درخت حوزه‌های تخصصی

محیط پیچیده و پویای فروشگاه ها سبب می شود تا مشتریان برداشت های گوناگونی نسبت به وجهه و محصولات فروشگاه داشته باشند. فروشگاه ها باید در مدیریت تصویر خود در ذهن مشتری فعال باشند. تصویرسازی مطلوب و قدرتمند از فروشگاه نزد مشتری، موجد ارزش برای خرده فروش و نیز خریدار است. ارزش خرده فروشی در آگاهی، تداعی معانی، کیفیت درک شده و وفاداری نسبت به خرده فروش تجلی می یابد. در این پژوهش، تأثیر ابعاد تصویر ذهنی فروشگاهی بر ارزش خرده-فروشی در حجم نمونه 250 نفری از مشتریان فروشگاه رفاه، مجموعه سیتی سنتر و کوثر با پرسشنامه مطالعه شد. 11 فرضیه، با تحلیل مسیر، به کمک نرم افزار ایموس آزمون شده است. نتایج پژوهش حاکی از تأثیر 6 بعد تصویر ذهنی فروشگاه بر ارزش خرده فروش و نیز تأثیر مثبت سایر ابعاد ارزش خرده فروشی بر وفاداری به خرده فروش است. با توجه به پیشنهادات، می توان ادراکات منفی تصویر ذهنی خریدار نسبت به فروشگاه را تعدیل نمود و جایگاه مطلوب را حفظ کرد.

آشفتگی روند تجاری، سبب شده که، شرکت ها از گرایش های مختلفی برای افزایش عملکرد خود در بازار استفاده کنند. بر این اساس، پژوهش حاضر به دنبال بررسی تأثیر بازارگرایی بر عملکرد تجاری با نقش میانجی نوآوری سازمانی در شرکت های ساخت و تأمین قطعات شرکت ملی مناطق نفتخیز جنوب در استان خوزستان می باشد. روش پژوهش حاضر بر مبنای هدف از نوع کاربردی، از حیث نحوه گردآوری و اجرا، توصیفی-علی و از نظر نوع داده های گردآوری شده از نوع کمی می باشد. جامعه آماری شامل کلیه مدیران ارشد شرکت های سازنده و بازرگانی، دراستان خوزستان به تعداد 300 شرکت می باشد. حجم نمونه طبق جدول مورگان، 169 شرکت است، که به صورت تصادفی طبقه ای و عناصر درون هر طبقه بطور تصادفی ساده انتخاب شده اند. همچنین، تجزیه و تحلیل توصیفی با استفاده از نرم افزار SPSS و برای آزمون فرضیات پژوهش از نرمافزار Smart PLS استفاده شده است. نتایج حاکی از این است، که بازارگرایی و نوآوری سازمانی بر عملکرد تجاری شرکت ها بصورت جدا و همچنین از طریق متغیر میانجی نوآوری سازمانی تأثیر مثبت و معنی داری دارند.

هدف از پژوهش حاضر بررسی همبستگی کانونی بین مولفه های سرمایه روانشناختی یعنی متغیرهای x شامل امیدواری، خودکارآمدی، تاب آوری و خوش بینی و مولفه های کیفیت خدمات ارائه شده به کارکنان یعنی متغیر y شامل پاسخگویی، اعتماد، اطمینان، همدلی و حفظ ظاهر جهت تعیین هم تغییری بین دو مجموعه متغیر انجام گرفته است، تا بتوان الگوی مناسب روابط بین مجموعه متغیرهای کانونی کیفیت خدمات تعیین گردد و امکان استفاده از ضریب هم بستگی کانونی برای ارائه روش پیش بینی تغییر وضعیت کیفیت خدمات فراهم گردد. به این منظور با استفاده از روش پیمایشی و ابزار پرسشنامه در بین کارکنان باجه شعب بانک انصار شهر تهران با استفاده از نمونه گیری تصادفی و براساس جدول مورگان 320 نفر انتخاب گردیدند. اطلاعات با استفاده از نرم افزار لیزرل وspss تجزیه و تحلیل شدند. نتایج حاصل از همبستگی کانونی نشان داد که ترکیب خطی مناسبی بین سرمایه روانشناختی کارکنان و کیفیت خدمات ارائه شده توسط آنان وجود دارد. ابعاد سرمایه روانشناختی رابطه مستقیم با مولفه های کیفیت خدمات را دارا می باشند. هم چنین امیدواری و پاسخگویی در مقایسه با سایر متغیرهای کانونی بیشترین نقش را در ایجاد اولین ضریب همبستگی کانونی داشته اند.

امروزه جهانی شدن فرصت ها و چالش های جدیدی را برای کشورهای مختلف از طریق آزادسازی اقتصادی، سرمایه گذاری خارجی، گردش سرمایه، تبادل اطلاعات، تغییرات تکنولوژیک ایجاد کرده است. در این مقاله تأثیر جهانی شدن بر بهره وری کل عوامل تولید برای 16 کشور منتخب عضو سازمان کنفرانس اسلامی طی دوره زمانی 1990-2011 مورد مطالعه قرار گرفته است. برای برآورد آثار متغیرها، از تکنیک هم انباشتگی پانلی به شیوه حداقل مربعات معمولی پویا (DOLS) استفاده شده است. نتایج برآوردها حاکی از آن است که، متغیرهای جهانی شدن و نیروی کار تحصیل کرده و ماهر تأثیر مثبت و معنی دار بر بهره وری کل عوامل تولید دارند. ولی تاثیر متغیرهای تورم و بحران مالی جهانی بر بهره وری کل عوامل تولید منفی و معنی دار می باشد. به عبارت دیگر نتایج عملی نشان می دهد جهانی شدن منجر به افزایش بهره وری کل عوامل تولید می شود.

مذاکره با سوئیسی ها را در این شماره بخوانید. در شماره ی مجله ی پیشین، مذاکره با آلمانی ها را خواندید. هدف از ارائه ی این نوع مقالات درباره ی مذاکره، یادآوری و اطلاع از فهرستی متنوع درباره ی موضوعاتی است که بازرگانان ایرانی باید سر میز مذاکره با جزئیات رعایت کنند. این قواعد بازی است که با اطلاع از آن بهتر می توان جلسات مذاکره را مدیریت کرد.

خلاقیت در بسته بندی یعنی جلب توجه و ایجاد انگیزه برای ""خرید"". این 8 بسته بندی متفاوت در کفش، ماست، قرص، دستمال کاغذی، آبمیوه، و نوشیدنی ورزشی را ببینید. حتماً با دیدن آن به این فکر خواهید افتاد که بخشی از دلایل افزایش فروش، همین بسته بندی های هیجان انگیز، مفرح و خلاق است. با نگاهی به این بسته بندی، خلاقیت تجسمی خود را پرورش دهید.

فاریس ابوحمد، رئیس هیأت مدیره و رئیس جهانی انجمن بین المللی تبلیغات (IAA) از سال 2013 و معاون رئیس و مدیر IAA در خاورمیانه و افریقا از سال 2010 تاکنون است. مایکل لی مدیرعامل IAA است. وی در طول فعالیت خود در IAA، سمتهایی چون ریاست جهانی، معاون ارشد و مدیر اجرایی را بر عهده داشته است. لی از سال 1990، کسب وکار خود را با نام Lee Steel در زمینه ی فروش رسانه های بین المللی و مشاوره راه انداخته است. در ادامه گفت وگویی را با این دو مدیر ارشد در IAA می خوانیم.

اوباما در مقام یک رئیس جمهور باید از تکنیکها و ترفندهای فروش بهره مند شود. با این نگاه، رؤسای جمهور، برترین فروشندگان هستند؛ چون ناگزیرند با پخش آرا و نظرات و دیدگاههایشان جمع وسیعی از آحاد مردم را مجذوب خود سازند. با چنین نگاهی، برخی صاحبنظران تیزبین امریکایی بر این باورند که اوباما در مقام یک رئیس جمهور نتوانسته به عنوان ""فروشنده ی برتر"" ظاهر شود. دلیل آن نیز در 3 اصل اساسی عنوان شده است. این اصول عبارتند از...

سرعت"" رمز بقای سازمانها و شرکتهای پیشرو کنونی است. شرکتهای فراوانی با آگاهی از این مزیت رقابتی، علاقه مند شدند تا آن را اجرایی کنند. با وجود این، شرکتهای اندکی توانستند ""سرعت"" را چاشنی فعالیتهای دیگر کنند. شرکتهایی که شتابزده برای اجرایی شدن ""سرعت"" می کوشند، از جمله ناکامان اصلی هستند. بقیه ی توضیحات را هم در این متن بخوانید، و هم در فیلم هاروارد با توضیحات ادبازول ببینید که با زیرنویس فارسی ترجمه شده است. برای خرید این فیلم می توانید با شماره تلفنهای فروشگاه انتشارات بازاریابی 71 و 66408251 (021) تماس بگیرید.

این پژوهش به بررسی عوامل مؤثّر بر رضایت مشتریان فولاد مبارکه اصفهان پرداخته است. با توجّه به گستره ی وسیع عواملی که موجبات رضایت مشتریان را فراهم می آورند، در این پژوهش صرفاَ عواملی که رویکرد مدیریت ارتباط با مشتری دارند مدّ نظر قرار می-گیرد. جامعه مورد بررسی خبرگان و متخصصان بازاریابی فولاد مبارکه (20 نفر) می باشند که در ارتباط مستقیم با مشتریان این مجموعه مقرار دارند. ابتدا عوامل موثر بر رضایت مشتریان فولاد مبارکه با استفاده از روش دلفی فازی شناسایی و سپس روابط بین متغیرها با رسم نمودار علّی- معلولی مشخص شدند. در نهایت با استفاده از نمودار علّی- معلولی و با استناد به نظرات خبرگان و همچنین ادبیات پژوهش، نمودار جریان تهیه گردید. در ادامه تعدادی از حلقه های این نمودار تشریح شده اند و در نهایت با استفاده از نمودار جریان و با استفاده از نرم افزار ونسیم، دو سناریوی پیشنهادی از جانب فولاد مبارکه که شامل ارزیابی میزان تاَثیر افزایش فروش های اعتباری و همچنین کاهش میزان تاَخیرها در تحویل کالاها بر رضایت مشتریان بودند، مورد ارزیابی قرار گرفتند.در نهایت با استناد به نتایج بدست آمده راه کارهای لازم جهت ارتقائ رضایت مشتریان، به فولاد مبارکه پیشنهاد شده اند.

برقراری امنیت حقوقی از طریق قانونگذاری، یکی از عوامل مؤثر بر گسترش بازاریابی الکترونیکی است و از آنجا که این شیوه نوین بازاریابی باعث کاهش هزینه های تبلیغات و بازاریابی محصولات می شود، اهمیت اقتصادی قابل توجهی دارد زیرا یکی از عوامل مؤثر بر افزایش فضای رقابتی در بازار یک کشور عبارت است از کاهش قیمت تمام شده محصولات ضمن حفظ کیفیت بالا. از این رو، برای ترغیب بنگاه ها به استفاده از این ابزار مفید، باید بستر فنی و حقوقی برای برقراری فضای دیجیتالی ایمن، مهیا شود که بخشی از این وظیفه برعهده قانونگذار است. از آنجا که این موضوع مهم تاکنون در ادبیات حقوقی ایران مورد بررسی دقیق قرار نگرفته، لذا این مقاله براساس روش تحلیلی تطبیقی و بر پایه مطالعه کتابخانه ای و تحلیل حقوق ایران و تطبیق با نظام حقوقی چند کشور موفق و حسب مورد با نگاه به برخی نارسایی های اجرایی، درصدد رفع نسبی این خلأ تحقیقاتی است. سؤال های اصلی این مقاله این است که قانونگذاری در حوزه بازاریابی الکترونیکی چه اثراتی در پی داشته و چگونه بر کاهش قیمت تمام شده و افزایش فضای رقابتی در بازار تأثیر می گذارد؟ و آیا حقوق ایران، الزامات حقوقی بایسته در این زمینه را به خوبی مقرر داشته است؟ مهم ترین دستاورد مقاله این است که بنگاه های ایران در کنار دلایل غیرحقوقی، نمی توانند به واسطه برخی نارسایی های قانونی، چندان از بازاریابی الکترونیکی جهت کاهش قیمت تمام شده بهره گیرند. مطالب این مقاله در دو بخش ارائه می شود: در بخش نخست، الزامات حقوقی برای ایمن سازی بازاریابی الکترونیکی با استفاده از مطالعه تطبیقی در چند کشور موفق بررسی شده و در بخش دوم، جایگاه موضوع در حقوق ایران تبیین شده و در پایان نیز، راهکارهای روشن و کاربردی برای استفاده قانونگذار و دستگاه های ذینفع ارائه می شود.

ساخت و طراحی تبلیغات در ایران و حتی کشورهای پیشرفته عموماً با خلاقیت و ابتکار آغاز و انجام می یابد. با وجود این، تجربه ی صاحبنظران نشان می دهد که تبلیغات اثربخش به مرور زمان و در پرتو کوشش و ممارست از یکسو و بازخورد مداوم مشتریان از دیگرسو پدید می آید. تأکید فراوان بر روی یک عنصر نظیر خلاقیت عملاً نادیده گرفتن عوامل فراوان و گوناگونی است که در ساخت و طراحی تبلیغات اثرگذار روبه روئیم. اثر حاضر با اشاره به موانع متعدد اجازه می دهد تا همواره وجوه گوناگون برای ساخت تبلیغات تأثیرگذار مورد توجه جدّی قرار گیرد. از جمله ی این موانع، ""خودفریبی در مسیر سنجش و ارزیابی تبلیغاتی"" است. دیده شده شرکتها و کارگزاران تبلیغاتی وقتی نسبت به یک آگهی تبلیغاتی احساس خوبی پیدا می کنند، برای ارزیابی و سنجش دقیق آن کوشش فراوانی نمی کنند. سایر موانع برای طراحی و ساخت تبلیغات اثرگذار را در این مقاله جستجو کنید.

در عصر حاضر یکی از چالش های بزرگ برنامه ریزان و مدیران در حوزه خدمات بانکی، شناخت مشتریان، ایجاد تمایز بین گروه های مختلف مشتریان می باشد. بدیهی است استفاده از الگوی مناسب به بانک این فرصت را می دهد که پیشنهادات ارزشمند خود را متناسب با نیازها و خواسته های بخشهای هدف گیری شده طراحی و ارائه نموده و در نتیجه عملکرد بانک از منظرهای مختلف بهبود یابد. هدف این مطالعه بکارگیری مدل مناسبی جهت خوشه-بندی مشتریان بر اساس شاخص هایی مانند تازگی، تعداد تراکنش ،و عامل مالی می باشد. در این مقاله جهت خوشه بندی داده ها از تلفیق الگوریتم ژنتیک با سی میانگین فازی جهت غلبه بر مشکلاتی مانند حساس بودن به مقدار اولیه و گرفتار شدن در دام بهینه محلی استفاده گردیده است. جامعه آماری این پژوهش، متشکل از مشتریان شعب بانک رفاه شهر تهران می باشد. همچنین از روش نمونه گیری تصادفی ساده جهت اخذ نمونه استفاده شده است. یافته های تحقیق نشان می دهد که مشتریان متعلق به خوشه اول بدلیل دارا بودن عملکردی بالا در شاخص های ""تازگی""،""تعداد تراکنش""، و""عامل مالی"" جزء مشتریان وفادار و مشتریان خوشه دوم بخاطر دارا بودن عملکردی پایین در شاخص ""تازگی""، عملکرد متوسط در شاخص ""تعداد تراکنش""،و عملکردی بالا در شاخص""عامل مالی"" جزء مشتریان رویگردان از بانک می باشند. لذا پیشنهاد می گردد که با توجه به موارد فوق راهکارهای اجرایی را اتخاذ نمایند

اهمیت خلاقیت در بسته بندی، موضوعی است که شرکتهای هوشمند را از دیگران متمایز می کند؛ چه آنکه بسته بندی افزون بر ترغیب مشتریان برای خرید محصول، دارای کارکردهایی چون پیشبرد فروش، حفاظت و بهبود محصول است. بسته بندی مناسب هم برای فروشندگان و هم مشتریان حائز اهمیت است، زیرا می تواند انبار کردن یا استفاده از یک کالا را ساده تر کند، از فاسد شدن یا آسیب دیدن کالا جلوگیری کند و در نهایت یک بسته بندی مناسب می تواند پیدا کردن محصول را ساده تر، و برند محصول را در نقطه ی فروش و حتی زمان استفاده، تبلیغ کند.

شوینده ها در آستانه ی عید سال نو، چگونه می توانند فروش خود را افزایش دهند؟ یکی از راههای افزایش فروش، تبلیغات اثربخش است که شرکتهای بزرگ جهانی خود را معرفی می کنند.

نظام بانکی ایران یکی از مهمترین بخشهای اقتصاد ایران است وطی دهه اخیر این صنعت رقابتی تر شده است. در این فضا افزایش ارزش ویژه برند یکی از اهداف بازاریابی بانکهاست. با توجه به این که شهرت بانک عامل مهمی در تقویت ارزش ویژه برند بانکها تلقی می شود، طی این پژوهش تلاش شد تا اثر مذکور در نظام بانکی ایران ارزیابی شود. این پژوهش به روش کمی با استفاده از پرسشنامه در کلان شهر تهران با نمونه ای شامل246 نفرانجام شد. نتایج نشان دادکه اثر شهرت بانک از دیدگاه مشتری بر ارزش ویژه کلی برند بانک مثبت است (t=6.16 ,β=0.56 ) و اثراعتماد به برندبانک بر «شهرت بانک از دیدگاه مشتری » (t=8.93 ,β=0.80 ) به مراتب قوی تر از اثر تو صیه کلامی دیگران بر «شهرت بانک از دیدگاه مشتری) (t=3.19 ,β=0.22 است. تفسیر این یافته آن است که در حوزه خدمات بانکی توصیه کلامی توسط دیگران نمی تواند در اقناع مشتری برای استفاده از خدمات بانک ها چندان موثر باشد. یکی از پیشنهاد های این مقاله ضرورت ایجاد یک مقیاس بومی برای سنجش شهرت بانک از دیدگاه مشتری است. از نوآوری های پژوهش حاضر ارائه چهار سازه مختلف برای WOM است که توسط ماتریس «ماهیت – محتوای »ارتباط توضیح داده شده است.

استیو مارتین (Steve W. Martine)، نوآور، و زبانشناس حوزه ی فروش، از برجستگان فروش دنیاست. استیو مارتین با نگاهی متفاوت و از منظر زبانشناسی به ""فروش"" می نگرد و آن نحوه ی استفاده از زبان بین ""فروشنده"" و خریدار یا مشتری است. مارتین این نگاه و نگرش را در سازمانهایی بزرگ نظیر آی بی ام، اچ پی، برای پرورش فروشندگان آنها اجرا کرده و رونق درآمدزایی این سازمانها را مهیا کرده است. استیو مارتین از سال 2009 در دانشکده ی کسب وکار مارشال دانشگاه کالیفرنیای جنوبی تدریس می کند، وی در سال 2012 جایزه ی سیب طلایی را به عنوان مدرس برتر این دانشگاه کسب کرد، و پیش از این در دانشگاه برکلی تدریس می کرد. کتابهای استیو مارتین به دلیل همین نگاه متفاوت که از منظر زبانشناسی به ""فروش"" و روابط و مناسبات بین ""مشتری"" و ""فروشنده"" پرداخته، با استقبال فراوانی از سوی مجلات معتبری چون وال استریت ژورنال و سلینگ پاور روبه برو شده و آن را برای خوانندگان خود معرفی می کنند، همچنین دانشکده کسب وکار هاروارد نیز آن را برای دانشجویان و استادان در زمره ی کتابهای خواندنی پیشنهاد و توصیه کرده است.

پژوهش حاضر با هدف بررسی موثرترین عوامل بر تجربه خرید محصولات بدلی و اصلی برندهای لوکس و نقشی که تجربه خرید مصرف کنندگان از هر یک از انواع بدلی و اصلی محصولات، در قصد خرید مجدد آن ها دارد، صورت گرفته است. پژوهش حاضر از نوع توصیفی-پیمایشی است و جامعه آماری آن را دانشجویان دانشگاه علامه طباطبایی تشکیل می دهند. جهت تجزیه وتحلیل داده ها نیز از مدلسازی معادلات ساختاری (SEM)، تحلیل عاملی تأییدی (CFA)، تحلیل واریانس یک طرفه (ANOVA)، آزمون Tبا دو نمونه مستقل و آزمون فریدمن استفاده شده است. یافته ها نشان داد که متغیرهای «قیمت»، «ارزش» و «دسترسی» تأثیر معناداری بر «تجربه خرید محصولات بدلی»؛ و «کیفیت» و «پرستیژ» تأثیر معنا داری بر «تجربه خرید محصولات اصلی» داشتند. همچنین تجربه خرید مجدد محصولات بدلی، بر «قصد خرید مجدد محصولات بدلی» تأثیر مثبت و بر «قصد خرید محصولات اصلی» تأثیر منفی؛ و تجربه خرید محصولات اصلی، بر «قصد خرید مجدد محصولات اصلی» تأثیر مثبت و بر «قصد خرید مجدد محصولات بدلی» تأثیر منفی داشت.

ساخت برند را می توان از مدیران اجرایی شرکتهای موفق جهانی آموخت. معاون اجرایی نستله در آسیا، ناندو ناندکیشور یکی از این مدیران جهانی است با کارنامه ای درخشان. ناندو ناندکیشور در این گفت وگو با ساده ترین مثالها از شیوه های نو و بدیع در ساخت برند می گوید، از روشهای بازاریابی می گوید، از تکنیک داستان سرایی درباره ی محصولات و برند می گوید تا مصرف کنندگان را به وجد آورد، وی از مدیران می خواهد از پشت میز بلند شوند و وارد بازار شوند.