سرمقاله/ آینده پژوهی، آینده ی بازاریابی، خرده فروشی، و نورومارکتینگ
حوزه های تخصصی:
مقالات
آینده پژوهی (گفتگو)/ گفتگو با وندل بل، آینده پژوه جهانی، استاد جامعه شناسی دانشگاه ییل
حوزه های تخصصی:
وندل بل"" (Wendell Bell)، متولد شیکاگو، در سال 1963 در دانشگاه ییل به عنوان رئیس دپارتمان جامعه شناسی منصوب، و در سال 1995 بازنشسته شد.
در سال 2005، فدراسیون جهانی آینده پژوهی، به او جایزه داد. همچنین کتاب ""بنیانهای آینده پژوهی"" او را ""انجمن آینده پژوهان حرفه ای"" به عنوان یکی از 10 اثر مهم در حوزهی کتابهای آینده پژوهی برگزید.
در این گفتگوی کوتاه، وندل بل نخست تمایز کاملاً مشخصی را بین ""آینده پژوهی"" و ""پیشگویی"" عنوان میکند؛ سپس از دلایل و انگیزه هایش میگوید که چگونه به ""آینده پژوهی"" گرایش مییابد و در نهایت، از روشهای آینده پژوهی، و حوزه های کاربردی آینده پژوهی میگوید.
آینده پژوهی/ مقدمه ای بر آینده پژوهی
حوزه های تخصصی:
آینده پژوهی"" گستره ای وسیع دارد؛ چون با حوزه های فراوانی از دانش و مطالعات بشری سروکار دارد.
این اثر در جستجوی آن است که این گسترهی وسیع آینده پژوهی را در چند قالب اصلی تشریح کند که عبارتند از:
• دیدگاههای متفاوت در مورد آینده
• ویژگیهای تفکر آینده
• دوره های زمانی در آینده پژوهی
• موضوعات مهم آینده پژوهی
• روشهای تحقیق در آینده پژوهی
• مراحل طراحی سناریوی آینده
همچنین فراتر از دانش و مطالعات بشری، داستانهای علمی - تخیلی نیز در این باره ثروتی است بیکران که باید آن را قدر بدانیم.
جالب است هنگامی که درک میکنیم برای پیش بینی آینده، فراتر از دانش علمی، به ایده ای تخیلی و جسورانه ای نیاز داریم تا بتوانیم با عزمی تازه، این ایده های ناممکن را تحقق بخشیم و آینده ای تازه بسازیم.
آینده پژوهی (بازاریابی)/ گفتگو با فیلیپ کاتلر درباره ی آینده ی بازاریابی
حوزه های تخصصی:
فیلیپکاتلر، پدر بازاریابی مدرن، بیش از 80 سال دارد، عالیترین مدارج علمی را در رشته های ریاضیات، فناوری، اقتصاد و مدیریت، و روانشناسی از دانشگاههای معتبر جهانی کسب کرده، به بسیاری از کشورهای جهان سفر کرده تا آرا و افکارش را با سنجیدگی جرح و تعدیل کند، هوشمندی او در سطح جهانی زبانزد برجستگان دنیا است.
کاتلر دو هنر دیگر نیز دارد: 1. با بسیاری از شرایط و مقتضیات جهان بویژه واقعیتهای اقتصادی جهانی از نزدیک آشنا است؛ چون در ""متن"" و ""بطن"" این واقعیتها زندگی کرده یا به پژوهشهای بنیادی در این باره پرداخته است. از این رو بلا درنگ توانسته، دیدگاه بازاریابی مدرن را عرضه کرده و همواره روزآمد سازد.
و 2. به فضیلت ""ساده سازی""، و ""ساده نویسی"" دست یافته است. به دور از پیچیدگی و بازی با واژگان مغلق و مطنطن، دیدگاههایش را شفاف عنوان میکند.
بگویید چه کسی بجز کاتلر میتواند بر فراز واقعیتهای کنونی جهان و بازارهای جهانی بنشیند تا از ""آیندهی بازاریابی"" خبر دهد؟ اگر او اولین نیست، دومی را شما نام ببرید؟
گفتگویی که پیش رو دارید، بخشی از پیش بینیهای کاتلر را بیپروا معرفی میکند.
رفتار مصرف کننده (مطالعه ی موردی)/ اکتشاف برندهای تلفن همراه در ایران به کمک سازه های جورج کلی
حوزه های تخصصی:
جورج الکساندرکلی، نابغهی بزرگ روانشناسی بالینی است که هم در ایران، و هم در دنیا کمتر شناخته شده است.
جورجکلی دیدگاههای فوق العاده درخشانی دارد. زالتمن، استاد ممتاز بازاریابی دانشگاه هاروارد، پس از آنکه توانست بخشی از دیدگاه جورجکلی را در بازاریابی به کار ببرد، در جهان پرآوازه شد تا جایی که اکنون مسیر تحقیقات بازاریابی را تغییر داده است.
جورجکلی متولد 1905 از ایالت آراکانزاس امریکا، بدون استفاده از مفاهیم و واژه های مرسوم در روانشناسی نظیر محرک و پاسخ، انگیزش و هیجان، هشیار و ناهشیار، تقویت و تنبیه، نیازها و خواسته ها، نظریه اش را در ""روانشناسی شخصیت"" صورتبندی کرد. هنوز حتی یک کتاب از این بزرگ نابغهی روانشناسی بالینی در ایران چاپ و منتشر نشده است، با آنکه دیدگاههای وی در حوزهی رفتار مصرفکننده آنچنان صلابت و استحکام دارد که متخصصان برجستهی دنیا با بهکارگیری آن در تحقیقات خود، بدان مباهات میورزند. دلیل آنکه، کلی دارای مدرک لیسانس فیزیک و ریاضیات، به حوزه های اجتماعی علاقه مند شد، فوق لیسانس جامعه شناسی تربیتی از دانشگاه کانزاس گرفت و بعدها دکتری روانشناسی بالینی دریافت کرد.
اثر حاضر، دو اقدام را همزمان انجام داده است: الف: مروری کلی دارد بر نظریهی انقلابی جورجکلی، و ب: کاربرد این نظریه را در ایران برای 7 برند تلفن همراه نشان میدهد. با چاپ این اثر، امید انکه بیش از پیش بتوانیم بخشی از دیدگاههای زبدگان دانشی را معرفی کنیم که در حوزهی مطالعات بین رشته ای نظیر جورجکلی گامهای مؤثرتری برداشته اند.
بازاریابی/ پنج درس بازاریابی از خوزه مورینیو، آقای خاص
حوزه های تخصصی:
بازاریابی"" به عنوان یک علم بهره بردار، ظرفیت وسیعی برای خود ایجاد کرده است. آنچه در طول سالهای اخیر نیز نصیب این رشته از مطالعات علمی شده است، حاصل همین ظرفیت پذیرش است. تازگی و طراوت این رشته از مطالعات علمی نیز مرهون همین الگوبرداری است از آنچه میتواند به رشد بازاریابی بینجامد.
بازاریابهای خوش ذوق دریافتند بین فوتبال و بازاریابی مشابهتهای فراوانی وجود دارد؛ میدان ورزشی، صحنهی رقابت جوانمردانه است، آنانکه با جسارت و جنگندگی ظاهر شوند، پیروز میدان خواهند بود؛ تیمی که فشارها و بحرانها را مدیریت کند، فرجام بازی را به نفع خود تغییر خواهد داد. آنانکه عاشقانه وارد میدان مسابقات میشوند، احترام حریف را برمیانگیزند و بسیاری مشابهتهای دیگر که میتوان در بازار و بازاریابی سراغ آن را گرفت.
از این رو بازاریابان بر آن شدند تا آموزه ها را از بزرگان فوتبال بیاموزند. خوزه مورینیو، آقای خاص فوتبال، برای خود اصولی دارد که برخی بازاریابان این اصول را به هنگام فعالیت حرفه ای در دستور کار خود قرار داده اند. این اصول کدامند؟
بزرگان بازاریابی (گفتگو)/ سنجاقکها، الگوی سازمانهای نوآور (گفتگوی اختصاصی ""توسعه مهندسی بازار"" با پروفسور جنیفر آکر)
حوزه های تخصصی:
جنیفر ال آکر در ایران ناشناخته است. پدر او دیوید آلن آکر را در ایران بخوبی میشناسیم؛ استاد برجستهی حوزهی برندینگ که تاکنون در دو کنفرانس بین المللی برند در ایران شرکت کرده و دیدگاههایش را از طریق ویدئوکنفرانس عنوان کرده است.
جنیفر آلن آکر، استاد نمونه ای است که دیدگاههایش چندوجهی و خلاقانه است. دیدگاه او مبتنی است بر بازاریابی، روانشناسی، و فرهنگ؛ دیدگاهی که از او استادی ممتاز، در حوزهی مطالعات بین رشته ای پدید آورده است. نگاه خلاقانهی جنیفر آکر به سنجاقک و زندگی این حشره سبب شد تا وی همراه با همسرش اندی اسمیت، کتابی جالب و متفاوت را تدوین کنند با نام ""اثر سنجاقکی"" (The Dragonefly Effect).
مدل الگوبرداریشدهی جنیفر آکر از سنجاقک، برای سازمانهایی است که علاقه مندند همزمان در چند عرصهی گسترده حرکت کنند، ساختارشکن هستند، به هنگام فعالیتهایشان، سر از پا نمیشناسند، مشتاقانه با عزمی آهنین، اما نرم و کم صدا، فعالیت خود را در بازار تقدیم مشتریان میکنند. آیا علاقه مندید بدانید چگونه؟
جنیفر آکر به تفصیل در این گفتگو، پاسخگوی این پرسشها است که میخوانید.
در یک نگاه/ جنیفر آکر؛ بازاریاب، روانشناس، محقق، و استاد دانشگاه
حوزه های تخصصی:
جنیفر آکر، بازاریاب، روانشناس، محقق و استاد دانشگاه استنفورد است. وی در سال 2011 از طرف شرکت فست به عنوان یکی از تأثرگذارترین زنان در حوزهی فناوری انتخاب شد. آکر که دانش آموختهی دانشگاه کالیفرنیا در برکلی، دانشگاه سوربون، و دانشگاه استنفورد است، در بسیاری از دوره های آموزش مدیریت و MBA دانشگاه استنفورد حضور فعال دارد. عمدهی فعالیت آکر روی دو مبحث ""شادی"" و ""برند"" است. یکی از سؤالاتی که تحقیقات وی همواره به دنبال پاسخ دادن به آن هستند این است که ""چه چیزی واقعاً افراد را خوشحال میکند؟""...
نورومارکتینگ (گفتگو)/ دیدگاه و نگرش زوراویکی به دومین شمینار بین المللی نورومارکتینگ (گفتگوی اختصاصی ""توسعه مهندسی بازار"" با نویسنده ی کتاب ""مغز مصرف کننده"")
حوزه های تخصصی:
لئون زوراویکی، از نخبگان نورومارکتینگ جهان است. اثر ارزشمند او با عنوان کشف مغز مصرفکننده (Neuromarketing, Exploring the brain)، در زمرهی برترین کتابهای جهانی در حوزهی نورومارکتینگ است (برای اطلاع بیشتر دربارهی این کتاب، به نشریهی توسعه مهندسیبازار، شمارهی 29، سال ششم، بهمن و اسفند 1391 مراجعه کنید که 5 فصل کتاب تشریح شده است).
زوراویکی در دومین سمینار بین المللی نورومارکتینگ در برزیل 77 و 8 مارس، مقارن با 16 و 17 اسفند ماه 1391) همین اثر ارزشمندش یعنی ""کشف مغز مصرفکننده"" را برای حاضران معرفی کرد. پیش از برگزاری و همزمان با برگزاری سمینار بین المللی نورومارکتینگ، از زوراویکی خواستیم دربارهی این سمینار بین المللی، نظر و دیدگاهش را تشریح کند (در صورت تمایل میتوانید دیدگاه خانم کارلا ناگل، دبیر دومین سمینار بین المللی نورومارکتینگ را در مجلهی توسعه مهندسیبازار، شمارهی 30، سال هفتم، فروردین و اردیبهشت 1392 بخوانید) که به بعد از سمینار موکول کرد. اکنون این نظر و دیدگاه پیش روی شما است.
در یک نگاه/ لئون زوراویکی، پیشتاز دانش نورومارکتینگ
حوزه های تخصصی:
پروفسور لئون زوراویکی، یکی از پیشروان نورومارکتینگ در جهان است.
وی هم اکنون به عنوان استاد بازاریابی و بازرگانی بین الملل در دانشگاه ماساچوست بوستون مشغول به تدریس است. لئون زوراویکی علاوه بر تمام فعالیتهای ارزشمند خود در دانشگاه، با مؤسسات پرآوازه ای همچون بانک امریکن اکسپرس و آرکور در سِمت مشاور همکاری میکند و وزارتخانه های مختلفی همچون وزارت مالی کشور نیکاراگوئه، از خدمات و توصیه های حرفه ای او بهره میبرند. پروفسور زوراویکی همچنین عضو هیأت مدیرهی مجمع مدیران بازاریابی نیز هست.
کتاب ""نورومارکتینگ: کشف مغز مصرفکننده""ی پروفسور زوراویکی یکی از جامعترین کتابهایی است که تاکنون در حوزهی نورومارکتینگ به چاپ رسیده است. زوراویکی اشاره میکند که نگارش کتاب نورومارکتینگ شش سال به طول انجامیده است. وی یکی از اولین کسانی است که به ارتباط بالقوهی میان علوم اعصاب و رفتار مصرفکننده و بازاریابی پی برد و به کاربرد این علوم در بازاریابی توجه ویژه ای کرد...
تبلیغات/ تبلیغات اینترنتی با استفاده از ردیابی حرکات چشم: مفاهیم و رهیافتها
حوزه های تخصصی:
دنیای تبلیغات بشدت دگرگون شده است. ذائقهی مردم از تبلیغات کاغذی به سمت تبلیغات اینترنتی گرایش پیدا کرده است. تردیدی نیست.
گزارشها نیز نشان میدهد که میزان هزینهی تبلیغات کاغذی در سال 2012 پایین تر از تبلیغات اینترنتی است. همین گزارشها، پژوهشگران را برانگیخته تا میزان تأثیرگذاری تبلیغات اینترنتی را افزایش دهند.
پژوهش حاضر بر پایهی ردیابی حرکات چشم در جستجوی این پرسش است که تمرکز بینندگان تبلیغات اینترنتی بیشتر در چه بخشی از صفحات کامپیوتری است. ناگفته نماند که این پژوهش به ابزارها نیز توجه کرده آنجا که نتایج به دست آمده از تبلت را با نتایج به دست آمده از کامپیوتر رومیزی مقایسه میکند. با وجود این، نباید فراموش کرد که این پژوهشها بر روی حروف انگلیسی است که کاربران در دنیای غرب با آن سروکار دارند و به احتمال باید تفاوتهای بین این حروف و حروف فارسی قائل شد تا از به کار بستن نتایج کلیشه ای مصون باشیم.
بازاریابی حسی (مطالعات موردی)/ بازاریابی حسی؛ تجربه ی تعاملی ارتباط با مشتریان
حوزه های تخصصی:
بازاریابی حسی"" و به تعبیر دقیقتر، بازاریابی تجربی (Experiential Marketing)، یک هدف بیشتر ندارد؛ شگفت زده کردن مشتری تا سرحد شوکه کردن و البته با شوک مثبت!
""بازاریابی حسی"" در این شماره، شما را با سس مایونز هلمان آشنا میکند. آیا دوست دارید بدانید این سس مایونز چگونه با استفاده از تبلت، مشتریان را در فروشگاه غافلگیر میکند؟
آیا علاقه مندید بدانید که کیتکت چه ابتکاری به خرج داده تا مشتریانش را در منطقه ای به دور از تکنولوژیهای امروزین قرار دهد؟ منطقه ای که موبایل، لپ تاپ، و تبلت نمیتواند در آنجا نفوذ کند؛ بدین ترتیب، مشتریان از مزاحمتهای بیامان تکنولوژی آسوده خاطر میمانند.
آیبیام فراتر از تولید و فروش دستگاههای مدرن، به فکر مردم است تا توجه آنان را به خود جلب کند؛ رستورانی عجیب و غریب تأسیس شده که دارای هلیکوپتر است تا سفارش مشتریان را بگیرد؛ نیوآ برای آنانکه میخواهند به سفر بروند، هواشناسی میکند، و...
نپرسید چگونه؟ بخوانید تا بدانید.
خرده فروشی/تازه ترین الگوهای فروشگاهی برای احیای فروش
حوزه های تخصصی:
فروشگاههای عجیب و غریبی در غرب داریم که در ایران از آن خبری نیست.
اگر بشنوید فروشگاههایی تأسیس میشوند که به سرعت بسته شوند، متعجب نخواهید شد؟! این در حالی است که هدف از تأسیس این فروشگاهها، سرعت در بسته شدن آن است؛ فروشگاههایی که به آن فروشگاههای لحظه ای یا موقت (Pop- UP Store) میگویند.
در این اثر با انواعی دیگر از فروشگاهها آشنا خواهید شد که عبارتند از: پارکهای موضوعی خرید و فروش، فروشگاههای پارتیزانی، فروشگاههای واقعیت افزوده، فروشگاههای مردم نهاد، فروشگاههای سبز، وبلاگ شاپها، فروشگاههای اشتراک کالا.
بازارپردازی/ بازارپردازی (مرچندایزینگ) و تأثیر آن در افزایش فروش
حوزه های تخصصی:
بازار پردازی"" یا مرچندایزینگ، در سالهای اخیر از سوی برخی شرکتها و برندهای ایرانی مورد توجه واقع شد. با وجود این، گاه شرکتها فراموش میکنند که برای ""بازارپردازی"" یا ""فروشگاه پردازی"" آشنایی با اصول و شیوه های آن ضروری است و نمیتوان با ذوق و هنر و استنباط شخصی به آن پرداخت.
اثر حاضر پس از تعریف بازارپردازی، از هدفهای آن میگوید، و سپس اصول اولیهی آن را تکبه تک برمیشمارد. دیده شده گاه شرکتها پس از اجرای دقیق این اصول و دستیابی به نتایج آن، به خود اجازه میدهند که از اصولی تخطی کنند و یا اصولی را به غفلت فراموش کنند. شایستهی عنوان است حتماً کارکنانی را که برای ""بازارپردازی"" در فروشگاهها به کار میگمارید، پس از چندی به آنها اجازه دهید در بخش دیگری کار کنند. چون با آسیب ""یکنواختی"" روبه رو شده و تمایل چندانی برای ""معرفی کالا"" ندارند.
فروش/ فروش کُروی، پایان دادن به تکنیکهای کم اثر ""خاتمه ی فروش
حوزه های تخصصی:
نیل راکهام، همکار فیلیپ کاتلر، شهرت بین المللی در زمینهی فروش و مشاورهی کسب وکار دارد. تئوری ""فروش کروی"" در نتیجهی 12 سال تحقیق با 40 پژوهشگر، سالها پیش به رهبری او آغاز و انجام یافت. این تئوری چه میگوید؟
""تئوری فروش کروی"" به تئوری پربازده ""خاتمهی فروش""، خاتمه میدهد و فروشندگان را متوجه میسازد تا چه اندازه در خطا خواهند بود اگر بخواهند همواره برای موفقیت در فروش، از این روش مرسوم به ""خاتمهی فروش"" استفاده کنند.
جالب آنکه تئوری ""خاتمهی فروش"" هنوز هم کاربردهای فراوانی دارد بویژه برای خریدهای کوچک، خرد، و جزئی. به رغم این نتیجه در کالاهای مصرفی و محصولات با قیمت کم که در آن حساسیت زیادی از سوی خریدار دیده نمیشود، در خریدهای بزرگ و سازمانی، ""خاتمهی فروش""، هزینه های فراوانی به فروشنده تحمیل خواهد کرد، و البته ضررهای مالی فراوانی برای فروشنده خواهد داشت و در عمل، نتیجه صفر است یعنی قراردادی ایجاد نمیشود!
""فروش کروی دارای چه ویژگیهایی است که میتواند فروشندگان حرفه ای را یاری دهد""، موضوع اصلی این مقاله است.
علاقه مندان برای تماشای فیلمهای نیل راکهام (مبدع تئوری فروش کروی) میتوانند از مجموعه فیلمهای فروش استفاده کنند که به زبان انگلیسی است اما در قالب لوح فشرده (دیویدی) با زیرنویس فارسی تهیه و تولید شده است.
تلفن فروشگاه انتشارات بازاریابی: 71 و 66408251 (021) / سایت اینترنتی: www.Marketingshop.ir
بزرگان بازاریابی (زندگینامه)/ با بزرگان بازار و دانشگاه (متولدان خرداد و تیر ماه)
حوزه های تخصصی:
در فاصلهی ماههای خرداد و تیر، زندگی دو استاد دانشگاه، و دو مدیرعامل جهانی معرفی میشوند.
در این شماره این بزرگان عبارتند از:
1. ماریسا میر، مدیرعامل شرکت یاهو
2. ست گودین، بزرگ استاد بازاریابی امریکا
3. لسترووندرمن، مدیرآژانس تبلیغاتی ووندرمن، و مؤلف کتابهای بازاریابی
4. سرجیو مارچیونه، مدیرعامل برند فیات، و رئیس هیأت مدیره فیات
شایستهی یادآوری است که از ست گودین، فیلمی موجود است که میتوانید از فروشگاه انتشارات بازاریابی با عنوان بازاریابی صنعتی خریداری کنید (به زبان انگلیسی با ترجمه و زیرنویس فارسی).
نورومارکتینگ (مجله)/ مجله ی عصب شناسی، روانشناسی، و اقتصاد
حوزه های تخصصی:
نام این مجله را شنیده اید؟ ژورنال عصب شناسی، روانشناسی، اقتصاد (Journal of nevroscience , psychology , and Economics).
ژورنال عصب شناسی، روانشناسی، و اقتصاد از سال 2008 تاکنون چاپ و انتشار مییابد، یعنی قدمتی 5 ساله دارد. ظهور و بروز چنین مجلاتی بدون تردید و آشکارا نشان میدهد که پژوهشهای بس وسیع و گسترده ای در حوزهی مطالعات بین رشته ای علوم اعصاب پایه و بالینی، روانشناسی، و اقتصاد به راه افتاده است. آشنایی با این نوع مجلات علمی- پژوهشی دنیا و اطلاع از محتوا و نوع مقالات چاپ شده در آن، عملاً و قاعدتاً باید دانشگاهها و مراکز علمی ایران را بر آن دارد تا سبک و سیاق مجلات علمی- پژوهشی کم و بیش همراستا در جریان پیشرفت علوم جهانی قرار گیرد تا از قافلهی دانش بشری عقب نمانیم.
شایستهی عنوان است در ایران تنها یک کتاب تألیفی ""نورومارکتینگ"" از سوی انتشارات بازاریابی در خرداد ماه 1392 چاپ و منتشر شده است. هنوز هیچ مقالهی پژوهشی در این باره نداریم. قرار است برخی مراکز علمی کشور در آینده در این باره اقدام کنند. تا آن زمان، مطالعهی این اثر، سمت و سوی پژوهشها و مطالعات را مشخص میکند، همچنین نشان میدهد راههای رفته کدامند، کدام موضوعات، محور پژوهشها قرار گرفته است، پژوهشگران برای اجرایی کردن یک پروژهی بین رشته ای باید چگونه اطلاعات خود را مبادله کنند.