تأثیر سبک های رهبری نوظهور بر عملکرد نیروی فروش، با نقش واسطه ای رضایت و اعتماد به مدیر فروش (مقاله علمی وزارت علوم)
درجه علمی: نشریه علمی (وزارت علوم)
آرشیو
چکیده
امروزه، بحث اتخاذ سبک رهبری مناسب و تأثیرات شگرف آن بر عملکرد سازمان ها و شرکت های دولتی و خصوصی، به وضوح مشاهده می شود و اخیراً سبک های جدیدی از رهبری مطرح شده است که می تواند در اجرای راهبردها و تعقیب اهداف سازمان بسیار مؤثر واقع شود؛ بنابراین، هدف این پژوهش، بررسی تأثیر سبک های رهبری نوظهور بر عملکرد نیروی فروش، با نقش واسطه ای رضایت و اعتماد به مدیر فروش بود. جامعۀ آماری شامل فروشندگان فروشگاه های زنجیره ای (کورش، رفاه، هایپراستار، شهروند و جانبو) در سطح شهر تهران بود که باتوجه به نامحدودبودن جامعه، حجم نمونه 384 نفر به دست آمد. برای اندازه گیری متغیرها، از پرسشنامه های استاندارد سبک رهبری خدمت گزار (لیدن و همکاران، 2008)، سبک رهبری پدرسالارانه (چن و همکاران، 2014)، سبک رهبری اصیل (لو، 2019)، رفتار مشتری گرا (گواد و جارامیلو، 2014)، رضایت از مدیر فروش (جی و همکاران، 2014)، اعتماد به مدیر فروش و عملکرد نیروی فروش (چارلز و شوپکر، 2019) استفاده شد و پرسشنامه ها به روش نمونه گیری تصادفی در بین فروشندگان فروشگاه های زنجیره ای منتخب توزیع و جمع آوری شد. روایی پرسشنامه ازطریق روایی سازه، روایی تشخیصی و روایی همگرا صورت گرفت که تأیید شد و برای بررسی پایایی پرسشنامه نیز از ضریب آلفای کرونباخ استفاده شد که پایایی برای تمام متغیرهای پژوهش، بیشتر از 7/0 بود و می توان بیان کرد که پرسشنامه از پایایی مناسبی برخوردار بود. آزمون مدل پژوهش، براساس روش معادلات ساختاری و با استفاده از نرم افزار لیزرل صورت گرفت. نتایج نشان داد از بین سبک های رهبری، تنها سبک رهبری اصیل بر رضایت (37/3, t=95/0β=) و اعتماد به مدیر فروش (8/5,t=20/0β=) تأثیر مثبت معنادار دارد. سبک رهبری خدمت گزار بر رضایت (1/1, t=13/0β=) و اعتماد به مدیر فروش (,8/0- β= 77/0- t=) و سبک رهبری پدرسالارانه بر رضایت (76/0-, t= 13/0- β=) و اعتماد به مدیر فروش (77/0-, t= 13/0- β=) تأثیر ندارد. رضایت از مدیر فروش بر رفتار مشتری گرا (97/2- , t=27/0- β=) تأثیر منفی معنادار دارد. اعتماد به مدیر فروش بر رفتار مشتری گرا (53/11, t=22/0β=) تأثیر مثبت معنادار دارد. درنهایت، تأثیر رفتار مشتری گرا بر عملکرد نیروی فروش (13/17, t=92/0β=) تأیید شد و تأثیر مثبت معنادار دارد.The Effects of Emerging Leadership Styles on Sales Force Performance with the Mediating Role of Satisfaction and Trust in the Sales Manager
Today, the discussion of adopting an appropriate leadership style and its tremendous effects on the performance of public and private organizations and companies is clearly evident. Recently, new leadership styles have been proposed that can be very effective in implementing strategies and pursuing organizational goals. Therefore, the purpose of this study was to investigate the effects of emerging leadership styles on sales force performance, with the mediating role of satisfaction and trust in the sales manager. The statistical population included the sellers of chain stores (Kourosh, Refah, Hyperstar, Shahrvand, and Janbo) in Tehran. Due to the unlimited population, the sample size was 384 people. To measure the variables, the standard questionnaires of servant leadership style (Liden et al., 2008), patriarchal leadership style (Chen et al., 2014), genuine leadership style (Luu, 2019), customer-oriented behavior (Goad & Jaramillo, 2014), satisfaction with sales manager (Jay et al., 2014), and trust in sales manager and sales force performance (Charles & Schwepker, 2019) were used. The questionnaires were distributed and collected randomly among sellers of selected chain stores. The validity of the questionnaires was confirmed using structural validity, diagnostic validity, and convergent validity. To evaluate the reliability of the questionnaires, Cronbach's alpha coefficient was used. The reliability for all research variables was more than 0.7 and it can be said that the questionnaires had good reliability. The research model was tested based on the structural equation method using LISREL software. The results of the study showed that among the leadership styles, only the original leadership style has a significant positive effect on satisfaction (β = 3.95, t = 3.37) and trust in the sales manager (β = 0.20, t = 5.8). Servant leadership style on satisfaction (β = 1.13 t = 1.1), trust in sales manager (β = -0.77, t = 0.77), patriarchal leadership style on satisfaction (-0.76, t = -0.13), and trust in the sales manager (-0.77, t = β -0.13) have no effect. Satisfaction with the sales manager has a significant negative effect on customer-oriented behavior (β = -2.97, t = -0.27). Trust in sales managers has a significant positive effect on customer-oriented behavior (β = 0.52, t = 11.53). Finally, the significant positive effect of customer-oriented behavior on sales force performance (β = 0.92, t = 17.13) was confirmed.
تبلیغات
