بررسی اثربخشی روش های فروش بیمه عمر(مقاله علمی وزارت علوم)
حوزه های تخصصی:
تحقیق حاضر به بررسی اثربخشی روش های فروش بیمة عمر می پردازد. فروشندگان به منظور فروش خدمات بیمه، نیازمند تجهیز به روش ها و تکنیک های اثربخش هستند. ازاین رو هدف پژوهش حاضر، نخست شناسایی روش های فروش و شاخص-هایی به منظور سنجش اثربخشی آنها و سپس ارزیابی اثربخشی روش های فروش و رتبه بندی آنهاست. به منظور دستیابی به اهداف مذکور فرضیات پژوهش مطرح و از روش تحقیق توصیفی – پیمایشی استفاده شده است. جامعة مورد بررسی دربرگیرندة دو طبقه رؤسای شعبه های بیمه و نمایندگان و کارگزاران برتر شرکت های بیمه در شهر تهران بوده، که از طبقة اول 60 نفر و از طبقة دوم 85 نفر و در کل 145 نفر به عنوان نمونه انتخاب شده اند. نتایج به دست آمده حاکی از آن است که روش-های فروش مشتری گرا، مشاوره ای، مشارکتی، رابطه ای، انطباقی، سیستمی و متقاطع با شاخص های اثربخشی ارتباط مثبت و معنی داری دارند. تحلیل رگرسیون نیز نشان داده که از میان هفت روش فروش مرتبط با شاخص های اثربخشی، تنها دو روش فروش مشاوره ای و مشارکتی، بیشترین تغییرات متغیر وابسته را تبیین می کنند که از میان آنها، فروش مشاوره ای مهم تر از دیگری است.