درخت حوزه‌های تخصصی

بازاریابی مبتنی بر علوم شناختی نظیر عصب شناسی، در زمرهی مطالعات بین رشته ای است. مطالعات بین رشته ای در حوزهی بازاریابی با استفاده از تعدادی نظریه و فرضیه آغاز شد. اما اینک در پرتو تکنولوژیهای پیچیده و مدرن، آزمایشهای فراوانی در محیط تصنعی نظیر آزمایشگاهها و محیط واقعی نظیر فروشگاههای خرده فروشی در حال اجرا و انجام است. هدف از این آزمایشها آن است که بتوان با استفاده از نتایج قابل اتکا و اعتماد، رفتارهای مصرفکننده را در قالب الگوهای رفتاری کشف کرد تا بتوان پیش بینی کرد که چگونه میتوان کالایی را بیشتر فروخت یا اقبال آن را نزد مشتریان افزایش داد. مقالهی پیش رو، دریچه ای است به روی بازاریابی مبتنی بر عصب شناسی. این مقاله با سایر آثار مندرج در همین شمارهی نشریه قابلیت تکمیل شدن دارد.

اقتصاد جهانی با بدترین بحران مالی روبه رو شده است. این بحران مالی از وام های رهنی خانه های مسکونی شروع و هیچ صنعتی را از تبعات خود بی بهره نگذاشته است. صنایع تولیدی، بانک ها، گردشگری و توریسم و حتی صنعت بیمه متأثر از این بحران مالی شده اند. صنعت بیمه به عنوان استخوان بندی هر اقتصادی محسوب می شود. اهمیت استراتژیک آن به حدی است که غیرقابل سنجش است. بحران مالی اخیر، بزرگترین شرکت بیمه جهان یعنی AIG (گروه بین المللی امریکا) را تقریباً در شرف ورشکستگی قرار داده است. دولت آمریکا موظف به نجات AIG بزرگترین بیمه گر امریکا از این بحران شد. این مقاله در تلاش برای مطالعه بحران مالی پیش روی صنعت بیمه است. این مقاله مطالعه موردی AIG، تأثیرات آن بر صنعت بیمه و اقدامات آتی و پیش احتیاط های مورد نیاز برای صنعت را تشریح می کند.

نقش بیمه به عنوان عاملی مهم در آرامش فردی و اجتماعی انکارناپذیر است. شرکت های بیمه باپرداخت غرامت به افراد حادثه دیده کمک زیادی به ایجاد امنیت خاطر در افراد می کنند. در این میان با توجه به بالابودن آمار تصادفات رانندگی در ایران یکی از پرکاربردترین رشته های بیمه ای بیمه شخص ثالث می باشد، که بیشترین درصد کل خسارت های پرداختی صنعت بیمه را تشکیل می دهد. علی رغم برخی از برنامه ها و مصوبات دولت در سال های اخیر به نظر می رسد این تمهیدات نتوانسته اند کارایی مطلوب را داشته باشند و همچنان شاهد افزایش صعودی حوادث رانندگی در کشور، و تبدیل شدن آن به یک فاجعه ملی می باشیم. بدیهی است که در اثر این اتفاق یکی از نهادهای اقتصادی که متحمل ضررهای هنگفتی خواهد شد، صنعت بیمه می باشد. در این مقاله ضمن بررسی عوامل مؤثر بر تصادفات، با توجه به ویژگی های سه عامل اصلی بروز تصادفات-انسان، محیط و اتومبیل- نقش و جایگاه شرکت های بیمه در ایران و سایر کشورها در جهت کاهش حوادث رانندگی بررسی شده و برخی راهکارهای بیمه ای ارائه می گردد.

هدف اصلی این تحقیق اولویت بندی انواع ریسک های موجود در بانکداری الکترونیکی در بانک های خصوصی و دولتیِ ایران است. باوجود منافع مطمئنی که بانکداری الکترونیک به مشتریان ارائه می دهد، ریسک هایی نیز در پی دارد. ریسک های اصلی شناسایی شده در ارتباط با بانکداری الکتریکی شامل ریسک استراتژیک، ریسک عملیاتی، ریسک شهرت و ریسک قانونی است. مدل مورد استفاده در این تحقیق مدل فرایند تحلیل سلسله مراتبی و داده های حاصل از پرسشنامه ها با استفاده از روش های آماری تحلیل شده اند. جامعه آماری تمام مدیران ارشد و معاونان شعب مرکزی بانک های دولتی و خصوصی شهر تهران و نمونه آماری که با نمونه گیری تصادفی انتخاب شدند، مدیران ارشد و معاونان شعب مرکزی 7 بانک خصوصی و 7 بانک دولتی هستند. در نهایت بر اساس یافته های تحقیق و براساس درجه اهمیتی که این ریسک ها نسبت به مدیران هریک از بانک ها دارند، برای مدیریت بهتر این ریسک ها پیشنهادهایی ارائه می شود.

در محیط های کسب وکار مدرن، تولیدکنندگان با فشار فزاینده ی الزامات مشتریان در شخصی سازی محصول، بهبود کیفیت و پاسخ گویی به تقاضا روبه رو هستند. برای حفظ کسب وکار در این فشارها، بیشتر سازمان ها درصدد توسعه ی شراکت راهبردی با مشتریان و همکاری با آنهاهستند؛ به گونه ای که سبب ایجاد ارزش برای آنها شده و این امر به شکل گیری مشتریانی وفاداری منجر شود. این پژوهش بر آن است تا با بررسی ادبیات مربوط به وفاداری مشتریان، شاخص های اساسی و اثربخش وفاداری مشتریان در بخش تأمین کنندگان صنعت بهداشتی و سلولزی ایران را با استفاده از روش دلفی فازی شناسایی کرده و با استفاده از روش دیمتل فازی، الگویی نظام مند را برای مدل سازی و تأثیرگذاری شاخص ها ارائه کند. نتایج حاصل از پژوهش بیانگر آن است که شاخص های اساسی مؤثر بر وفاداری مشتریان عبارتند از: ویژگی ها و  چگونگی رفتار فروشنده با مشتری، صداقت با مشتری، میزان قیمت کالا، کیفیت و نزدیکی روابط با مشتری، منافع حاصل از روابط مشترک، تجربه ی خرید گذشته ی مشتری و مسئولیت پذیری فروشنده. ویژگی ها و چگونگی رفتار فروشنده با مشتری تأثیرگذارترین و کیفیت و نزدیکی روابط با مشتری تأثیرپذیرترین شاخص ها هستند.

ﺳﻨﺘ ﻣﺪل ﻲ رو ﻛﺎﻧﻮ ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻳﻜﺮد ﻗﻄﻌﻲ درﭘﺮﺳﺶ ﻧﺎﻣﻪ ارز و ﺟﺪول ﻳﺎﺑﻲ آن، ﻗـﺎدر ﺑـﻪ درﻳﺎﻓﺖ دﻗﻴﻖ ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎی ﺟﺰﺋﻲ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن و در ﻣﻮرد ﻳﮋﮔﻲ ﻫﺎی ﻣﻮرد ﺑﺮرﺳـﻲ ﻧﻴ ﺴـﺖ . ﺑـﻪ ﻫﻤـﻴﻦ دﻟﻴﻞ ا در ﻳﻦ ﭘﮋوﻫﺶ، اﻓﺰون ﺑ ﺑﺮ ﻴﺎن ﻛﺎﺳﺘﻲ ﻫﺎی ﭘﺮﺳﺶ ﻧﺎﻣﻪ ی ﺳﻨﺘﻲ ﻣﻌﺮﻓ ﻛﺎﻧﻮ و ﻲ روﻳﻜﺮد ﻓﺎزی آن، ﺟﺪول ارزﻳﺎﺑﻲ ﺳﻨﺘﻲ ﻧ ﻛﺎﻧﻮ ﻴﺰ رو ﻣﻮرد ﺑﺤﺚ ﻗﺮار ﺧﻮاﻫﺪ ﮔﺮﻓﺖ و ﻳﻜﺮد ﻓـﺎزی آن ﺑـﻪ ﮔﻮ ﻧـﻪ ای ﻃﺮاﺣﻲ ﻣﻲ ﺷﻮد ﻧﺘﺎ ﻛﻪ ﻳﺠﻲ ﺗﺤﻠ ﻛﻪ از ﻴﻞ ﭘﺮﺳﺶ ﻧﺎﻣﻪ ﻫـﺎی ﻓـﺎزی ﺑـﻪ دﺳـﺖ ﻣـﻲ آ ﻳـﺪ ﺑـﺎ ﺗﻌﺮ ﻳـﻒ وﻳﮋﮔﻲ ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﻲ ﺑﻴﺸﺘﺮی ﺑﺎﺷﺪ ، ﻫﺎی ﻛﻴﻔﻴﺖ ﻛﺎﻧﻮ داﺷﺘﻪ .روﻳ ﻜـﺮد ﭘﻴ ﺸـﻨﻬﺎدی در ﺷـﺮﻛﺖ ﭘـﺎرس ﺧﺰر ﺑﻪ ﻃﺒﻘﻪ ﻣﻨﻈﻮر ﺑﻨﺪی وﻳﮋﮔﻲ ﻫﺎی ﭘﻨﻜﻪ ی ﭘﺎﻳﻪ ﺑﺮرﺳ ﺑﻠﻨﺪ ﻣﻮرد ﻲ ﻧﺘﺎ ﻗﺮار ﮔﺮﻓﺖ و ﻳﺞ آن ﺑﺎ ﻣﺪل ﺳﻨﺘﻲ ﻓﺎز ﻛﺎﻧﻮ و ﻣﺪل ی ﻛﻪ ای ﻟﻲ ارا ﺑﻮد 2009 در ﺳﺎل ﮔﺮﻓﺖ ، ﺋﻪ داده ﻣﻮرد ﺳﻨﺠﺶ ﻗﺮار . ﻧﺘـﺎﻳﺞ ﻧﺸﺎن داد روﻳﻜﺮد ﻓﺎزی اراﺋﻪ ا ﺑﺮﺧﻲ و ، ﺷﺪه در ﻳﻦ ﭘﮋوﻫﺶ از ﻳﮋﮔﻲ ﻫﺎ ﺑﻲ»ی ﻣﺪل « ﺗﻔﺎوت در ﻫـﺎی ﺳﻨﺘﻲ ﻛﺎﻧﻮ و روﻳﻜﺮد ﻓﺎزی ﻟﻲ راﺑﻪ ﮔﻮﻧﻪ ای ﻣﺘﻔﺎوت ﻃﺒﻘـﻪ ﺑﻨـﺪی ﻣـﻲ ﻛﻨـﺪ . درﻧﻬﺎﻳـﺖ ﺑـﻪ ﻛﻤـﻚ درﺻﺪﻫﺎی ﻓﺎزی و ﻣﺤﺎﺳﺒﻪ ﺷﺪه، ﻳﮋﮔﻲ ﻫﺎی ﻛﻴﻔﻴﺖ رﺗﺒﻪ ﺑﻨﺪی ﺷﺪﻧﺪ.

آشفتگی روند تجاری و افزایش رقابت در میان شرکت ها ی تجاری، محیط پیرامون سازمان ها را بسیار متفاوت تر از گذشته نموده است. شناخت مسیرهای آتی تجاری و حرکت در راستای آنها به نحوی که منافع سازمان را به همراه داشته باشد، ضرورت وجود تحقیقات بازاریابیو مفاهیمی همچون بازارمحوری را التزام می بخشد. این تحقیق بر آن است تا تاثیر بازارمحوری را بر نگرش های شغلی که ضرورت بازاریابی داخلی است، مورد ارزیابی قرار ی ززز دهد. این تحقیق از نوع توصیفی_ پیمایشی است. برای بررسی فرضیه های تحقیق و سنجش بازارمحوری از مقیاس نارور و اسلی تر(1990) و برای سنجش نگرش های شغلی از مقیاس های استاندارد شده استفاده شده است. جامعه آماری تحقیق کلیه بانکهای تجاری در شهر بوشهر است که بر اساس فرمول تعیین اندازه نمونه تصادفی، نمونه ای 234 تایی انتخاب شده است. پایایی پرسشنامه بر اساس روش سازگاری داخلی(آلفای کرونباخ) با ضرایب اطمینان نسبتا بالا مورد تایید قرارگرفته است. اگرچه مقیاس های استفاده شده استاندارد بوده اما برای بررسی بیشتر اعتبار پرسشنامه از نظر متخصصان استفاده شده است. آزمون فرضیه های تحقیق بر اساس آمار استنباطی و آماره های ضرایب همبستگی پیرسون و همچنین ضرایب رگرسیونی مورد سنجش قرار گرفته است. نتایج حاصل از تحلیل داده ها حاکی از تایید فرضیه اصلی تحقیق یعنی رابطه بین بازارمحوری و نگرش های شغلی است. همچنین فرضیه های فرعی یعنی رابطه مولفه های بازارمحوری بر تعهد سازمانی و رضایت شغلی و همچنین رابطه مشتری محوری و هماهنگی بین بخشی با تمایل به ترک خدمت مورد تایید قرار گرفت و هیج یک از اجزایبازارمحوری تاثیری روی تضاد نقش نداشته و میان رقیب محوری با تمایل به ترک خدمت رابطه معنادار نیست. نهایتا در راستای بهبود عملکرد بانکهای تجاری و تحقیق های آینده پیشنهادهایی ارائه شده است.

پیشرفت شبکه ارتباط جهانی به شکل گیری نوع جدیدی از خرید تحت عنوان خرید آنلاین منجر شده است. در این راستا، شناسایی عوامل تعیین کننده قصد خرید آنلاین مشتریان و از همه مهمتر تعیین نقش جنسیت به عنوان یک متغیر مستقل و یا تعدیل گر از مهمترین زمینه های تحقیقاتی به شمار می رود که در این تحقیق بدان پرداخته شده است. علاوه بر این، درک نقش واسط اعتماد به تارنما و بررسی تاثیرگذار بودن یا نبودن لذت و خوشی خرید آنلاین بر قصد خرید آنلاین مشتریان نیز باعث متمایز شدن این تحقیق شده است. مدل مفهومی پژوهش که بر اساس نظریه های کنش عقلایی، رفتار برنامه ریزی شده و نظریه خودمختاری ارائه شده است، بر اساس داده های 162 مشتری شرکت مسافربری رویال سفر ایرانیان بررسی شد. نتایج نشان می دهد که کیفیت درک شده از تارنمای شرکت، از طریق اعتماد به تارنما، قصد خرید-آنلاین را تحت تاثیر قرار می دهد. ضمن آنکه تاثیر نگرش مشتریان نسبت به خرید اینترنتی بر قصد خرید آنلاین آنها نیز مورد تأیید قرار گرفت. نتایج همچنین نشان می دهد که جنسیت مشتریان و لذت و خوشی ناشی از تعامل با تارنما، بر قصد خرید آنلاین آنها اثرگذار نبوده است. نتایج این پژوهش، مدیریت این شرکت را در راستای ارتقا و بهبود خدمات اینترنتی به مشتریان کمک خواهد نمود.

تجربهی مشتری"" کلید درآمدزایی شرکتهای پیشتاز بازار است. اکنون این شرکتها برآنند تا هر چه بیشتر پیوندی میان ""مشتری"" و ""کالا و خدمات خود"" برقرار کنند که به تجربهی مشتری بینجامد. در نگاه این شرکتهای پیشتاز بازار، ""تجربهی مشتری"" گاه به خرید نمیانجامد اما، به طور حتم مشتری فعالانه به بازاریابی و تبلیغات آن کالا و خدمات میپردازد بیآنکه از سوی شرکت هزینه ای دریافت کند. پارادایم ""تجربهی مشتری"" به یکباره شرکتها را بر آن داشت تا از نیروی بیکران مردم حداکثر استفاده را ببرند و به این طریق فواید مادی نصیب شرکت خواهد شد. تقویت ارزش برند، وفادار کردن مشتریان، افزایش درآمد، و کاهش هزینه، بخشی از منافع مادی است که شرکتها در پرتو ""تجربهی مشتری"" به دست میآورند.

بازاریابی حسی (Experiential Marketing) از رویداد بزرگ المپیک 2012 لندن حداکثر بهره برداری را کرد. شرکتهای بزرگی نظیر پراکتراندگمبل (P&G)، بیام دبلیو آدیداس، سامسونگ، کادبری، و کوکاکولا ، در اقدامی متفاوت، با بهره مندی از ""بازاریابی حسی"" کوشیدند تا نام تجاری خود را در اذهان تقویت کنند. پراکتراندگمبل، به سراغ شهردار لندن رفت تا با مواد شوینده، شهر لندن را زیباتر کند، بیام دبلیو و آدیداس بر آن شدند تا شبکهی اجتماعی را برای خود فعال سازند، کوکاکولا بنای عظیم کریستالی مهیا کرد تا با موسیقی، دیگران را به وجد آورد و... شرح این فعالیتها را در این اثر بخوانید.

هدف اصلی از انجام این تحقیق، طبقه بندی ریسک های بین المللی پیش روی شرکت های خودروساز ایرانی فعال در بازارهای بین المللی و بررسی رابطه این ریسک ها و انتخاب شیوه ورود به کشورهای گوناگون به وسیله این شرکت ها بود. جامعه آماری این تحقیق را شرکت های تولیدکننده فعال در صنعت خودرو که طی 5 سال اخیر(1385-1390) در بازارهای خارجی وارد شده اند، تشکیل می داد. واحد تحلیل داده ها زوج «شرکت پروژه» انتخاب گردید و برای طبقه بندی ریسک ها از آزمون تحلیل عاملی اکتشافی استفاده شد. به این ترتیب ریسک های بین المللی در قالب چهار نوع ریسک خاص کشور میزبان و ریسک خاص صنعت، ریسک خاص شرکت و ریسک خاص کشور مبدأ طبقه بندی گردید. هم چنین رابطه میان ریسک های بین المللی و انتخاب شیوه ورود با استفاده از آزمون همبستگی اسپیرمن بررسی شد که نتیجه آن تأیید رابطه ریسک خاص کشور میزبان و ریسک خاص صنعت با انتخاب شیوه ورود بود؛ به عبارت بهتر با توجه به نتایج به دست آمده و با افزایش ریسک های مزبور، انتخاب شیوه ورود به سمت صادرات رفته و با کاهش آنها، شیوه ورود به سمت همکاری مشترک و سرمایه گذاری مستقیم خارجی سوق پیدا می کند. از طرف دیگر مشخص شد که رابطه میان انتخاب شیوه ورود و ریسک خاص صنعت و ریسک خاص کشور مبدأ معنادار نمی باشد.

با ظهور اقتصاد رقابتى مفاهیمى چون مشتری گرایی، مشترى مدارى و کسب رضایت مشترى، پایه و اساس کسب و کار تلقى شده و سازمانى که به آن بى توجه باشد از صحنه بازار حذف مى شود. در پژوهش حاضر، هدف بر این است تا ضمن معرفی شاخص های بازاریابی درونی ومشتری گرایی، رابطه بین بازاریابی درونی و مشتری گرایی در شعب بانک ملی استان مازندران به عنوان یک بنگاه مالی- خدماتی مورد سنجش قرار گیرد. تحقی ق حاضر از لحاظ روش، تحقیقی پیمایشی و از لحاظ هدف، تحقیقی کاربردی است. جامعه مورد بررسی تمام کارکنان شعب بانک ملی استان مازندران می باشند. در این تحقیق از روش نمونه گیری طبقه ای برای انتخاب نمونه استفاده شده است. نتایج حاصل از بررسی داده ها و آزمون فرضیه ها بیان چشم انداز سازمان بر مشتری گرایی کارکنان تأثیر معناداری ندارد، برنامه های بهبود مهارت کارکنان بر مشتری گرایی آنان تأثیر معناداری دارد. هم چنین برنامه های تشویقی و پاداش بر مشتری گرایی آنان تأثیر معناداری دارد.

هدف ار این پژوهش، اولویت بندی مهمترین عوامل تاثیر گذار بر ارزش ویژه برند در صنعت نرم افزاری است؛ در راستای نیل به این هدف رابطه بین عوامل آمیخته بازاریابی (کانال توزیع، قیمت ارزش گرا، فعالیت های ترفیعی و خدمات پس از فروش)، تصویر شرکت، سه بعد ارزش ویژه برند (آگاهی از برند/ تداعی ذهنی، کیفیت ادراک شده و وفاداری به برند) و ارزش کلی ارزش ویژه برند، به وسیله معادلات ساختاری سنجیده شده است. پژوهش حاضر از نظر هدف، کاربردی و بر اساس روش گرد آوری داده ها از نوع توصیفی- پیمایشی محسوب می شود. جامعه آماری این پژوهش، کاربران محصولات یک شرکت نرم افزاری هستند که علاوه بر کاربر بودن با شرکت تعامل و ارتباط داشته اند، به این منظور با روش نمونه گیری تصادفی ساده نمونه ایی مشتمل بر 228 نفر تعیین شد. نتایج حاصل نشان داد که تصویر شرکت به عنوان متغیر میانجی مهمترین نقش را در فرایند ایجاد ارزش ویژه برند ایفا می کند و خدمات پس از فروش، قیمت و ترفیع به واسطه این متغیر بر ابعاد ارزش ویژه برند تاثیر گذارند و از بین ابعاد ارزش ویژه برند، کیفیت ادراک شده و وفاداری به برند بر ارزش ویژه برند تاثیر معنادار و مثبت اعمال می کند. بنابراین، شرکت های فعال در حوزه نرم افزار باید تاکید زیادی بر ایجاد محصول با کیفیت و ایجاد وفاداری به برند داشته و در این زمینه از تصویر شرکت خود نیز به عنوان یک مزیت رقابتی عمده بهره گیرند. همچنین از طریق افزایش مطلوبیت خدمات پس از فروش، استمرار ملاقات نمایندگان شرکت با مشتریان و حفظ تناسب قیمت محصولات خود با کیفیت آنها، تصویر ذهنی مثبت مشتریان از شرکت را ارتقا داده و از این طریق بر کیفیت ادراک شده و وفاداری مشتریان خود تاثیر مثبت اعمال نمایند.