قیمت گذاری ارزش محور

قیمت یکی از چهار عنصر آمیخته بازاریابی است. یکی از تصمیم گیریهای مهمی که هر بنگاهی با آن روبه رو است، قیمت گذاری است، که می تواند در رسیدن به اهداف شرکت مؤثر باشد. روش های قیمت گذاری به طور کلی به روش های هزینه محور و ارزش محور تقسیم بندی میشوند. با توجه به هزینه ی نهایی کالاهای اطلاعاتی صفر است، روش های قیمت گذاری این کالاها ارزش محور است. در این پژوهش شیوه های قیمت گذاری شرکت ام تی ان ایرانسل بررسی شده است. روش و نوع پژوهش توصیفی پیمایشی است. جامعه ی آماری انتخاب شده، دو گروه دانشجویان و فروشندگان هستند. تعداد نمونه برای هر گروه تعداد 384 نفر و روش نمونه گیری به صورت تصادفی(ساده) است. نتایج پژوهش بر این است که رابطه ی بین تقاضای خدمت پیامک و مکالمه مستقیم و مثبت است. با توجه به اینکه رابطه مستقیم است، سیاست بسته فروشی مناسب نیست. همچنین کشش قیمتی تقاضا برای هر خدمت در هر گروه محاسبه شده است. مقدار کشش هر دو خدمت در هر دو گروه کوچکتر از یک است، پس شرکت با افزایش قیمت می تواند به درآمد و سود بیشتری برسد. پیشنهاد می شود، با توجه به اینکه مقدار کشش برای هر دو خدمت در گروه دانشجویان کوچکتر از مقدار آن در گروه فروشندگان است و همچنین میانگین قیمت هر دو خدمت در گروه دانشجویان بیشتر از مقدار میانگین برای گروه فروشندگان است، شرکت، راهبرد تبعیض قیمت درجه سه را به بسته ی قیمت گذاری خود اضافه کند. با توجه به اینکه هزینهی نهایی تولید خدمات این شرکت صفر است، سیاست قیمت گذاری دو جزیی نیز می تواند به افزایش سود کمک کند. همچنین آثار مثبت شبکه در تقاضای این خدمات وجود دارد.

چالش اصلی که این پژوهش را ضروری ساخت، ناکارآمدی برخی راهبردهای سنتی بازاریابی و قیمت گذاری در بازارهای B2B بود که عموماً به عدم تمایز در انتقال ارزش واقعی محصولات صنعتی منجر می شد. در واکنش به این کاستی، هدف تحقیق حاضر، بررسی نقش بازاریابی صنعتی هوشمند محتوا و ارتباط آن با طراحی مدل قیمت گذاری ارزش محور در بازارهای B2B است. برای دستیابی به این هدف، پژوهشگران با به کارگیری رویکرد کیفی و روش تحلیل مضمون، داده های گردآوری شده از مصاحبه های نیمه ساختاریافته با خبرگان و نیز اسناد سازمانی را به صورت نظام مند کدگذاری کردند. در نهایت، ده مضمون اصلی و دویست کد فرعی شناسایی شد که سه حوزه کلیدی فناوری های پشتیبان، تعاملات دیجیتال و تجربه مشتری، به ویژه برای ارزش آفرینی و قیمت گذاری مؤثر، اهمیت ویژه ای داشت. تحلیل های نهایی حاکی از آن است که محتوای هوشمند، زمینه را برای درک عمیق تر نیازهای مشتریان صنعتی فراهم می آورد و از سوی دیگر، با فراهم کردن داده های واقعی، سیاست های قیمت گذاری مبتنی بر ارزش را تسهیل می کند. همچنین روشن شد که سازمان ها برای پیاده سازی موفق این مدل، باید از زیرساخت های دیجیتال کارآمد، همکاری بین واحدهای مختلف و فرهنگ سازمانی داده محور برخوردار باشند. مقایسه یافته های حاضر با تحقیقات پیشین نشان می دهد که وجود رویکرد تلفیقی بین بازاریابی محتوایی و قیمت گذاری ارزش محور در بهبود رقابت پذیری شرکت های صنعتی نقشی کلیدی ایفا می کند. در نتیجه، این مطالعه نوآوری هایی از قبیل ارائه چارچوبی یکپارچه برای ترکیب جنبه های فناورانه، مدیریتی و فرهنگی ارائه می دهد که می تواند برای مدیران اجرایی در بخش B2B بسیار راهگشا باشد.

هدف اصلی این پژوهش، تدوین الگوی استراتژی های ارزش افزوده قیمت گذاری در شرکت ها با اتکا بر یک چارچوب هوشمند است تا بتوان عملکرد اقتصادی آن ها را به شکل پایدار بهبود بخشید. شرکت ها در فضای رقابتی امروز، ناگزیر از بازنگری در رویکردهای سنتی قیمت گذاری هستند و نیاز دارند با درک عمیق از ارزش ادراک شده توسط مشتریان، روش های هوشمند و داده محور را به کار گیرند. در این راستا، پژوهش حاضر با تمرکز بر استراتژی های ارزش افزوده، تلاش کرده است تا سازوکارهایی را شناسایی کند که ضمن بهره گیری از فناوری های پیشرفته و تحلیل داده، امکان شکل دهی مدل های قیمت گذاری متفاوت و رقابت پذیر را فراهم آورد. این تحقیق از نوع کیفی و مبتنی بر تحلیل مضمون است و از طریق مصاحبه های هدفمند با مدیران ارشد، کارشناسان قیمت گذاری و خبرگان دانشگاهی انجام گرفته است. یافته ها نشان می دهد که ایجاد یک چارچوب هوشمند برای استراتژی ارزش افزوده قیمت گذاری، ضمن تقویت همگرایی در فرایند تصمیم گیری و استفاده مؤثر از داده های محیطی، می تواند به ارتقای رفتار مشارکتی مدیران و تعریف ساختارهای انگیزشی منجر شود. در نتیجه، شرکت ها قادر خواهند بود همگام با ارتقای رضایت مشتری، عملکرد اقتصادی و مزیت رقابتی خود را بهبود دهند.