یکی از مراحل اصلی شکل گیری گزارش های مالی، فرایند مذاکره ای است که حسابرس و شرکت صاحبکار بواسطه ایجاد اختلاف نظر و تعارض وارد آن می شوند. نتایج حاصل از این مذاکرات در کیفیت گزارش های نهایی نقشی تعیین کننده دارد و در نتیجه می تواند برای خود افراد درگیر مذاکره، سازمان آنها و کل جامعه پیامدهایی را به همراه داشته باشد. هدف تحقیق حاضر مدل سازی این فرایند به روش نظریه برخاسته از داده ها و از طریق مصاحبه عمیق با خبرگانی از هر دو سوی مذاکره یعنی شرکای حسابرسی و مدیران شرکت ها پرداخته است. این تحقیق با انجام 30 مصاحبه به روش گلوله برفی به اشباع رسید. با توجه به سطوح مختلف عرضه کنندگان حسابرسی (موسسه حسابرسی و تیم حسابرسی مذاکره کننده) تلاش شده تا مدلی جامع از کلیه عوامل تعیین کننده در هر یک از این سطوح ارائه شود. بعلاوه در انجام مصاحبه ها موضوعات نیازمند مذاکره و چالش های موجود در این فرایند در هر سطح شناسایی گردید. بر اساس نتایج بدست آمده از مصاحبه ها علت اصلی ایجاد اکثر اختلافات و تعارضات بین حسابرسان و صاحبکاران که مذاکره را امری اجتناب ناپذیر می سازد عبارتند از: 1. علل دانشی (کمبود دانش با کیفیت طرفین مذاکره)، 2. علل اطلاعاتی (عدم تقارن اطلاعاتی) و 3. علل ارتباطی (ماهیت کسب و کار صاحبکار و شیفت کلیه ارتباطات به آخر سال) و 4. مشکل ابزاری (کیفیت قوانین و استانداردهای حسابداری). با توجه به مصاحبه ها، با شروع فرایند مذاکره به دلایل فوق، مهم ترین بسترهای لازم عبارتند از کیفیت دانش و مهارت های مذاکراتی طرفین مذاکره و رسالت آنها. همچنین بر اساس نظر خبرگان راهبردهای پیاده سازی پارادایم پیوسته و دستیابی به مذاکره برد-برد عبارتست از گفتگو منطقی و مستقل، اعتماد سازی، و مذاکره از مجرای مکانیزم های مناسب حاکمیت شرکتی. مهم ترین چالش های شناسایی شده در این فرایند عبارتند از عدم تخصص صنعتی حسابرسان، نگاه اشتباه صاحبکاران به حسابرسی و نبود مکانیزم های مناسب حاکمیت شرکتی است. در نهایت مدل بدست آمده از مصاحبه ها به تایید 2 نفر از مشارکت کنندگان و 2 متخصص حرفه ای و دانشگاهی رسید.
