درخت حوزه‌های تخصصی

پس از توافق نهایی 1+5، دولت ترکیه و همچنین شرکتهای ترکیه ای برای افزایش سهم خود از بازار ایران اقدامات خود را شتاب بخشیدند. اطلاع از روش و منش و ویژگیهای مردم ترکیه بویژه در روی میز مذاکره، قدرت مانور بازرگانان ایرانی را افزایش خواهد داد. این اثر یعنی ""مذاکره با ترکیه ای ها"" بر روی اصلی ترین نکات متمرکز شده تا امکان برقراری گفت وگو و عقد قراردادها صورت گیرد.

مدیران قرن 21 در شتاب کارها و حجم انبوه فعالیتها همواره به ابزاری کارآمد نیاز دارند، پرسشنامه ها در قالب ابزاری کارآمد، بخشی از تنش مدیران را کاهش می دهند؛ چون در فرصت زمانی کوتاه، اجازه می دهند که مدیران تشخیص دهند و تصمیم نهایی خود را سریعاً اعلام کنند. عدم تصمیم گیری تنشی است که مغز و بدن را درگیر می سازد؛ به گونه ای که سایر اختلالها از این مسیر، شخص مدیر را آسیب می زند. پرسشنامه ی ""آیا شما فروشنده ی قرن 21 هستید؟"" در قالب 5 پرسش، اجازه می دهد بتوانید فروشنده ی حرفه ای تان را بشناسید. ویژگی این پرسشنامه ی 5 سؤالی در تحلیل پاسخهاست؛ چرا که می توان در این آزمون 5 سؤالی، مهارت پردازش بویژه بینش فروشنده ی حرفه ای را ارزیابی کرد. به علاوه، با اندکی تأمل در پاسخها، مدیر پرتجربه می تواند فراتر از بینش، ارزیابی رفتاری از فروشنده داشته باشد؛ آنچنان که در ویژگیهای مورد نیاز قرن 21 گفته اند؛ واکنش سریع، اقدام عاجل، مهارت، و چابکی، و فعالیت توأمان ""بینش و رفتار"" از ویژگیهای بارز فروشنده ی حرفه ای است که لحظه ای درنگ نمی کند.

50 متفکر برجسته ی مدیریت و بازاریابی جهان"" عنوان کتابی است که بتازگی از سوی انتشارات بازاریابی در 240 صفحه به قیمت 15 هزار تومان چاپ و توزیع شد. ریحانه بحری نژاد، و هانیه لشگری، دو دانشجوی دکتری بازاریابی، ترجمه ی این اثر را بر عهده داشتند. ویژگیهای این کتاب کم حجم اما پُرمغز و حاوی اطلاعات متنوع از آرا و نظرات این 50 متفکر به همراه گفت وگوهایی که دارد، ما را بر آن داشت تا گفت وگویی با مترجمان این اثر داشته باشیم که می خوانید.

پرسشنامه های سنتی و دیگر تحقیقات کمّی، در سنجش احساسات ناتوانند؛ چرا که این پرسشها، ""عقل"" و ""خرد"" را به میدان می آورد. حاصل کوششهای اخیر پژوهشگران بر آن است و همچنان تداوم دارد که بتوانند به سهولت احساسات را بسنجند. رویکردهای متعددی وجود دارد از جمله سنجش واکنشهای فیزیولوژیک که با ابزارهای متعددی امکانپذیر است. در این مقاله شما با شیوه ی جدیدی به نام ایموشن سنتریک اکسپلورر (Emotion Centric Explorer) آشنا خواهید شد.

دیر زمانی مفاهیم مالی کلاسیک و فرض انسان عقلائی زیربنای علم مالی و تئوری های آن قرار داشت. مالی کلاسیک در بستری ایده آل، به توصیف قواعدی می پرداخت که سرمایه گذاران در یک بازار عقلائی می بایست بدان گونه رفتار کنند. فرض عقلائی بودن سرمایه گذاران به عنوان مدل ساده ای از رفتار انسان، از پایه های اصلی مالی کلاسیک محسوب شده و تقریباً تمامی نظریه های آن متاثر از این فرض بوده است. اما در سالیان اخیر، ظهور پدیده هائی همچون حباب قیمتی در بازار سهام، واکنش بیش یا کمتر از اندازه سرمایه گذاران به اطلاعات جدید و بسیاری موارد دیگر که در تقابل با نظریه بازار کارای سرمایه قرار دارد، باعث تشکیک در مفروض اصلی مالی کلاسیک، انسان عقلائی، و ایجاد پارادایم جدیدی تحت عنوان مالی رفتاری گردیده است. مدل های رفتاری، تأثیر سوگیری های رفتاری سرمایه گذاران در واکنش به واقعیات را بررسی کرده و بیان می کنند که در شرایط مختلف عکس العمل سرمایه گذاران نسبت به اطلاعات می تواند متفاوت باشد. مقاله حاضر به مرور تحقیقات انجام شده در زمینه یکی از عوامل رفتاری موثر بر راهبرد معاملاتی سرمایه گذاران می پردازد و هدف آن ایجاد بینشی در خصوص تداوم یا برگشت روند در قیمت سهام است.

این تحقیق با هدف شناسایی و اولویت بندی استراتژی های بازاریابی و فروش شرکت سیمان سیستان انجام گرفته است. روش تحقیق از نوع توصیفی- تحلیلی و از حیث هدف کاربردی بوده است. جامعه آماری کلیه ذی نفعان حوزه فروش و صادرات شرکت می باشد، که به سه گروه تقسیم شدند و شامل مدیران و کارشناسان فروش، مشتریان داخلی و مشتریان خارجی اند. ابزار گردآوری اطلاعات، مصاحبه و پرسشنامه های محقق ساخته بر اساس یافته های مصاحبه می باشد. یافته ها نشان داد که مهمترین نقاط قوت شرکت سیمان سیستان؛ کیفیت محصولات تولیدی و توانایی مالی شرکت، مهمترین نقاط ضعف؛ بالا بودن هزینه حمل محصولات در بازار رقابتی و نداشتن آیین نامه فروش، مهمترین فرصت ها؛ وجود بازارهای صادراتی پرفروش و عدم وجود محصولات جایگزین و مهمتربن تهدیدها؛ محدودیت های مرزی و مشکلات پایانه ها در صادرات و عدم وجود تنوع در ایران می باشند. سپس با استفاده از ماتریس IE، مشخص گردید موقعیت شرکت، در منطقه تهاجمی قرار دارد و استراتژی های این ناحیه نیز با ماتریس QSPM اولویت بندی شدند. مهمترین استراتژی های این ناحیه عبارتند از: تنوع محصولات همگن، توسعه واحد نیم روز سمنت افغانستان، افزایش صادرات به کشورهای حوزه خلیج فارس و کشورهای شمال شرق آفریقا و رسوخ در بازارهای جدید و اختصاصی کردن بازار هدف.

هدف پژوهش حاضر، بررسی پیشایندها و پیامدهای کلیدی عشق به برند خریداران گوشی تلفن همراه می باشد. با توجه به اهمیت ارتباطات مصرف کننده با برند، در این مقاله تلاش شده است پیشایند ها و پیامد های عشق به برند مورد بررسی قرار گیرد. جامعه آماری این پژوهش، شامل خریداران گوشی تلفن همراه برند های اپل، سامسونگ، سونی، نوکیا، اچ تی سی، ال جی، دیمو و جی ال ایکس در تهران می باشد. نمونه آماری پژوهش حاضر شامل 379 خریدار گوشی می باشد. برای گردآوری داده ها،از ابزار پرسشنامه استفاده شده است. تجزیه وتحلیل داده هابا تکنیک مدل سازی معادلات ساختاری و با استفاده از نرم افزار اسمارت پی ال اس انجام گرفته است. نتایج پژوهش نشان داد احساس سورئالیستی خریدار، برند خودانگاره و تصویر برند از پیشایند های کلیدی عشق به برند خریداران گوشی تلفن همراه می باشد. هم چنین وفاداری به برند، حسادت به دارندگان برند، تعامل فعال خریدار، تبلیغات توصیه ای مثبت،وتمایل به پرداخت بیش تر، به عنوان پیامد های عشق به برند خریداران گوشی تلفن همراه، تایید شد.

راحتی استفاده از خدمات معرف ارزش درونی زمان و انرژی صرف شده مشتری در طول و پس از دریافت خدمات است. سطح بالای راحتی، فرایند تصمیم خرید مشتری را تسهیل نموده و به وی کمک می کند از طریق صرفه جویی در زمان و انرژی صرف شده شواهد ملموس خدمات را راحتتر درک نماید. این مقاله به بررسی تاثیر راحتی استفاده از خدمات بر تبلیغات دهان به دهان و قصد خرید مجدد مشتریان شرکت ایرانسل می پردازد. به منظور جمع آوری اطلاعات تعداد 196 نفر به صورت تصادفی انتخاب شد. با توجه به نتایج تحلیل داده ها با استفاده از مدل یابی معادلات ساختاری رابطه بین راحتی استفاده از خدمات با رضایت، قصد خرید مجدد وتبلیغات دهان به دهان تایید شد. ارزش درک شده به عنوان عامل تعدیل گر رابطه راحتی استفاده از خدمات و رضایت مشتری را در جهت مثبت تعدیل کرد و رابطه اعتماد بر تبلیغات دهان به دهان مورد تایید واقع نشد.

قطر"" چگونه ""برند"" خود را ساخت و آن را توسعه داد؟ پاسخ این پرسش را در استراتژیهای این کشور کوچک حاشیه ی خلیج فارس با جمعیتی 2 میلیونی جستجو کنید. شبکه ی خبری الجزیره به عنوان یک رسانه ی خبری آن را در صدر رسانه های مهم جهان قرار داد، ضمن آنکه دیپلماسی ورزشی قطر و حمایتهای مالی از رویدادهای ورزشی بخشی از این استراتژی است.

علیرغم اهمیت موضوع مدیریت برند، پژوهش های کاربردی اندکی در حوزه ارزش ویژه برند در مبادلات صنعتی انجام شده است. پژوهش حاضر نشان می دهد سازمان ها از طریق برقراری پیوندهای عاطفی عمیق با مشتریان، می توانند ارزش ویژه برند خود را در بازارهای صنعتی ارتقا دهند. هدف پژوهش حاضر بررسی رابطه دلبستگی عاطفی مشتریان به برند با ارزش ویژه برند است. بدین منظور بر نقش میانجی کیفیت رابطه ای برند و رفتار شهروندی برند تاکید شده است. روش پژوهش حاضر، کاربردی از نوع توصیفی-پیمایشی است. جامعه آماری این پژوهش صنعت IT و ابزار جمع آوری اطلاعات پرسشنامه است. به منظور تجزیه وتحلیل اطلاعات، از روش معادلات ساختاری و تحلیل عاملی تاییدی و نرم افزار لیزرل استفاده شده است. نتایج پژوهش نشان می دهد که دلبستگی عاطفی مشتریان، موجب افزایش کیفیت رابطه ای برند می شود و سازمان ها از طریق بهبود کیفیت رابطه ای برند می توانند رفتار شهروندی برند و ارزش ویژه برند را ارتقا دهند.

ایده های خلاق تبلیغاتی"" بهترین راهنما برای کارگزاران تبلیغات و صاحبان کسب وکارهاست. در اینجا با تعدادی از خلاقیتهای تبلیغات روبه رو می شوید که برای یخچال، سس کچاپ، خوشبوکننده ی دهان، غذای دریایی و... به کار رفته است.

امروزه بیشتر شرکت های بیمه با توجه به تغییرات سریع در موقعیت های رقابتی و شرایط حاکم بر بازار، جذب و حفظ مشتریان تجاری را در راس برنامه های خویش قرار داده اند چرا که بدون تردید بهترین شیوه برای افزایش تداوم سودآوری آنهاست. شرکت های بیمه به منظور اطمینان از تداوم یافتن روابط با مشتریان، در پی طراحی و اجرای استراتژی هایی هستند که به طور پیوسته روابط خود را با بیمه گذاران بهبود بخشند. پژوهش حاضر با توجه به هدف کاربردی و از نظر گردآوری داده ها جزء پژوهش های توصیفی از نوع همبستگی و به طور کامل مدل یابی معادلات ساختاری است. جامعه آماری این تحقیق شامل کلیه بیمه گذاران شرکت بیمه ایران در شهرستان قائمشهر می باشد و برای جمع آوری داده ها تعداد 400 پرسشنامه توزیع شد،اطلاعات جمع آوری شده از طریق نرم افزار 22 SPSS و LISREL8.8 مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفتند. نتایج به دست آمده حاکی از آنند که ادراک قیمت و ارزش پیشنهادی بر رضایت و رضایت بر وفاداری تاثیر مثبت ومعناداری دارد.

تحقیق حاضر با هدف بررسی رابطه بین تبلیغات از طریق پیام کوتاه و ابعاد چهارگانه ارزش ویژه نام تجاری در نمایندگی های بیمه ملت مشهد انجام شده است. جهت دستیابی به این هدف به روش نمونه گیری خوشه ای با تخصیص متناسب، دو نمایندگی از دو نقطه با شرایط فرهنگی و درآمدی کاملا متفاوت در مشهد انتخاب و نمونه گیری از این دو نمایندگی به نسبت تعداد مشتریان در هر کدام از نمایندگی ها انجام شده است. تحقیق حاضر بر حسب هدف کاربردی و بر اساس شیوه گردآوری داده ها توصیفی از نوع همبستگی است و برای گردآوری داده ها از ابزار پرسشنامه استفاده شده است و تجزیه و تحلیل داده ها توسط نرم افزار اسمارت پی ال اس انجام گرفته است. نتایج حاصل از این مطالعه نشان می دهد که تبلیغات از طریق پیام کوتاه با همه چهار بعد ارزش ویژه نام تجاری به طور معنادار و مثبتی در ارتباط است.

تصویر ذهنی""، و ""ارزیابی شخص از خود""، گرانیگاه و مدارمحور ""بازاریابی مد"" در جهان کنونی است. پژوهشگران مد، متکی بر مشاهدات عینی، تجربه های فراوان، و تحقیقات متنوع و مکرر دریافتند که زنان دوست دارند خودشان را ""لاغر"" ارزیابی کنند، به علاوه، دوست دارند دیگران نیز آنها را ""لاغر"" ببینند، بی توجه به آنکه با ""واقعیت"" منطبق نیست. درک همین تلقی و ارزیابی یعنی تصویر ذهنی زنان از خود در دنیای معاصر، رفتار طراحان و تولیدکنندگان صنایع مختلف بویژه پوشاک را تحت تأثیر جدّی خود قرار داده است. موفقیت برندها اکنون در آن است که بتوانند ""اندازه ها"" را هر روز در مقیاسهای کوچک و کوچکتر عرضه کنند. یعنی به سایز 8 بگویند سایز 6، و برای سایزهای 2 بگویند سایز 0 یا 00 . به این ترتیب خریداران تمایل بیشتری دارند تا این کالا را بخرند. از فروشگاههایی که چنین پوشاکی عرضه می کنند نیز خریدهای بیشتری می کنند. ""بازاریابی مد"" بر رفتار مصرف کنندگان و از آن مهمتر ایده آل های ذهنی مصرف کنندگان استوار است که غالباً دسترسی به آن با دشواری روبه رو است. بازاریاب هایی که می توانند از این سدهای ذهنی مصرف کنندگان عبور کنند و بر امواج آن سوار شوند، با اقبال فروش بیشتری روبه رو خواهند شد. ""توهم لاغری"" اکنون سیطره ی خود را در صنعت مد و لباس چیره کرده است و از این رو است که تولیدکنندگان صنعت مد، همواره در جستجوی هشیار و ناهشیار انسان معاصرند و حاضرند هزینه های فراوانی را برای تحقیقات و دسترسی به این هشیار و ناهشیار اختصاص دهند.

بسته بندی خلاق"" چای، آبمیوه، جوراب، چسب زخم، طناب، محصولات آرایشی بهداشتی، و نخ کاموا در این شماره به همراه توضیح کوتاهی آمده است. آیا این بسته بندی های خلاق، می تواند الهام بخش کارهای شما و کالاهایتان شود؟

هدف پژوهش حاضر بررسی اثرگذاری تبلیغات مارک ورزشی آدیداس بر تغییرات الکتروآنسفالوگرافیک (فعالیت امواج مغزی) و تصمیم به خرید ورزشکاران (علاقه مند و غیرعلاقه مند) در مقایسه با غیرورزشکاران (علاقه مند و غیرعلاقه مند) است. در این پژوهش، ""تبلیغات برند ورزشی آدیداس"" به عنوان متغیر مستقل، ""فعالیت امواج مغزی"" و ""تصمیم به خرید"" به عنوان متغیر وابسته مطرح هستند. پژوهش حاضر، از نظر هدف کاربردی، از نظر ماهیت نیمه تجربی و از نوع کور یک طرفه است. اجرای این تحقیق، از شش مرحله ی اصلی تشکیل شده است. جامعه ی آماری پژوهش شامل دانشجویان ورزشکار و غیرورزشکار علاقه مند و غیرعلاقه مند به مارک ورزشی آدیداس در دانشگاه تبریز بود، که حدود 40 نفر از دانشجویان با مشخصات فوق (و بر حسب ویژگی هایی که داشتند: همگی راست دست، در رده ی سنی 35-20 سال، بدون هیچ گونه سابقه ی بیماری و جراحی در نواحی سر و جمجمه و ورزشکاران فعال در حداقل دسته ی دو) انتخاب شدند. اطلاعات حاصل جهت تحلیل کمی با استفاده از نرم افزار BioGraph Infiniti و 16spss به داده های کمی تبدیل شدند و تجزیه و تحلیل داده ها با استفاده از آمار توصیفی و استنباطی به عمل آمد. از آزمون کلموگروف – اسمیرنوف جهت مشخص کردن نرمال بودن جامعه ی آماری استفاده شد؛ جهت آزمون فرضیه ها، از آزمون t زوجی، تحلیل واریانس با اندازه های مکرر (هم بسته) و از رویکرد لامبدای ویلکز استفاده شد. نتایج، تفاوت تأثیر تبلیغات بر تصمیم به خرید گروه های علاقه مند و غیرعلاقه مند را به طور واضح نشان داد. این که، تبلیغات بر تصمیم به خرید افراد علاقه مند (ورزشکار و غیرورزشکار) تأثیر داشته است؛ یافته ها هم چنین تفاوت فعالیت فرکانس های مغزی (در مجموع) در قبل، حین و بعد از مشاهده ی تبلیغات در افراد علاقه مند و غیرعلاقه مند را به-طور واضح نشان داد؛ این نتایج تأییدکننده ی مبانی نظری مربوطه و هم خوان با یافته های سایر پژوهش ها است. به نظر می رسد، بازاریابان برای دست یابی به اهداف خود، یعنی افزایش درآمد و میزان فروش کالاها و خدمات خود از طریق تبلیغات مارک مورد نظر، باید اندیشه ها و پیام های خودآگاه و ناخودآگاه مصرف کننده را تؤاماً درک و تبلیغات خود را با پیام های خاص و مورد نظر مخاطبان شان مناسب سازی کنند.

هدف این مقاله، بررسی تأثیر عوامل مسئولیت پذیری، احترام، صداقت و انصاف به عنوان مؤلفه های اخلاق کسب و کار کارکنان بر رضایت مندی مشتری است. جامعه آماری پژوهش، مشتریان تعمیرگاه های ایران خودرو و سایپا در سطح شهر کرمان است و با استفاده از روش نمونه گیری تصادفی، نمونه ای به تعداد 267 نفر انتخاب شده است. جهت سنجش میزان رعایت اخلاق کسب و کار و میزان رضایت مشتریان، از پرسش نامه محقق ساخته 23 سوالی استفاده شد و جهت سنجش پایایی ابزار، از آلفای کرونباخ استفاده شد و ضریب پایایی کل پرسش نامه برابر 9573/0 بود. برای تجزیه و تحلیل داده ها از تکنیک های توصیفی از جمله جداول فراوانی، نمودارها و میانگین و آزمون های آماری استنباطی نظیر ضریب همبستگی پیرسون، آزمون آنوا و رگرسیون استفاده شده است. یافته های پژوهش نشان داد بین اخلاق کسب وکار و مؤلفه های آن و رضایت مشتری، رابطه معنی داری 5/81 درصد وجود دارد. تأثیر مؤلفه های اخلاق کسب وکار بر رضایت مشتری به ترتیب اولویت عبارتند از: مسئولیت پذیری، احترام، صداقت و انصاف. همچنین در مقایسه بین تعمیرگاه های مجاز ایران خودرو و سایپا این نتیجه حاصل شد که رعایت اخلاق کسب وکار و در نتیجه رضایت مشتری در تعمیرگاه های سایپا، بالاتر از ایران خودرو بوده است.

کیت یارو، روانشناس مصرف کننده، از مغز خریداران جدید پرده برداری کرده است. او با مجهز بودن به دانش و مطالعات نوروسایکولوژی، از عملکرد داخلی مغز می گوید. برای اطلاع بیشتر از کیت یارو، به نشریه ی شماره ی پیشین توسعه مهندسی بازار (شماره ی 45، مهر و آبان 1394) مراجعه کنید. گفت وگو با کیت یارو با عنوان ""مصرف کننده ی مدرن چرا و چگونه خرید می کند؟

اسپانیا پس از رفع تحریمها برای مناسبات بیشتر با ایران اقدامات عملی انجام داده است. بازرگانان ایران در دیدارها با اشخاص و شرکتهای اسپانیایی بهتر است چه موضوعاتی را رعایت کنند، چه سلیقه هایی را مدنظر داشته باشند؟

گفت وگوی توسعه مهندسی بازار با سارا آل توخیم، از خرده فروشی کانتار از آن رو با اهمیت است که وی مدیر بینش خرده فروشی (Director o Retailer Insight) است. به گفته ی سارا آل توخیم، او با بینش خرده فروشی نفس می کشد. این گفت وگو بویژه درباره ی آینده ی خرده فروشی است در ایران آن هم پس از تحریمها. وی (سارا آل توخیم)) در همین گفت وگوی کوتاه، تصویری دقیق از خرده فروشیها می دهد که مبتنی بر دانشها و علوم متعدد و متنوعی است و برای رونق خرده فروشی، تجزیه وتحلیل داده، و تجزیه وتحلیل پیش بینی بخشی از داناییهایی است که خرده فروشان به آن نیاز مبرم دارند.