درخت حوزه‌های تخصصی

امروزه مشتریان به عامل بسیار مهم و حیاتی در هدایت سرمایه گذاران، تولیدکنندگان و حتی محققان و نوآوران مبدل گشته اند. به همین دلیل سازمان ها نیاز دارند مشتریان خود را بشناسند و برای آنان برنامه ریزی کنند. تاکنون برای شناسایی مشتریان و به خصوص شناسایی رفتار آنها روش هایی استفاده شده که از جمله می توان روش های آماری را معرفی کرد که البته محدودیت ها و مشکلاتی دارد. در این پژوهش با استفاده از روش های داده کاوی، چهارچوبی را برای شناسایی مشتریان (با تمرکز بر مشتریان بیمه بدنه اتومبیل) ارائه می کنیم. به منظور کاهش خطاها و محدودیت ها از دو روش درخت تصمیم و خوشه بندی، به صورت مکمل استفاده کرده ایم. ابتدا با استفاده از تکنیک خوشه بندی، مشتریان را براساس ویژگی هایشان خوشه بندی کرده و سطح خسارت هرکدام از این خوشه ها را محاسبه کردیم. سسپس مشتریان آتی را براساس ویژگی هایشان و تکنیک درخت تصمیم در یکی از این خوشه ها دسته بندی نمودیم. دسته ای که مشتری در آن قرار گرفته معرف سطح خطرپذیری اوست. با استفاده از این معیار و نوع بیمه نامه مشتری می توان میزان خسارت او را پیش بینی کرد. البته برای تعیین صحت نتایج، مدل ها را ارزیابی کرده و با یکدیگر مقایسه کردیم. شایان ذکر است تکنیک درخت تصمیم برای این منظور نتایج بهتری را حاصل نمود ولی تکنیک خوشه بندی نیز تفکیک خوبی میان مشتریان ایجاد می کند.

از جمله الگو های جدید که در پاسخ به کاستی های الگو های سنتی و نوگرای مدیریت در پاسخ گویی به نیازهای فزاینده و در حال تغییر سازمان و جامعه مطرح شده است الگو مدیریت فرانوگرا (پست مدرن) است. فرانوگرایی، بیانگر یک نظریه سیستماتیک و جامع نیست و به دریافت ها، تشخیص ها و شناخت های متفاوت و به کثرت گرایی باور دارد. فرانوگرایی، محیط سازمان به خصوص شرکت های بیمه را متلاطم و متغیر می داند و در نتیجه با طرح هرگونه نظریه جامع در مورد مدیریت مخالف است. استراتژی توسعه همه جانبه و بسیط صنعت بیمه در هر کشور، مطابق با الگوی اقتصادی، فرهنگی، اجتماعی همان کشور قابل طراحی و اجراست. امروزه دنیای واقعی ما بسیار پیچیده تر از آن است که بتوان یک توصیف و تعریف دقیق و جامع از آن به دست آورد؛ بنابراین برای یک مدل، باید توصیف تقریبی یا همان فازی که قابل قبول و تجزیه وتحلیل باشد، معرفی شود. سیستم های فازی، سیستم های مبتنیبر دانش یا قواعد هستند؛ قلب یک سیستم فازی یک پایگاه دانش است که از قواعد اگر ـ آنگاه فازی تشکیل شده است. یک قاعده اگر ـ آنگاه فازی، یک عبارت اگر ـ آنگاه است که بعضی کلمات آن به وسیله توابع تعلق پیوسته مشخص شده اند. امروزه مشکلات و پیچیدگیها در حوزه بازاریابی صنعت بیمه و مدیریت این بازار نیز گسترش یافته است. بررسی ادبیات بازاریابی انواع بیمه ها به خصوص در بنگاه های بزرگ اقتصادی بیانگر ضرورت وجود یک چهارچوب جامع برای پیش بینی شرایط این بازارهاست. همیشه درک اینکه بنگاه های بزرگ اقتصادی چه نیازهایی دارند و چه چیزهایی میخواهند ساده نیست. ارتباط مستقیم با این مشتریان، یک راه حل مشخص دراین زمینه و نیز یکی از مزیت های مقدماتی تحقیقات بازار است. در این مقاله یک الگوی عملی، جامع و پویا برای تعیین آمیخته بازاریابی صنعت بیمه تشریح خواهد شد. این الگو برمبنای تلفیقی از فرانوگرایی در مدیریت صنعت بیمه کشور و سیستم های تصمیم گیری فازی با هدف سروکار داشتن با ماهیت پویا، مبهم، نامطمئن، ذهنی و تهدیدکننده متغیرهای ورودی و الگوسازی روابط غیرخطی درگیر در مشکلات بازاریابی صنعت بیمه قرار دارد. هدف اصلی این مقاله تشریح این امر است که چگونه تلفیقی از متدولوژی فازی و مدیریت فرانوگرایی می تواند ماهرانه با مشکلات بازاریابی صنعت بیمه در کشور به خصوص در بنگاه های بزرگ سروکار داشته و آنها را حل وفصل کند.

صنعت بیمه علاوه بر ریسک بلایای طبیعی، امروزه با تهدید جدیدی از جانب حملات تروریستی روبرو است. خسارت های ناشی از ویرانی برج های مرکز تجارت جهانی و ساختمان های اطراف آن، در11 سپتامبر 2001، از سوی تروریست ها، جمعاً به حدود 6/31 میلیارد دلار رسیده بود که این رقم صرفاً شامل مسئولیت های تجاری و ادعاهای خسارت بیمه های عمر گروهی – بدون لحاظ تورم– است. حدود از این خسارت ها را بیمه گران اتکایی پرداخت کردند. بیمه گران اتکایی شرکت هایی هستند که شرکت های بیمه را بیمه میکنند. در ارتباط با دسترسی محدود به پوشش تروریسم در مناطق پرخطر و آثار آن بر اقتصاد، کنگره قانون بیمه خطر تروریسم را تصویب کرد. این قانون، یک برنامه موقتی ارائه میداد که طبق آن در صورت رخداد حملات تروریستی بزرگ، این اجازه به صنعت بیمه و دولت فدرال داده میشد تا خسارت های وارده را براساس فرمول خاصی بین خودشان تقسیم کنند. TRIA در 26 نوامبر 2002 به صورت قانون ابلاغ شد و در دسامبر 2005 برای 2 سال دیگر تمدید شد. تصویب TRIA، توسعه بازار بیمه تروریسم را به خاطر حمایت و پشتیبانی دولت فدرال در کاهش اثربخش زیان های بیمه گران و تسهیل فرآیند صدور، سرعت بخشید. TRIA در دسامبر 2007، یکبار دیگر برای 7 سال بعد تا سال 2014 تمدید شد. این قانون جدید به عنوان برنامه قانون اختیارات مجدد بیمه خطر تروریسم سال 2007، معروف شد

از مهم ترین ابعاد مدیریت ارتباط با مشتری، کشف الگوی رفتاری خرید مشتری است؛ سازمان می تواند با تعریف استراتژی های بازاریابی دقیق تر جهت جذب مشتریان مشابه اقدام کند. لذا، انتخاب ویژگی های موثر بر روی الگوی رفتاری خرید مشتریان با اهمیت است. زیرا استفاده از ویژگی های نامرتبط منجر می شود سازمان ناخواسته هزینه های بسیاری را صرف افرادی کند که احتمال خرید آنها ناچیز است. این تحقیق، یک رویه جدید برای شناسایی ویژگی های موثر جهت بهبود پیش بینی مشتریان ارائه می دهد. همچنین یک سیستم تشخیص مشتری مبتنی بر تکنیک غیرخطی درخت تصمیم رگرسیونی جهت انتخاب ویژگی ها و پیش بینی رفتار خرید مشتریان طی دو مرحله توسعه داده می شود. چون شناسایی مشتریان از موضوعات حیاتی صنعت بیمه است، از مجموعه داده های یک شرکت بیمه هلندی برای پیش بینی خرید یکی از محصولات آن استفاده شده است. نتایج نشان می دهد که انتخاب بهترین زیرمجموعه از ویژگی ها با به کارگیری یک درخت رگرسیونی هرس شده علاوه بر کاهش معنا دار پیچیدگی محاسبات می تواند بهبود قابل توجهی را در نتایج پیش بینی ایجاد کند.

استاندارد مدیریت ریسک بنگاه های اقتصادی ای.ام.بست تأیید می کند که ERM به عنوان یک ابزار اصلی باعث می شود بیمه گران ریسک، سرمایه و تصمیمات استراتژیکی شان را به طور مؤثر مدیریت کنند. پس از دوره تکوین، ERM بخشی از مدیریت شرکت های بیمه شده است. روش های سنتی مدیریت ریسک، پایه اصلی ERM محسوب می شوند؛ اما درحال حاضر نگرش و اقدامات وسیع تری، مورد نیاز است. ای.ام.بست (بست) در گزارش اخیر نظر خود را در رابطه با اقدامات ERM بیمه گران اعلام کرد. بست خاطرنشان کرد که تغییرات مدیریت ریسک باتوجه به همگرایی مؤسسه قانون گذاری، رده بندی و دیدگاه های اقتصادی در مورد کفایت سرمایه رو به افزایش است. براین اساس، بست موضع خود را در مورد شرایط لازم ERM بیمه گران محکم تر و در گزارش پیشین خود تجدیدنظر کرده است تا این دیدگاه جهانی را که پیشرفت های توانگریII در اروپا میزان رقابت همه بیمه گران مستقر در آمریکا را افزایش می دهد، منعکس نماید. در حقیقت، قانون گذاران در همه جا به سوی رژیم هایی قانونمندتر و پویاتر پیش میروند که تأکید بیشتری بر مدیریت ریسک، کنترل و نظارت کامل، مدل سازی و شفافیت سرمایه داخلی دارد.