درخت حوزه‌های تخصصی

پیتر دراکر در زمره ی بازاریابان نیست، اما دیدگاههای او بزرگان بازاریابی را مجذوب خود کرده است تا جایی که فیلیپ کاتلر به صراحت می گوید: هر زمان مرا پدر بازاریابی می نامند، من این نکته را یادآور می شوم که پیتر دراکر پدر بزرگ بازاریابی است. دراکر، بزرگ آموزگار مدیریت در قرن حاضر، استادکم نظیر و صاحبنظر پرآوازه ای است که دانش او زبانزد همگان است. ژورنال آکادمی علوم بازاریابی در تازه ترین شماره ی انتشار یافته، از آغاز تا انجام این فصلنامه را در 96 صفحه به این بزرگمرد مدیریت اختصاص داده است که نظر به اهمیت آن، شایسته بود این فصلنامه مورد توجه قرار گیرد. فصلنامه ی توسعه مهندسی بازار به منظور آشنایی علاقه مندان به حوزه ی بازاریابی، مقالات منتشر شده در شماره ی اخیر را به اختصار بازگو می نماید که به بررسی افکار و نگرشهای پیتر دراکر می پردازد.

پولونسکی (2001) بازاریابی سبزرا همه ی فعالیتهای طراحی شده برای ایجاد و تسهیل مبادله، به قصد ارضای نیاز ها و خواسته های انسانی تعریف کرده است که ارضای این نیاز ها و خواسته ها با حداقل خسارت و زیان به محیط زیست ملی اتفاق می افتد.

مثالی که در اینجا ذکر می شود یکی از چندین مورد تعارضات سازمانی است که دوتن از مشاوران برجسته ی سازمانی به نامهای الیور و لانگ فورد موفق به حل آن شدند . این تحقیق در مورد یک مدیر ارشد بسیار مجرب بود، که از انواع مختلف آموزشها بهره برده بود اما، این مدیر گرفتار یک مشکل اساسی ارتباطی بود که موفق به حل آن نشده بود.

رابرت جی بارو استاد اقتصاد در دانشگاه هاروارد و همکار ارشد موسسه هوور دانشگاه استانفورد است. او در سال 1944 در شهر نیویورک به دنیا آمد و مدرک کارشناسی در فیزیک را از موسسه فن آوری کالیفرنیا و دکتری اقتصاد را از هاروارد دریافت کرد. پروفسور بارو یکی از سرشناس‎ترین اقتصاددانان جهان است و در هر جنبه ای از اقتصاد کلان پژوهش هایی انجام داده است اما تمرکز پژوهشی او در سالهای اخیر بر رشد اقتصادی و تعامل اقتصاد و دین بوده است. وی در حال حاضر سرگرم بررسی فجایع نادر- مثل جنگ های جهانی، بحران های بزرگ اقتصادی، بیماری های اپیدمیک و بلایای طبیعی- بر بازارهای سهام و سایر بازارهای دارایی است. علاوه بر بسیاری کتب و مقالات عالمانه‎ای که نوشته است دو کتاب «تکلیف را روشن کنیم: بازارها و انتخاب ها در جامعه آزاد» (انتشارات MIT، 1996) و «هیچ چیز مقدس نیست: اندیشه‎های اقتصادی برای هزاره جدید» (انتشارات MIT، 2002) با زبانی غیرفنی، اهمیت حقوق مالکیت و بازارهای آزاد را برای رسیدن به رشد اقتصادی و سطح بالای زندگی توضیح می‎دهد. او به تازگی نگارش کتابی جدید در سطح اقتصاد کلان میانه با عنوان «اقتصاد کلان: رویکردی جدید» را به پایان رسانده است که توسط انتشارات تامسون لرنینگ منتشر می‎شود. مقالات وی در هفته نامه بیزینس ویک و روزنامه وال استریت ژورنال، تحلیلهای قابل فهم عامه در طیف وسیعی از موضوعات جاری اقتصادی ارائه می‎کند

تحقیق حاضر به دنبال بررسی رابطه میان بسته‌بندی و رفتار مصرف‌کنندگان محصولات غذایی، در سطح فروشگاه‌های زنجیره‌ای رفاه تهران صورت گرفته‌ است. در این مطالعه با توجه به گستره تحقیق بر آن سعی شد، که میزان تأثیر عوامل مختلف بسته‌بندی بر رفتار مصرف‌کنندگان محصولات غذایی در طی مراحل پیش ازخرید، در حین خرید و پس از خرید مورد ارزیابی و مقایسه قرار گیرد. مطالعه حاضر از نظر هدف، کاربردی و از منظر روش در زمره تحقیقات توصیفی پیمایشی طبقه‌بندی می‌شود. به منظور بررسی فرضیه اصلی تحقیق از آزمون طرح اندازه‌های تکراری و به منظور بررسی تفاوت در دیدگاه‌ها و نظرات پاسخ‌گویان براساس مؤلفه‌های جمعیت‌شناختی، از آزمون مقایسه دو جامعه وآزمون مقایسه میانگین چند جامعه استفاده شده است. نتایج به دست آمده حاکی از آن است که در میان متغیرهای جمعیت‌شناختی تنها سن و وضعیت تحصیلی پاسخ‌گویان در زمره متغیرهای معنادار قرار داشته و از نظر خریداران محصولات غذایی، کلیه مؤلفه‌های بسته‌بندی از اهمیت زیاد و تأثیرگذاری قابل توجهی بر رفتار مصرف‌کنندگان برخوردار می‌باشند.

پارکینگ بسیار بزرگ و رایگان هایپراستار در بدو ورود توجه برانگیز است. چراکه تهرانیها همواره با معضل پارک اتومبیل روبه رویند. در هایپراستار از پارکینگ فروشگاه که در طبقه ی زیرین فروشگاه قرار دارد به راحتی به داخل فروشگاه هدایت می شوید. آنجا که بیشتر مساوی کمتر است. ازدحام فراوان در آغاز شورانگیز است. اما برای آنها که دوست دارند به سرعت خرید یک هفته ای یا یک ماهه ی خود را از این فروشگاه داشته باشند، ازدحام جمعیت مانع از خرید آنها می شود. بدین رو ترجیح می دهند همچنان به سایر فروشگاهها بروند.

افزایش رضایت مشتری و بهبود فروش ، توسعه ی سازمانی (OD) ، توسعه ی تیم از طریق افزایش درک و فهم متقابل بین اعضا و ارتباط موثر با یکدیگر ، توسعه ی تواناییهای رهبری ، نگهداری و جذب نیروی انسانی بهینه به سازمان ، کمک به کارکنان در فهم تفاوتهای فردی یکدیگر ، افزایش انگیزش اعتماد به نفس و هوش هیجانی کارکنان را می توان عمده ترین کاربردهای اناگرام در سازمان دانست . مطالعه ی موردی ( case study) مثالی که در اینجا ذکر می شود یکی از چندین مورد تعارضات سازمانی است که دوتن از مشاوران برجسته ی سازمانی به نامهای الیور و لانگ فورد موفق به حل آن شدند .

اصول، فنون و هنر مذاکره این روزها بیش از گذشته اهمیت دارد. آگاهی از آن، موقعیتهای سودزایی را برای کشورها، بنگاهها، شرکتها و مؤسسات پدید می آورد. هر روز که می گذرد، کسانی که پشت میز مذاکره می نشینند، پرقدرت تر می شوند. مهارت آنها، تسلط آنها به مذاکره بیشتر می شود. اگر بخواهیم در مذاکره بازنده نشویم، باید ما هم پرقدرت شویم. در شماره پیشین درباره ی زبان تن و قدرت آن در پیشبرد مذاکرات به تفصیل تشریح شد؛ اینکه چگونه علائم را بخوانیم نظیر بی حوصلگی، ناتوانی و ناامیدی، عصبانیت و مقاومت و... در این شماره درباره ی علائم تردید و دو دلی، غرور و افتخار، دروغ گفتن این موضوع در بخش علائم پایان می یابد.

در شماره پیشین این فصلنامه، (توسعه مهندسی بازار، شماره ی 11، پائیز 1388، سال سوم)، تبلیغات پنهان در شبکه های خبری از سوی این نویسنده درج شد؛ اینکه شبکه ی خبری فاکس نیوز چگونه به طور زیرکانه ای لوگوی ب ام و (BMW) را به وضوح برای بینندگان تلویزیونی نشان داد که باراک اوباما در آن نشسته بود. و شبکه ی سی ان ان، لوگوی اتومبیل فورد را نشان داد که حامل رقیب انتخاباتی او یعنی مک کین بود. به استفاده ی ممتدتونی بلر، نخست وزیر اسبق انگلستان اشاره کرد که با کت و شلوارهای محصول شرکت پائول اسمت (Paul Smith) در دوران نخست وزیری ظاهر می شد، از قرار داد 200 میلیون دلاری شرکت آلمانی فولکس واگن خبر داد که در سال 2008 با شبکه ی ان بی سی به منظور تبلیغات پنهان قرارداد بسته بود. و... در شماره ی 10 این فصلنامه (سال سوم، تابستان 1388) از تبلیغات درون فیلمی در سینما و تلویزیون سخن رفت. پیتزا هات، پپسی، لباس و کفش ریبوک، و اتومبیلهای فورد، پونتیاک، و... در چه فیلمهایی چگونه ظاهر شدند تا بیننده را برای برندسازی و خرید بیشتر متقاعد کنند. حتی شرکتهایی نظیر اپل با حضور تام کروز که از نوت بوک اپل استفاده می کرد، توانست درآمدزایی مناسبی داشته باشد. متن پیش رو، به اجمال به تبلیغات پنهان درون شعر و موسیقی پرداخته است. به گزارش مؤسسه ی تحقیقاتی نیلسن، شعر و موسیقی پس از سینما و شبکه های خبری در جایگاه سوم ابزارهای تبلیغات پنهان در امریکا در فاصله ی سالهای 2007- 1998 قرار گرفته اند. با وجود آنکه در بسیاری از کشورها، رسانه¬هایی نظیر تلویزیون، رادیو، روزنامه و مجلات تحت کنترل قوانین نسبتا سخت¬گیرانه¬ای در ارتباط با تبلیغات پنهان قرار دارند، شرکتهای آهنگسازی و موسیقایی تا حدودی از این قوانین در امان بوده¬اند. این روند موجب علاقه مندی و اشتیاق برخی از شرکتها شده است تا بتوانند با استفاده ابزاری از این خلاء قانونی در جهت فعالیت¬های تبلیغاتی مورد نظر خود بهره مند شوند.

قیمت گذاری کالاها و خدمات تولیدی توسط دولت از مهمترین مباحث اقتصادی است چون هر نوع تغییر قیمت از یک طرف بر رفاه مصرف کنندگان تاثیر می گذارد و از طرف دیگر کمیت و کیفیت تولید کالا ها و خدمات را متاثر می سازد. این مقاله درصدد محاسبه قیمت های بهینه گاز طبیعی برای بخش های مختلف اقتصاد شامل بخش های خانگی، تجاری - عمومی و بخش صنعتی از طریق روش قیمت گذاری رمزی می باشد. بدین منظور ابتدا تقاضای بازار برآورد شده وسپس کشش های قیمتی تقاضا برای بخش های مختلف اقتصادی محاسبه شده است. با توجه به این که قیمت گذاری رمزی بر اساس شرط بازده صعودی نسبت به مقیاس می باشد، و یکی از فرض های آن انحصار طبیعی است، پس از برآورد تابع تولید گاز طبیعی، مسئله وجود بازده صعودی نسبت به مقیاس در این صنعت بررسی شده است. پس از تعیین تابع تولید، هزینه نهایی صنعت بدست آمده و در نهایت با حل دستگاه معادلات رمزی از طریق بسته نرم افزاری Matlab قیمت های بهینه برای هر بخش در سال 1384 محاسبه و با قیمت های جاری مقایسه گردیده است. این قیمت ها براساس کشش های تقاضای بخش ها و در نظر گرفتن عدم زیان شرکت ملی گاز استان خراسان استخراج گردیده اند.

مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) ابزاری کارآمد برای بدست آوردن، نگهداری و افزایش رضایت¬مندی مشتریان در صنایع رقابتی می¬باشد. یکی از مهمترین ابزارها در جهت رسیدن به مدیریت ارتباط با مشتری سودآور، محاسبه ارزش دوره عمر مشتری(Customer Lifetime Value (CLV)) است که باعث می¬شود سازمان بیشترین تلاش خود را برای حفظ مشتریان با سودآوری بیشتر متمرکز کند. CLV مقدار ارزشی است که انتظار می‌رود یک مشتری در یک افق زمانی معین برای سازمان به همراه داشته باشد که بدون شک این ارزش با میزان منفعتی که از این دسته مشتریان عاید شرکت می¬شود ارتباط مستقیم دارد. در این مقاله مدلی برای محاسبه CLV ارائه شده که در آن ضمن توجه به نقاط قوت روش‌های متداول محاسبه ارزش عمر مشتری، با ترکیب دو روش RFM و ROIاحتمال عقد قرارداد مجدد مشتری در دوره¬های آینده و وفادار ماندن او به سازمان در مدل گنجانده شده است. این احتمالات پس از ترکیب شدن با میزان سوددهی مشتری برای سازمان، معیاری جهت اولویت¬بندی مشتریان خواهد بود. در پایان نیز بر اساس اطلاعات یکی از شرکت‌های صنعت بیمه، نحوه استفاده از مدل و کارایی آن ارزیابی شده و نتایج آن نشان داده شده است.