درخت حوزه‌های تخصصی

آیا افزایش فروش باعث افزایش سود خواهد شد؟ پاسخ این پرسش در این مقاله، منفی است. گاه افزایش فروش نه تنها سودی در بر ندارد بلکه، ضرر و زیان نیز در پی آن است. رشد و توسعهی شرکتها نیز بیش از آنکه به افزایش فروش وابسته باشد، به افزایش سود بستگی دارد. امتیاز مقالهی حاضر در آن است که ابتدا باید افزایش فروش را از افزایش سود تفکیک کرد. از دیگر سو، تأکید میورزد تمرکز بیش از حد بر افزایش فروش و عدم توجه به حاشیهی سود میتواند مشکل آفرین باشد. سایر امتیازهای این مقاله در آن است که برای سودآوری، یک برنامهی مدون با مراحل مشخص از آغاز تا پایان ارائه میدهد. جایجای مراحل معرفی شده نیز نکته های سودمندی افزوده شده که افزایش سودآوری را تأمین کند.

شعار تبلیغاتی چیست؟ و باید چه کارکردی داشته باشد؟ پاسخ این پرسش را میتوان از منظر گوناگون عرضه کرد. اما این اثر به نقش ""روایت مند"" شعار تبلیغاتی میپردازد. ""روایت"" نوعی نگاه، دیدگاه، یا تفسیر است که کارگزاران تبلیغاتی را مجهز میسازد تا بدانند بهتر است شعار تبلیغاتی را چگونه طراحی و تدوین کنند. ""روایت"" بر پایهی تئوریهای متعدد و متنوعی است که در این اثر، به نتیجه و حاصل آن تئوریها تأکید شده است و بر روی کارکرد یا خروجی آن اصرار میورزد. به این ترتیب، با نگاهی کاربردی از ""روایت"" کمک میگیرد تا در خدمت کارگزاران تبلیغاتی برآید؛ از آن رو که یک شعار بهتر است از منظر ""روایت"" چگونه تدوین شود.

مککینزی، برترین شرکت مشاوره ای معتبر مدیریت، به تازگی این اثر را در سلسله مراتب فصلنامهی خود چاپ و منتشر کرد. افزون بر تازگی این اثر، دیدگاههای تازه ای با صراحت آمده است: مشتریان تفاوتی میان بازاریابی و محصول قائل نیستند، بازاریابی، خود محصول است. مشتریان همچنین میان تجربهی خودشان در محیط فروشگاه نمیبینند؛ بازاریابی، خود تجربه است. در عصر تعامل، بازاریابی، خود شرکت است. در چنین نگرشی، عملاً وظایف بخش بازاریابی تغییرات اساسی مییابد. این تغییرات کدامند؟ پاسخ این پرسش را در این مقالهی پژوهشی جستجو کنید.

مطالعات بین رشته ای هر روز حضور پررنگ خود را در گسترهی بازاریابی و تبلیغات پررنگتر میکنند. روانشناسی با نظریه های متفاوت میتواند به مدد موضوعاتی نظیر برند آید تا فهم دقیقتری از رفتار مصرفکننده را به دست آوریم. جرج کلی، متخصص روانشناسی بالینی، صاحب نظریهی ساختارهای شخصی، دیدگاه تازه ای دارد که اکنون متفکران برند بر پایهی آن میتوانند تحلیل جدیدی از تبلیغ تلفن سامسونگ داشته باشند. مقالهی حاضر این تحلیل را با پشتوانهی دیدگاه جرج کلی ارائه میدهد. شایستهی یادآوری است هنوز در ایران کتاب مستقلی از جرج کلی، صاحب نظریهی ساختارهای شخصی، ترجمه نشده است و این اثر میتواند دیدگاههای تازه ای را برای متخصصان بازاریابی و تبلیغات تقدیم کند.

کاتلر، برجسته ترین متفکر جهانی، منتقدانی تیزبین دارد؛ از جمله استیفن براون، با دیدگاه بازاریابی پست مدرن (Post Modern Marketing). طرح دیدگاه منتقدان کاتلر نظیر استیفن براون، کمک مؤثری است تا دیدگاههای بازاریابی در ایران از محدودهی یک مکتب بازاریابی فراتر رود. ""توسعه مهندسی بازار"" پذیرای دیدگاههایی است که به رونق بازاریابی ایران به لحاظ علمی و حرفه ای بینجامد. گفتنی آنکه استیفن براون، استاد تحقیقات بازاریابی دانشگاه اولستر ایرلند شمالی و استاد مدعو بازاریابی در مدرسهی کلوگ وابسته به دانشگاه نورث وسترن است و از صاحبنظران بلندآوازهی بازاریابی در جهان به شمار میرود. شایان ذکر است مقالهی حاضر به عنوان یکی از مقاله های برگزیده، از میان مقالات دریافتی، از سوی دبیرخانهی سمینار بین المللی بازاریابی کاتلر کاندیدای جایزهی بلیت ورودی رایگان برای سمینار بین المللی بازاریابی کاتلر 55 خرداد 1391) شده است. نتیجهی نهایی انتخاب مقالات برتر، 20 اردیبهشت ماه 1391 اعلام خواهد شد.

در این پژوهش، مدل بلوغ بازاریابی در شرکت ایران ترانسفو استفاده شده است. به این منظور، مدل بلوغ فرآیندی پنج سطحی استفاده شده است. جامعه آماری این تحقیق، شامل مدیران و کارشناسان بازاریابی و فروش شرکت ایران ترانسفو است و به دلیل کوچک بودن حجم جامعه آماری و دسترسی به آن، تمامی جامعه به عنوان نمونه آماری انتخاب گردیده و به عبارتی، از روش سرشماری برای نمونه گیری استفاده شده است. در این تحقیق از 11 پرسشنامه برای جمع آوری داده ها استفاده و روایی آن به وسیله روایی محتوا و پایایی آن به وسیله ضریب آلفای کرانباخ تائید شده است. نتایج نشان داد که از فرآیندهای بازاریابی مورد بررسی، هیچ کدام در سطوح پنجم و چهارم قرار ندارند، در حالی که از یازده فرآیند مورد بررسی، هشت فرآیند در سطح سوم و سه فرآیند در سطح دوم قرار دارند.

تبلیغات"" همچون سایر علوم نیازمند آن است که از سوی دیگر رشته های علمی تقویت شود. واژه هایی نظیر ""چهارراه علوم""، ""اجتماع علوم""، و ""مطالعات بین رشته ای"" ناظر بر همین راهبرد است. متفکران در عصر کنونی برآنند تا حتی صورت مسأله ها را مبتنی بر ""مطالعات بین رشته ای"" صورتبندی کنند و سپس با بهره مندی از آرا و نظرات سایر علوم به چاره اندیشی برای حل مسأله برآیند. تبلیغات هم در کشورهای پیشرفته و هم در کشورهایی نظیر ایران همچنان در مظان این اتهام است که به رغم هزینه های سنگین، میزان اثرگذاری آن قابل سنجش نیست. انتشار کتابهایی نظیر ""تبلیغاتی که ما میشناسیم به پایان رسیده است"" و ""سقوط تبلیغات و صعود روابط عمومی"" شاهدی است بر آن اتهام. برخی همچون سرجیو زیمن، قائم مقام پیشین کوکاکولا، بیمهابا و باصراحت میگویند: ما شاهد منسوخ شدن تبلیغات هستیم. ""سنجش"" مرتبط با رشته های مهندسی است؛ متخصصان تبلیغات بر آن شدند تا با بهره گیری از آموزه های رشته های مهندسی برای پاسخگویی به آن اتهام، به مدد تبلیغات بیایند. خوشبختانه چنین نگاهی توانسته پاسخگوی بخشی از اتهامات باشد. افزون بر آن، صاحبان کالا اکنون میدانند با داشتن چه بودجه ای، باید در انتظار چه اثربخشی و کارآمدی از تبلیغات باشند. مقالهی حاضر در پی آن است تا به جای تصمیمهای کلیشه ای، به آگهیدهندگان و آژانسهای تبلیغاتی این نوید را بدهد که با همفکری همدیگر میتوانند بر پایهی محاسبات دقیقتر، فعالیت تبلیغاتی را به انجام برسانند.

پیتر فیسک، فیزیکدان هسته ای است اما کتابی درخشان دارد با نام ""پرورش نبوغ بازاریابی"" .""انتشارات بازاریابی"" این کتاب را با سرمایه گذاری شرکت TMBA، در 600 صفحه با ترجمهی استاد سینا قربانلو در دست چاپ و انتشار دارد که بزودی توزیع خواهد شد. فیسک پس از سالها فعالیت حرفه ای و مطالعات بنیادین در فیزیک اتمی، به بازاریابی گرایش مییابد و با همان نگاه در علوم دقیقه، آثاری تدوین میکند که ""پرورش نبوغ بازاریابی"" یکی از آنها است. وی همچنان با اصطلاحات فیزیکی به ""بازار""، برند، (نام و نشان تجاری)، و کسب وکارها میپردازد تا بتواند توصیف دقیقتر و جزئیتری همراه با ظرائف را در این باره عنوان کند. فیسک با رویکردی برگرفته شده از ""مطالعات بین رشته ای"" به بازاریابی مینگرد. از همین رو است که زبان او کاملاً متفاوت از بزرگان بازاریابی است که عمدتا آگاهیهای آنها از اقتصاد و مدیریت، بازاریابی، روانشناسی و جامعه شناسی و ریاضیات، سرچشمه میگیرد. پیتر فیسک، نویسندهی کتاب ""پرورش نبوغ بازاریابی"" فراتر از یک تئوریپرداز و صاحب نظریه، در بسیاری از شرکتهای معتبر جهانی کارکرده و در عمل، تئوریها و فرضیات خود را به محک تجربه و آزمایش سپرده است. از همین رو است که عبارات او کاملاً کاربردی و دانش او، کاملاً عملیاتی است برای مدیرانی که میخواهند در بازارهای آینده، سهم بیشتری از بازار را نصیب کسب وکارهای خود کنند. پیتر فیسک با خلاقیت فیزیکی و تحلیلهای ژرف، دیدگاههای تازه ای برای صاحبنظران، اندیشه ورزان، و مدیران کسب وکارها و مدیران بازاریابی دنیا دارد. گفتگوی حاضر بخشی از دیدگاههای پیتر فیسک را دربارهی بحران اقتصادی، بازاریابی در زمان ابهام و عدم اطمینان، قوانین و قواعد جدید بازاریابی، ویژگی سازمانهای موفق، خطاهای آشکار و پنهان شرکتهای برجسته در زمان بحران، تبلیغات، و از همه مهمتر ""مشتری"" معرفی میکند. ""مشتری""، ""مشتری"" و ""مشتری""، در واقع مدار و محور اصلی پیتر فیسک در این گفتگو است که هر بار این فیزیکدان هسته ای آن را تکرار میکند. دیدگاههای فیسک برای کسب وکارها در ایران نیز کاربردها و سودمندیهای فراوانی دارد از جمله آنکه وی یادآور میشود ""مدیریت ارتباط با مشتری"" یک الگوی مدیریتی است و نه یک بستهی نرم افزاری. چنین نگرشی آشکارا نشان از آن دارد که چه بسیار شرکتهایی با هزینه های سرسام آور با نصب نرم افزارهای متعدد مدیریت ""ارتباط با مشتری""، خود را در دام بستهی نرم افزاری اسیر کردند. تا زمان چاپ و انتشار ترجمهی کتاب ""پرورش نبوغ بازاریابی"" اثر پیتر فیسک از سوی ""انتشارات بازاریابی""، این گفتگو، بخشی از دیدگاه این بازاریاب برجستهی جهانی را معرفی میکند.

مطالعات موردی در حوزهی برند یک ضرورت بود که در ""توسعه مهندسی بازار"" کمتر بدان پرداخته ایم. در این شماره یک مدل در زمینهی برند ارائه شده است که مربوط به شرکت هواپیمایی مالزیایی یا برند ایرآسیا است؛ در ادامه با مدلی با عنوان مدل مدیریت داراییهای برند آشنا خواهید شد. مدل داراییهای برند را اسکات دیویس در 4 فاز معرفی کرده است. این 4 فاز عبارتند از: فاز اول) چشم انداز برند فاز دوم) تصویر برند فاز سوم) استراتژی برند فاز چهارم) برقراری ارتباط با برند مقالهی حاضر درسهای فراوانی برای شرکتهای هواپیمایی و سایر شرکتهای حمل و نقلی و صنایع گوناگون دارد.

در ادبیات علمی از کیفیت خدمات الکترونیکی به عنوان عامل حیاتی در ایجاد کسب وکار برخط یاد می شود. بدین منظور مطالعات زیادی به بررسی خدمات الکترونیکی و ارزیابی آن پرداخته اند. هدف این مقاله بررسی تأثیرات خدمات الکترونیکی بر رضایتمندی مشتریان شرکتهای بیمه ای است که به صورت برخط اقدام به فروش بیمه نامه کرده اند. بدین منظور بر اساس ادبیات پژوهش و استخراج نظر خبرگان با استفاده از روش دلفی، مدلی مشتمل بر شش بعد مربوط به کیفیت خدمات الکترونیکی طراحی شد تا تأثیر این ابعاد بر رضایت مشتریان شرکتهای بیمه (ایران و البرز) بررسی شود، سپس از طریق پیمایش برخط، یک پژوهش کمی صورت پذیرفت. برای بررسی پایایی تأیید اعتبار در این پژوهش از تحلیل عاملی استفاده شد و با استفاده از رویکرد معادلات ساختار یافته، آزمون فرضیه ها انجام پذیرفت. نتایج تحلیلی حاکی از تأثیر ابعاد سهولت استفاده، کیفیت اطلاعاتی و اطمینان بر رضایت مشتریان است. واژه های کلیدی: تجارت الکترونیکی، فروش مستقیم به مشتری،

برند هم برای مشتری و هم برای سازمان ارزش آفرینی میکند، امّا منبع اصلی این ارزش، در ذهن مشتریان بالقوه و بالفعل قرار دارد. مشهود است که شکلگیری ذهنیت، به دور از کنترل مستقیم است. این مقاله در تلاش است تا اهمیت ایجاد برند در بانکهای فعال در ایران را روشن ساخته و رابطه ی بین تصوّرات ایجاد شده توسط تعاملات بین فعالیتهای بازاریابی، و ذهنیت مشتریان نسبت به برند را نمایان سازد. این تحقیق به صورت مطالعه موردی مخاطبان اصلی بانک ملّت در شهر تهران صورت گرفته و دادهها از طریق پرسشنامه جمع آوری شدهاند. نتایج نشان داده که بین تصوّر از عملکرد ناشی از تعامل فعالیتهای بازاریابی و شناخت برند (منبع اصلی ارزش برند) رابطه ی معنادار، مثبت و شدیدی وجود دارد. همچنین این متغیر میتواند به عنوان علّتی بر ذهنیتهای ارزشآفرین محسوب شود. به عبارت دیگر مشتریان به برند یک بانک به عنوان وسیله ای برای ارضاء نیازهای کارکردی خود مینگرند. اما تعمیم چنین رابطه ی همبستگی و علّی، برای تصوّر از توان تصویرسازی حاصل از فعالیتهای بازاریابی (و ارضا نیازهای سمبلیک) ممکن نیست.

توانمندسازی و دادن آزادی عمل به کارکنان، از راهبردهای اساسی افزایش عملکرد و تأمین بقا در سازمان های امروزی است؛ زیرا تغییرات وسیع محیطی در دنیای متلاطم امروز، انعطاف پذیری سازمان ها را برای تأمین بقایشان امری ضروری ساخته است. در این مقاله، ابتدا به مرور مفهوم توانمندسازی منابع انسانی و پیشینه، الزامات، اهمیت و ابعاد آن پرداخته و سپس به بیان مفهوم تعهد سازمانی و انواع آن و نیز به بررسی ارتباط توانمندسازی منابع انسانی و تعهد سازمانی پرداخته ایم. نوع پژوهش ازنظر هدف، پژوهشی- کاربردی و از نظر روش، پژوهشی- همبستگی و از شاخة پیمایشی است. در این مقاله ابتدا بااستفاده از مطالعات کتابخانه ای به بررسی پیشینة پژوهش پرداخته و سپس بااستفاده از پژوهش های میدانی، اطلاعات جمع آوری گردید. سپس از پرسش نامه، به عنوان ابزار اصلی جمع آوری اطلاعات استفاده شد. نتایج به دست آمده رابطة بین توانمندسازی و تعهد سازمانی و فرضیات فرعی مربوط به احساس داشتن حق انتخاب، احساس مؤثربودن و احساس معنی داربودن و احساس داشتن اعتماد به دیگران را به جزء احساس شایستگی مورد تأیید قرار دادند.

نبوغ کاتلر را در ساده گویی و ساده نویسی باید تحسین کرد.فضیلت ساده نویسی و ساده گویی از بزرگانی همچون کاتلر برمیآید. کاتلر در اوج تخصص و دریافت مدارج عالی از دانشگاههای معتبر دنیا در رشته های اقتصاد و مدیریت، روانشناسی، و ریاضی، نیازی ندارد تا واژگان مغلق را به کار گیرد، فرمولهای ریاضی را ردیف کند، تئوریهای اقتصاد و روانشناسی را با پیچیدگی عنوان کند. جوهرهی آموزه های کاتلر، آموزشی بدون پیرایه، و بدون حاشیه های زائد است. هر چقدر از میانسالی و کهنسالی وی میگذرد، او بیش از پیش سادگی در بیان و نوشتار را پیشهی خود کرده است. گواه آن کتابهایی است که تنها نام او زینت بخش روی جلد کتاب است. البته کتابهایی که نام دیگران نیز روی جلد آمده، دشوارترند. گفتگوی پیش رو مثالی است آشکار از آنچه دربارهی این دانشمند برجستهی جهانی میتوان گفت. عبارتهای پایانی این گفتگو، دیدگاهی نغز ارائه میدهد از آنچه در اندیشهی این بازاریاب جهانی میگذرد، آنجا که میگوید: خشنودکننده ترین شغل بازاریابی این است که دیگر کوکاکولا یا خمیردندان کرست نفروشی بلکه، تعلیم و تربیت و سلامتی بیشتر را به مردم عرضه کنی و در کیفیت زندگی آنان تفاوتی واقعی ایجاد کنی.

دگرگونی های جهان به واسطه تکنولوژی و فناوری اطلاعات و اینترنت تحول ژرف و عمیقی در ارتباطات و فرایند انتقال اطلاعات ایجاد کرده است. تحقیقات محققان امور اقتصادی نشان داده است که بانک ها با افزایش مشتریان وفادار و تراز اول خویش و ایجاد رضایت موثر در مشتریان به طور بی سابقه ای به سودآوری خود می افزایند. امروزه اکثر بانک ها با محیطی کاملا پویا روبرو هستند و همه بانک ها چه بزرگ و چه کوچک با توجه به تغییرات برق آسا در موقعیت های رقابتی و شرایط حاکم بر بازار، جذب و حفظ مشتریان تجاری را سرلوحه برنامه های خویش قرار داده اند در کشور ما و اکثر کشورهای پیشرفته دنیا، مشتریان به عنوان رکن اصلی تعیین کننده این رقابت، ارزش بسیار زیادی برای تکنولوژی و سرعت و در درجه بعدی تخصص فنی بانک ها قایل هستند.با توجه به مزایای آشکار و غیرقابل انکار بانکداری الکترونیک و نقش موثر آن در حوزه های مختلف، در این پژوهش به بررسی تطبیقی ترجیهات رفتاری کاربران سیستم های بانکداری الکترونیک و سنتی پرداخته ایم.در تحقیق حاضر تمایل کاربران به استفاده از بانکداری الکترونیک به عنوان متغیر وابسته و سرعت دستیابی به خدمات بانکداری الکترونیک، شناخت مشتریان از بانکداری الکترونیک، وابستگی بانکداری نوین به شبکه های الکترونیکی، تصورات مشتریان درمورد مزایای به کارگیری بانکداری الکترونیک، به عنوان متغیرهای وابسته در نظر گرفته شده است. که با استفاده از ابزار پرسشنامه که در سطح شعب بانک ملت استان سمنان بین مشتریان توزیع شد و تعداد 384 پرسشنامه با استفاده از نرم افزار آماری SPSS و آزمون رتبه ای اسپیرمن مورد بررسی قرار گرفت با استفاده از این ازمون مشخص شد که تمامی متغیرهای مستقل رابطه همگن با متغیر مستقل موضوع تحقیق دارند.بدین معنی که تحقیق حاضر نشان می دهد هرچه سرعت دستیابی به بانکداری نوین بیشتر باشد و هرچه شناخت مشتریان از خدمات بانکداری الکترونیک بیشتر باشد و هرچه وابستگی بانکداری نوین به شبکه های الکترونیکی بیشتر باشد و هرچه تصورات مشتریان در مورد مزایای به کارگیری بانکداری الکترونیک بهتر باشد، میزان تمایل مشتریان به استفاده از بانکداری الکترونیک که همانا هدف مطلوب بانک ها می باشد، افزایش می یابد.