عبدالله نعامی

امروزه اگر تصور کنیم که مشتریان وفادار دائم العمر داریم در توهم به سر می بریم. همواره باید یک نگرانی مثبت برای از دست دادن مشتریان داشته باشیم؛ چون رقبا نیز پیوسته به آگاهی و تلاش خود می افزایند. در چنین محیطی، مدیریت ناگزیر است در همه تصمیم گیری ها میزان ریسک را مورد ارزیابی قرار دهد و هوشمندانه عمل کند. اطلاعات دقیق، به روز و شفاف، ریسک تصمیم گیری غلط را کاهش می دهد و این یکی از دلایل مهم ضرورت انجام تحقیقات بازاریابی و ارتقای هوشمند بازاریابی در نهاد سازمان است. در این تحقیق تلاش شده تا به معرفی مدل بازاریابی هوشمند در شرکت سرمایه گذاری گسترش پایا صنعت سینامبادرت گردد. نتایج تحلیل دادههای به دست آمده با تکنیک دلفی فازی نشان داده که مهمترین ابعاد مدل بازاریابی هوشمند در 3 فاز (ورودی، تحلیل و خروجی) 13 مؤلفه کلی و 42 شاخص شناسایی گردیدند.در نهایت با توجه به تحلیلهای انجام شده مدل نهایی بازاریابی هوشمندی در شرکت سرمایه گذاری در سه فاز طراحی گردید.

ماهیت رقابتی صنعت حمل و نقل مسافری هوایی باعث شده تا جلب رضایت مشتریان در آن دارای اهمیت بالایی باشد. همچنین ارایه خدمات مناسب در خصوط هواپیمایی از عوامل کلیدی رضایت مشتریان است. قسمت اصلی خدمات بخش حین پرواز می باشد که سرو نوشیدنی و غذا از مهمترین شاخصه های آن است. لذا هدف این تحقیق ارائه الگوی بهینه سازی محصول نوشیدنی برای مشتریان شرکت های هواپیمایی ایران می باشد. بر همین اساس در این تحقیق محصول پایه ارایه شده به منظور استخراج ویژه گی هایی که از منظر مشتریان نیازمند تثبیت و یا اصلاح است با رویکرد آزمون محصول در موقعیت مرکزی مورد ارزیابی قرار گرفت. به همین منظور ابتدا 130 قضاوت کننده بالای ده سال که تجربه پرواز دور برد را داشتند انتخاب شدند این افراد بعد از تست محصول در شرایط معین نظرات خود را در مورد 13 ویژگی محصول در قالب مقیاس جار و نیز علاقه مندی کلی محصول در قالب پرسشنامه بیان نمودند. سپس داده ها با روش تحلیل جریمه و با استفاده از نرم افزار XLSTAT مورد تحلیل قرار گرفت. نتایج نشان میدهد که ویژگی های ترشی و غلظت و گازداری خارج از محدوده مورد پسند مشتریان قرار داشته و باید اصلاح گردند. یافته های تحقیق به واحد تحقیق و توسعه شرکت تولید کننده نوشیدنی کمک می کند که با دستکاری ترکیبات و متناسب نمودن این سه ویژگی، محصول بهینه را که مطابق با ترجیحات بازار است تولید نهایی نموده و بدین ترتیب شرکت های هواپیمایی ایرانی با ارائه آن مزیت رقابتی کسب نمایند.

مقدمه: گردشگری سلامت، شکل جدیدی از گردشگری است که در سال های اخیر به طور فزاینده ای رشد پیدا کرده است. گردشگری سلامت ب ه منظور بهبود سلامتی افراد و در مک انی خ ارج از محل سکونت آن ها انجام می شود. لذا، هدف پژوهش حاضر ارائه الگوی گردشگری سلامت با تاکید بر تبلیغات شفاهی مراکز درمانی می باشد. روش ها: پژوهش حاضر از نظر هدف بنیادی و روش پژوهش کیفی بود. عوامل اثر گذار برگردشگری سلامت با تاکید بر نقش تبلیغات شفاهی با استفاده از روش کیفی و از طریق مصاحبه با 20 مدیر مرکز گردشگری سلامت و خبرگان دانشگاهی شناسایی و با استفاده از رویکرد داده بنیاد تحلیل و طراحی شد. یافته ها: یافته های پژوهش در قالب مدلی، با شش بعد اصلی جذابیت بازار، راهبرد، تنوع ارائه خدمات، شرایط داخلی کشور، تبلیغات شفاهی، گردشگری سلامت و سی و سه بعد فرعی طراحی شد.هم چنین براساس مصاحبه صورت گرفته از دیگر عوامل موثر بر موضوع گردشگری سلامت تاثیر می توان به شرایط سیاسی کشور، عوامل اقتصادی، قیمت حمل و نقل، هزینه خدمات درمانی، تعداد پزشکان متخصص، نرخ ارز و تعداد مراکز درمانی مجهز، اشاره داشت. نتیجه گیری: با توجه به نتایج پژوهش می توان گفت که به شرط جمع آوری و دسته بندی عوامل اثر گذار بر مفهوم گردشگری سلامت توسط مدیران تصمیم گیر، این موضوع می تواند راه گشای متولیان و مسئولین حوزه سلامت کشور در ایجاد و افزایش در آمد ارزی برای کشور باشد.

امروزه بازاریابی یکی از مهمترین اصول موفقیت شرکت های مختلف است. با توجه به تنوع روزافزون شرکت های تجاری و رقابت در عرصه خدمات، دغدغه بازاریابی تبدیل به یکی از مهم ترین مسائل آن ها شده است. با توجه به رشد تکنولوژی در عصر حاضر، بازاریابی هوشمند مسئله قابل تأمل در این حوزه است. در چنین محیطی، مدیریت ناگزیر است در همه تصمیم گیری ها میزان ریسک را مورد ارزیابی قرار دهد و هوشمندانه عمل کند. پژوهش حاضر با روش توصیفی و تحلیلی و با رویکرد کمی و کیفی انجام شده است. یافته های تحقیق حاکی از این است که اطلاعات دقیق، به روز و شفاف، ریسک تصمیم گیری غلط را کاهش می دهد و این یکی از دلایل مهم ضرورت انجام تحقیقات بازاریابی و ارتقای هوشمند بازاریابی در نهاد سازمان است. در این تحقیق تلاش شده تا به معرفی مدل بازاریابی هوشمند در توسعه شرکت های سرمایه گذاری صنایع دستی کشور (مورد مطالعه گسترش پایا صنعت سینا) مبادرت گردد. نتایج تحلیل داده های به دست آمده با تکنیک دلفی فازی نشان داده که مهم ترین ابعاد مدل بازاریابی هوشمند در 3 فاز (ورودی، تحلیل و خروجی) 13 مؤلفه کلی و 42 شاخص شناسایی گردیدند. در نهایت با توجه به تحلیل های انجام شده مدل نهایی بازاریابی هوشمندی در شرکت سرمایه گذاری در سه فاز طراحی گردید. در این میان، سرمایه گذاری در حوزه صنایع دستی با توجه به داشتن مسائل و دغدغه های خاص خود در صورت کاربست بازاریابی هوشمند موفق خواهد بود. اهداف تحقیق: 1. شناخت اهمیت بازاریابی هوشمند در حوزه رقابت در صنعت صنایع دستی. 2. آشنایی با فرصت ها و تهدیدهای موجود در بازار صنایع دستی. سؤالات تحقیق: 1. مدل بازاریابی هوشمند در شرکت های سرمایه گذاری صنایع دستی چگونه است؟ 2. ابعاد، مؤلفه ها و ارتباطات آن ها به چه صورتی است؟

با افزایش رقابت در فضای کسب و کار،حفظ مشتریان باارزش برای سازمان ها ،اهمیت بیشتری می یابد، از اینرو سازمان ها تلاش می کنند تا با ایجاد تغییر در شیوه های تعاملی، روابط بلند مدت و ارزشمند خود با مشتریان را حفظ نمایند. هدف این پژوهش طراحی مدل مدیریت ارتباط با مشتری با رویکرد کاهش ناهنجاری های پس از خرید می باشد. این پژوهش با استفاده ازروش کیفی نظریه داده بنیاد اجرا گردیده است و داده های آن نیز از طریق مصاحبه های عمیق با خبرگان حوزه مدیریت ارتباط با مشتری در صنعت خودروسازی جمع آوری شده است. تحلیل داده ها بر اساس مراحل داده بنیاد انجام گرفت، از مصاحبه با خبرگان، مفاهیم و کدهای مربوطه استخراج گردید و نهایتاً مدلی برای تبیین عوامل اثرگذار مدیریت ارتباط با مشتری با رویکرد کاهش ناهنجاری پس از خرید ارائه شد. یافته های پژوهش نشان می دهد که مهارتهای ارتباطی کارکنان، تعهد، شفافیت سازمان و ارزش آفرینی برای مشتری، جزء علل کاهش ناهنجاری های پس از خرید مشتریان می باشند. همچنین بهبود ارتباط با مشتریان بعنوان  پیامد بکارگیری راهبرد مدیریت ارتباط با مشتری جامع با رویکرد کاهش ناهنجاری پس از خرید مشخص گردید.

فنّاوری اینترنتی به نسبت نسل های پیشین فنّاوری اطلاعات، فرصت های بهتری برای ایجاد موقعیت استراتژیک متمایز برای شرکت ها فراهم می کند، مشروط برآنکه ناسازگار ی های بین رویکردهای اینترنتی و سنتی را درک کرده و بتوان استراتژی های به واقع متمایزی طراحی کرد. تحقیق پیشرو فرایند تدوین استراتژی بازاریابی برای کسب وکارهای دیجیتال را مطرح می سازد. از روش کیفی تحلیل محتوا بین 7تن از خبرگان کسب وکارهای دیجیتال تا رسیدن به اشباح نظری و روش کمی روش ساختاری تفسیری استفاده شد. پژوهش حاضر از منظر هدف پژوهش کاربردی-توسعه ای و ازنظر نحوه گردآوری اطلاعات، پژوهشی توصیفی و از نوع پیمایشی محسوب می شود. در نتایج تحقیق 31مؤلفه، که شامل بررسی محیط خرد و کلان، رفتارشناسی افراد هدف، بررسی تهدید تازه واردان، تحولات زیاد بازیگران، سنجش پویایی سیستم، نقاط تماس با مشتری، بررسی پلتفرم ها و گذرابودن مزیت های رقابتی، تبیین محتوا، ارائه خدمات و قیمت گذاری تبلیغات و رابط کاربری، ارتقا و بروزرسانی، مقیاس بندی و ابزارهای بازخوردی، سئو و داده کاوی، اعتبار کسب وکار و برندینگ، مشارکت افراد و همکاری، ارزش ارائه شده بالاتر، توسعه افقی، تقویت مشارکت و شبکه سازی دارایی و اطلاعاتی و تبلیغاتی استخراج شده و در ادامه نحوه ارتباط این مؤلفه باهم در مدلی فرایندی ارائه گردیده است. در ادامه از مولفه های استخراج شده، پنج عنصر محتوی استراتژی بازاریابی کسب وکارهای دیجیتال معرفی شد.

پژوهش حاضر با روش کیفی و با هدف ارائه یک الگوی بازاریابی مبتنی بر رسانه های اجتماعی برای محصولات غذایی و نوشیدنی های ارگانیک در ایران انجام شده است. در بخش کیفی با مرور پیشینه پژوهش، مفاهیم و بارهای معنایی مرتبط با بازاریابی محصولات ارگانیک به صورت کلی و نیز مبتنی بر رسانه های اجتماعی از طریق روش تحلیل تماتیک از متون استخراج گردید. علاوه بر این، جهت استخراج نظرات خبرگان حوزه رسانه های اجتماعی و محصولات ارگانیک، مصاحبه هایی با 12 نفر از افراد با تجربه و خبره در تولید و فروش محصولات غذایی ارگانیک در ایران و کارشناسان رسانه های اجتماعی صورت گرفت که با روش نمونه گیری گلوله برفی انتخاب شده بودند. درنهایت 6 تم (سازه) اصلی شامل: «زیرساخت ها »، «محرک ها»، «عوامل تسهیل گر»، «موانع و چالش ها»، «عوامل میانجی» و «پیامدها (پاسخ)» و 18 تم فرعی و 114 کد و 574 مفهوم کلیدی شناسایی شدند و در پایان الگوی جامع بازاریابی محصولات ارگانیک مبتنی بر رسانه های اجتماعی ارائه شده است.

برندسازی ملی صورتی از هشیاری ملی است که در قرن بیست و یکم به شکل جدی به آن پرداخته شده است. آفرینش و ارتباطات هویت ملی با استفاده از ابزار و تکنیک ها به خصوص استفاده از رسانه های اجتماعی می تواند بسیار توانمند صورت پذیرد. این تحقیق به شناسایی و تعیین عوامل مهم در بکارگیری رسانه های اجتماعی در برندسازی ملی جمهوری اسلامی ایران از حیث گردشگری مذهبی پرداخته است. با استفاده از نظر خبرگان و دست اندرکاران درسازمانهایی که به نحوی با این مساله به نوعی درگیر می باشند و بسط مدل انهلت [1] در برندسازی ملی به برندسازی ملی در رسانه های اجتماعی و معرفی عوامل دهگانه مرتبط با محتوا در این رسانه ها، مدلی پیشنهاد و برای آزمون مدل، پرسشنامه ای طراحی گردید و پس از آزمون پایایی و روایی آن در اختیار 600 نمونه بدست آمده از جامعه مربوطه قرار گرفت و پس از جمع آوری پرسشنامه ها، 384 پرسشنامه مورد تحلیل قرار گرفت و با استفاده از شاخص های آمار استنباطی (آزمون فیشر و آزمون 2 χ کارل پیرسون) به تأیید یا رد فرضیه ها پرداخته شد. تحلیل نتایج، ده عامل قابلیت دسترسی، قابلیت اجرا و به کارگیری، تخصصی و حرفه ای، الهام بخشی، آموزش دهندگی، ایجاد انگیزه و حس رقابت، قابلیت انطباق و سازگاری، شفافیت، محبوبیت و جامعه پذیری تایید نمود. ایجاد بستر مناسب برای بهره گیری از فناوری اطلاعات در جهت آموزش و بازآموزی در کنار افزایش سواد رسانه ای در جهت استفاده از رسانه های اجتماعی برای برندسازی ملی در داخل و خارج از کشور می تواند زمینه ساز جایگاهی شایسته برای گردشگری مذهبی جمهوری اسلامی ایران باشد.

طی چند دهه اخیر، رقابت به ویژه در حوزه شرکت ها و سازمان های خدماتی، به شدت افزایش یافته است. مسئولیت اجتماعی سازمان، عامل اساسی در بقای هر سازمان یا شرکتی است که در سال های اخیر نیز به آن توجه ویژه ای شده است. هدف از این پژوهش، بررسی تأثیر فعالیت های مسئولیت اجتماعی بانک شهر بر عملکرد آن با توجه به نقش رضایت مشتریان و شهرت سازمان می باشد. این پژوهش از لحاظ هدف، کاربردی و از لحاظ روش، توصیفی- همبستگی است. 400 نفر به روش نمونه گیری در دسترس از بین مشتریان بانک شهر در شهر تهران به عنوان حجم نمونه انتخاب شدند. برای آزمون فرضیه ها و بررسی روابط بین عناصر مدل، از نرم افزارLisrel8.8 استفاده شد. یافته های پژوهش نشان دادند که مسئولیت اجتماعی سازمان بر عملکرد سازمان تأثیر دارد. همچنین رضایت مشتریان و شهرت سازمان به عنوان متغیرهای میانجی تأثیرگذار هستند.

امروزه اینستاگرام از جمله شبکه های اجتماعی ست که با محوریت اشتراک گذاری عکس توانسته است به بسیاری از پیش بینی ها مبنی بر حرکت شبکه های اجتماعی به سمت سایت های عکس محور جامعه عمل بپوشاند. هرچند اینستاگرام به عنوان یک پدیده نوظهور برای اشتراک گذاری عکس و فیلم های کوتاه طراحی شده و هدف از ایجاد آن فروش کالا نبوده، اما استفاده گوناگون کاربران از آن باعث شده تا به جایگاهی مهم برای معرفی محصولات برندهای خانگی و کوچک برسد. از طرفی در ایران با توجه به فیلترینگ برخی سایت ها و عدم دسترسی کاربران به زیرساخت ها و ابزارهای مناسب، باعث شده است استفاده از اینستاگرام برای فروش این نوع کالا و خدمات افزایش یابد. بنگاههای اقتصادی در ایران با معرفی کالا و خدمات مرتبط با مد، لباس، فشن و لوازم آرایشی در اینستاگرام توانسته اند از این محیط به عنوان ویترین خود استفاده کرده و محصولات خود را به نمایش بگذارند. پژوهش حاضر به منظور بررسی انگیزه خرید اینترنتی از طریق شبکه اجتماعی اینستاگرام برای خریدهای لذت باور در شهر تهران طرح ریزی شده است. در این پژوهش عوامل انگیزشی برای ترغیب افراد به خرید لذت باور از طریق صفحات اینستاگرام در جامعه دارندگان صفحه اینستاگرام در تهران و در نمونه ای به حجم 180 نفر، مورد بررسی قرار می گیرد. و تعیین می کند که چه عواملی، با چه میزان اهمیت بر انگیزه خرید لذت باور در این شبکه اجتماعی در شهر تهران موثر هستند. در این مقوله پنج ارزش لذت باور در خرید از طریق اینستاگرام مورد بررسی قرار می گیرد. در جمع آوری ادبیات موضوعی این پژوهش از اطلاعات مکتوب کتابخانه ای و برای جمع آوری اطلاعات خری داران احتمالی از پرسشنامه استفاده گ ردیده است. ضمنا جهت تائید یا رد فرضیه های مورد استفاده از آزمون همبستگی پیرسون و رگرسیون استفاده شده است. نتایج حاصل از پژوهش نشان می دهد که خرید های لذت باور از طریق اینستاگرام در تهران تحت تاثیر ماجراجوئی/کاوش و عامل روابط اجتماعی اتفاق می افتد. لذا فروشندگان با ترعیب این دو جنبه در ایجاد صفحات معرفی کالا و خدمات خود در اینستاگرام می تواند در فروش محصولات و خدمات از جنس لذت باور موفقتر عمل کنند.

این پژوهش با هدف بررسی نقش بازاریابی داخلی در جذب منابع سپرده ای و همچنین تبیین تفاوت بانک توسعه تعاون و بانک شهر در میزان رابطه بین بازاریابی داخلی و منابع سپرده ای انجام گرفته است. این مهم به منظور بررسی نقش فعال سازی سرمایه های انسانی از طریق بازاریابی داخلی در تأمین منابع سپرده ای به عنوان منابع مالی مولد در راستای بند یک سیاست های کلی اقتصاد مقاومتی و نیز مقایسه یک بانک دولتی و یک بانک غیردولتی در راستای سیاست های کلی اصل 44 قانون اساسی صورت پذیرفته است. با استفاده از نتایج این پژوهش می توان به نقاط ضعف و قوت فعلی بانک در جذب منابع سپرده ای از منظر بازاریابی داخلی پی برد و در راستای کمک به افزایش و تجهیز آن به عنوان اصلی ترین منبع بانک بهره گرفت. روش نمونه گیری این تحقیق طبقه ای بوده و برای سنجش بازاریابی داخلی از پرسشنامه و در خصوص منابع سپرده ای از داده های تراز مالی شعب استفاده شده که داده ها از یک نمونه ی 102 نفری در بانک توسعه تعاون و 145 نفری در بانک شهر جمع آوری شده و با استفاده از مدل سازی معادلات ساختاری، تحلیل ساختاری میانگین ها و مقایسه میانگین دو جامعه مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته است. یافته های حاصل از پژوهش بیان می دارد که بازاریابی داخلی در جذب منابع سپرده ای نقش دارد؛ و رابطه بازاریابی داخلی و منابع سپرده ای در بانک شهر به عنوان یک بانک غیردولتی نسبت به بانک توسعه تعاون به عنوان یک بانک دولتی بارزتر است.

هدف اصلی این پژوهش،بررسی تاثیر وفاداری بر خرید مجدد مشتریان فراورده های لبنی بود.برای گردآوری اطلاعات در حوزه مورد بررسی پژوهش،از دو روش مطالعات کتابخانه ای و روش میدانی با کمک ابزار فیش برداری و پرسش نامه برای اندازه گیری متغیرهای پژوهش استفاده شد.جامعه آماری این پژوهش،مشتریان محصولات شرکت فراورده های لبنی کاله بودند که از فروشگاه های رفاه شهر تهران خرید می کردند.برای تعیین پاسخ دهندگان به پرسش نامه،از روش نمونه گیری خوشه ای تصادفی استفاده شد.از مجموع 450 پرسش نامه توزیع شده،386 پاسخ برای تجزیه و تحلیل داده ها قابل استفاده بود.داده های به دست آمده با استفاده از تکنیک مدل یابی معادلات ساختاری تجزیه و تحلیل شد.یافته های پژوهش بیانگر آن است که اعتماد مشتریان ،درگیری ذهنی،تعهد و تبلیغات شفاهی بر رفتار خرید مجدد آنان تاثیر مستقیم ندارد ولی رضایت مشتری بر خرید مجدد مشتریان تاثیر مستقیم دارد.همچنین درگیری ذهنی مشتریان مستقیما بر رضایتمندی آنها و از طرف دیگر رضایت مشتریان بر تبلیغات شفاهی،اعتماد و تعهد تاثیر مستقیم دارد که از این میان،رضایت بیشترین تاثیر را بر انجام تبلیغات شفاهی مشتریان فراوردهای لبنی دارد.

ریسک سود کل،عامل تعیین کننده مهمی برای تعیین هزینه سرمایه است.اما وقتی سودهای گزارش شده هموار سازی می شوند،ممکن است سود کل،مخاطره آمیزی عملیات را پنهان کند.در چنین مواردی تفکیک سود به اجزای آن کمک بهتری به ارزیابی سرمایه گذاران می کند.بنابراین در این پژوهش،علاوه بر ریسک سود کل به نقش ریسک جریانهای نقدی عملیاتی و ریسک اقلام تعهدی(به عنوان دو جز سود)در برآورده هزینه سرمایه توجه شده است.هدف این پژوهش،1-ارزیابی ارتباط بین هزینه سرمایه و ریسک اجزای سود2-برآورد بهتر هزینه سرمایه است.جامعهآماری این پژوهش،شامل شرکتهای است که در طول سالهای 1377 تا 1387 در بورس اوراق بهادار تهران فعال بوده اند و پیش فرضهایی نیز برای انتخاب شرکتها لحاظ شده است.در نهایت با استفاده از فرمول کوکران نمونه آماری شامل 59شرکت است که به تفکیک صنعت و به طور تصادفی گزینش شده اند.روش پژوهش به صورت همبستگی است.برای آزمون سه فرضیه،اول از روش تحلیل رگرسیون و ضریب همبستگی پیرسون استفاده شده است.نتایج پژوهش نشان می دهد که رابطه همبستگی بین هزینه سرمایه با ریسک سود،ریسک جریانهای نقدی عملیاتی و ریسک اقلام تعهدی در سطح 95% معکوس و ضعیف است.برای آزمون فرضیه چهارم از روش tزوجی استفاده شده و مشخص شد که ریسک اجزای سود نسبت به ریسک سود کل،اطلاعات بهتری را در برآورد هزینه سرمایه ارائه می کند.