پیش بینی نوع نیاز مشتری در فروش اینترنتی کتاب: مطالعه موردی فروشگاه اینترنتی آدینه بوک(مقاله علمی وزارت علوم)
حوزه های تخصصی:
هدف: هدف پژوهش حاضر پیش بینی نوع نیازهای مشتریان فروشگاه های اینترنتی کتاب با استفاده از روش های داده کاوی بر مبنای مدل کانو است. روش: ابتدا سه گروه از نیازها و عوامل مؤثر بر رضایت مشتریان فروشگاه اینترنتی آدینه بوک طبق نظر کارشناسان این حوزه استخراج شد و پرسشنامه کانو بر مبنای این شاخص ها طراحی شد. پس از پیش پردازش داده های پرسشنامه ای، نوع نیاز هر یک از مشتریان طبق مدل کانو تعیین شد. پس از آن مشتریان بر اساس نوع نیازها و ویژگی های جمعیت شناختی خوشه بندی شدند. خوشه بندی با استفاده از الگوریتم کا-میانگین انجام شد و تعداد خوشه اولیه به کمک شبکه عصبی خودسازمان ده تعیین شد و سپس فراوانی نیازهای مشتریان در هر خوشه اولویت بندی شد و خوشه ها بر این اساس رده بندی شدند. در گام بعد، با استفاده از تکنیک درخت تصمیم به پیش بینی نیازهای مشتریان آتی پرداخته شد. یافته ها: طبق نتایج درخت تصمیم از بین متغیرهای جمعیت شناختی به ترتیب تحصیلات، سن، جنسیت و وضعیت تأهل بیشترین تأثیر را در تعیین نوع نیازهای مشتریان دارند. اصالت/ارزش: با استفاده از نتایج این پژوهش، فروشگاه های اینترنتی کتاب از جمله آدینه بوک می توانند با ورود مشتری جدید و با در نظر گرفتن اطلاعات جمعیت شناختی او، ابتدا نوع رده مشتری که تعیین کننده نوع نیازهای او است را تشخیص داده و سپس راهبرد و عملکرد رفتاری مناسب با مشتری را اعمال کنند.