کالاها ارزش محور است. در این پژوهش شیوه های قیمت گذاری شرکت ام تی ان ایرانسل بررسی شده است. روش و نوع پژوهش توصیفی پیمایشی است. جامعه ی آماری انتخاب شده، دو گروه دانشجویان و فروشندگان هستند. تعداد نمونه برای هر گروه تعداد 384 نفر و روش نمونه گیری به صورت تصادفی(ساده) است. نتایج پژوهش بر این است که رابطه ی بین تقاضای خدمت پیامک و مکالمه مستقیم و مثبت است. با توجه به اینکه رابطه مستقیم است، سیاست بسته فروشی مناسب نیست. همچنین کشش قیمتی تقاضا برای هر خدمت در هر گروه محاسبه شده است. مقدار کشش هر دو خدمت در هر دو گروه کوچکتر از یک است، پس شرکت با افزایش قیمت می تواند به درآمد و سود بیشتری برسد. پیشنهاد می شود، با توجه به اینکه مقدار کشش برای هر دو خدمت در گروه دانشجویان کوچکتر از مقدار آن در گروه فروشندگان است و همچنین میانگین قیمت هر دو خدمت در گروه دانشجویان بیشتر از مقدار میانگین برای گروه فروشندگان است، شرکت، راهبرد تبعیض قیمت درجه سه را به بسته ی قیمت گذاری خود اضافه کند. با توجه به اینکه هزینهی نهایی تولید خدمات این شرکت صفر است، سیاست قیمت گذاری دو جزیی نیز می تواند به افزایش سود کمک کند. همچنین آثار مثبت شبکه در تقاضای این خدمات وجود دارد.

وفاداری مشتری از جمله مؤلفه­هایی است که بازاریابی رابطه­مند به ویژه در بازار صنعتی امروزه به آن تأکید قابل توجهی می­کند. یکی از عواملی که در شکل­گیری این وفاداری نقش دارد علایم تجاری شرکت­هاست. از اینرو پژوهش حاضر به بررسی رابطه وفاداری مشتریان با عوامل مؤثر از علایم تجاری پرداخته است. به منظور تحقق این هدف، بر اساس مدل مفهومی تحقیق رابطه رضایتمندی، ارزش، مقاومت برابر تغییر، احساس، اعتماد، و ارزش ویژه برند با وفاداری مشتری فرضیه سازی و اطلاعات لازم با استفاده از پرسشنامه به صورت تصادفی در جامعه آماری مراکز عرضه کننده خدمات زیراکس و چاپ در مناطق 22 گانه تهران با حجم نمونه 150 مرکز جمع آوری شد و با استفاده از آزمون ضریب همبستگی اسپیرمن و تحلیل معادلات ساختاری مورد آزمون قرار گرفت. نتایج حاکی از آن است که ارزش ویژه برند و اعتماد، مهمترین عامل اثر گذار درالگوهای رفتاری و نگرشی وفاداری مشتری را هستند. ضمن اینکه عوامل اثر گذار بین وفاداری رفتاری در مقابل وفاداری نگرشی ممکن است در زمینه های تحقیقاتی مختلف، متفاوت باشد.

قواعد بازاریابی میتواند گاهی اوقات پیچیده و گیجکننده باشد. به عنوان یک کهنه سرباز بازاریابی، بازاریابان بیشماری را دیدم که در زمینه های مختلف بازاریابی تأثیر اندکی در نتایج بازاریابی داشته اند. بر اساس تجاربم چهار عنصر حیاتی برای داشتن یک بازاریابی موفق لازم است. به عنوان یک بازاریاب وظیفه ما است که بخشهای بازار را بشناسیم نه آنکه مشتری را پشت درهای بسته ی فروشگاه رها کنیم. انرژی خود را بیشتر صرف ایجاد روابط با مشتری کنید

فروشنده""، فروشنده است. فروشندگی را نمیتوان با هیچ شغل و حرفهی دیگری مشابه دانست. با وجود این، میتوان مشابهتهایی بین فروشندگی و روان درمانگری جستجو کرد که سودزا است؛ بویژه آنکه فروشندگان با بهره مندی از مفاهیم، روشها، و تکنیکهای روان درمانگری میتوانند احتمال افزایش فروش خود را بالا ببرند. این اثر در پی معرفی آن مشابهتها ، و بیش از آن معرفی مفاهیم، روشها، و تکنیکهای روان درمانگری است که احتمال افزایش فروش را بالا خواهد برد.

فیلمهای تبلیغاتی غرب با حضور هنرپیشگان سوپراستار در پی هدفهای افزایش فروش کالا و محصول، برندسازی، وپدیدآیی تصویر جدید برای مشتریان هستند؛ پروژه ای که اتومبیل ساز معروف جهانی یعنی بی ام دبیلیو در سال 2000 آغاز کرد و به موفقیتهای عینی درخشانی دست یافت. اثر حاضر که به صورت موردی (case study)، فعالیت تبلیغاتی بی ام دبیلیو را در حوزه ی تولید و پخش فیلمها ی تبلیغاتی بررسی می کند، درسهایی برای اتومبیل سازان داخلی دارد از جمله آنکه در پی اجرای هر پروژه ی تبلیغاتی باید اثربخشی تبلیغات با معیارهای عینی و سنجشی ارزیابی شود و از آن مهمتر بازگشت سرمایه گذاریهای انجام شده محاسبه و قابل توجیه باشد. این هم وظیفه ی صاحبان کالا و محصولات است که بار هزینه های سنگین تبلیغاتی را برای رسیدن به سودای فروش، درآمدزایی، برندسازی و پدیدآیی تصویر جدید برای مخاطبان و مشتریان تازه متحمل می شوند، و هم وظیفه ی مؤسسات تبلیغات و کارگزاران تبلیغاتی است که باید در قبال دریافت پول، پاسخگو باشند؛ اتفاقی که در ایران از هر دو سو کمتر جدی گرفته می شود و عمدتاً معیارهای کیفی و کلی مبنای داوریها قرار می گیرد. امتیاز برجسته ی مقاله ی حاضر در آن است که نگرانیهای سفارش دهندگان تیزرهای تلویزیونی، دغدغه های بی ام دبیلیو برای بهره بردای از اینترنت را با ذکر جزئیات فیلمها، مدت زمان آن، نام بازیگران سرشناس و دلایل انتخاب آنان و در نهایت استراتژی تبلیغاتی اتومبیل ساز معروف را بازگو میکند.

آگهی های تجاری متن های ارتباطی هستند که معنا از خلال آنها جریان می یابد. این مقاله درصدد واکاوی نسبت میان مفهوم مصرف و آگهی های تجاری است و برای نیل به این هدف، از رویکردی نشانه شناختی استفاده می کند. در این پژوهش، با استفاده از نمونه گیری غیر احتمالی، 20 آگهی پخش شده از شبکه سه سیما در سه ماهه آخر سال 1387 بررسی شد. نشانه شناسی نمونه های انتخاب شده بیانگر آن است که آگهی های تجاری با استفاده از تمهیداتی مانند واقع نمایی، به کارگیری ابزارهای علمی و مؤلفه های مرتبط با طبیعت، تاکید بر نام تجاری و جان بخشی به کالاها، سعی در ارائه تصویری از مصرف کننده ایده آل دارند؛ این متن ها، مصرفی ایده آل را برای مصرف کننده ای ایده آل به تصویر می کشند که در جهانی کامل، بی نقص، آرمانی و رویایی زندگی می کند. این جهان، جهانِِِ متنِ آگهی های تجاری است.

مدیریت زنجیرهی تامین امروزه برای سازمانهای ایرانی بیش از گذشته اهمیت پیدا کرده است.مؤسسات، بنگاهها، سازمانها، بانکها، فروشگاههای بزرگ خرده فروشی نظیر شهروند،رفاه،اتکا،و مجموعه هایی که این روزها با عنوان فروشگاههای زنجیره ای تاسیس شده و یا در حال تاسیس است، در عمل دریافته اند که موفقیت و کامیابی آنها و حتی بقای آنها در گرو مدیریت زنجیرهی تامین است. با درک این ضرورت و تماس تلفنی خوانندگان بویژه از بخشهای تامین قطعات خودرو در شرکتهای خودروساز،و سایر شرکتها و فروشگاهها، برآن شدیم تا بخش قابل ملاحظه ای از صفحات نشریه را به این موضوع پرسود و حیاتی شرکتها اختصاص دهیم. گفتنی آنکه درشمارهی پیشین(سال چهارم، شمارهی 13،بهار1389) ،وشمارهی 10 (سال سوم، تابستان 1388)، وشمارهی اول(سال اول،بهار1386) نیز دراین باره از زاویه ای دیگردر قالب مقاله،گفتگو،ویا درج اخبارتقریباً در تمامی شماره های فصلنامه پرداختیم و صفحات قابل ملاحظه ای تقدیم خوانندگان شدکه پیشنهاد مطالعهی آن صفحات توصیه میشود. امیدآنکه درآینده، بنا به نظرات خوانندگان و تمایل سازمانها و مؤسسات بتوانیم تجارب شرکتها،بنگاهها و مؤسسات ایرانی را درج کنیم که به موفقیتها و ناکامیها در مدیریت زنجیرهی تامین میپردازد؛اتفاقی که در ایران کمترباآن روبه روئیم و از اساس شرکتهای خارجی همواره کوشیده اندتا بخشیاز تجارب و شکستهایشان را در معرض مطالعه قرار دهند تا بتوانند ایده های تازه تری را در شرکت خود به اجرا درآورند. شرکت TMBA بنا به وظایف مشاورهی بازاریابی، تاکنون برای مدیریت زنجیرهی تامین بسیاری از سازمانها اقدامات متنوعی را پیشنهاد و اجرا کرده است.پس از داشتن مجوز از شرکتها برای استفاده از آن تجربیات، با گشاده دستی متن مکتوب این تجربیات را درصفحات این نشریه برای مطالعهی عموم علاقه مندان درج خواهد شد. همچنین آمادگی این فصلنامه برای گفتگو با سازمانها و بانکها و بنگاههایی است که مدیران ارشد آن تمایل دارند تا تجربیات و آزمون و خطاهای خود را بازگو کنند.با شماره تلفنهای 4-66028401 (021) تماس بگیرید و یا به نشانی اینترنتی نشریه info@marketingmag.ir ، دستور خود را ارسال فرمائید.

E=mc2 چه ربطی به بازاریابی دارد؟ عنوان مقاله ای است که به سیر تحولات بازاریابی می پردازد. در این سیر تحولی، مؤلفان به سه موقعیت برجسته ی 1) مدیریت علمی تیلور (1911)، 4 پی جروم مک کارتی، و ارزش ادراک شده ی دان سکستون، استاد برجسته و کهنه کار بازاریابی در دانشگاه کلمبیا پرداخته اند. استاد سینا قربانلو یکی از مؤلفان این اثر است؛ مؤلف، مترجم، و محققی که تألیف و ترجمه کتابهای گوناگونی را در حوزه بازاریابی، تبلیغات، مدیریت، روش تحقیق بر عهده دارد و تاکنون بیش از 20 اثر او چاپ و منتشر شده است. قربانلو اینک در پرتو آثار تألیف و ترجمه ای اش با همراهی همکاری جوان کوشیده است تا سیر تحولات بازاریابی را از سال 1911 به این سو تدوین کند. نگاه تحلیلی این اثر می تواند برای برخی صاحبنظران بازاریابی با تأمل و پرسشهای فراوان روبه رو شود که توسعه مهندسی بازار پیشاپیش آمادگی خود را برای درج تأملات و پرسشها اعلام می دارد و آن را به فال نیک می گیرد. شایان ذکر است اثر دریافتی از مؤلفان،70 صفحه و فراتر از ظرفیتهای یک نشریه است. از این رو به صورت سلسله وار در توسعه مهندسی بازار درج می شود. در این شماره، سیر بازاریابی را از آغاز تا حضور نظریه ی 4 پی بازاریابی می خوانید؛ یعنی در دوره ای که شاخص اصلی آن رشد کند فناوری بود، دوره ای که بازاریابی، کار آسانی بود. در این دوره، بازاریابان با سبدی حاوی چند تدبیر (تاکتیک) نظیر تبلیغ، ترویج، فروش، قیمت گذاری، بسته بندی، روابط عمومی و نظایر آن بازار را از وجود محصولات، ویژگیها، و پولی که باید بابت آن پرداخت می شد، آگاه می ساختند.. سپس محصولات از طریق مجاری توزیع شناخته شده و سنتی به بازارها عرضه می شدند واز سوی فروشندگان یا خرده فروشها با کمترین دردسر به فروش می رسیدند. این سیر تحولی بازاریابی ادامه می یابد تا در بازرگانی و تجارت رشته هایی مانند MBA مطرح می شوند. مؤلفان با اشاره به روند MBA، با تیزبینی پرسشها و شواهدی را معرفی می کنند که بزرگانی نظیر وارن بافت، بیل گیتس، استیو جایز جملگی خارج از محدوده های MBA و تحصیلات و مدارج عالی دانشگاهی اقدامات هوشمندانه ای در بازار و تجارت جهانی به راه انداختند که هوش ربا است. و در پی آن، مؤلفان دیدگاه مدیریت نوین را با فرمول MQ = IQ + EQ + PQ در سال 2009 ارائه می کنند که حاصل دیدگاه صاحبنظر برجسته ای به نام جو اوئن است. افشره ی این فرمول چنین است : هوش مدیریتی حاصلجمع هوش عقلانی (IQ)، هوش عاطفی (EQ)، هوش سیاسی است. برای توضیح بیشتر در این باره، مطالعه ی مقاله ی E=mc2چه ربطی به بازاریابی دارد؟ توصیه می شود.

مرسدس بنز و بیام دبیلیو، تنها از زاویهی تصاویر ثابت در این نوشتار مقایسه شده اند. این نگاه، نگاهی کاملاً ایستا و بدون پویایی است. اما ضرورت داشت تا از این منظر نیز هر یک از دو اتومبیل تجزیه وتحلیل شوند. گاه ضرورتها ایجاب میکند که یک تبلیغ به اجزایی تقسیم شود تا از منظری خاص، مورد مطالعه و بررسی قرار گیرد. به رغم این ضرورت، همواره باید به خاطر داشت که صرفاً در ترکیب کلی، و برآیند برآمده از اجزا است که میتوان اظهارنظر دقیقتری کرد. با شاهد مثال آب که پدیده ای کاملاً فیزیکی است، میتوان اندکی مسأله را روشنتر نگریست. آب ترکیبی است از هیدروژن و اکسیژن. به رغم این تجزیهی ساده، آب فراتر از هر یک از عناصر هیدروژن و اکسیژن است. آب به مراتب معنا و مفهومی فراتر از هیدروژن و اکسیژن دارد. مزه، طعم، رنگ، بو، و بسیاری از ویژگیهای آب، کاملاً متفاوت از هیدروژن و اکسیژن است. دربارهی سایر موضوعات نظیر تبلیغات که مجموعه ای از اجزای فیزیکی را در بر دارد، چون با ادراک آدمی، حافظه، نگرش، و... سروکار دارد، تجزیهی ساده در حد آسان سازی و برای بررسی موضوعی و مقطعی است. از این رو هرگونه بسنده کردن به این تحلیلهای برآمده از اجزاء، بررسیها را به بیراهه خواهد کشاند. به رغم آنچه پیشتر بدان اشاره شد، تحلیلهای خرد و جزئی اجازه میدهد ذره به ذره و با ظرافت، بدون تحلیلهای کلیشه ای به بررسی اتومبیل بنز و بیام دبیلیو از منظر تصاویر ثابت بنگریم که این اثر با شکیبایی آن را جستجو کرده است.