درخت حوزه‌های تخصصی

دو فاجعه ی بزرگ هوایی، برند شرکت هواپیمایی مالزی را بشدت آسیب زد. 500 کشته به فاصله ی کوتاهی نزدیک به 4 ماه با سقوط دو هواپیمای مالزی، بازتاب وسیع آن در رسانه های جهان، شرکت هواپیمایی مالزی را زمین گیر کرد. چگونه این شرکت هواپیمایی می تواند برند خود را نوسازی کند؟ این پرسش هم برای مدیران شرکت هوایی مالزی مطرح شد، و هم برندهای گوناگون جهانی به این فکر افتادند که در رویارویی با بحرانهایی تا این حد وسیع و ژرف، بهتر است چه اقدامی را تحقق بخشند. اثر حاضر، با تشریح مسأله، 5 اقدام را عنوان می کند که ""برندهای در معرض آسیب"" می توانند آن را پیاده سازی و اجرا کنند. این اقدامها کدامند؟

موتسارت، موتزارت، موزارت، نابغه ی بزرگ موسیقی کلاسیک، موسیقی کلاسیک، درسهای بزرگی دارد برای بازاریابها. درسهای اصلی موتسارت بویژه برای آنهایی است که تمام سلولهای جانشان در اشتیاق نوآوری و خلاقیت است. زندگی او می آموزد که برای دستیابی به نوآوری باید به امکانات مادی توجهی نکرد، سلسله مراتب را نادیده گرفت، تا به اوج شکوفایی رسید. نظیر آنچه موتسارت در تمام زندگی شخصی اش چنین کرد. دربار را رها کرد، اما مشتریان فراوانی را مجذوب خود ساخت. حتی پس از مرگش، همچنان مشتریان وفاداری را شیفته و واله ی خود کرده است؛ چرا که به ندای نوآوری و خلاقیت پاسخ صمیمی و صادقی داد.

این مقاله به بررسی ارتباط بین رقابت در بازار محصول (به عنوان یکی از سازوکارهای خارجی راهبری شرکتی) و راهبری شرکتی می پردازد. نمونة این تحقیق را 212 شرکت پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران برای دورة زمانی 1391-1386 تشکیل می دهد. متغیر حاکمیت شرکتی با استفاده از رویکردی چند بُعدی و ترکیبی اندازه گیری شده است؛ همچنین، برای سنجش رقابت در بازار محصول از دو شاخص (هرفیندال و لِرنِر) استفاده گردیده است. نتیجة پژوهش نشان می دهد که ساختارهای راهبری شرکتی در صنایع رقابتی (صنایع دارای قدرت اندک در بازار) ضعیف تر هستند. این یافته در حضور متغیرهای کنترلی و با استفاده از هر دو شاخص سنجش رقابت در بازار محصول صادق می باشد. شواهد حاکی از آن است که رقابت در بازار محصول تاثیر قابل ملاحظه ای بر راهبری شرکتی داشته و به عنوان یک جایگزین برای راهبری شرکتی محسوب می شود. علاوه بر این، نتایج بیانگر آن است که با تفکیک شاخص ترکیبی راهبری شرکتی به اجزای بیشتر، اکثر الگوها غیرمعنادار شده و توان توضیح دهندگی آن ها کاهش می یابد.

در محیط رقابتی امروز، به دلیل توسعه تجارت الکترونیک و فناوری اطلاعات، حیطه کاری فروشندگان، دچار دگرگونی شده است، همین عوامل باعث شده تا سازمان ها خود را با انقلاب ارتباطات الکترونیکی هماهنگ کنند و شیوه جدید کسب وکار اینترنتی را برای کسب درآمد و رقابت با رقبا انتخاب کنند. با این وجود صنعت کسب وکار اینترنتی در ایران هنوز رونق چندانی ندارد و به مرحله بلوغ نرسیده است و مشتریان بیشتر کانال های خرید سنتی را ترجیح می دهند. از این رو در این مقاله تاثیر عوامل رفتار برنامه ریزی شده بر رفتارخرید اینترنتی مورد بررسی قرار گرفته شده است. با دانستن تاثیر این عوامل می توان گامی در جهت ترغیب بیشتر مشتریان به پذیرش خرید اینترنتی و رونق کسب وکار اینترنتی در ایران برداشت. جامعه آماری تحقیق، دانشجویان 4 دانشگاه دولتی تهران، تربیت مدرس، علامه طباطبایی و شهید بهشتی هستند. داده های لازم از طریق پرسشنامه استاندارد 25 سوالی از 386 نفر از دانشجویان که به روش نمونه گیری خوشه ای انتخاب شدند گردآوری شد. آزمون فرضیه ها از طریق مدل معادلات ساختاری با استفاده از نرم افزار لیزرل انجام شد. نتایج تجزیه و تحلیل ها نشان داد که مدل مفهومی تحقیق از برازش خوبی برخوردار است. علاوه براین مشخص شد نگرش مثبت نسبت به خرید اینترنتی و هنجارهای ذهنی بر نیت خرید اینترنتی و نیت خرید اینترنتی و کنترل رفتاری ادراک شده بر رفتار خرید اینترنتی تاثیر معناداری دارد اما اثر معناداری کنترل رفتاری ادراک شده بر نیت خرید اینترنتی مورد تایید قرار نگرفت.

نامه ی سرگشاده ی مشتری""، مقدمه ی کتاب ارزشمند پیتر فیسک است با عنوان نبوغ مشتری (Customer Genius). پیتر فیسک ، فیزیکدان هسته ای است که با نبوغی خارق العاده، دیدگاههای خود را از فیزیک اتمی به ""دنیای بازاریابی"" گسترش داد. نخستین بار کتاب پیتر فیسک را در ایران، استاد سینا قربانلو با عنوان ""پرورش نبوغ بازاریابی"" در سال 1391 ترجمه کرد که در 600 صفحه از سوی انتشارات بازاریابی به قیمت 15 هزار تومان چاپ و منتشر شد. سه کتاب دیگر نیز از پیتر فیسک در دست است: 1) Business Genius 2) Customer Genius 3) Creative Genius

امروزه مدیران تنها راه موفقیت درکسب وکار خود را سبقت گرفتن از رقیب یا رقبا می دانند؛ اما واقعیت این است که تنها راه موفقیت در رقابت، توقف تلاش برای پیروزی در رقابت است و بی تردید توجه به این رسالت مهم برای مدیران ضرورتی انکارناپذیر است. بر این اساس هدف آن است که یکی از مسائل بحث برانگیز در دنیای کسب وکار «استراتژی اقیانوس آبی» [1] معرفی شود؛ استراتژی ای که به جای تکیه بر رقابت مستقیم در بازارهای موجود، به دنبال ایجاد فضای بازاری جدید است که در آن رقابت معنایی ندارد. این مقاله به بررسی مفهوم جدید و قدیم این استراتژی توجه دارد زیرا دیدگاه سنتی استراتژی کسب وکار در حال تغییر است. از این رو، با مقایسة مختصر بین اقیانوس قرمز [2] و اقیانوس آبی، اهمیت پیاده سازی اقیانوس آبی به عنوان یک ایده جدید برای مدل کسب وکار ایران مورد بررسی قرارگرفته است.

هدف اصلی تحقیق بررسی نقش مستندسازی فرایندهای مدیریت مشتریان بر عملکرد کسب و کارهای کوچک و متوسط می-باشد. فرایندهای مدیریت مشتریان شامل فعالیت های جذب و نگهداری مشتریان می باشد که مستندسازی این فرایندها به مدیران فروش در برنامه ریزی بهتر کمک می کند. جامعه آماری تحقیق شرکت های شهرک صنعتی استان آذربایجان شرقی و فارس می باشد. ابزار تحقیق پرسشنامه می باشد که به دو صورت ایمیلی و حضوری در اختیار مدیران فروش قرار گفت که از این بین تعداد 127 نفر به پرسشنامه ها پاسخ دادند. برای کفایت نمونه گیری از شاخص KMO و کرویت بارتلت استفاده گردید که نتایج آن مبین این است که تعداد نمونه ها جهت تحلیل عاملی مناسب است. برای روایی از روایی سازه و برای پایایی از ضریب آلفای کرونباخ، ضریب اسپرمن-براون و ضریب دو نیمه کردن گاتمن استفاده گردید. بررسی ها نشان داد که ابزار تحقیق از روایی و پایایی مناسبی برخوردار است. از تحلیل رگرسیون و تحلیل مسیر جهت آزمون فرضیه ها استفاده گردید. مطابق با نتایج تحلیل رگرسیون خطی ساده، مستندسازی فرایندهای مدیریت مشتریان در مقایسه با اقدامات مدیریت جهت تسهیل رابطه کارکنان و مشتریان جهت پیش بینی عملکرد دارای محتوای اطلاعاتی نسبی نیست و عملکرد را بهتر پیش بینی نمی کند، به علاوه تلاطم محیطی بر عملکرد تأثیر منفی دارد. اما نتایج تجزیه و تحلیل رگرسیون سلسله مراتبی نشان داد که مستندسازی با اضافه شدن به تلاطم محیطی و اقدمات مدیریت، جهت پیش بینی عملکرد دارای محتوای اطلاعاتی فزاینده است. نتایج این تحقیق راهنمایی برای مدیران فروش و مدیران ارشد فراهم ساخته و به دانشگاهیان در درک بهتر اهمیت مستندسازی فرایندهای مدیریت مشتریان کمک خواهد نمود.

از آن جایی که تبلیغات کلامی، شامل انتقال تعاملی اطلاعات بین مصرف کنندگان کالا بوده و ارزان تر از تبلیغات به روش-های دیگر است، نیاز به تحقیق برای فهم چگونگی به وجود آمدن و کارکرد آن بیش از پیش احساس می شود. این پژوهش بر آن است تأثیر ابعاد تبلیغات کلامی شامل؛ حجم، جاذبه و کیفیت منبع را بر ترجیح خرید گوشی تلفن همراه سونی، مورد بررسی قرار دهد. پژوهش حاضر از نوع کاربردی- همبستگی می باشد و جامعه آماری آن را دانشجویان دانشکده مدیریت دانشگاه تهران تشکیل می دهد. نمونه انتخاب شده، 326 نفر از دانشجویان بوده اند. ابزار گردآوری داده ها، پرسشنامه بوده و از الگویابی معادلات ساختاری برای تجزیه و تحلیل داده های جمع آوری شده استفاده شد. نتایج پژوهش نشان داد که ابعاد تبلیغات کلامی بر ترجیح خرید گوشی تلفن همراه تاثیرگذار هستند و نوگرایی اجتماعی، احساسی، کارکردی نمی توانند تعدیل کننده رابطه ابعاد تبلیغات کلامی و ترجیح خرید گوشی تلفن همراه باشند.

ماهیت پویای تجارت جهانی ضروری می سازد که زنجیره های تامین قابلیت انطباق با تغییر را داشته باشند. همچنین پیچیدگی محیط کسب و کار وافزایش رقابت در صنایع مختلف، سبب ناپایداری وبی ثباتی عوامل رقابت پذیری شده است.ایجاد و تداوم رقابت پذیری ،مستلزم برخورداری از شایستگی هایی است که با تکیه بر توانمندی های سازمان برای مشتریان ارزش ایجاد کند.در این تحقیق مدلی برای قابلیت ارتجاعی زنجیره تامین جهت رقابت پذیری درشرکتهای خودروسازی ایران ارائه می شود که انتظار میرود با بکارگیری آن، شرکتهای خودروساز علاوه بردستیابی به روشی موثربرای مدیریت حوادث ،امکان رقابت پذیری هم کسب نمایند.برای این منظورابتدابامطالعه گسترده درادبیات موجود،چارچوب مفهومی اولیه برای قابلیت ارتجاعی زنجیره تامین جهت رقابت پذیری استخراج گردید.درادامه، بابهره گیری ازنظر خبرگان (روش دلفی)، مصاحبه وانجام پیمایش، مدل تحقیق مطابق با شرایط صنعت خودروکشورشکل گرفت ونهایی شد. نتایج تحقیق گویای آن است که شرکتهای خودروسازی کشور باایجادیا تقویت توانمندی هایی نظیرانعطاف پذیری درمنبع یابی،اثربخشی،امنیت،انعطاف پذیری در اجرای سفارش،قابلیت انطباق وهمکاری می توانند قابلیت ارتجاعی لازم جهت مقابله با مهمترین نقاط آسیب پذیر صنعت خودرومانند: نوسانات نرخ ارزوقیمت ها، تحریم های بین المللی، ضعف دردانش فنی،پایین بودن سطح کیفی محصولات و خدمات پس ازفروش ضعیف رادرخودایجاد وعلاوه برآن با بهره گیری ازفرصت های پیش آمده،امکان رقابت پذیری نیزکسب نمایند

امروزه ارتقای ارزش نمایشگاه ها از اهداف اصلی کشورهای در حال توسعه و حتی توسعه یافته است. در این راستا صنعت نمایشگاهی ایران باید مطابق با استانداردهای جهانی و متناسب با جایگاه اقتصادی، علمی، فرهنگی و تاریخی کشورمان در دنیا برگزار شود. مقاله حاضر مروری بر مبانی نظری کنترل و استانداردسازی با تاکید بر خدمات نمایشگاهی است. در این بررسی بر اساس مطالعات اسنادی و کتابخانه ای ابعاد استانداردسازی خدمات نمایشگاهی در حوزه های رویکردها، زمانبندی، طرح ریزی، سازماندهی، ذی نفعان و ابزارها و تکنیک ها شناسایی و معرفی گردید. هدف نهایی از ارائه ابعاد استانداردسازی خدمات نمایشگاهی و شاخص های آن تسهیل و تسریع پیشنهاد مدلی جامع در این حوزه است.

امروزه خرید اینترنتی بلیت هواپیما رشد قابل توجهی در کشور دارد. در این میان درک رفتار مشتریان، به منظور بهبود استراتژیهای بازاریابی و فروش، برای شرکتهای هواپیمایی ضروری است. هدف از پژوهش حاضر شناخت مهمترین عوامل تاثیرگذار در خرید اینترنتی بلیت شرکتهای هواپیمایی توسط مسافران است. این پژوهش از نظر هدف کاربردی و به لحاظ روش پیمایشی است. جامعه آماری شامل مسافران خروجی فرودگاه بین المللی مشهد در پروازهای داخلی شهریور ماه است. نمونه آماری با استفاده از فرمول تعیین حجم نمونه کوکران 215 نفر محاسبه شده است. بدین ترتیب پس از تهیه مدل مفهومی براساس معیارهای اعتماد، قیمت، ریسک ادراک شده، سودمندی و کیفیت سایت اینترنتی و تهیه و توزیع پرسشنامه مورد Lisrel براساس آن، اطلاعات بدست آمده با استفاده از روش معادلات ساختاری و نرم افزار 8.8 تجزیه و تحلیل قرارگرفت. یافتههای پژوهش نشان میدهد سه معیار کیفیت سایت اینترنتی، سودمندی و اعتماد بطور مستقیم و ریسک ادراک شده بطور غیر مستقیم بر تمایل به خرید اینترنتی تاثیر گذار هستند. علاوه بر این تاثیر عامل قیمت بر تمایل مسافران هوایی به خرید اینترنتی بلیت مورد تایید قرار نگرفته است.

فست کامپنی"" ( Fast Company) و ""استورز"" (stores) دو نشریه ی معروف در حوزه ی بازاریابی و فروش هستند که در این شماره معرفی می شوند. هر یک از این دو نشریه، با مجموعه ای از آثار و نویسندگان، ایده هایی تازه دارند که می تواند برای مدیران کسب وکاری، الهام بخش فعالیتهایشان باشد. برای مثال، در نشریه ی تازه ی فست کامپنی، عنوان جالبی آمده است که از زیردریاییها می توان درسهای فراوانی برای کسب وکارها آموخت. در این مقاله، مشابهتهای کسب وکارها با زیردریاییها مطرح شده است از آن جمله آنکه در شرایط متلاطم و ناپایدار چگونه باید کسب وکارها را اداره کرد؛ وضعیتی که زیردریاییها عمدتاً با چنین بحرانهایی به پیش می روند. خبر جالب آنکه بنیاد راکفلر منبع مالی لازم را برای یک شغل در حال شکل گیری و توسعه در اختیار صد شهر جوان قرار می دهد. این شغل تازه در حوزه ی خدمات شهری است؛ پستی با عنوان ""مدیر ارشد مقاومت"". درباره ی وظایف این شغل و اقداماتی که در شرف مهیاسازی آن است، به نشریه ی فست کامپنی مراجعه شود. دومین نشریه، مجله ی استورز است که گزارشی دارد از صد خرده فروش پررونق امریکا. در این گزارش، پیش بینی شده که برای سوپرمارکتهای کوچکتر، فرصتهای رشد زیادی وجود دارد. این گزارش به یکی از چالشهای مطرح در خرده فروشی نیز می پردازد؛ چالش آن است که خرده فروشی اجناس و کالاهای لوکس مانند جواهرات، به دلیل ساختار مشابه طراحی و عرضه ی آن در دنیا، عملاً توفیق فراوانی برای جلب توجه مشتریان به دست نیاورده است. در نشریه ی استورز، مجموعه ای از گزارشهای عجیب و غریب وجود دارد نظیر آنکه فروشگاههایی در ازای فروش پرتغال، از افراد ""پول"" نمی گیرند بلکه، ""خون"" می گیرند. موضوعات تازه نظیر ""کاهش مصرف انرژی""، از جمله موضوعات مهمی است که ""فروشگاههای خرده فروشی"" ناگزیرند اهمیت و توجه وافری قائل شوند. برخی از این فروشگاهها، تجهیزات خود را نصب کرده اند تا از میزان مصرف انرژی کاسته شود. برای آگاهی از موضوعات این دو نشریه ی خواندنی بازاریابی و فروش می توانید همین 4 صفحه را با دقت مطالعه کنید.

در آینده خطر ورشکستگی و خروج از بازار در بسیاری صنایع بیشتر خواهد بود، زیرا در حال حاضر اندازه و دفعات بروز تغییر در محیط فراروی آن ها در حال افزایش است. این تغییرات به سرعت بستر و بافتی که راهبردها در آن طراحی و اجرا می شوند و نیز اطلاعات و ابزاری را که مدیران در اختیار دارند، عوض می کند. با توجه به اینکه اجرای موفقیت آمیز استراتژی های بنگاه در بازارهای جهانی مستلزم تطبیق عناصر آمیخته بازاریابی با راهبردهای آن است، هدف اصلی پژوهش حاضر، بررسی رابطه اینرسی راهبردی و عملکرد صادراتی می باشد. براین اساس 300 بنگاه صادرکننده از استان تهران به عنوان نمونه آماری انتخاب شده و داده های پژوهش با استفاده از پرسشنامه و مصاحبه گردآوری و از طریق نرم افزار آماری SPSS مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. یافته های پژوهش نشان می دهد، اکثر بنگاه های صادرکننده ایرانی با نوعی اینرسی در حوزه راهبرد بازاریابی روبرو بوده است و این امر یکی از دلایل ناپایداری در حوزه عملکرد صادراتی بنگاه ها می باشد. یافته های دیگر پژوهش حاضر نشان می دهد، بین تطابق عناصر آمیخته بازاریابی با راهبردهای بنگاه و عملکرد صادراتی بنگاه رابطه معناداری وجود دارد. همچنین بنا به نتایج این تحقیق، بنگاه هایی که بین راهبردهای بازاریابی و راهبردهای اصلی آنها سازگاری راهبردی وجود داشته باشد، عملکرد صادراتی پایدارتری خواهند داشت.

مد"" بویژه ""بازاریابی مد"" در عصر شتابان و پرتغییر، کاری است فوق العاده دشوار. تنها شرکتهایی در حوزه ی پابرجا می مانند که قادر باشند سرعتی شگفت هم در درک سلیقه ها و هم در تحقق و پیاده سازی آن داشته باشند. ""زارا"" از جمله شرکتهای پرسرعت کنونی در حوزه ی مد است که با اولیوت قرار دادن چند دستورالعمل توانسته همچنان ""مشتریان پرتوقع"" امروز را راضی و خشنود نگه دارد که سودای ""کسب وکارهای مشتری مدار"" است.

برای دستیابی به جایگاه اول علمی در سطح منطقة آسیای جنوب غربی، مزیت های رقابتی حیاتی است. تعیین جایگاه رقابتی ایران و بررسی وضعیت مزیت رقابتی پایدار در مقایسه با کشورهای دیگر منطقه، پیش نیاز دستیابی به چشم انداز و اتخاذ راهبردهای رقابتی مناسب است. در این تحقیق، پس از تعیین جایگاه علمی کنونی کشور، عواملی که به ایجاد مزیت رقابتی مورد نیاز برای دستیابی به جایگاه نخست علمی کشور منجر می شود، اولویت بندی می شود. بدین منظور، این عوامل با مصاحبه با مسئولان آموزش و تحقیقات و صاحب نظرانِ این حوزه در کشور، شناسایی شد. سپس، با به کارگیری فنAHP این عوامل اولویت بندی می شود. نتایج تحقیق نشان می دهد با شتاب علمی کنونی، ایران بسیار زودتر از آرمان چشم انداز به رتبة اول منطقة آسیای جنوب غربی دست خواهد یافت. لازمة حفظ این شتاب علمی، تمرکز بر عواملی است که سبب ایجاد مزیت رقابتی برای کشور می شود. عوامل یادشده به تعداد 20 عامل در سه دسته منابع انسانی- مالی، توسعة نرم افزاری و توسعة سخت افزاری طبقه بندی و اولویت بندی شد. ضرایب اهمیت عوامل نشان می دهد منابع مالی و انسانی، مهم ترین نقش را در این زمینه ایفا می کنند.

همزمان با ظهور اینترنت، بانک ها در چرخه ی عمر خود از مرحله سنتی عبور کرده و به مرحله ی بانکداری مدرن رسیده اند. به دنبال این گذار، بانک ها با تکنولوژی های خودخدمتی آشنا شدند. بکارگیری تکنولوژی های خودخدمتی در ارائه خدمات بانکداری مزایایی همچون افزایش سرعت و دسترسی نامحدود را به همراه داشته است. علیرغم این مزایا، برخی افراد هنوز هم از بانکداری سنتی استفاده می کنند. پژوهش های بسیاری به بررسی عوامل موثر بر استفاده از بانکداری تکنولوژی محور پرداخته اند که عمدتاً به بررسی متغیرهای جمعیت شناختی تمرکز کرده بودند (جنس، سن، تحصیلات، آسانی و فایده ادراک شده و غیره). هدف پژوهش حاضر بررسی تفاوت های رفتاری بین دو گروه کاربران و غیرکاربران تکنولوژی های خودخدمتی است و برای این منظور، هفت نوع رفتار را مورد بررسی قرار خواهد داد. برای انجام این پژوهش، 480 پرسشنامه بین مشتریان بانک پارسیان شهرستان اهواز توزیع که 397 پرسشنامه جمع آوری شد. روش پژوهش به لحاظ هدف، کاربردی و به لحاظ ماهیت و روش، توصیفی است. برای آزمون فرضیه ها از روش تحلیل واریانس استفاده شده است نتایج نشان داد که پنج رفتار (تمایل به تبلیغات شفاهی، تمایل به خرید مجدد، رضایت، تمایل به تغییر بانک و حساسیت نسبت به وقت) بین دو گروه کاربران و غیرکاربران، یکسان نیست و ناهمگونی وجود دارد. از لحاظ دو رفتار (حساسیت نسبت به قیمت و تمایل به شکایت کردن) نیز تفاوتی مشاهده نشد.

اکثر کسب و کارهای کوچک، شرکت های کوچک خانوادگی هستند که معمولاً از مهارت های بازاریابی بی بهره بوده و فاقد قابلیت های زیرساختی برای عملیاتی کردن فعالیت های به روز سیستم های توزیعی بازاریابی می باشند. آنها بیشتر درگیر فعالیت های روزانه، خرید و فروش اعتباری و وصول مطالبات هستند و زمان اندکی را صرف توسعه ی مهارت های بازاریابی و شبکه های حمل و نقل می کنند. از این رو، این پژوهش به دنبال شناسایی عوامل مهارت های بازاریابی و حمل و نقلی است که با عملکرد شرکت های کوچک و بزرگ مرتبط می باشد. بر این اساس، پرسشنامه ای در میان 173 شرکت که در شهرک های صنعتی شهر مشهد مشغول به فعالیت بودند، توزیع گردید. گفتنی است، روایی صوری و محتوایی پرسش نامه از طریق بررسی نظرات متخصصان مربوطه تأیید گردید و روایی سازه نیز از طریق تحلیل عاملی تأییدی بررسی گردید و همچنین، پایایی آن توسط آلفای کرونباخ محاسبه شد. تحلیل رگرسیون چندگانه در این مطالعه نشان داد که عوامل خدمات تأمین کننده و خدمات خریدار به شرکت، عملکرد شرکت های کوچک و عوامل خدمات تأمین کننده و خریدار و خدمات شرکت به خریدار، عملکرد شرکت های بزرگ را توضیح می دهند. تحلیل تشخیصی نیز نشان داد که خدمات شرکت به خریدار بیشترین نقش را تمییز عملکرد شرکت های کوچک و بزرگ ایفا می کند.

هدف از این پژوهش، بررسی و شناسایی سبک های تصمیم گیری خرید مشتریان بر اساس مدل اسپرولز و کندال در بین مشتریان شعب شهر تهران فروشگاه های زنجیره ای اتکا و همچنین رتبه بندی سبک های شناسایی شده می باشد. نمونه آماری این تحقیق، شامل 384 نفر از مشتریان شعب شهر تهران فروشگاه بوده که با استفاده از روش نمونه گیری سیستماتیک انتخاب شده اند. همچنین ابزار گردآوری داده ها، پرسشنامه بوده که توزیع و جمع آوری آن به صورت حضوری انجام شده است. در نهایت نیز تجزیه و تحلیل ها نشان داد که هفت سبک از هشت سبک تصمیم گیری در مشتریان این فروشگاه وجود دارد و مشخص شد که سبک تصمیم گیری حساس نسبت به قیمت از بالاترین اولویت و سبک تصمیم گیری نوگرا یا مدگرا از پایین ترین اولویت برخوردار است. برای این بررسی ها از آزمون های فریدمن و دوجمله ای استفاده شده است.

تأثیر تمرکز مشتری بر عملکرد شرکت، از دو دیدگاه قابل بررسی است: دیدگاه اول تمرکز مشتری را عامل فشار بر فروشنده در نظر می گیرد و دیدگاه دوم آن را عاملی برای افزایش هماهنگی تولید، مدیریت موجودی ها و تسهیم اطلاعات در زنجیره تأمین به شمار می آور د. افزایش تمرکز مشتری، موجب کاهش هزینه های فروش و بهبود عملکرد مالی شرکت می شود. این پژوهش برای بررسی اثر تمرکز مشتری بر بهبود عملکرد مالی شرکت طراحی شده است. برای این منظور، مدل های رگرسیون چند متغیره، برای داده های ترکیبی برآورد شده است. داده های موردنظر از 79 شرکت تولیدیِ(539 مشاهده) پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران، طی دوره 1381-1390، جم ع آوری شده است. یافته ها نشان می دهد، تمرکز مشتری، با عملکرد مالی رابطه مثبتی دارد که از نظر آماری معنادار است. بنابراین افزایش تمرکز مشتری، عملکرد مالی شرکت ها را بهبود می بخشد. همچنین شرکت های برخوردار از تمرکز مشتری بالا، مدیریت موجودی بهینه تری را تجربه می کنند. یافته های این پژوهش ، از اهمیت وجود مشتریان عمده در بازار حمایت می کند.

رازهای موفقیت آمیز برای بازاریابی محصولات لاغری چیست؟ پاسخ این پرسش را نزد یک شرکت جهانی پیشرو بردیم با نام ویت واچرز. ویت واچرز (Weight Watchers) سالانه درآمدی بیش از 100میلیارد دلار دارد، و ماهانه بیش از 8 میلیون نفر از سایت آنها بازدید می کنند. ویت واچرز، سه برابر از شرکتهای رقیب خود بزرگتر است و با اقدامات بازاریابی توانسته ""سهم بازار"" بیشتری نصیب خود سازد. فکر می کنید این رازهای موفقیت آمیز بازاریابی شرکت چیست که تا این حد هواخواهان بی شمار در سطح جهانی دارد؟