ابوالقاسم ابراهیمی

امروزه بسیاری از کسب وکارها اعم از خصوصی، دولتی، انتفاعی، خیریه و مؤسسات آموزشی و پژوهشی به واسطه مزایای موجود در امر برون سپاری، استراتژی برون سپاری را در تمامی ابعاد سازمانی جزو اهداف کلان خود قرار داده اند. تصمیمات برون سپاری یکی از موضوعات راهبردی سازمان هاست. مدیران همواره می کوشند تا از مدل های تصمیم-گیری برون سپاری استفاده کنند؛ اما در عمل با مسایل و موضوعات مفهومی متنوعی روبه رو هستند. هم مدیران و هم مشاوران آنان سعی در شناسایی این مسایل دارند تا بتواند به گونه ای موثرتر از برون سپاری استفاده کنند که وجود الگو و مدلی برای راهنمایی، می تواند بسیار مناسب و کارا باشد. بر این اساس، محققان با هدف شناسایی و دسته بندی معیارهای موثر بر تصمیم گیری برون سپاری و ارایه یک الگو در سازمان ها و به طور خاص در شرکت صنایع اُپتیک اصفهان، با استفاده از روش تحقیق آمیخته اکتشافی (استفاده از روش کیفی تحلیل محتوای کیفی در بخش اول و استفاده از روش کمی پیمایشی و توزیع 10 پرسشنامه بین کارشناسان باتجربه و تجزیه و تحلیل آن با استفاده از روش غربال گری فازی در بخش دوم)، سعی در تحقق این هدف دارند. نتایج این پژوهش نشان می دهد که تصمیم گیری برای برون سپاری فعالیت ها در سازمان ها، حاصلِ گذار از سه مرحله است. در مرحله ی نخست، مدیران این صنایع باید از انگیزاننده ها و بازدارنده های برون سپاری(محرک های برون سپاری) مطلع شوند، در مرحله دوم، سازمان باید از قابلیت فعالیت برای برون سپاری اطمینان حاصل نمایند و در مرحله آخر، سازمان باید از شرایط محیطی که شامل شرایط سیاسی و قانونی، شرایط تامین کنندگان و توانمندی سازمان در برون سپاری فعالیت ها است، آگاهی پیدا کنند.

هدف اصلی این پژوهش بررسی عوامل مؤثر بر قصد برندگریزی مشتری با میانجی گری نگرش مشتریان به برندگریزی است؛ به این منظور، 268 نفر از شهروندان شهر رشت انتخاب شدند؛ در ادامه از طریق پرسشنامه ای پزوهشگرساخته که روایی آن به دو روش تحلیل عاملی تأییدی و محتوایی و پایایی آن به روش آلفای کرونباخ (87 درصد) تآیید شده بود، آراء مشتریان جمع آوری شد. یافته ها حاکی از آن بود که نقش میانجی گر نگرش به برندگریزی میان عوامل کنش گری منفی اجتماعی و ریسک ادراکی از مصرف برند با قصد برندگریزی مشتری تائید شد. نتایج نشان می دهد، وجود مشتریان ناراضی که در قالب یک جامعه ضدبرند به کنش گری منفی بپردازند و از طرفی برداشت مشتری از ریسک هایی که در قبال مصرف برند باید تجربه کند، ازجمله مهم ترین عوامل مؤثر بر برندگریزی مشتریان نسبت به برندهای چینی است.

پژوهش حاضر با رویکردی توصیفی/ پیمایشی و با هدفی کاربردی به بررسی عواملی که می تواند بر انتخاب نشان های سیاسی از جانب رای دهندگان موثر باشد، پرداخته است. 560 پرسشنامه در میان کسانی که تصمیم داشته اند در انتخابات ریاست جمهوری 1392 شرکت کنند در سه شهر تهران، شیراز و رشت توزیع گردید. در سنجش روایی پرسشنامه از روش روایی ظاهری/ محتوایی و برای تعیین پایایی آن از روش آلفای کرونباخ (79%) استفاده شد. یافته ها نشان داد که مهم ترین عوامل موثر در انتخاب برند سیاسی رییس جمهور، شامل ویژگی هایی همچون قانون مداری، مشورت پذیری، نقدپذیری، سخنرانی در میان اقشار مختلف جامعه و برگزاری جلسه رودررو با مردم می گردد. همچنین نتایج نشان داد که از نظر بزرگ ترین خوشه رای دهندگان عواملی مانند درک نیاز مردم، تخصص کاری و قدرت بیان و توانایی در سخنرانی دارای بیشترین اهمیت و ویژگی هایی همچون ظاهر نامزد (پوشش، چهره و فیزیک بدنی)، حزب یا گروهی که نامزد به آن تعلق دارد و دارا بودن شعار یا نماد متمایز از سایر نامزدها کم ترین اهمیت را در انتخاب رییس جمهور داشته است.

هدف از مقاله پیش رو ارزیابی و اولویت بندی پیمانکاران شرکت توزیع برق استان فارس است. طبیعت چنین تصمیم گیری هایی به طور معمول پیچیده است و اساساً یک مسئله تصمیم گیری چندمعیاره است. اگر عملکرد پیمانکاران مطلوب نباشد، موجب خسران می شود، به عبارت دیگر، پیمانکاری عملکرد بهتری دارد که زیان کمتری را بر شرکت تحمیل کند. برای تعیین میزان زیان ناشی از اقدام های پیمانکاران می توان از تابع زیان تاگوچی استفاده کرد. در این مقاله با استفاده از فرایند تحلیل سلسله مراتبی فازی و ترکیب آن با مدل تابع زیان تاگوچی مدلی برای ارزیابی و اولویت بندی پیمانکاران ارائه می شود. این روش رتبه بندی کاملی را براساس عملکرد رتبه بندی تأمین کنندگان ارائه می کند. ورودی این مدل داده های مربوط به بیست پیمانکار شرکت توزیع برق استان فارس در بیست وچهار معیار انتخابی و خروجی این مدل امتیاز نهایی زیان ناشی از کار با هر پیمانکار است. براساس نتایج قوی ترین و ضعیف ترین پیمانکار به ترتیب زیانی معادل 20/29 و 15/98 درصد به شرکت وارد می کنند.

هدف تحقیق حاضر بررسی اثر هویت سازی برند بر اقدام های ضدبرند از جانب مشتری با میانجی گری عشق به برند و حسادت به برند است. تحقیق حاضر از نظر هدف کاربردی و از نظر روش گردآوری، توصیفی- پیمایشی است. جامعه آماری تمام مشتریان برند پوشاک بنتون در شهر شیراز است که از این تعداد با روش نمونه گیری غیرتصادفی و با استفاده از فرمول نمونه گیری کوکران برای جامعه نامعلوم، 384 نفر انتخاب شدند. روایی پرسشنامه به روش محتوایی و تحلیل عاملی- تأییدی و پایایی آن به روش کرونباخ (85 درصد) تأیید شد. یافته ها نشان داد هویت سازی برند بر عشق به برند و حسادت به برند مؤثر است و عشق به برند می تواند بر حسادت به برند اثر بگذارد. نکته دیگر آنکه عشق به برند برخلاف حسادت به برند نتوانست بر اقدام های ضدبرند از جانب مشتری مؤثر باشد. در تحلیل نقش میانجی گری متغیرها نیز یافته ها نشان داد متغیر عشق به برند توانسته است رابطه میان هویت سازی برند و حسادت مشتری به برند را به صورت ناقص میانجی گری کند.

شرکت ها در عصر هم گرایی کیفی محصولات، ناگزیر از متمایزسازی هستند. بسته بندی در مقام ابزاری متمایز کننده می تواند در این زمینه راه گشا باشد. یکی از شیوه های ایجاد تمایز توسط بسته بندی، وجود ویژگی های زیباشناختانه در بسته بندی است. با توجه به این امر در پژوهش پیمایشی حاضر اثر جنبه زیباشناختی بسته بندی بر قصد خرید کالا از طریق ترجیح بسته بندی بررسی شده ات. بدین منظور نمونه ای متشکل از 384 نفر از میان مشتریان فروشگاه های مواد غذایی شهر شیراز انتخاب شده اند. ابزار گردآوری داده ها پرسشنامه ای محقق ساخته است که روایی آن از روش محتوایی/ظاهری و روش تحلیل عاملی تاییدی و پایایی آن با روش آلفای کرونباخ (4/88 درصد) تایید گردید. یافته ها نشان می دهد که ترجیح بسته بندی توانسته است رابطه میان جنبه زیباشناختی بسته بندی و قصد خرید کالا را بطور کامل میانجی گری نماید. دیگر یافته ها حاکی از آن است که جنبه اطلاعاتی بسته بندی رابطه میان جنبه زیباشناختی بسته بندی و ترجیح بسته بندی را تعدیل نموده است. از طرفی دیگر متغیرهای قیمت، کیفیت و برند محصولات غذایی رابطه میان ترجیح بسته بندی و قصد خرید کالا را تعدیل گری نموده اند.

حضور در بازارهای خارجی یک تصمیم راهبردی به حساب می آید بنابراین، یک شرکت قبل از تصمیم گیری درباره گسترش فعالیت های خود به خارج از مرزهای کشور باید درک روشنی از محیط بازاریابی بین المللی داشته باشد به منظور رفع این نیاز و توسعه فعالیت های شرکت های صادراتی، شرکت های ارائه کننده خدمات بازاریابی صادراتی می توانند خدمات مفیدی را ارائه نمایند. به منظور شکل دهی و گسترش بیشتر مؤسساتی ارائه دهنده خدمات بازاریابی صادراتی، مقاله حاضر با انجام دو نظرسنجی جداگانه از مدیران مؤسساتی مذکور و مشتریان آن ها به بررسی راهکارهای حمایتی لازم از سوی نهادها و سازمان های دولتی پرداخته است. این مقاله، بر اساس مجموعه مطالعات، بررسی ها و استفاده از نظرات خبرگان بازاریابی کشور، چهار خرده نظام به منظور حمایت از مؤسسات خدمات بازاریابی ارائه داده است که عبارت اند از: نظام قانون گذاری؛ نظام حمایت و پشتیبانی؛ نظام اطلاع رسانی و نظام نظارت و ارزیابی. حمایت های مورد نیاز این مؤسسات در شش دسته طبقه بندی شدند که عبارت اند از: مشاوره ای، اطلاعاتی، حقوقی، پژوهشی، آموزشی، مالی و پشتیبانی. علاوه بر این رتبه بندی این حمایت ها نیز مشخص شد.

هدف : هدف از این پژوهش، بررسی عوامل مؤثر بر خرید کتاب های مذهبی با تأکید بر عناصر آمیخته بازاریابی شامل قیمت، محصول، ترفیع، توزیع و افراد است. روش : تحقیق از نظر روش پیمایشی و از نظر هدف کاربردی است. نمونه ای متشکل از 280 نفر از میان خریداران کتاب های مذهبی در شهر استهبان انتخاب شد. ابزار گردآوری نیز پرسشنامه ای محقق ساخته بوده است. یافته ها : عنصر «محصول» (شامل ویژگی های مختلف کتاب های مذهبی) بیشترین تأثیر را در خرید کتاب های مذهبی دارد و عامل «توزیع» تأثیر چندانی در آن نداشته است. ویژگی های جمعیت شناختی مشتریان (از نظر شغل، درآمد و وضعیت تأهل آنها) نیز توانسته است نظر مشتریان را در ارتباط با اثرات عناصر آمیخته بر خرید کتاب های مذهبی، با تفاوت هایی همراه سازد. اصالت اثر : این مطالعه برای نخستین بار به صورتی جامع و با رویکرد بازاریابی، عوامل مؤثر بر خرید کتاب های مذهبی را در سطح کشور بررسی کرده است.  

اعتماد یکی از مهم ترین مؤلفه ها برای گسترش و توسعه بانکداری الکترونیکی است. هدف از انجام این پژوهش، شناسایی عوامل مؤثر بر ایجاد اعتماد در بانکداری الکترونیکی در چارچوب ارائه یک مدل مفهومی است. با توجه به رشد روزافزون بانکداری الکترونیک در کشور، شناسایی عوامل مؤثر بر ایجاد اعتماد در این سیستم بانکی از اهمیت بالایی برخوردار است. جامعه آماری این پژوهش، شامل مشتریان شعب بانک ملی استان آذربایجان غربی است. پرسش نامه پژوهش در بین دویست وچهل نفر از اعضای جامعه آماری توزیع شد که دویست وسه نفر به آن پاسخ دادند. برای آزمون فرضیه های پژوهش از مدل معادلات ساختاری با کاربرد نرم افزار لیزرل 80/8 استفاده شده است. یافته ها نشان می دهند که متغیرهای مستقل پژوهش، شامل آشنایی با بانکداری الکترونیکی، تمایل به اعتماد، اطمینان ساختاری و شهرت بر متغیر واسطه ای عقاید اعتمادساز و متغیر عقاید اعتمادساز بر متغیر وابسته اعتماد به بانکداری الکترونیکی تأثیر می گذارند. نتایج این پژوهش می تواند مورد استفاده مدیران ارشد بانک های دولتی و خصوصی کشور در حوزه بانکداری الکترونیکی قرار گیرد.

فروشندگان از طریق ایجاد تعهد و اعتماد در مشتری، بهبود رضایت مندی و نهایتاً ایجاد وفاداری در آنها نقش بسیار مهمی در موفقیت و ماندگاری یک صنعت بازی می کنند. این متغیر در ارتباط با محصولات درگیرکننده و اغلب غیرخوراکی نقشی پر رنگ تر دارد و شناخت آن دسته از ویژگی هایی که یک فروشنده می بایست از نظر مشتریان حائز آن باشد، اهمیتی بالا دارد. پژوهش حاضر با همین هدف به شناسایی و طبقه بندی ویژگی های فروشندگان لوازم خانگی و بخش بندی مشتریان بر اساس هر یک از طبقه های شناسایی شده پرداخته است. جامعه آماری مشتریان فروشگاه های لوازم خانگی شهر شیراز می باشند که از این میان 400 نفر به عنوان نمونه انتخاب شده اند. تکنیک نمونه گیری از نوع پژوهش های غیرتصادفی از نوع در دسترس است و ابزار گردآوری اطلاعات پرسشنامه است که روایی آن به روش ظاهری/ محتوایی و پایایی آن به روش کرونباخ (88%) و روش دو نیم کردن (74%) به تایید رسیده است. یافته ها نشان می دهد که 34 ویژگی فروشندگان در بررسی های اولیه به 30 ویژگی تقلیل یافته که این 30 ویژگی به روش تحلیل عاملی به 6 عامل تقسیم شده است. مهم ترین عامل با عنوان شامل مولفه هایی همچون خوش اخلاق بودن، با انصاف بودن، درک سریع از نیازهای مشتری، شنونده خوب بودن، متین بودن، احترام به حقوق مشتری، قابل اعتماد بودن، خوش قول بودن، تواضع فروشنده می شد. Abstract Sellers by developing commitment and trust in customers on one hand, and improving customers' satisfaction and creating loyal customers on the other hand, play a vital role in successfulness and survival of an industry.. This study has identified and categorized appliance seller characteristics and has clustered customers regarding to their comments on each category. Statistical population consists of all Shirazian customers who buy appliances in Shiraz city, of which 400 customers were selected as a sample. Sampling method is of kind of Nonprobability sampling method. Questionnaire validity is tested by face validity approach and its reliability is examined using alpha Cranach (%88) and split half approach (%74). Findings reveal that 34 characteristics in initial phases of analysis have decreased to 30 characteristics and these characteristics could be divided into 6 categories using factor analysis approach. The most important factor consists of some characteristics such as being Good-tempered, fair, having instant perception of customer needs, being a good listener and self possessed, respecting to customer rights, trust worthiness, having modesty and be loyal to her/ his word. Keywords: Personal Selling; Seller; Seller Characteristics; Factor Analysis

امروزه کشوری که خواهان حضور در بازارهای بین المللی است، اما به لحاظ اعتبار و وجهه جهانی وضعیت مناسبی ندارد، یا سریعاً از بازار و صحنه های حضور حذف می شود و یا به حاشیه رانده می شود. کشورهای مختلف سعی دارند با برنامه ریزی و اتخاذ راهبردهای کارا دست به اقداماتی بزنند تا بتوانند در کوتاه ترین زمان ممکن سیمای جهانی خود را بهبود بخشند؛ زیرا این سیمای کشورهاست که تا حدودی اطلاعات زیادی راجع به قوانین مالیاتی و تجاری، خصوصیات نیروی کار، امنیت، ثبات سیاسی، اقتصادی و اجتماعی و بسیاری موارد دیگر را متجلی می سازد و از این تأثیرگذاری روی اذهان مردم دنیا، قدرت و نیروی پنهان در عبارت "Made in" را افزایش می دهد. این مطالعه، بر اساس مجموعه نظریه ها، مطالعه های تطبیقی و استفاده از نظر های خبرگان بازاریابی کشور، به بررسی ابعاد شش گانه برندسازی ملی و راهکارهای لازم جهت تقویت و توسعه برند ملی ایران پرداخته و راهبردهایی را جهت تقویت برند ملی ایران ارائه نموده که تا حد امکان مطابق با وظایف نهادهای مختلف درگیر در برنامه برندسازی ملی کشور باشد.

هدف از انجام این پژوهش، بررسی نقش عناصر آمیخته ترفیعات فروش و مدیریت ارتباط با مشتری بر ابعاد ارزش ویژه برند و همچنین وجود تعامل و روابط همبسته میان این ابعاد است. مطالعه پیش رو از نظر هدف، از دسته پژوهش های کاربردی و از دید روش، در گروه پژوهش های توصیفی پیمایشی است. جامعه آماری این پژوهش از بین مصرف کنندگان دو صنعت مواد غذایی و مواد شوینده و بهداشتی انتخاب شده که برای جمع آوری داده ها، تعداد دویست وچهل پرسش نامه در میان هر دو گروه توزیع شد. تجزیه وتحلیل اطلاعات به دست آمده نشان می دهد از بین عناصر بازاریابی ارتباطی، دو عنصر مدیریت ارتباط با مشتری و ترفیعات غیرمادی فروش، نقش مؤثری در افزایش ارزش ویژه برند ایفا می کنند و آگاهی مصرف کننده نسبت به برند، از دسته ابعاد کلیدی است که نقش تکیه گاه و مرجع را در تعامل میان این ابعاد برعهده داشته و وفاداری به برند را ایجاد می کند. گفتنی است، نتایج حاصل از این پژوهش می تواند به مدیران بازاریابی سازمان ها و شرکت ها کمک کند تا کیفیت تصمیم گیری خود را بهبود بخشند.

خدمات مستلزم درگیری ذهنی زیاد مصرف کننده در فرآیند مصرف است. هنگامی که مشتری خدمتی را تجربه می کند، ارزیابی او از کیفیت خدمات تغییر خواهد کرد. هدف از انجام این مطالعه، ارائه ی مدلی برای سنجش کیفیت سخت افزار ونرم افزار خدمات بانکی برای صنعت بانکداری ایران است. مطالعه حاضر از نوع توصیفی- کاربردی است که به روش پیمایشی انجام شده است. جامعه ی آماری این پژوهش، کلیه مشتریان بانک های خصوصی و دولتی در محدوده شهر تهران است. برای جمع آوری داده های موردنیاز، از پرسشنامه ای محقق ساخته استفاده شده است. پس از انجام مطالعه ای مقدماتی، حجم نمونه در سطح خطای پنج درصد برابر با 551 برآورد شد. همچنین، برای تکمیل پرسشنامه ها و گردآوری اعضای نمونه از روش نمونه گیری خوشه ای دومرحله ای بهره گرفته شد. نتایج نشان می دهد، بعد سخت افزاری و نرم افزاری مؤلفه های مهمی برای کیفیت خدمات هستند. افزون براین، بعد سخت افزاری وزن بیشتری نسبت به بعد نرم افزاری در شکل دهی به مفهوم کیفیت خدمات بانکی را دارا است.  

هدف از مطالعه ی حاضر، بررسی تأثیر ارتباطات دهان به دهان مشتریان بر خرید خودروهای داخلی است. این پژوهش در شهر اصفهان و در مورد خودروی سمندانجام شده است. جامعه-ی آماری پژوهش، خریداران(متقاضیان) خودروی سمند در شهر اصفهان است و روش نمونه-گیری خوشه ای بوده است. نتایج بیانگراز آن است که ارتباطات دهان به دهان مشتریان یکی از منابع اصلی تأمین اطلاعات مورد نیاز خریداران خودروی سمند بوده است. همچنین، استنباط از تخصص منبع اطلاعات و شباهت او با گیرنده اطلاعات، میزان تأثیر این اطلاعات را تحت الشعاع قرار می دهد. در این رابطه ریسک کارکردی محصول، اهمیت تخصص و ریسک روانشناختی، اهمیت تشابه منبع با گیرنده پیام را تعدیل می کنند.