درخت حوزه‌های تخصصی

خرده فروشی"" با تنوعی از موضوعات و سلیقه های مشتریان روبه رو است. شهروند، رفاه، اتکا، صرفه، 55 و... در زمرهی فروشگاههای خرده فروشی در ایران محسوب میشوند که هر یک برای جذب ""مشتریان"" با سلیقه ها و استراتژیهای گوناگونی تأسیس شدند و کار میکنند. دلیل تنوع موضوعات در خرده فروشی آن است که شما با لشکری از کالاهای شناور و انبوهی از مردم و سلیقه های متنوع روبه روئید. با اندک اقدامی در یک کالا نظیر تخفیف یا افزایش، به یکباره با حجمی از تقاضا یا کاهش تقاضا در محصول دیگری روبه رو میشوید که در ابتدا هیچ نوع ارتباط منطقی پیدا نمیکنید. اندک اقدامی در یک فروشگاه یا شعبه، بلافاصله سایر شعبه های فروشگاه را تحت تأثیر قرار خواهد داد و این نیز دلیل بر حضور مشتریان شناوری است که همچون کالاها از نزدیکترین تا دورترین مقصدها جابه جا میشوند. شما به عنوان یک خرده فروش همواره باید مترصد باشید که تأثیر قیمتها بر روی کالاهای یک طبقه از محصول، تصمیم مشتری را به میزان فراوانی تغییر خواهد داد؛ تصمیمی که در وهلهی نخست حتی برای خود مشتری نیز آگاهانه قابل توجه نیست. کافی است تخفیفی برای نوشابهی خاصی بدهید، به یکباره درمییابید که این تخفیف بر روی قیمتهای آبمیوه، دوغ، و سایر نوشیدنیها تأثیری فراوان گذاشته است تا جایی که مشتری درست برخلاف تصمیم منطقی شما، کالایی دیگر را جایگزین میکند که نه شما انتظار آن را داشتید، و نه او در حالت معمولی چنین تصمیمی را میگرفت، چه رسد به اجرای آن. شما به عنوان یک خرده فروش، مصمم میشوید در کنار فروش کالا به صورت فیزیکی و خرید معمول، از فروش تلفنی، یا سفارش خرید آنلاین، نیز بهره گیرید. به مرور درمییابید که برخی اقدامات شما در آن خریدها نظیر تخفیف در تعداد، یا تخفیف در حجم، رفتار مشتریان شما را در فروشگاه نیز تغییر داده است. چون شما با ازدحامی از مشتریانی روبه رو هستید که با هم صحبت میکنند، انتقال اطلاعات صورت میگیرد و نهایتاً بر پایهی تصمیم شما، مشتریان به پردازشی دست میزنند که در باور شما نمیگنجد. ""قیمت"" و ""قیمت گذاری"" یکی از موضوعات اصلی و جدی است که مشتریان در فروشگاههای خرده فروشی، هربار آن را در نظر میگیرند. خرده فروشان هر لحظه باید زیرکانه و هوشمندانه رفتار مشتریان را در نظر داشته باشند که به لحاظ ""قیمت"" یا شیوه های ""قیمت گذاری""، مشتری حاضر است مسافتهای فراوان را با هزینه های حمل و نقل در گرما و سرما بپردازد تا از فروشگاهی خریداری کند که ""قیمت"" منصفانه است. این مقاله با چنین هدفی به سراغ انواع رقابت در قیمت گذاری رفته است. به رقابت درون کانالی و رقابت میان کانالی و تمایز بین این دو پرداخته است، همچنین از دو استراتژی قیمت گذاری کلیدی و ویژگیها و مزایای آن برای خرده فروشان راهنماییهای سودمندی دارد.

نقد و بررسی کتاب ""روانشناسی تبلیغات تجاری""، اثر ماکس ساترلند با ترجمهی سینا قربانلو به ویراستاری علی فروزفر از انتشارات مبلغان، عنوان نشست سرای اهل قلم بود که روز شنبه، دوم اردیبهشت ماه امسال برگزار شد. دکتر محمود محمدیان (عضو هیأت علمی دانشگاه علامه طباطبایی)، پرویز درگی (مدرس دانشگاه، مشاور و محقق بازاریابی)، و علی فروزفر (استاد دانشگاه)، در این نشست، دیدگاههای خود را عنوان کردند. سینا قربانلو، مترجم کتاب به دلیل سفر در این جلسه حضور نداشتند. سپیده باطبی، مجری این نشست بودند که از ساعت 15 تا 17 در محل سرای اهل قلم با حضور برخی نویسندگان و اهالی بازاریابی برپا شد.

در این مقاله عوامل ایجاد کننده و تداوم دهنده رابطه بین خریداران و تامین کنندگان صنعتی در بازار ماشین آلات و تجهیزات صنعتی مورد بررسی قرار می گیرد. روش پژوهش توصیفی و از نوع همبستگی و با نمونه ای از 79 شرکت خریدار جرثقیل صنعتی، طرح مفهومی پژوهش با استفاده از آزمون معادلات ساختاری و با نرم افزار PLSمورد بررسی قرار گرفت. یافته های پژوهش نشان می دهد، ویژگی محصول و اعتماد بر رضایت از رابطه اثر مثبت دارند، فرصت طلبی فروشنده و تعارض بر اعتماد اثر منفی دارند، رضایت از رابطه بر تعهد اثر مثبت دارد و تعهد بر تمایل به تداوم رابطه اثر مثبت دارد. با استناد به یافته های پژوهش روابط در بازار صنعتی مورد مطالعه در مراحل توسعه رابطه قرار دارد و برای دستیابی به مراحل بلند مدت و نهایی پیشنهاد می شود، تامین کنندگان صنعتی تمرکز خاصی بر ویژگی محصول به منظور حفظ رضایت مشتریان از رابطه داشته باشند و برای بهره مندی از سود بلند مدت رابطه فقط به حفظ رضایت مشتریان خود اکتفا نکرده، بلکه نسبت به ایجاد تعهد در روابط تلاش کنند تا بتوانند تداوم رابطه با آن ها را تضمین کنند.

این پژوهش با هدف بررسی رویکردها و نگرش های مدیریتی شرکت های صنعتی، ارتباط میان نوع استراتژی بازاریابی و مدل سنجه های ارزیاب بازار مورد استفاده توسط آنها انجام پذیرفته است. روش تحقیق از نوع توصیفی وجامعه آماری پژوهش تمامی شرکت های تولیدی مواد غذایی در تهران بوده که از طریق نمونه گیری تصادفی، تعداد 85 شرکت برای جمع آوری اطلاعات از مدیران عالی و فروش و بازاریابی آنها انتخاب شده اند. براساس یافته ها، مدیرانی که از استراتژی های بازاریابی مشتری محوراستفاده می کنند، سنجه های پیشبرد فروش و مرتبط با مصرف کننده، بهره می گیرند. همچنین مدیرانی که راهبردهای بازارمحور را به کار گرفته اند، سنجه های مالی و دیگر شرکت هایی که از استراتژی های رقیب محور بهره مندند، از سنجه های بازار و نوآوری استفاده می نمایند. نتایج این پژوهش رابطه معناداری میان نوع استراتژی بازار و روش سنجش عملکرد بازاریابی شرکت های صنعتی را تایید نمود. بر همین اساس نوع نگرش مدیران نیز بر نوع استراتژی ها و سنجه های بازاریابی شرکت ها تاثیر گذار است.

بازاریابی تجربی از سوی شرکتهای پیشتاز جهانی به شدت مورد استفاده قرار گرفته است. در شماره های پیشین از اجرای این بازاریابی در شرکتهای نفتی شل، بانک اچ اس بیسی، سامسونگ، ال جی، باشگاه آرسنال و... نوشته شد. در این شماره از نحوهی اجرای بازاریابی تجربی برای تبلیغ برندهای خوشبوکنندهی هوا میخوانید. ویژگی این اثر در آن است که با جزئیات از این بازاریابی میگوید و میتوان روش اجرای آن را برای مواد خوشبوکنندهی هوا و نظایر آن به کار بست. گفتنی آنکه برای اطلاعات بیشتر میتوان به شماره های پیشین نشریهی توسعه مهندسی بازار مراجعه کرد و یا کتاب بازاریابی حسی اثر شاز اسمیلانسکی را مطالعه کرد که با ترجمهی پرویز درگی و محمد سالاری در سال 1389 چاپ و منتشر شد.

کارل گوستاو یونگ، صاحبنظر بازاریابی نبوده و نیست. 55 سال از فوت او می گذرد. اینک متفکران بازاریابی برآنند تا دیدگاههای این روانشناس سوئیسی را برای برندسازی به کار بندند؛ چرا که متفکران بازاریابی در سالهای اخیر پذیرفتند که: برند نیز همانند انسان، دارای شخصیت است. پذیرش همین تک عبارت سبب شد تا سمت وسوی برندسازی به ""روانشناسی تحلیلی"" گرایش یابد که یونگ، نظریه پرداز جهانی این دیدگاه است.

شاید بتوان گفت آنچه امروزه بیش از هر چیز دیگر در رابطه با مؤسسات تجاری و انتفاعی نمود پیدا کرده است.توجه به هزینه های مختلف بنگاه و یا به تعبیری دقیقتر مدیریت بر هزینه ها ی موسسه است. در شرایط کنونی مؤسسات مختلف جهت تامین بقای خود حتی باید نسبت به مقایسه هزینه هایشان با سایر رقبای بالفعل نیز آگاهی داشته باشند و فعالانه وارد عمل شوند.

با ظهور اقتصاد رقابتى مفاهیمى چون مشتری گرایی، مشترى مدارى و کسب رضایت مشترى، پایه و اساس کسب و کار تلقى شده و سازمانى که به آن بى توجه باشد از صحنه بازار حذف مى شود. در پژوهش حاضر، هدف بر این است تا ضمن معرفی شاخص های بازاریابی درونی ومشتری گرایی، رابطه بین بازاریابی درونی و مشتری گرایی در شعب بانک ملی استان مازندران به عنوان یک بنگاه مالی- خدماتی مورد سنجش قرار گیرد. تحقی ق حاضر از لحاظ روش، تحقیقی پیمایشی و از لحاظ هدف، تحقیقی کاربردی است. جامعه مورد بررسی تمام کارکنان شعب بانک ملی استان مازندران می باشند. در این تحقیق از روش نمونه گیری طبقه ای برای انتخاب نمونه استفاده شده است. نتایج حاصل از بررسی داده ها و آزمون فرضیه ها بیان چشم انداز سازمان بر مشتری گرایی کارکنان تأثیر معناداری ندارد، برنامه های بهبود مهارت کارکنان بر مشتری گرایی آنان تأثیر معناداری دارد. هم چنین برنامه های تشویقی و پاداش بر مشتری گرایی آنان تأثیر معناداری دارد.

دکتر علی اکبر جعفری، استاد بازاریابی دانشگاه استراتکلاید اسکاتلند، در گفت و گو با توسعه مهندسی بازار از محورهای متعدد و متنوعی گفت نظیر: تحصیلات دانشگاهی اش که زبان انگلیسی بود و بعدها در خارج از کشور به بازاریابی گرایش می یابد. از حوزه های پژوهشی اش می گوید که بازاریابی تجربی (حسی) است و صاحبنظری در ""بازاریابی اسلامی"" است. از تجربه هایش در بخش صادرات شرکتهای قطعه ساز و سازنده ی اتومبیل گفت که از نزدیک با فعالان صنعت، کار اجرایی کرده است. درباره ی رفتار مصرف کننده گفت که شباهتها و تفاوتهایی بین مصرف کننده ی ایرانی و جهانی در این باره وجود دارد.از دلبستگی هایش به ایران گفت. گفت و گو با دکتر جعفری، قطعاً دیدگاههای تازه ای پیش روی اهالی بازاریابی قرار می دهد که خواندن آن پیشنهاد می شود.

در راستای رسیدن به جهانی پایدارتر، سازمانها باید با توجه به تأثیرات اجتماعی و زیست محیطی در راهبردهای بازاریابی خود تجدید نظر کنند.اگرچه ممکن است رسیدن به پایداری به چالشی بزرگ برای آنها تبدیل شود، اما راهی به جز پایداری برای هزاره سوم وجود ندارد. هدف اصلی محقق بررسی تأثیر فشار عامه بر آمیخته بازاریابی پایداری و بررسی تاثیر آمیخته بازاریابی پایداری بر موفقیت بازاریابی پایداری می باشد. درتحقیق حاضر که از حیث هدف کاربردی، از حیث ماهیت و فرضیه های تحقیق از نوع توصیفی- پیمایشی و از حیث ارتباط بین متغیرهای تحقیق از نوع همبستگی و به طور مشخص مبتنی بر مدل سازی معادلات ساختاری می باشد ، داده ها از یک نمونه 385 نفری از مصرف کنندگان فروشگاه های زنجیره ای (رفاه، شهروند، اتکا) بوسیله پرسشنامه جمع آوری شده است. برای نمایش اطلاعات جمعیت شناختی و توزیع فراوانی داده های تحقیق از آمار توصیفی، برای داده پردازی از مدل معادلات ساختاری (SEM) و برای انجام تجزیه و تحلیل داده ها از نرم افزار LISREL استفاده شده است. نتایج آزمون فرضیات به روش تحلیل معادلات ساختاری نشان دهنده آن است که فشار عامه بر تمامی مؤلفه های آمیخته بازاریابی به جز ""قیمت گذاری منصفانه و مناسب"" و نیز به طور غیر مستقیم برموفقیت بازاریابی پایداری تأثیر دارد و همچنین تمامی مؤلفه های آمیخته بازاریابی بر موفقیت بازاریابی پایداری تأثیر دارند و تنها اثر قیمت گذاری منصفانه معکوس می باشد.

این پژوهش با هدف تدوین مدل مفهومی آمیخته بازاریابی اینترنتی و شناسایی ابعاد، مؤلفه ها و شاخص های آن با رویکرد ترکیبی (کیفی - کمی) طراحی و اجرا شده است. در مرحله کیفی به منظور ساخت مدل، داده های کیفی که محصول بررسی پیشینه تحقیق است، گردآوری و با روش فراترکیب، تحلیل و در تدوین مدل استفاده شد. در بخش کیفی، استفاده از روش فراترکیب با توجه به پیشینه نظری و تجربی به نسبت خوب در حوزه آمیخته بازاریابی به طور عام و آمیخته بازاریابی اینترنتی به طور خاص برای ترکیب نتایج و ساخت مدل بوده است. داده های کمّی با استفاده از پرسشنامه طراحی شده در این پژوهش، گردآوری شده و با رویکرد تحلیل عاملی اکتشافی و تأییدی با استفاده از نرم افزارهای SPSS و LISREL تجزیه و تحلیل شده است. تعداد 180 پرسشنامه با روش نمونه گیری تصادفی بین اساتید دانشگاه توزیع و پس از گردآوری و بررسی، تعداد 145 پرسشنامه مورد تحلیل قرار گرفت. نتایج پژوهش نشان داد که عناصر آمیخته بازاریابی اینترنتی در دو بعد آمیخته مشترک و آمیخته اینترنتی دسته بندی می شود. نتیجه مرحله کیفی با توجه به بار عاملی و ضریب تعیین هر عامل مشخص شد که اهمیت عناصرآمیخته اینترنتی نسبت به عناصر آمیخته مشترک بیشتر می باشد. خروجی مرحله کیفی تحقیق، مدل مفهومی آمیخته بازاریابی اینترنتی است که همه ابعاد، شاخص ها و عوامل آمیخته بازاریابی اینترنتی را شامل می شود. در پایان مرحله کیفی پرسشنامه ای برمبنای مدل تحقیق استخراج و مبنای گردآوری داده های کمی واقع شد. خروجی مرحله کمی، مدل آمیخته بازاریابی اینترنتی است که شامل ابعاد، عامل ها و مؤلفه های مدل به همراه بار عاملی آنها است. این مدل با استفاده از آزمون های معتبر آماری، آزمون شده و روایی عاملی و شاخص های برازش قابل قبول دارد.

پای نهادن به عرصه تجارت و رقابت بادیگر کشورها در دستیابی به سهم بیشتری از بازارهای بین المللی، مستلزم تحولات بنیادین در مدیریت بنگاه های اقتصادی است. بدون شک تعامل بین مدیریت بنگاه های اقتصادی و محیط رقابتی بازارهای جهانی، رشد و بالندگی نهاد مدیریت را در پی خواهد داشت و از این منظر نیز صادرات، موتور محرکه ی بنگاه های اقتصادی برای ورود آنها به عرصه ی رقابت بین المللی و در نتیجه، بهبود و ارتقاء مدیریت در آنها محسوب می شود. دو عامل مهم دولت و استراتژی های بنگاه ها، ارکان اساسی توفیق در بازارهای جهانی است....

تجزیه و تحلیل رابطه قیمت در طول زنجیره تولید از تولیدکننده به مصرف کننده، ابزاری رایج برای اندازه گیری درجه کارآیی و رقابت پذیر بودن بازارهای مختلف در دهه اخیر بوده است. در این مقاله، روابط قیمت و چگونگی انتقال قیمت بین دو سطح تولیدکننده و مصرف کننده برای محصول پنیر در ایران بررسی شده است. داده های مورد استفاده شامل شاخص قیمت تولیدکننده و مصرف کننده محصول پنیر است که به صورت ماهانه دوره زمانی 91 ماهه از فروردین سال 1380 تا مهر 1387 را پوشش می دهد. از شیوه هم انباشتگی یوهانسن – یوسلیوس و رابطه علیت گرنجری برای آزمون وجود رابطه بین دو شاخص و تعیین جهت علیت استفاده شده است. تجزیه و تحلیل رفتار انتقال قیمت بر مبنای روش سنتی هاک و بکارگیری مدل ECM ون کرامون تابادل – لوی Von Cramon Taubadel-Loy1998)) است. نتایج نشان داد که جهت علیت از قیمت های مصرف کننده به قیمت های تولیدکننده در هر دو دوره کوتاه مدت و بلندمدت وجود دارد. نتایج، فرضیه انتقال نامتقارن قیمت را بین قیمت های تولیدکننده و مصرف کننده رد می کند. با توجه به نقش تعیین کننده مصرف کننده در تعییین قیمت، مطالعات بیشتر در زمینه مسائل رفاهی و مقایسه هزینه ها و منافع ناشی از اتخاذ سیاست های مختلف دولت در این بازار مورد نیاز است

این تحقیق با استناد به مبانی نظری مطرح در مباحث سازمان صنعتی (I.O) به دنبال ارزیابی ساختار بازارهای صنعتی و سنجش تمرکز تجاری تولیدات صنعتی منتخب (پروپان مایع ـ سنگ مرمر ـ سنگ تراورتن و رخام ـ سنگ گچ ـ سیمان پرتلند به استثنای سیمان سفید ـ محصولات نیمه تمام از آهن و فولاد و روغن های حاصل از مواد قیری) در جهان می باشد. برای این منظور از شاخص های تمرکز هرفیندال ـ هیرشمن (HHI) و نسبت تمرکز n کشور (CRN) استفاده شده است و به وسیله آن به ارزیابی تمرکز جانب عرضه و تقاضا و ارائه یک طبقه بندی از بازارهای صادراتی منتخب و بررسی سهم و جایگاه ایران در بازارهای مورد مطالعه پرداخته شده است.نتایج تمرکز جانب عرضه این مطالعه حاکی از آن است که در اکثر بازارهای مطالعه شده (بجز بازار سیمان) شرایط انحصار چند جانبه (الیگوپولی) حاکم است و تمرکز جانب تقاضا نیز بیانگر انحصار چند جانبه بسته در بازارهای هدف ایران می باشد. همچنین سهم ایران در اکثر بازارهای مورد بررسی رضایت بخش نبوده به طوری که در سال 2000 سهم صادراتی ایران در بازار روغن های حاصل از مواد قیری، سنگ گچ، سیمان پرتلند به استثنای سیمان سفید و سنگ مرمر به ترتیب 5 درصد، 5 درصد، 1 درصد و 9/1 درصد بوده است.