مشتری را زجر دهید تا فروشتان افزایش یابد. این تئوری را استیفن براون، استاد برجسته ی بازاریابی، با صراحت در عصر مشتری نوازی ارائه کرد؛ دیدگاهی که امروزه با عنوان بازاریابی پست مدرن از آن یاد می شود. حال آنکه این دیدگاه، همان بازگشت به بازاریابی رجعت است؛ یعنی شیوه های قدیمی خرید و فروش.
افشره ی این تئوری برای سازمانهای مشتری نواز یک پیام دارد و آن اینکه: مشتریان، خسته شدند از اینکه مؤسسات برای آنها فرش قرمز پهن می کنند، آنها را تحویل می گیرند، به سرعت سفارش آنها را اجرا می کنند، با بروز شکایت از سوی مشتری، نامه ی معذرت خواهی ارسال می کنند، جریمه می پردازند، هدیه می دهند، و بسیاری کارهای دیگر.
تعجب نکنید. این تئوری سالها است از محک تجربه در برخی کشورها، کالاها و محصولات و مؤسسات سربلند بیرون آمده است. نمونه ی بارز آن را در بازاریابی و فروش کتاب هری پاتر جستجو کنید که در شماره ی 4 این فصلنامه (توسعه مهندسی بازار، سال اول، زمستان 1386) چاپ شد.
به هر رو، متنی که پیش رو دارید به ارزیابی اصول پنجگانه ی استیفن براون در ایران می پردازد. کوشیده است به این پرسش نیز به اجمال همراه با شواهد و قرائن پاسخ دهد که آیا می توان با زجر دادن مشتری به افزایش فروش و بازاریابی دست یافت؟