بازاریابی بین المللی

مشاهدات پژوهشگران و آمارهای موجود بیان می دارد که سهم بازار محصولات ایرانی در افغانستان نسبت به محصولات وارداتی از کشورهایی که در شرایط مشابه قرار دارند، در جایگاه به مراتب پایین تری قرار دارد. در این پژوهش تلاش شده است تا از طریق مطالعات نظری، عوامل موثر بر صادرات کالاها در بازارهای بین المللی شناسایی شده، و از طریق احصاء و دسته بندی این عوامل، جوابگوی این سوال ها باشیم که چه عواملی بر میزان صادرات کالاهای ایرانی در افغانستان موثر است؟ و اولویت بندی این عوامل چگونه است؟ سپس با مروری بر شرایط اقتصادی، سیاسی، فرهنگی و اجتماعی افغانستان، بازار و شرایط محیطی حاکم بر این کشور از زوایای مختلف مورد بررسی قرار گیرد . از آنجا که تحقیق حاضر به عوامل موثر بر صادرات کالا در یک کشور خارجی پرداخته است، عوامل موثر در محیط بازاریابی بین المللی مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته است. این دسته عوامل شامل شش مولفه جمعیتی، اقتصادی، اقلیمی، فن آوری، سیاسی- قانونی و فرهنگی- اجتماعی می باشد که هریک از آنها دارای شاخص های خاص خود هستند. لازمه بازاریابی موفق در عرصه بین المللی، شناخت تمامی این مجموعه عوامل است که بازاریاب باید به آنها توجه نماید. جهت آزمون فرضیه ها، مولفه های پژوهش، طی مطالعه میدانی و از طریق پرسشنامه، مورد سنجش قرار گرفته اند و تجزیه و تحلیل نتایج حاصل از مطالعات میدانی فرضیه های پژوهش را با سطح معنی داری بالا تایید می نمایند

در دهه های اخیر، ورود به بازارهای خارجی نقش بسیار مهمی در توسعه اقتصادی ایفا کرده است. به دو دلیل اصلی تصمیم-گیری در خصوص انتخاب استراتژی های ورود به بازارهای بین المللی کاری پیچیده و مشکل است. اول، به دلیل ماهیت پویا و پیچیده شیوه های ورود، و دوم، به علت تأثیرگذاری متغیرهای مختلف بر آن. از این رو ضروری است متغیرهای مهم استراتژیک در نوع و شیوه ورود به بازارهای بین المللی شناسایی شوند. این مقاله به دنبال شناسایی عوامل مؤثر بر انتخاب استراتژی های ورود به بازار خارجی و میزان اثرگذاری آنها بر این انتخاب است. با بررسی ادبیات موضوع و ترکیب نتایج تحقیقات قبلی، انواع استراتژی های ورود به بازارهای خارجی در سه دسته کلی قرار گرفتند که عبارتند از: استراتژی های صادراتی، استراتژی های غیرصادراتی و استراتژی های بینابینی. در مرحله بعدی، عوامل مؤثر بر انتخاب این استراتژی ها شناسایی و براساس تئوری نقاط مرجع استراتژیک در دو عامل جمع بندی گردیدند. برای بررسی تأثیرگذاری این عوامل، 42 شرکت صادرکننده صنایع غذایی استان مازندران مورد بررسی قرار گرفت و 150 نفر از مدیران و کارشناسان مرتبط با بازاریابی بین المللی این شرکت ها به پرسشنامه تحقیق پاسخ دادند. تجزیه و تحلیل داه ها و آزمون فرضیه های مطرح شده در این تحقیق، با استفاده از نرم افزارهای SPSS،MINITAB و AMOSمورد آزمون قرار گرفتند. نتایج نشان می دهد که عدم قطعیت کشور مقصد، عدم قطعیت بازارمحصول، عدم قطعیت رقابتی، عدم قطعیت در رفتار شرکای احتمالی، تجربه بین المللی، دانش فنی، مهارت بازاریابی، میزان سرمایه گذاری کل، شدت رقابت صنعت، ماهیت فعالیت و جذابیت مکان عوامل مؤثری در انتخاب استراتژی های ورود به بازارهای خارجی هستند. همچنین، سه متغیر جذابیت مکان، تفاوت زبانی و عدم قطعیت کشور مقصد تبیین کننده خوبی برای متغیر کانون توجه هستند و ده متغیر عدم قطعیت کشور مقصد، عدم قطعیت بازارمحصول، عدم قطعیت رقابتی، تجربه بین المللی، اندازه شرکت، دانش فنی، مهارت بازاریابی، میزان سرمایه-گذاری کل، مرتبط بودن و ماهیت فعالیت تبیین کننده خوبی برای متغیر میزان کنترل هستند. مدیران می توانند از نتایج این تحقیق در انتخاب استراتژی های ورود به بازارهای خارجی استفاده کنند.

حمل و نقل و ترانزیت را می توان به عنوان یکی از مهم ترین ارکان و زیرساخت های تجاری برای توسعه صادرات،کسب درآمدهای ارزی،ایجاد ارزش افزوده، ایجاد فرصت های شغلی، رشد و توسعه اقتصادی، افزایش امنیت ملی، تقویت مناسبات بازرگانی، امنیتی و همگرایی اقتصادی و سیاسی با کشورهای منطقه به شمار آورد. موقعیت ممتاز جغرافیایی، همسایگی با 15 کشور منطقه با امکان صادرات و واردات متنوع، توان اتصال همسایگان شمالی و کشورهای آسیای مرکزی به همسایگان جنوبی،کشورهای آفریقایی و آب های آزاد، جمعیت قابل توجه و تولیدات متنوع همسایگان شمالی از جمله پنبه، غلات و نیاز همسایگان جنوبی به این محصولات و مزیت های ترانزیتی مسیر ایران از جمله کوتاهی، امنیت و ارزانی نسبت به سایر رقبا، همگی بیانگر امکان استفاده از 50 درصد ظرفیت خالی ترانزیتی می باشد. علاوه بر توانمندی های عنوان شده،استفاده از ابزارهای مدیریت بازاریابی و راهبردی توسط مدیران مسئول با توجه به خواسته ها، نیازها و رفع مشکلات مشتریان ترانزیتی کشور جهت افزایش انگیزه مشتریان در انتخاب مسیر ترانزیتی ایران، تدوین راهبردهای کوتاه مدت و بلند مدت از جمله گسترش کریدورهای ترانزیتی کشور از طریق پررنگ نمودن جایگاه کریدور شرق به غرب با اتصال مسیر جاده ای و راه آهن ایران به کشور چین از مسیر کشورهای افغانستان، تاجیکستان و قرقیزستان علاوه بر خروج از انحصار ترانزیتی کشورهای ترکمنستان و ازبکستان در آسیای مرکزی موجب کاهش هزینه های ترانزیتی، کاهش مشکلات صادرکنندگان ایرانی در ترانزیت کالا به کشورهای مذکور، افزایش سهم ترانزیتی کشور و در نتیجه رشد و توسعه روابط اقتصادی و بازرگانی ایران با کشورهای منطقه خواهد گردید.

هدف اصلی تحقیق حاضر، بررسی نقش کارکردهای مدیریت منابع انسانی بر اکوسیستم بازاریابی بین المللی برای شرکت های کوچک و متوسط است. این تحقیق از نظر هدف، کاربردی و از نظر ماهیت روش، توصیفی پیمایشی است. جامعه آماری مطالعه حاضر، شامل مدیران شرکت های کوچک و متوسط شهر تهران است که سابقه فعالیت در بازارهای بین المللی را دارند که تعداد آنها 380 نفر می باشند. برای تعیین حجم نمونه با استفاده از جدول مورگان تعداد 181 نفر از مدیران این شرکت ها انتخاب شدند. روش نمونه گیری نیز نمونه گیری تصادفی طبقه ای بوده است. ابزار گردآوری اطلاعات پرسشنامه است که برای بومی سازی و سنجش روایی، آنها را در اختیار تعدادی از صاحب نظران مدیریت و رشته بازاریابی قرار داده برای سنجش پایایی پرسشنامه ها نیز از ضریب آلفای کرونباخ استفاده شده است. برای بررسی فرضیه های تحقیق نیز از آزمون معادلات ساختاری با استفاده از نرم افزار لیزرل استفاده شده است. نتایج نشان می دهد که کارکردهای مدیریت منابع انسانی بر اکوسیستم بازاریابی بین المللی برای شرکت های کوچک و متوسط، تأثیر مثبت و معنی داری دارند. همچنین کارکرد تأمین منابع انسانی، کارکرد آموزش منابع انسانی، کارکرد بهبود کیفیت روابط، کارکرد خلق ارزش و کارکرد ارزیابی عملکرد نیز در  اکوسیستم بازاریابی بین المللی تأثیر مثبت و معنی داری دارند.

هدف پژوهش حاضر طراحی الگوی زیرساختی مورد نیاز برای اجرای نظام مدیریت دانش در بخش بازاریابی بین المللی صنعت نفت بوده است. روش این تحقیق از نظر هدف،کاربردی بوده و به روش اکتشافی انجام شده است. نحوه گردآوری داده ها به روش آمیخته (کمی و کیفی) صورت گرفته و ابزار گرد آوری داده ها، پرسشنامه و نیز مصاحبه با خبرگان با انجام مصاحبه های تخصصی به روش دلفی بوده است. جامعه آماری پژوهش شامل متخصصان این حوزه که تعداد 12 نفر از خبرگان و تعداد 383 نفر متصدیان اجرای نظام مدیریت دانش در بخش بازاریابی بین المللی صنعت نفت به عنوان نمونه تحقیق انتخاب شدند . برای تجزیه و تحلیل داده های جمع آوری شده ، به دو روش توصیفی و استنباطی از طریق نرم افزار SPSS 16 و Smart PLS انجام شده است . پس از انجام پژوهش نتایج پژوهش نشان داد که خ لق دانش، جذب دان ش، سازماندهی دانش، ذخیره دانش، اشاعه دانش، کاربرد دانش، چشم انداز دانش، و در نهایت برنامه ریزی دانش، به عنوان مولفه های اجرای نظام مدیریت دانش در بخش بازاریابی بین المللی صنعت نفت مورد تأیید قرار می گیرند . همچنین آزمون های برازش مدل، نشان دهنده اعتبار مدل بوده است.

هدف پژوهش حاضر نقش پراکندگی بین شرکتی قابلیت های بازاریابی بین المللی در استراتژی بازاریابی و پیامده های کسب و کار بوده است. پژوهش حاضر از لحاظ هدف کاربردی و از لحاظ روش توصیفی –تحلیلی و از نوع تحقیقات مروری می باشد. در واقع تغییرات در محیط جهانی، سازمان ها را با فرصت ها و چالش های جدید روبرو کرده اند. پیشرفت های سریع در فن آوری، افزایش تجارت و سرمایه گذاری بین المللی، رشد ثروت و رفاه در سراسر جهان، و همگرایی ذائقه و سلیقه مصرف کنندگان، کسب و کارها را وادار نموده است که راهبردها و شیوه های جهانی شدن فعالیت های تجاری خود را توسعه دهند. اساسا، اقتصاد جهانی سازمان ها را مجبور به انطباق با یک نظم جدید بین المللی نموده است. شرکت ها می توانند با استفاده از پراکندگی، عملکرد خود را تحت تاثیر قرار دهند و فروش و سود خود را افزایش دهند، اما این موضوع لزوما نشان دهنده موفقیت حتمی عملکرد آنها نخواهد بود.

هدف: علی رغم تأثیر شایان توجه مدل های ذهنی روی تصمیم گیری مدیران، فقط تعداد انگشت شماری از پژوهش های بازاریابی مدل ذهنی مدیران این حوزه را بررسی کرده و تعداد به مراتب کمتری به تأیید اهمیت این پدیده پرداخته اند. هدف پژوهش حاضر، شناسایی مدل های ذهنی مدیران شرکت های لبنی در رابطه با موانع شروع یا گسترش صادرات است. روش: این پژوهش بر مبنای هدف، از نوع کاربردی و بر اساس گردآوری اطلاعات توصیفی است. مدیران ارشد در حوزه بازرگانی، فروش و صادرات شرکت های فعال در صنعت لبنی، جامعه آماری پژوهش را تشکیل داده اند و برای جمع آوری داده ها از مصاحبه های نیمه ساختاریافته مبتنی بر رویکرد پدیدارشناسی و فنون فرافکنی استفاده شده است.با استفاده از روش نمونه گیری نظری، مصاحبه با مدیران ارشد دوازده شرکت لبنی تا حد اشباع ادامه پیدا کرد. برای اطمینان از روایی و پایایی داده ها از روش بازنگری توسط شرکت کنندگان و روش چندجانبه نگری از طریق مصاحبه با گروه های متفاوت مشارکت کنندگان استفاده شد و برای تحلیل داده ها از تحلیل تم و نرم افزار10Maxqdaاستفاده شده است. یافته ها: شش مدل ذهنی شناسایی شده در این پژوهش عبارت اند از: مدل ذهنی بازارگرا، حاکمیت گرا، منبع گرا، سودگرا، زیرساخت گرا و نهادگرا. بر اساس نتایج، مدل های ذهنی بازارگرا، حاکمیت گرا و منبع گرا برجسته ترین مدل های ذهنی در این پژوهش هستند. نتیجه گیری: نداشتن مزیت رقابتی و جایگاه ضعیف بازاریابی در شرکت های ایرانی، از موانع مهم توسعه صادرات محصول های لبنی در بازارهای فرامنطقه ای است. از دیدگاه مشارکت کنندگان پژوهش، دولت از طریق وضع قوانین روشن و ثابت، تأمین منابع مالی مستقیم و غیرمستقیم، وضع معافیت های گمرکی و مالیاتی و اعطای جایزه صادراتی، می تواند بستر مناسبی برای توسعه صادرات شرکت های ایرانی فراهم آورد و بسیاری از موانع مطرح شده در مدل های ذهنی شش گانه را رفع کند.

درک عوامل مؤثر بر به کارگیری موفق بازاریابی دیجیتال بین المللی میتواند به ارتقای سودآوری شرکتهای صادرکننده فرش در سطح بین-الملل یاری رساند که علیرغم اهمیت آن تاکنون در مطالعات پیشین مورد توجه قرار نگرفته است. لذا، هدف اصلی پژوهش، طراحی چارچوبی برای پیاده سازی بازاریابی دیجیتال بین المللی در صنعت فرش می باشد. به منظور دستیابی به هدف پژوهش، در ابتدا با رویکردی کیفی به مرور مطالعات و نیز مصاحبه با خبرگان جهت شناسایی ابعاد موفقیت بازاریابی دیجیتال بین المللی در صنعت فرش پرداخته شده است؛ سپس میزان اهمیت و اولویت هریک از ابعاد و زیرشاخص های شناسایی شده با استفاده از روش کمی تجزیه وتحلیل آنتروپی شانون تعیین شده است. روش نمونه گیری پژوهش، هدفمند (قضاوتی) می باشد. یافته های پژوهش نشان دهنده سه مقوله اصلی فرآیند بازاریابی دیجیتال بین المللی، محتوای بازاریابی دیجیتال بین المللی و زمینه بازاریابی دیجیتال بین المللی به ترتیب با اوزان 0.4078، 0.3672 و 0.2253 و نیز 11 مفهوم مهم برای هریک از مقولات بوده است که مقوله "فرایند بازاریابی دیجیتال بین المللی" حاوی مفاهیمی چون تجزیه وتحلیل موقعیت، شناسایی اهداف/ استراتژی، تاکتیک ها و اقدامات بعد ارزیابی و کنترل، مقوله "زمینه بازاریابی دیجیتال بین المللی" حاوی مفاهیم فناوری، افراد، استراتژی و در نهایت مقوله "محتوا بازاریابی دیجیتال بین المللی" شامل مفاهم توزیع، قیمت، محصول و ترفیع می باشد. در بین مفاهیم بازاریابی دیجیتال بین المللی در صنعت فرش، بیشترین اولویت به ترتیب بر مفاهیم تجزیه وتحلیل موقعیت (وزن: 0.1498)، ترفیع (وزن:0.1368 ) و فرموله سازی اهداف/ استراتژی (وزن: 0.1016) در بین یازده مفهوم بوده است.

نظر به نقش محوری بازاریابی بین الملل در توسعه و موفقیت مناطق آزاد تجاری، مدیران بازاریابی بین المللی باید از مهارت ها و شایستگی های ویژه ای برخوردار باشند. پژوهش حاضر با هدف ارائه الگوی طراحی و اعتبارسنجی الگوی شایستگی مدیران بازاریابی بین المللی در مناطق آزاد تجاری انجام شده است. مطالعه حاضر از منظر هدف یک پژوهش کاربردی-توسعه ای است که با روش آمیخته اکتشافی صورت گرفته است. همچنین از نظر روش و بازه زمانی گردآوری داده ها یک پژوهش پیمایش مقطعی است. جامعه آماری بخش کیفی شامل 23 نفر از مدیران مناطق آزاد تجاری است. در بخش کمی نیز از دیدگاه 186 نفر از مدیران بازاریابی بین المللی مناطق آزاد تجاری استفاده شده است. ابزار گردآوری داده ها مصاحبه نیمه ساختاریافته و پرسشنامه محقق ساخته می باشد. برای تحلیل داده ها از روش تحلیل مضمون و حداقل مربعات جزئی استفاده گردیده است. نتایج نشان داده است شایستگی مدیران بازاریابی بین المللی شامل دانش، مهارت، ویژگی های فردی، توانایی و اعتبار می باشند. شایستگی مهارتی شامل مهارت حرفه ای و مهارت میان فردی است. شایستگی دانشی شامل دانش تخصصی، دانش عمومی و دانش بین المللی است. شایستگی اعتباری به دو مقوله اعتبار عمومی و حرفه ای افراز می شود. شایستگی توانایی شامل توانایی مدیریتی، بازاریابی و عاطفی است. در نهایت شایستگی های فردی نیز شامل ویژگی های اخلاقی، شخصیتی و حرفه ای است.