محمد صفری

این پژوهش به بررسی نقش داستان سرایی در شبکه های اجتماعی برای افزایش فروش در صنعت گردشگری فرهنگی پرداخته است. هدف آن، تبیین چگونگی استفاده از داستان سرایی به عنوان ابزاری استراتژیک برای تقویت رقابت پذیری و درآمدزایی در این حوزه است. پژوهش از روش کیفی با رویکرد تحلیل مضمون بهره برده و داده ها از طریق مصاحبه های نیمه ساختاریافته با 12 نفر از ذینفعان کلیدی شامل مدیران شبکه های اجتماعی، بازاریابی و فروش جمع آوری شده است. معیارهای نمونه گیری شامل استفاده فعال از داستان سرایی، تمرکز بر گردشگری فرهنگی و موفقیت در تعامل یا فروش بوده است.تحلیل داده ها با نرم افزار MAX-QDA انجام شده و شش تم اصلی شامل اعتماد عاطفی، بازخورد و تعامل، فناوری و شخصی سازی، چالش های تولید محتوا، قدرت داستان سرایی در فروش و داستان سرایی راهبردی شناسایی شده است. نتایج نشان می دهد داستان سرایی تأثیر معناداری بر تعامل مخاطبان و افزایش فروش دارد. شخصی سازی پیام ها و دریافت بازخورد مستمر از مخاطبان از عوامل کلیدی موفقیت شناسایی شدند، درحالی که چالش های تولید محتوای متناسب با فرهنگ مخاطبان و استمرار آن، موانع اصلی اجرای این استراتژی بودند.این مطالعه نشان می دهد که داستان سرایی در شبکه های اجتماعی ابزار مؤثری برای افزایش تعامل مخاطبان و تقویت فروش در گردشگری فرهنگی است و می تواند به بازاریابان کمک کند تا برنامه های داستان سرایی خود را هدفمندتر طراحی و اجرا کنند.

هدف: با وجود اعتقاد فراگیر تیم های فروش و بازاریابی به هم بستگی چشمگیر بین استفاده از رسانه های اجتماعی و افزایش فروش و حاشیه سود، الگوی فرایندی جامعی برای درک نحوه توفیق این رسانه ها در جذب مشتریان و تقویت عملکرد فروش وجود ندارد. این مقاله با هدف شناسایی و ارائه یک الگوی فرایندی توفیق رسانه های اجتماعی در جذب مشتریان و افزایش فروش سازمان ها، به بررسی عوامل کلیدی، تعاملات بین آن ها و پیامدهای ناشی از آن می پردازد. روش: این پژوهش از استراتژی داده بنیاد چندگانه (مالتی گراندد) استفاده کرده است. در مرحله نخست، مطالعات قبلی در حوزه رسانه های اجتماعی و فروش تحلیل شدند تا چارچوب اولیه مفاهیم شکل گیرد. در مرحله دوم، ۱۴ مصاحبه عمیق و نیمه ساختاریافته با خبرگان برجسته صنعت (به روش هدفمند و گلوله برفی) انجام شد. داده های مصاحبه با روش تجزیه وتحلیل داده بنیاد ساختارمند، پردازش و کدگذاری شدند؛ سپس یافته های حاصل از مصاحبه ها با الگوی دست یافته از تحلیل محتوا تلفیق شدند تا یک الگوی فرایندی یکپارچه توسعه یابد. یافته ها: نتایج نشان داد که موفقیت رسانه های اجتماعی در جذب مشتری و افزایش فروش، تحت تأثیر سه دسته عامل است: ۱. شرایط علّی (مانند فشارهای رقابتی و بحران های بهداشتی)؛ ۲. شرایط زمینه ای (شامل قابلیت های سازمانی، فناوری و ظرفیت های داده محور)؛ ۳. شرایط مداخله گر (مانند فرهنگ جامعه، مدیریت تنش ها و سبک رهبری). این عوامل به صورت تعاملی، راهبردهای کلیدی را شکل می دهند که به افزایش مشارکت فعال مشتریان، بهبود تجربه مشتری و توسعه هوش رقابتی سازمانی، منجر می شوند. نتیجه گیری: این مقاله برای نخستین بار، الگوی فرایندی جامعی را ارائه می دهد که چگونگی موفقیت رسانه های اجتماعی در جذب مشتری و افزایش فروش را از طریق تعامل پیچیده عوامل علّی، زمینه ای و مداخله گر توضیح می دهد. یافته ها نشان می دهند که موفقیت تبلیغات در رسانه های اجتماعی، نه تنها به تکنیک های تبلیغاتی متکی است، بلکه مستلزم یک ساختار سازمانی چابک، داده محور و سازگار با محیط است. این الگو می تواند به مدیران فروش و بازاریابی کمک کند تا استراتژی های خود را بر اساس شرایط واقعی بازار طراحی کنند و به طور نظام مند، تبدیل تعاملات اجتماعی به نتایج تجاری را بهینه سازی کنند.  

امروزه با توجه به پیشرفت های فناورانه و افزایش رقابت، جذب مشتری و وفادارسازی آنان در صنایع مختلف از جمله صنعت آموزش و مشاوره کسب و کار (به عنوان یکی از صنایع آینده دار و پر رقابت) یکی از مهم ترین دغدغه های مدیران در کسب و کارهای مختلف است. کسب و کارها با راه های مختلف سعی در جذب و وفادارسازی مشتریان و ارائه یک تجربه خوب از خرید دارند. با توجه به فراگیری استفاده از اینترنت و گوشی های هوشمند روش های نوینی در این زمینه پیش روی کسب و کارها قرار گرفته است که از جمله آنها می توان به بازی وارسازی اشاره کرد. از بازی وارسازی به عنوان کاربرد راه حل های بازی های سرگرم کننده در فعالیت های تجاری نام برده می شود که مشتریان را برای انجام دادن وظایف خاص برانگیخته می کند. پژوهش حاضر با هدف ارائه چارچوبی برای پیاده سازی بازی وارسازی در راستای اثربخشی فروش در صنعت آموزش و مشاوره صورت پذیرفته است. این پژوهش از منظر هدف، کاربردی و از نظر ماهیت، توصیفی است. جامعه آماری در این پژوهش شامل خبرگان علمی و دانشگاهی در کنار متخصصان و مدیران فعّال در حوزه آموزش و مشاوره کسب و کار است. نمونه گیری استفاده شده در این پژوهش با استفاده از شیوه نمونه گیری گلوله برفی بوده است. مبنای اساسی جمع آوری اطلاعات برگزاری مصاحبه های عمیق با کارشناسان دانشگاهی و مدیران و متخصصان فروش در زمینه آموزش و مشاوره کسب و کار بوده است. در مجموع، 10 مصاحبه انجام و داده های مربوط پس از جمع آوری اطلاعات به مصاحبه های مکتوب با استفاده از روش تحلیل مضمون بررسی شد. یافته های پژوهش که پس از گذراندن مراحل سه گانه کدگذاری باز، محوری و انتخابی به دست آمد، چارچوب نهایی پژوهش را تشکیل و نشان می دهد که این چارچوب با 138 کد و 47 مفهوم در هشت مقوله مؤلفه های بازی وارسازی، تعامل و تجربه کاربر، مؤلفه های انگیزشی، آموزش و توسعه، فرهنگ و اجتماع، زیرساخت ها و بستر فنی، ارزیابی و بهینه سازی و تبلیغات و بازاریابی شکل گرفت. درنهایت، چارچوب احصا شده قابلیت ارائه پیشنهادهای مهم و کارآمدی را در زمینه طراحی و پیاده سازی یک سیستم بازی وارسازی اثربخش در صنعت آموزش و مشاوره برای افزایش عملکرد دارد.

هدف: تحولات گسترده و شتابان فناوری های دیجیتال، طی دهه های اخیر، موجب بازتعریف عمیق مدل های سنتی سفر مشتری در صنعت گردشگری شده اند. در گذشته، این مدل ها معمولاً ساده، خطی و محدود به چند مرحله مشخص بودند؛ اما امروزه با ظهور فناوری هایی همچون اینترنت اشیا، کلان داده، هوش مصنوعی و واقعیت افزوده، سفر مشتری به فرایندی پیچیده، چندبُعدی، تعاملی و غیرخطی تبدیل شده است که در آن، رفتار مصرف کننده تحت تأثیر انواع متغیرهای فناورانه و اجتماعی قرار دارد. این پژوهش با اتخاذ رویکردی تاریخی تحلیلی، به بررسی روند تکامل مدل های سفر مشتری در بستر دیجیتالی صنعت گردشگری از سال ۱۹۷۵ تا ۲۰۲۴ می پردازد. تمرکز اصلی بر درک نحوه تغییر الگوهای رفتاری مشتریان در واکنش به پیشرفت های فناورانه و شناسایی نقش آن ها در شکل گیری نقاط تماس نوین، تعاملات چندکاناله و شخصی سازی تجربه های سفر است. با تحلیل تاریخی این دگرگونی ها، پژوهش حاضر ضمن برجسته سازی روندهای کلیدی و عوامل محرک، تلاش می کند که تصویری جامع از مسیرهای آینده مدل های سفر مشتری ترسیم کند و چارچوبی مفهومی برای مواجهه با چالش ها و فرصت های آتی در این حوزه ارائه دهد. روش: این مطالعه با استفاده از روش تحلیل تاریخی و مرور نظام مند ادبیات پژوهش، به بررسی ۸۷۳۳ مقاله از پایگاه داده اسکوپوس پرداخته است. داده ها بر اساس شش حوزه کلیدی شامل تحول دیجیتال، تاریخچه توسعه مدل های سفر مشتری، رفتار مصرف کننده، پیشرفت های فناورانه، شخصی سازی داده محور و ظهور نقاط تماس دیجیتال تحلیل شده اند. برای شناسایی روندهای پژوهشی و تغییرات مفهومی در مدل های سفر مشتری، تحلیل هم واژگانی با نرم افزار وُس ویور به کار گرفته شده است. یافته ها: این پژوهش نشان داد که مدل های سنتی سفر مشتری که بر تعاملات خطی و آفلاین متمرکز بودند، با پیشرفت فناوری های دیجیتال، به چارچوب های پیچیده و چندکاناله تبدیل شده اند. ورود هوش مصنوعی، کلان داده، اینترنت اشیا و واقعیت افزوده، مسیر تصمیم گیری مشتریان را تغییر داده و تجربه سفر را شخصی سازی کرده است. پلتفرم های دیجیتال و سیستم های توصیه گر، تعاملات مشتریان را افزایش داده اند و فرایند رزرو و انتخاب مقاصد را متحول کرده اند. همچنین، تحلیل داده های کلان به بهبود تجربه مشتری و افزایش وفاداری آن ها کمک کرده است. بررسی های منطقه ای نشان داد که در اروپا، تمرکز بر تجربه های لوکس و پایدار است، در آسیا سیستم های هوشمند و پرداخت دیجیتال رشد کرده اند و در بازارهای نوظهور، چالش های زیرساختی همچنان مطرح هستند. علاوه براین، نقاط تماس دیجیتال مانند اپلیکیشن ها، شبکه های اجتماعی و چت بات ها، در تعاملات مشتریان نقش کلیدی ایفا کرده اند. این تحولات نشان می دهد که آینده مدل های سفر مشتری بر شخصی سازی داده محور، استفاده از فناوری های تعاملی و توسعه اکوسیستم های گردشگری هوشمند متمرکز خواهد بود. نتیجه گیری: تحلیل روندهای تاریخی نشان می دهد که مدل های سفر مشتری از چارچوب های ساده به ساختارهای غیرخطی، چندمرحله ای و دیجیتالی شده تحول یافته اند. ظهور فناوری های تعاملی، نیاز به شخصی سازی تجربه های سفر را افزایش داده و پیچیدگی فرایندهای تصمیم گیری را دوچندان کرده است. این پژوهش نشان می دهد که برای بهینه سازی مدل های آینده، کسب وکارهای گردشگری باید از تحلیل داده های کلان، بازاریابی هوش مصنوعی محور و سیستم های پیش بینی رفتار مشتری بهره ببرند. همچنین، بررسی شکاف های پژوهشی نشان داد که تحقیقات آینده باید بر نقش تجربه های تعاملی، اعتماد دیجیتال و ترکیب مدل های سفر مشتری با فناوری های نوظهور همچون متاورس و واقعیت افزوده متمرکز شوند.