بررسی چگونگی تاثیر ادراک انصاف فروشنده بر رفتار فرصت طلبانه فروشنده

چکیده

هدف: بررسی نقش ادراک عدالت توزیعی و رویه ای در تاثیر گذاری نفوذ غیر اجباری و اجباری سازنده بر فرصت طلبی فروشندگان از دیدگاه فروشندگان تلفن همراه است. روش : پژوهش حاضر ازنظر هدف کاربردی و ازنظر شیوه گردآوری اطلاعات، تحقیقی توصیفی – پیمایشی از نوع همبستگی است. جامعه آماری پژوهشی شامل نمایندگان فروش تلفن همراه در کرج که حجم نمونه 101 نفر انتخاب و با پرسشنامه اقتباسی که روایی و پایایی آن تائید شده مورد سنجش قرارگرفته است. به منظور تجزیه وتحلیل داده ها جمعیت شناختی و استخراج شاخصه ای مرکزی از آمار توصیفی و نرم افزار24 SPSS و برای تجزیه وتحلیل آمار استنباطی از مدل معادلات ساختاری و از نرم افزار PLS2 Smart استفاده شده است. یافته ها: یافته های نشان می دهد که استفاده سازنده از استراتژی نفوذ اجباری، تمایل فرصت طلبی فروشندگان را افزایش می دهد در حالی که استفاده سازنده از استراتژی نفوذ غیر اجباری آن را کاهش می دهد. نتیجه گیری: نتایج همچنین نشان می دهد که ادراک انصاف توزیعی و رویه ای رابطه بین استراتژی های نفوذ و تمایل فرصت طلبی را تعدیل می کند. به ویژه، ادراک انصاف رویه ای تأثیر تأثیر غیر اجباری را بر تمایل فرصت طلبی تقویت می کند.