نقش مدیریت دانش مشتری در ارتقای عملکرد فروش (مقاله علمی وزارت علوم)

چکیده

در محیط بسیار رقابتی و پویای امروزی سازمان های پیشرو می کوشند از قابلیت های اساسی خود برای ارتقای عملکرد خود بهره جویند. از میان عوامل گوناگون موثر  بر عملکرد فروش پژوهش حاضر به بررسی نقش مدیریت دانش مشتری (دانش درباره مشتری، دانش از مشتری و دانش برای مشتری) پرداخته است. پژوهش از نظر هدف کاربردی است و روش آن توصیفی و از نوع همبستگی است. جامعه ی آماری آن نیز شامل مدیران و کارکنان شعب یک بانک خصوصی در تهران به تعداد 875 نفر است که با نمونه گیری تصادفی انجام شده 270 نفر آنها به عنوان نمونه انتخاب شدند. ابزار جمع آوری داده ها پرسشنامه ای استاندارد بوده است. تحلیل داده ها با کمک آزمون تحلیل مسیر با استفاده از نرم افزارهای لیزرل انجام شده است. نتایج نشان می دهد هر سه مؤلفه مدیریت دانش مشتری بر عملکرد فروش این بانک تأثیری معنادار و مثبتی داشته اند.