درخت حوزه‌های تخصصی

کنفرانس فروش موفق را مؤسسه ی مدیریت فروش و بازاریابی در سال 2013 در انگلستان برگزار کرد. 650 فروشنده ی حرفه ای در این کنفرانس حضور داشتند. سخنرانان برجسته ی این کنفرانس در دو زاویه ی ""خرد"" و ""کلان""، فروش موفق را برای حاضران تشریح کردند. گزارشی از این کنفرانس تقدیم فروشندگان حرفه ای ایران می شود با این امید که برخی از دیدگاهها، تکنیکها یا راهکارها بتواند الهام بخش اقدامات آنها برای فروش موفق شود.

جام جهانی 2014 برزیل یک رویداد ورزشی است که بازاریابان با ولع کامل این رویداد را می نگرند. برندهای جهانی در کارزاری پرهزینه به میدان می آیند تا چشمان خیره شده ی تماشاچیان را به خود معطوف سازند. قدرت نبوغ و خلاقیت فوران یافته ی برندسازان، با تمامی ابزارهای نوین تکنولوژیک، با پشتوانه ای از خرد و تجربه ی سالهای طولانی قرار است در این جام حضور یابد. جام جهانی 2014 برزیل را می توان کارزار هوشمندی و سرمایه گذاری برندهای برتر جهانی دانست که در آرایشی تازه پا به میدان می گذارند تا بتوانند در کف ذهن تماشاچیان نفوذ کنند، و چشمان شگفت زده ی هواداران فوتبال را در لحظه ای از زمان به سوی خود معطوف سازند. اینکه تا چه حد می توانند چنین کنند، تا زمان برپایی جام جهانی باید به نظاره نشست و خبرهای داغ را دنبال کرد. بخشی از این خبرهای داغ جام جهانی 2014 برزیل را در این صفحات بخوانید.

هدف غایی این پژوهش، مقایسه پاسخ گویی عمومی بانک های دولتی و بانک های خصوصی از منظر مشتریان آن هاست. بدین منظور با مراجعه به پژوهش های انجام گرفته در زمینه موضوع مقاله پاسخ گویی، انواع و مؤلفه های مرتبط با پاسخ گویی عمومی شناسایی شدند و بر مبنای این مؤلفه ها، پرسش نامه ای مشتمل بر 37 مؤلفه طراحی گردید و در اختیار مشتریانی که به طور هم زمان از خدمات هر دو نوع بانک دولتی و بانک خصوصی استفاده می کنند، قرار گرفت. بر اساس یافته های پژوهش، مشتریان معتقدند از لحاظ پاسخ گویی عمومی، تفاوت قابل ملاحظه ای میان دو سیستم بانکداری مشاهده می شود، به عبارت دیگر، در انواع پاسخ گویی عمومی همچون پاسخ گویی قانونی، پاسخ گویی دموکراتیک، پاسخ گویی عملکردی، پاسخ گویی مالی، پاسخ گویی اخلاقی و پاسخ گویی اجتماعی بین بانکداری دولتی و بانکداری خصوصی تفاوت معناداری وجود دارد.

چکیده جذب مشتریان مستلزم شناخت عواملی ست که آنها در ارزیابی سازمان مدنظر قرار می دهند. محیط رقابتی صنعت بانکداری کشور، بالاحض در حوزه بانکداری خرد و تلاش بانکهای نوپا در جذب مشتریان رقبای قدیمی خود اهمیت این موضوع را دوچندان می کند. هدف اصلی این پژوهش شناسایی معیارها و عواملی است که بر اساس آن، یک مشتری در بازار بانکداری خرد، آن بانک را انتخاب می کند. با استفاده ازمطالعات میدانی و مصاحبه اکتشافی با 43 مشتری، کارشناس صفی و ستادی چندین بانک، 166معیار استخراج شد. به کمک پرسش نامه خبرگان، این معیارها به 50 سوال کاهش و بین 60 نفر از مشتریان، به صورت پیش آزمون توزیع گردید. پس از تأیید روایی و پایایی با روش نمونه گیری تصادفی مرحله ای و فرمول کوکران، حجم نمونه 669 بدست آمد. از 810 پرسشنامه توزیع شده، 687 پرسشنامه مورد تأیید قرار گرفت. به منظور شناسایی و تحلیل عامل ها، با استفاده از تکنیک تحلیل عاملی، 45 سوال باقی ماند که در 9 عامل کارکنان و اعتماد، کیفیت و سهولت در ارائه خدمات، تکنولوژی و روش های به روز، ظاهر فیزیکی و خدمات متنوع، سرمایه گذاری و تسهیلات، هزینه، شهرت و اعتبار، راحتی، مشوق ها قرار گرفت. در بین این عوامل، کارکنان و اعتماد، با تبیین 13.317 درصد از واریانس کل، به عنوان مهمترین عامل شناسایی شد.

قاچاقچیان مواد مخدر"" کسب و کار میلیارد دلاری دارند. چون کسب و کارشان غیر قانونی است، اجازه ی تبلیغات ندارند. با وجود این، بازاریابی و فروش، کلید طلایی کسب و کار سوداگران مرگ است. چگونه سوداگران مرگ، کسب و کارشان را با بازاریابی و فروش رونق می بخشند؟ پاسخ به این پرسش را در این اثر جستجو کنید. این اثر می آموزد نیازی نیست تا همه ی ابزارها را داشته باشید، کافی است کسب و کارتان را بخوبی بشناسید، و با هوشمندی موانع را برطرف کنید.

پیشگویی دانیل آکرسون، مدیرعامل جنرال موتورز به تحقق پیوست که قبلاً اعلام کرده بود که حضور یک مدیرعامل خانم در یکی از سه تولیدکننده ی بزرگ اتومبیل جهانی اجتناب ناپذیر است (توسعه مهندسی بازار، شماره ی 33.) این پیشگویی با حضور مری بارا واقعیت پیدا کرد. مری بارا، 51 ساله، نخستین مدیرعامل زن در جنرال موتورز، بزرگترین اتومبیل ساز امریکا است؛ با 213 هزار متخصص، کارمند و کارگر. بارا در این گفت وگو، از کوشش 33 ساله اش در خط تولید کارخانه می گوید، و سلسله مراتبی که طی می کند تا به جایگاه مدیریت عالی می رسد، همچنین از آینده ی صنعت اتومبیل و سوداهایی که متخصصان جنرال موتورز دارند تا گوی رقابت را از دیگران بربایند.

در این تحقیق ارتباط بین دوره تصدی مدیرعامل با ارزش شرکت، هزینه های نمایندگی و ریسک اطلاعاتی مورد بررسی قرار گرفته است. هدف از این تحقیق بررسی این موضوع می باشد که آیا افزایش دوره تصدی مدیرعامل، تاثیر قابل توجهی بر روی ارزش شرکت، هزینه های نمایندگی و ریسک اطلاعاتی دارد؟ برای این منظور نمونه ای مشتمل بر نود و شش شرکت از بین شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران در طی دوره زمانی 1380 تا 1389 انتخاب گردید. در این تحقیق دوره تصدی به عنوان معیاری برای سنجش میزان افق تصمیم گیری مدیرعامل در نظر گرفته شده است. با در نظر گرفتن دوره تصدی مدیرعامل بعنوان متغیر مستقل، و استفاده از رگرسیون حداقل مربعات دو مرحله، آزمونهای تجربی نشان می دهد که دوره تصدی بلند مدت مدیرعامل با ریسک اطلاعاتی و ارزش شرکت در ارتباط می باشد همچنین میان دوره تصدی مدیرعامل و هزینه های نمایندگی رابطه معنی داری مشاهده نشده است.

دکتر کیت دینی (Keith Dinnie)، مؤسس و مدیر مرکز برندسازی کشور در انگلستان است. وی در گذشته دانشیار دانشگاه تمپل در توکیو بوده است، اما در حال حاضر در دانشگاه علوم کاربردی برتا در هلند مشغول به کار است. دینی نویسنده ی اولین کتاب دانشگاهی در زمینه ی برندسازی کشور است. نام این کتاب ""برندسازی کشور: مفاهیم، مسائل، و کاربردها"" است که در سال 2008 به چاپ رسیده است . او همچنین ویراستار کتاب تأثیرگذار ""برندسازی شهر: نظریه و مطالعات موردی"" است که در ماه دسامبر سال 2010 چاپ شده است. افزون بر این، دکتر دینی ویراستار علمی نشریه ی برندسازی مکان و دیپلماسی عمومی است. وی به پژوهش پیرامون مدیریت تکنیکهای استراتژیک برند در حوزه ی تبلیغات برای صادرات، جذب سرمایه های خارجی، گردشگری، و نیز دیپلماسی عمومی به وسیله ی دولتها علاقه مند است. مطالعات و تحقیقات دکتر کیت دینی در مورد برندسازی شهرها، نواحی، و کشورها است. مقالات وی در نشریات معتبر بین المللی مانند برندسازی مکان و دیپلماسی عمومی، مجله ی مسائل کنونی ژاپن، مجله ی ارتباطات روسیه، و نشریه ی بین المللی بازاریابی چاپ شده اند. دکتر دینی مؤسس شرکت مشاوره ی افقهای برند و بنیانگذار و مدیر مرکز برندسازی کشور است. گروه سیاست و روابط بین الملل یونان با متخصص برندسازی کشور (ملت)، دکتر کیت دینی، مصاحبه ای انجام داده است. وی برای ایراد سخنرانی با عنوان ""برندسازی کشور (ملت) و تصویر کشور: فرصتها و محدودیتهای رویکرد رسانه-محور"" در مؤسسه ی آموزش و تحقیقات آتن به این شهر سفر کرده است.

مقاله حاضر زمینه نظری جهت بررسی تاثیر پروژه های شش سیگما بر نوآوری و عملکرد موسسات را توسعه می دهد. پروژه های شش سیگما برای تقویت نوآوری های فنی سازمان پیشنهاد شده اند، هر چند آنها برای موسساتی در محیط ثابث مفید و سودمند هستند. در حالیکه برنامه های شش سیگما بر کارایی و کاهش انحراف تمرکز دارند، این طرح ها در محیط های پویا که در آنها میزان تغییر تکنولوژی چشمگیر است تاثیر گذار نمی باشند. برنامه های شش سیگما با تاکید بر کاهش انحراف و کارایی می توانند جهت افزایش نوآوری موثر باشند. علاوه بر این، با توجه به تمرکز پروژه های شش سیگما بر مشتریان فعلی، ممکن است برای مشتریان جدید مانع نوآوری گردد. بنابراین اجرای پروژه شش سیگما در محیط های پویا با سطح زیاد تغییر و نوآوری، یک چالش بوده و ممکن است به نتایج مورد انتظار منجر نشود. این مقاله چندین طرح را جهت بررسی تاثیر پروژه های شش سیگما بر نوآوری و عملکرد موسسات با استفاده از نظریه های مدیریت فرآیند و مدیریت کیفیت، پیشنهاد می کند.

تمایل به دسترسی بیشتر به بازارهای سرمایه، کاهش هزینه سرمایه، کافی نبودن وجوه جمع آوری شده داخلی، ساختار پاداش دهی و نوع فعالیت، از جمله مواردی هستند که گسترده تر بودن گزارشگری سرمایه انسانی در شرکت های پیرو استراتژی پیشگام را توجیه می نمایند. در این مطالعه تلاش می شود تا علت، چگونگی و میزان تأثیر نوع استراتژی تجاری شرکت (پیشگام یا مدافع) بر میزان گزارشگری اطلاعات سرمایه انسانی آن شناسایی گردد. نمونه نهایی مورد استفاده برای این مطالعه، مشتمل بر 41 شرکت پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران می باشد و برای پردازش داده ها، نرم افزارهای SPSS17 و EViews7 به کار گرفته شده اند. همچنین گفتنی است به منظور پردازش داده ها، از خوشه بندی، آزمون t دو نمونه ای و روش گشتاورهای تعمیم یافته استفاده شده است. نتایج پژوهش بیانگر تأثیر مثبت و معنادار تمایل به استراتژی پیشگام بر گزارشگری سرمایه انسانی شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران است.

نورومارکتینگ، در زمرهی مطالعات بین رشته ای و حاصل تلاقی و پیوند دو علم عصب شناسی (نوروساینس) و بازاریابی (مارکتینگ) است؛ علمی جدید و نوپا که تنها 13 سال قدمت دارد، ولی افقهای تازه ای پیش روی متخصصان و مدیران بازاریابی گشوده است. شماره های پیشین نشریه، بیشتر دربارهی کاربردهای نورومارکتینگ است در عرصه های گوناگون سیاست (نوروپالتیکز)، خرده فروشی، سینما (نوروسینما)، و... اما این شماره بیشتر بر روی دستگاهها و ابزارهایی است که نورومارکتینگ از آن در تبلیغات و سیاست بهره برداری میکند. همچنین خروجی و نتایج بهره برداری از این دستگاهها نیز با شواهد عینی از شرکتها و بنگاههای اقتصادی را شامل میشود.

این مقاله حاصل پژوهشی به منظور بررسی عوامل مدیریتی-سازمانی بر موفقیت فروش خدمات نوین بانکی در شعب بانک مهر شهر اصفهان می باشد.محقق پس از مطالعه ی کتابخانه ای و بررسی اجمالی روی عوامل مدیریتی و سازمانی و با مشورت با اساتید دانشگاه و کارشناسان بانک ها 8 مولفه، ساختار،تکنولوژی ، استرتژی، فرهنگ ، فرآیندهای کاری چابک سازمان مهارت های رهبری،مهارت های ادراکی،مهارت های ارتباطیرا انتخاب کرده است. یکی از الزامات اساسی مبادلات خدمات نوین، بانکداری الکترونیکی است، به عبارت دیگر،بانک ها در تجارت الکترونیکی نقش بسزایی دارند،چرا که در انتقال وجوه و اسناد اعتباری در سیستم اینترنتی و الکترونیکی،شرایط و زمینه اصلی را برای برقرار شدن و رواج تجارت الکترونیکی فراهم می آورند.در واقع،بانکداری در شیوه نوین،به عنوان مکمل تجارت نوین شناخته می شود تا جایی که اگر بانک ها از سیستم مبادلاتی الکترونیکی بهره نبرند،بخش بزرگی از مبادلات مختل می شود.در کل می توان متذکر شد که بانکداری الکترونیکی و تجارت نوین مکمل یکدیگرند [6] تحقیق حاضر از لحاظ هدف کاربردی و از لحاظ ماهیت توصیفی- پیمایشی می باشد. در این پژوهش جهت تعیین حجم نمونه یک مطالعه مقدماتی با توزیع 30 پرسشنامه به صورت تصادفی و جداگانه بین کارشناسان و مدیران سطوح مختلف بانک مهر انجام شد که پس از برآورد نسبت p وq و استفاده از فرمول های متناهی برای کارمندان نمونه آماری 140 نفر برآورد گردید. در این تحقیق به پیروی از الگوی مذکور و با ساختاری تعریف شده و هشت فرضیه مدیریتی-سازمانی و تعیین نمونه هایی در شعب بانک مهر شهر اصفهان در جامعه ی آماری، به بررسی تاثیر عواملمدیریتی سازمانی بر موفقیت فروش خدمات نوین بانکی در شعب بانک مهر شهر اصفهان از نظر کارشناسان و مدیران صورت گرفته است.نتایج و یافته ها نشان می دهد: 1-در آزمون انجام شده مشخص شد که تاثیر هر 5 عامل سازمانی بر موفقیت فروش خدمات نوین بانکی در شعب منتخب بانک مهر شهر اصفهان بالاتر از حد متوسط می باشد. 2-در آزمون انجام شده مشخص شد که تاثیر هر 3 عامل مدیریتی بر موفقیت فروش خدمات نوین بانکی در شعب منتخب بانک مهر شهر اصفهان بالاتر از حد متوسط می باشد. 3- تاثیر عوامل جمعیت شناختی بر 5 عامل اصلی سازمانی بررسی گردید که نتایج نشان داد عامل سابقه کار تاثیری بر این متغیر مستقل ندارد ولی عامل جایگاه سازمانی موثر می باشد. 4- تاثیر عوامل جمعیت شناختی بر 3 عامل مدیریتی بررسی گردید که نتایج نشان داد عامل سابقه کار تاثیری بر این متغیر مستقل ندارد ولی عامل جایگاه سازمانی موثر بوده است. در پایان پیشنهادهایی برای بهبود شرایط و افزایش موفقیت در فروش خدمات نوین بانکی ارئه شده است.

امروزه کشوری که خواهان حضور در بازارهای بین المللی است، اما به لحاظ اعتبار و وجهه جهانی وضعیت مناسبی ندارد، یا سریعاً از بازار و صحنه های حضور حذف می شود و یا به حاشیه رانده می شود. کشورهای مختلف سعی دارند با برنامه ریزی و اتخاذ راهبردهای کارا دست به اقداماتی بزنند تا بتوانند در کوتاه ترین زمان ممکن سیمای جهانی خود را بهبود بخشند؛ زیرا این سیمای کشورهاست که تا حدودی اطلاعات زیادی راجع به قوانین مالیاتی و تجاری، خصوصیات نیروی کار، امنیت، ثبات سیاسی، اقتصادی و اجتماعی و بسیاری موارد دیگر را متجلی می سازد و از این تأثیرگذاری روی اذهان مردم دنیا، قدرت و نیروی پنهان در عبارت "Made in" را افزایش می دهد. این مطالعه، بر اساس مجموعه نظریه ها، مطالعه های تطبیقی و استفاده از نظر های خبرگان بازاریابی کشور، به بررسی ابعاد شش گانه برندسازی ملی و راهکارهای لازم جهت تقویت و توسعه برند ملی ایران پرداخته و راهبردهایی را جهت تقویت برند ملی ایران ارائه نموده که تا حد امکان مطابق با وظایف نهادهای مختلف درگیر در برنامه برندسازی ملی کشور باشد.

در این پژوهش با الگوبرداری از یک الگوی ادراکی آزمون شده از سبک های تصمیم گیری مصرف کنندگان، که اولین بار از سوی اسپرولز و کندال (1986) ارائه شد، سبک های تصمیم گیری خرید مصرف کننده در میان بانوان شاغل مورد بررسی قرار گرفت. ابزار گردآوری داده ها پرسشنامه اصلاح شده ای با50 گویه بود که بر اساس مقیاس لیکرت تنظیم شد. با استفاده از روش نمونه گیری قضاوتی (غیر احتمالی)، 300 پرسشنامه به صورت حضوری در برخی فروشگاه های زنجیره ای و مراکز خرید در مناطق مختلف تهران توزیع شد. در مرحله تجزیه وتحلیل داده ها جهت استخراج متغیرهای مکنون (پنهان)، از روش تحلیل عاملی اکتشافی و تاییدی استفاده شد. بر اساس نتایج حاصل از این پژوهش، فرآیند خرید بانوان شاغل دارای10 ویژگی مشخص تحت عناوین کیفیت گرایان با دقت، قیمت گرایان با دقت، حساسیت به محیط و سلامتی، توصیه پذیران، خریداران زمان و راحتی، مدگرایان تنوع طلب، سردرگم میان گزینه های متعدد، برندگرایان، تبلیغ گرایان و تفریح گرایان لذت جو می باشند

هدف از انجام این پژوهش بررسی تأثیر محیط فروشگاه بر رفتار خرید ناگهانی مشتریان فروشگاه های زنجیره ای است. پژوهش حاضر از لحاظ هدف از نوع کاربردی و از لحاظ جمع آوری داده ها در زمره پژوهش های توصیفی-پیمایشی از نوع همبستگی قرار دارد. جامعه آماری این پژوهش شامل مشتریان فروشگاه های زنجیره ای سطح شهر تهران است. روش نمونه گیری این پژوهش، غیر احتمالی آسان می باشد. حجم نمونه آماری معادل 385 نفر تعیین شد. تعداد 450 پرسشنامه بین مشتریان توزیع شد که تعداد 388 پرسشنامه قابل اتکا مورد تجزیه وتحلیل آماری قرار گرفت. برای آزمون فرضیه های پژوهش از مدل معادلات ساختاری و نرم افزار لیزرل 80/8 استفاده شد. نتایج پژوهش نشان داد که عوامل فردی مشتریان شامل گرایش به خرید ناگهانی و گرایش به لذت خرید بر خرید ناگهانی تأثیر دارند. عوامل وضعیتی سطح فروشگاهی نیز شامل موسیقی، نورپردازی، چینش محصولات و کارکنان فروش بر خرید ناگهانی مشتریان تأثیر دارند. همچنین متغیرهای احساسات مثبت و منفی و اصرار به خرید ناگهانی نیز بر اساس نتایج پژوهش، بر خرید ناگهانی مشتریان تأثیر دارند.

در راستای حمایت از صنعت اسب داری و صاحبان اسب های مسابقه، شرکت بیمه ایران، بیمه حوادث اسب را برای اولین بار در سال 1377 طراحی و به بازار بیمه ای عرضه کرد .این شرکت از حیث جذب پرتفو و ارائه خدمات، مقام اول صنعت را کسب کرده است. در این زمینه سؤال اساسی این است که چرا بیمه اسب های مسابقه، اهمیت فوق العاده ای دارد . در واقع اهمیت موضوع، صرفاً به مورد بیمه یعنی اسب وابسته نیست بلکه این نوع بیمه نامه از این جهت اهمیت دارد که مالکین اسب و سرمایه گذاران صنعت اسب اغلب جزء گروه ها و طبقات صاحبان سرمایه جامعه اند که علاوه بر داشتن سرمایه های شخصی از جمله خانه، ویلا، اتومبیل های گران قیمت و مزارع پرورش اسب، به فعالیت های جانبی از جمله مدیریت یا مالکیت کارخانجات گوناگون، ساخت و ساز، تجارت و بازرگانی، صادرات و واردات مشغول اند که همگی سرمایه های کلان و قابل بیمه شدن را فراهم می آورند که نیاز به بیمه های متنوعی همچون مسئولیت کارفرما، اجرای عملیات ساختمان، آتش سوزی، باربری، عمر و درمان و .... دارند. لذا تمرکز بر بیمه نامه های اسب یکی از روش های نفوذ در بازارهای بالقوه و جدید است و ضمن اینکه می تواند پرتفوی بیمه ای قابل ملاحظه ای را روانه سبد شرکت ها و نمایندگان بیمه ای کند ترکیب متناسبی از پرتفوی بیمه ای را ایجاد و از تمرکز افراطی بر نوع خاصی از بیمه نامه (فرضاً ثالث و بدنه اتومبیل) جلوگیری می کند.

در این مطالعه وضعیت بکارگیری معیارهای مالی و غیر مالی با توجه به مفهوم ارزیابی متوازن در سنجش عملکرد 39 هتل مشهد با درجه کیفی مطلوب بررسی شد. به منظور آزمون پایایی پرسش نامه از ضریب آلفای کرانباخ و به منظور آزمون فرضیه ها از آماره های ناپارامتری فریدمن و ویلکاکسن استفاده شد. یافته های این تحقیق بیانگر آن است که اگر چه در حال حاضر در این هتلها از ارزیابی متوازن استفاده نمی شود، اما در عین حال ابعاد چهارگانه این ابزار سنجش عملکرد مد نظر مدیران قرار می گیرد. همچنین مدیران به موضوع نحوه مدیریت دارایی های خود به عنوان شاخص بعد مالی، فعالیتهای لازم برای حفظ ایمنی به عنوان یک شاخص بعد فرایند داخلی، تفویض و تفکیک وظایف و استفاده از پیشنهادات کارکنان به عنوان شاخصهای بعد رشد و یادگیری و رسیدگی به امور مشتریان(حفظ و جذب مشتریان و رسیدگی به شکایات آنها) توجه بیشتری می نمایند.