پرویز درگی

در این مقاله به تعریف و اهمیت آمیزه بازاریابی به عنوان ابزار مؤثر بنگاه اقتصادی در تحت تاثیر قرار دادن مشتریان و توفیق در کسب و کار پرداخته شده است ، جایگاه آمیزه بازاریابی در نظام بازاریابی شرکت مورد بررسی قرار گرفته است ، به بعضی از نظرات استادان و متخصصان بازاریابی در مورد آن و همچنین به انتقادات مهم به آمیزه بازاریابی سنتی مطرح می گردد . و با تاکید قرار دادن نگرش استراتژیک در فضای کسب و کار رقابتی و ارائه مثلهایی از لزوم تفاوت در آمیزه بازاریابی بنگاه های اقتصادی ، الگویی برای چگونگی طراحی آمیزه بازاریابی ارائه می شود .

در این مقاله با شمردن خصوصیاتی از عصر حاضر به تعریف ارزش و اهمیت نظام بازاریابی برای بقای بنگاه های اقتصادی پرداخته شده است و ضمن تشریح عوامل تشکیل دهنده ارزش که شامل مقایسه بین هزینه های مالی- زمان- انرژی و روانی از سویی و فایده های چهارگانه اصلی- جانبی - ارتباطات و تصویر ذهنی در سوی دیگر است، سیستم ارائه ارزش آفرینی را معرفی کرده و رابطه بین استراتژی اثر بخش و ارزش و اهمیت مزیت رقابتی و شایستگیهای ممتاز را تاکید می کند و با نتیجه گیری بر مبنای اینکه در عصر رقابتی ، شرکتها باید بتوانند ارزش بیشتری (نسبت به رقبا) به مشتریان خود ارائه کنند تا مورد انتخاب ایشان قرار بگیرند، جمع بندی شده است.

طبق تحقیقات بعمل آمده ، با رقابتی‌تر شدن کسب و کارها ، اهمیت ارتباط موثر با مشتریان نیز بیشتر می‌شود در این فضا از بین شیوه‌های مختلف ارتباط با مشتری نظیر تبلیغات ،‌روابط عمومی ، فروش شخصی ، پیشبرد فروش و بازاریابی مستقیم ، شیوه‌های ارتباط دو طرفه نظیر فروش شخصی و بازاریابی مستقیم موثرتر خواهند بود ، و علت آن هم تعامل دو طرفه‌ای است که بین بنگاه اقتصادی و مشتریان صورت می‌گیرد. در این ارتباط ، علاوه بر اینکه بنگاه اقتصادی در شناساندن خویش به مشتری تلاش می‌کند تا بتواند تقاضای او را به سمت بنگاه سوق دهد ، فرصتی فراهم می‌شود تا صدای مشتری را نیز بشنود که نتایج آن برای رقبا و گسترش کسب و کار حائز اهمیت است به طوری که بنگاه می‌تواند مشتری را بشناسد و نیاز او را بداند و در راستای کسب رضایت مشتری با نگرش برد دو جانبه حرکت کند ...

خیلی سال پیش غربیها گفتند مشتری رئیس است چون اوست که تصمیم می گیرد از چه کسی خرید کند یا به عبارتی موجبات بقای فرد یا شرکتی را با خرید خود فراهم سازد. پس او پادشاه است. ""هندی ها "" پا را فراتر گذاشته و گفته اند مشتری خداست. او ولی نعمت ماست، او پول حقوق و منفعت ما را می پردازد، مشتری تنها غازی است که هر روز و برای همیشه تخم طلا می گذرد در فضای رقابتی؛ مردم ( مشتریان و ارباب رجوع ) مورد احترام قرار می گیرند، کیفیت افزایش می یابد، سرعت پاسخگویی بیشتر می شود. و.... چون قدرت چانه زنی و انتخاب ایشان افزایش یافته است. پس بهتر است بعضی از مدیران و کارکنان ادارات دولتی هم که تاکنون مجال تغییر در رفتار و کردارشان را پیدا نکرده اند، از پشت میزشان بلند شوند، گاهی به ادارات دیگر سر بزنند، به شرکتها مراجعه کنند، تغییرات را ببینند، و آن موقع هم که خودشان ارباب رجوع هستند، و دوست دارند انتظارات ایشان را به موقع و با نهایت احترام برآورده کنند، به بار بیاورند و باور کنند که آنها هم همیشه پشت میز نیستند.

بسیاری از متخصصان بازاریابی بر این باورند که نوآوری در کالا و خدمات یکی از رموز بقای شرکتها در بازارهای پر رقابت امروزی است. نوآور بودن خود دارای پیچیدگیهای مختلفی اعم از شناخت بازار، شناخت نیاز مشتریان ، تیم توانمند تحقیق و توسعه، تیمهای توانمند فنی، خط تولید منعطف، قدرت سرمایه گذاری در تولید، و... است. نوآوری زمانی می تواند منجر به ارائه ی محصولات و خدمات مناسب و مورد پسند مشتری باشد که بستر تامین نیاز مشتریان فراهم آمده باشد و پس از تولید و ارائه ی محصول، رضایت مشتری فراهم شود. بدون رضایت مشتری، نوآوری محصول با شکست مواجه می شود. تحقیقات نشان داده است که حدود 70 درصد از نوآوریهای انجام شده در صنعت با شکست مواجه شده و محصولات جدید مورد پسند مشتریان قرار نمی گیرد؛ به همین دلیل بسیاری از شرکتها پیش از آنکه محصولی را تولید کنند، با استفاده از تکنیکهای تحقیق بازار مانند کلینیک محصول، نیاز مشتریان را شناخته و سعی می کنند محصولی ارائه شود که مورد پسند مشتریان قرار گیرد.

توزیع ، رساندن محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب به مشتریان هدف است . توزیع یکی از ارکان اساسی ابزارهای بازاریابی است که به همراه عوامل دیگری چون محصول ، قیمت و ارتباطات در جهت متقاعد ساختن مشتریان به کار گرفته می شود . توزیع مؤثر می تواند مزیت رقابتی شرکت شما نسبت به رقبا باشد ، در این مقاله ضمن ارائه ادبیات تحقیق از منابع مختلف در خصوص مبحث توزیع ، به وظایف واسطه های کانال توزیع در قبال عرضه کنندگان و مشتریان پرداخته شده ساختار کانالهای توزیع مورد برری قرار گرفته ، به انواع ارتباط بین تولید کننده و مشتری اشاره شده است ...

دنیای ما درحال تغییر است؛ خواسته های مشتریان بیش از پیش رو به افزایش است. محصولات جدید و نوآورانه، افزایش دسترسی، سررسیدهای کوتاهتر، افزایش تمایز محصول، کیفیت بهتر، ومهمتراز همه باهمان قیمت قبلی، بازارها را دستخوش تغییر کرده اند. هیچ گاه تااین حدمحیط کلان(عوامل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، وفناوری) ومحیط خرد(رقبا، تامین کنندگان، کارکنان، واسطه ها، مردم، ودولت) برسیاستهای بنگاههای اقتصادی تاثیر-گذارنبوده اند. حال آیا باید باز هم سرمان را در لاکمان فروببریم و بدون توجه به آنکه در دوروبرمان چه می گذرد،تصمیم بگیریم و انتظار داشته باشیم که بازار اطاعتمان کند یا آشفتگی بازار را نبینیم؟! توصیه می کنم شرایط بحران جهانی وآثارآن براقتصادایران وکسب وکارها راجدی تر بگیریدوحتماً کتاب ""چگونگی اداره ی کسب وکاردر زمان بحران اقتصادی"" رابخوانید. برای من افتخار بزرگی است که 5 استاد بزرگ ایران درحوزه های اقتصاد، استراتژی، وبازاریابی براین کتاب پیشگفتار نوشتند. اگرمتفاوت ازگذشته ببینیم، متفاوت از گذشته بشنویم، ومتفاوت ازگذشته بیندیشیم، حتماً درآشفته بازار نیز از فرصتها بهره مند می شویم. بازاریابی هنریافتن،پروردن، وسودبردن از فرصتها است؛ فرصت یاب باشید. برای مطالعه این سرمقاله، می توانید به روزنوشته های پرویز درگی به نشانیWWW.DARGI.IR مراجعه کنید.

شغل فروشندگی به قدری اهمیت دارد که آن را به تمام کننده تیم ( فوروارد ) تشبیه کرده اند . در مقاله « یک روز فروشنده موفق » از لحظه ای که فروشنده چشم باز می کند تا پایان فعالیت روزانه و آخرین لحظات بیداری مورد بررسی قرار گرفته و سعی شده است تکنیک های فروشندگی حرفه ای و ویژگی های فروشندگان موفق در قالب اعمال و کردار روزانه او مورد توجه قرار گیرند . برای مثال ، می توان به مواردی از جمله برنامه ریزی ، تاثیر تیپ ظاهری ، سعه صدر ، آراستگی و زیبایی محل کار ، آداب گفت و گو با مشتری ،‌ چگونگی تحت تاثیر قرار دادن مشتری ، عکس العمل مناسب در مقابل بدگوی های رقبا ، اهمیت خاتمه فروش ، مراحل فروش ، اهمیت گزارش دهی به مافوق و ... اشاره کرد .

بازاریابی فروش یخچال به اسکیمو است این دیدگاه به تازگی در یک کنفرانس بین المللی در تهران ارائه شد. در آن کنفرانس، صاحبنظران برجسته ی ایرانی و خارجی بازاریابی حضور داشتند، اما مجال نقد و تحلیل آن دیدگاه پدید نیامد. سالها است دنیا از چنین دیدگاهی فاصله گرفته. فروش یخچال به اسکیمو، نه تنها بازاریابی نیست بلکه، رفتاری غیر اخلاقی نیز هست. چگونه می توان ریشه های رفتار اخلاقی توأم با رفتار حرفه ای بازاریابی را جستجو کرد تا در دام رفتارهای فریبکارانه قرار نگیریم؟ پاسخ این پرسش را برخی در بازاریابی سبز جستجو کرده اند. بازاریابی سبز در تلاش و کوشش برای نجات سازمانها و شرکتها از انحلال است. یک محدودیت نیست بلکه، راهنمای مؤثری است برای ارتقا و پیشبرد کارها. شرکتها می توانند برای تعیین میزان پیشروی خود در بازاریابی سبز، اقدامات خود را منصفانه ارزیابی کنند و نمره دهند. باوجود این، مشتریان، شهروندان خوب، و مصرف کنندگانند که می توانند بیش و پیش از ما، کارنامه ای برای ما صادر کنند.