مدیریت بازرگانی

هدف: شبکه سازی، نوعی استراتژی سازمانی برای کنشگران شبکه به شمار می رود و کارکردهای متعددی دارد. این کارکردها که با محوریت جریان منابع و اطلاعات آغاز می شوند، در نهایت به منافع اقتصادی برای عناصر شبکه منجر خواهند شد. بر این مبنا، نظریه های متعددی با همکاری های کسب وکار در قالب شبکه ها و پیوندهای چندجانبه توجه کرده اند که این توجه برای درک کارکردها و مزایای شبکه حائز اهمیت است. در این راستا، هدف اصلی تحقیق حاضر تبیین کارکردهای شبکه سازی از زاویه دید شش نظریه شامل هزینه مبادله، ادغام و اکتساب، وابستگی منابع، نمایندگی، محوریت منابع و اتحادهای استراتژیک بود. روش: این مطالعه با رویکردی استقرایی و با استفاده از تحلیل محتوای کیفی هدایت شد. با بهره گیری از تکنیک های نمونه گیری گلوله برفی و نظری، 41 عنوان مقاله با محوریت نظریه های نام برده انتخاب و به روش کیفی تحلیل شدند. یافته ها: در رویکرد تحلیل محتوا، پس از انتخاب واحد تحلیل و واحدهای معنایی، مضامین تبیین کننده کارکردهای شبکه سازی تحت عنوان «کسب منابع و بهبود مزیت رقابتی»، «توسعه قدرت کنترلی و بهبود ساختار مدیریتی» و «تعدیل ظرفیت ها و متنوع سازی» در شرکت ها شناسایی شدند. نتایج نشان داد، برخی از نظریه ها در خصوص ارتباط و شبکه، دیدگاه اقتصادیِ صرف داشتند، در حالی که برخی دیگر با نگاهی چند بعدی به موضوع مد نظر پرداخته و مقولاتی همچون تعاملات و تنوع کنشگران را نیز مورد توجه قرار داده بودند. به طور کلی، نتایج نشان داد که نظریه های ادغام و اکتساب و وابستگی منابع به طور مناسب تری مضامین تبیین کننده کارکردهای شبکه سازی را توضیح می دهند. نتیجه گیری: دیدگاه ادغام و اکتساب و نیز اتحادهای استراتژیک از جمله نظریه هایی محسوب می شوند که به نقش های ارتباطی و اقتصادی شبکه ها به صورت آمیخته و متوازن توجه کرده اند. به طور کلی، تحقیق حاضر برای انتخاب مقالات مورد مطالعه، به طور چشمگیری بر محتوا و بنیان های آن در تبیین نظریه های نام برده متمرکز شد و بر این اساس، دیدگاه های انتقادی مربوط به این نظریه ها مورد توجه قرار نگرفت؛ از این رو، لازم است در مطالعات آتی رویکردهای انتقادی در این باره مد نظر قرار گیرد.

هدف: پژوهش حاضر با هدف کشف مقوله های تأثیرگذار و تعیین روابط این مقوله ها در مدیریت اتحادهای راهبردی تحقیق و توسعه صنعت خودروسازی کشور ایران انجام شده است. روش: در این پژوهش برای طراحی مدل از روش شناسی نظریه داده بنیاد استفاده شده است. از نمونه گیری قضاوتی و گلوله برفی برای یافتن خبرگان صنعت خودرو بهره گرفته شد و پس از انجام 10 مصاحبه و با در نظر گرفتن منطق نمونه گیری نظری، اشباع نظری حاصل شد. یافته ها: نتایج پژوهش نشان داد، مقوله محوری مدیریت اتحاد شامل مدیریت روابط و تعاملات، تعارض، مذاکره و کنترل است. مقوله هایی همچون متغیرهای محیط کلان و ویژگی های صنعت خودروی کشور و مقوله های خُردی از قبیل شرایط شکل گیری اتحاد، نوع اتحاد و اعتماد متقابل از جمله مهم ترین مقوله های تأثیرگذار بر مدیریت اتحادهای راهبردی شناخته شده اند. نتیجه گیری: یافته های این پژوهش حاکی از آن است که برای موفقیت مدیریت اتحادهای راهبردی تحقیق و توسعه در صنعت خودرو، طرفین باید به کلیه مقوله ها و زیرمقوله های شناسایی شده در این پژوهش به دقت توجه کنند و در خصوص هر یک از آنها اطلاعات لازم و کافی داشته باشند.

هدف: تبیین مدل رقابتی بانک های تجاری کشور در زمینه بانکداری الکترونیک، بر اساس الگوی تحلیلی رقابت و رقابت پذیری بانکداری الکترونیک، هدف اصلی و اساسی این پژوهش انتخاب شده است. روش: روش پژوهش حاضر از نوع روش تحقیق کیفی است. در این پژوهش از روش مفهوم سازی بنیادی به عنوان روشی دقیق و نظام مند برای بررسی مسائل پیچیده چندوجهی بهره برده شده است. جامعه آماری پژوهش نیز مدیران خبره صنعت بانکداری در نظر گرفته شدند که اشراف کاملی بر بازار رقابتی ایران و عملکرد بانکی در این بازار داشتند. یافته ها: با توجه به روش پژوهش، فرایند کدگذاری و طبقه بندی بر اساس سه مرحله کدگذاری باز، کدگذاری محوری و کدگذاری انتخابی انجام گرفت که خروجی های این سه مرحله در قالب نکات کلیدی، کدها، مفاهیم و مقولات ارائه شد. داده ها در حین و پس از گردآوری چندین مرتبه بررسی شدند و با شناسایی نکات کلیدی، کدهای مرتبط احصا شد که در مجموع 256 کد (برچسب) از داده های گردآوری شده، به دست آمد و از طریق منطق کدگذاری تبدیل به 63 مفهوم و در نهایت 22 مقوله در رابطه با موضوع اصلی پژوهش شد. نتیجه گیری: بر اساس مدل پژوهش، کسب مزیت رقابتی در بانکداری الکترونیک، تنها در گرو توسعه ابزارها و کانال های ارائه خدمات الکترونیک نیست، بلکه توسعه ابزارها بخشی از این فرایند است و عوامل دیگری نیز در این فرایند نقش اساسی دارند. بنابراین توسعه همزمان ابعاد نرم و ابعاد سخت مدل، می تواند هم افزایی اجزای مدل را ارتقا دهد.  

هدف: طی دو دهه گذشته، مدل های مفهومی متعددی برای تفکر استراتژیک مطرح شده، ولی ابزارهای چندانی برای سنجش و مطالعه تفکر استراتژیک در سطح فردی ارائه نشده است. روش های علم عصب شناختی، همان طور که طی چند دهه گذشته برای مطالعه و سنجش تفکر خلاق از آنها استفاده شده، می توانند ما را در مطالعه تفکر استراتژیک یاری دهند. روش: پژوهش حاضر با مرور ادبیات موضوع تفکر استراتژیک و پژوهش های انجام شده درباره خلاقیت در زمینه EEG، چگونگی طراحی تکالیف شناختی برای مطالعه تفکر استراتژیک را تشریح می کند، سپس به عنوان مطالعه ای مقدماتی در یک پژوهش آزمایشگاهی، تفکر استراتژیک را بررسی کرده و نتایج آن را ارائه می دهد. نمونه پژوهش حاضر، 10 نفر از مدیران و مدیران میانی از یک مجتمع آموزشی غیردولتی هستند که به صورت در دسترس انتخاب شده و در دو موقعیت آرامش و تفکر استراتژیک با ابزار الکتروآنسفالوگرافی کمی (QEEG) تصویربرداری مغزی شده اند. یافته ها: نتایج نشان می دهد که تغییرات شدت موج آلفا در تمامی نواحی قشر مغز در مقایسه با تغییرات سایر امواج، معنادار بود. تغییرات معنادار در شدت مطلق امواج آلفا با نتایج مشاهده شده در آزمایش های مرتبط با خلاقیت، قابل مقایسه است. همچنین تغییرات شدت امواج آلفا (Hz8-12) در تکالیف شناختی PT، TT و ST با یکدیگر مقایسه شد. نتیجه گیری: تکلیف شناختی TT برای مطالعه تفکر استراتژیک در زمینه EEG مناسب تر است، زیرا تغییرات شدت امواج آلفا حین انجام این تکلیف شناختی در مقایسه با دو تکلیف شناختی دیگر، افزایش بیشتری را نشان می داد.  

هدف: ظرفیت بازاریابی سازوکاری است که سازمان ها را در اجرای راهبردهای خود در محیط رقابتی توانمند می کند. با این رویکرد شرکت ها می توانند فرهنگ مشتری محور خود را به بازار نشان دهند تا هم منابع فیزیکی و هم دارایی های فکری و استراتژیک خود را با استفاده از ایده های نوآورانه به کالا ها و خدمات ارزشمند پیوند دهند و نیاز های مشتری را برآورده کنند. در این پژوهش با هدف کسب رضایت مشتری، الگویی از ظرفیت های بازاریابی ارزش ساز و مبتنی بر نگرش نوآورانه توسعه داده شد. روش: برای طرح مدل و توسعه فرضیه ها از مطالعات کتابخانه ای و مصاحبه با جامعه آماری متشکل از کارشناسان صنعت حمل ونقل بین المللی بهره برده شد. همچنین به منظور سنجش اعتبار مدل و آزمون فرضیه ها از تکنیک مدل سازی معادلات ساختاری استفاده شد. برای گردآوری داده ها روش نمونه گیری تصادفی ساده به کار رفت. یافته ها: نتایج پژوهش نشان داد، شرکت ها با هدف خلق ارزش ادراکی مشتریان در استفاده از ظرفیت های بازاریابی خود از دو رویکرد کارآفرینی محوری و بازار محوری استفاده می کنند. همچنین یافته ها نشان داد شرکت های کارآفرین، بازارگرا و نوآور رضایت مشتریان را نسبت به رقبا به شیوه مناسب تری تأمین می کنند. نتیجه گیری: کارآفرینی و بازارگرایی دو رویکرد کلیدی در استفاده از ظرفیت های بازاریابی بنگاه ها هستند. سازمان ها می توانند با اصلاح ساختار و روش ها به کارآفرینی درون سازمانی پرداخته و با اصلاح شیوه های ارتباطی و خدمت رسانی به کارآفرینی برون سازمانی انجام دهند. بازارگرایی نیز رویکردی مبتنی بر مشتری است و وظیفه سازمان این است مشتری را در کانون توجه خود قرار دهد.

هدف: این مطالعه، به دنبال تعیین میزان مشارکت مشتری در ایجاد ارزش برای شرکت در مراحل مختلف چرخه عمر رابطه در نمایندگی های بیمه پارسیان است. روش: برای دستیابی به هدف پژوهش، مشتریان شرکت بیمه پارسیان در شهر تبریز برای جامعه آماری انتخاب شدند. 386 مشتری با تکمیل پرسشنامه، در پژوهش مشارکت کردند. برای انتخاب نمونه آماری از روش نمونه گیری در دسترس استفاده شد و داده های پژوهش با استفاده از تحلیل عاملی تأییدی و آنالیز واریانس آزمایش شدند. مطالعه حاضر از لحاظ هدف از نوع تحقیقات کاربردی و از حیث روش از نوع تحقیقات توصیفی است. روایی ابزار اندازه گیری با استفاده از روایی محتوا، روایی همگرا و روایی واگرا به تأیید رسید و پایایی ابزار اندازه گیری نیز از طریق سه روش آلفای کرونباخ، پایایی مرکب و متوسط واریانس تبیین شده، تأیید شد. یافته ها: نتایج پژوهش نشان داد که در مراحل مختلف چرخه عمر رابطه، مشارکت مشتریان در ایجاد ارزش برای شرکت بیمه متفاوت است. در مراحل ابتدایی رابطه، میزان مشارکت مشتریان در ایجاد ارزش، کم است و با توسعه رابطه، مشتریان در ایجاد ارزش برای شرکت بیمه مشارکت بیشتری دارند و در مرحله کاهش رابطه، میزان مشارکت نیز کاهش می یابد. همچنین نتایج نشان می دهد که بیشترین مقدار ارزش طول عمر مشتری، ارزش تأثیرگذاری و دانش مشتری در مرحله حفظ رابطه و بیشترین مقدار ارزش ارجاع مشتری در مرحله توسعه رابطه ایجاد می شود. نتیجه گیری: مشارکت مشتری در ایجاد ارزش برای شرکت حالت پویا دارد و متناسب با سطح رابطه شرکت و مشتری، در مراحل مختلف چرخه عمر رابطه تغییر می کند.

هدف: پژوهش حاضر با هدف طراحی و تبیین مدل وفاداری بر مبنای تجربه مشتری در صنعت هتلداری انجام شده است. بر همین اساس مفهوم سازی وفاداری بر مبنای تجربه مشتری، تعیین عوامل تأثیرگذار و راهکارهای عملیاتی برای بهبود فرایند وفاداری مشتری در خدمات دهی هتل ها مد نظر بوده است. روش: روش استفاده شده در این پژوهش با توجه به ماهیت اکتشافی تحقیق، نظریه داده بنیاد است. نمونه گیری استفاده شده در این مقاله، نمونه گیری نظری است. مبنای اصلی جمع آوری اطلاعات، انجام مصاحبه های عمیق با چند مدیر هتل های چهار و پنج ستاره شهر شیراز، مشتریان آنها و خبرگان دانشگاهی تا دستیابی به اشباع نظری بوده است. در مجموع 25 مصاحبه انجام شد. پس از جمع آوری اطلاعات، کدهای مربوط به مصاحبه های مکتوب تجزیه و تحلیل شدند. یافته ها : یافته های پژوهش که پس از انجام مراحل سه گانه کدگذاری باز، محوری و انتخابی، مدل نهایی پژوهش به دست آمده است، نشان می دهد که مدل نهایی از 6 مقوله کلی، 14 مقوله فرعی و 54 مفهوم اصلی تشکیل شده است. نتیجه گیری: نتایج این پژوهش نشان داد که مقوله های کیفیت کارکنان هتل، کیفیت محیط و فضای فیزیکی، کیفیت کارکردهای خدماتی، عوامل علی تأثیرگذار بر درک و انتظارات مشتری از خدمات و ارائه دهنده آن است که برای مشتری راهبردهای ارزش آفرینی چندگانه ایجاد خواهد کرد و پیامدهای این ارزش آفرینی تعیین کننده میزان وفاداری خواهد بود.

هدف: مفهوم رهبری تحول آفرین برند خاص، روشی برای انگیزه بخشی به کارکنان است تا با توسل به ارزش ها و عقاید شخصی خود به نفع شرکت فعالیت کنند. هدف از اجرای پژوهش حاضر، بررسی رابطه بین رهبری تحول آفرین برند خاص و رفتارهای برندساز کارکنان بر بشارت برند در شرکت های بیمه است. روش: پژوهش از نظر هدف کاربردی بوده و از لحاظ شیوه گردآوری داده ها توصیفی از نوع پیمایشی است. جامعه آماری پژوهش حاضر، کارکنان نمایندگی بیمه های بازرگانی شهر سمنان و ارومیه است که با توجه به روش نمونه گیری تصادفی طبقه بندی شده، 171 نفر از کارکنان نمایندگی بیمه های شهر سمنان (گروه 1) و 71 نفر از کارکنان نمایندگی بیمه های شهر ارومیه (گروه 2) به عنوان نمونه انتخاب شدند. اطلاعات با استفاده از پرسشنامه مبتنی بر مقیاس لیکرت جمع آوری شدند و برای تجزیه و تحلیل داده های تحقیق از مدل سازی معادلات ساختاری استفاده شد. یافته ها: بر اساس یافته های پژوهش حاضر، رهبری تحول آفرین برند خاص بر مشارکت، تبلیغات شفاهی و ماندگاری تأثیر مثبت و معناداری دارد. همچنین، بین متغیرهای مشارکت، تبلیغات شفاهی و ماندگاری با بشارت برند تأثیر مثبت و معناداری مشاهده شد. نتیجه گیری: این پژوهش نشان داد که بشارت برند موجب حفظ و خرید مجدد مشتری، تبلیغات و حمایت شدید مشتریان از برند و کاهش هزینه های بازار یابی و تبلیغات می شود.  

هدف: هدف این مقاله نیازسنجی آموزشی اخلاق حرفه ای فروشندگان، از طریق شناسایی معضلات اخلاقی پیش روی آنها، برای کمک به ارتقای رفتار اخلاقی فروشندگان است؛ زیرا رفتار فروشندگان تأثیر فراوانی بر ادراک مشتری نسبت به محصول، برند و سایر فعالیت های بازاریابی فروشگاه دارد. روش: با استفاده از روش تحقیق آمیخته، مقیاس ارزیابی اخلاق فروش شخصی، به عنوان مدل مفهومی اولیه، بومی سازی شد و مصادیق اخلاقی واقعی برای ارزیابی رفتار اخلاقی فروشندگان، به دست آمد. ابتدا با استفاده از راهبرد نظریه پردازی داده بنیاد، با مدیران و فروشندگان بخش لوازم خانگی شعب فروشگاه زنجیره ای اتکا در شهر تهران 8 مصاحبه صورت گرفت. معیارهای مدل، تعدیل شد و پس از بررسی به روش دو کدگذار، انتشار یافت. در این مصاحبه ها، مصادیق اخلاقی واقعی برای هر یک از معیارهای مدل، استخراج و محتوای پرسشنامه تنظیم شد. بررسی کمی و تأییدی مقیاس نهایی با نظرسنجی از 169 نفر از کارکنان این بخش از شعب فروشگاه انجام گرفت و پایایی 5 معیار از 9 معیار توسط مقدار آلفای کرونباخ به تأیید رسید. یافته ها: اولویت بندی نیازهای آموزشی بر اساس امتیاز میانگین موزون معیارها توسط آنتروپی شانون، چهار معیار برای ارتقا و سه معیار برای حفظ وضعیت اخلاقی فروش فعلی در فروشگاه زنجیره ای اتکا را مشخص کرد. نتیجه گیری: مقیاس نهایی ارزیابی اخلاقی به عنوان نوآوری این تحقیق، با تعیین مصادیق اخلاقی واقعی معیارهای رفتار مناسب و شایسته، ارائه اطلاعات صحیح به مشتری، رعایت دستورالعمل فروشگاه، شفاف سازی درباره کالا، کمک به برطرف شدن نیاز واقعی مشتری، راستگویی و عدم تخریب رقیب و بازار وی، نیازسنجی آموزشی را میسر ساخت.  هدف: هدف این مقاله نیازسنجی آموزشی اخلاق حرفه ای فروشندگان، از طریق شناسایی معضلات اخلاقی پیش روی آنها، برای کمک به ارتقای رفتار اخلاقی فروشندگان است؛ زیرا رفتار فروشندگان تأثیر فراوانی بر ادراک مشتری نسبت به محصول، برند و سایر فعالیت های بازاریابی فروشگاه دارد. روش: با استفاده از روش تحقیق آمیخته، مقیاس ارزیابی اخلاق فروش شخصی، به عنوان مدل مفهومی اولیه، بومی سازی شد و مصادیق اخلاقی واقعی برای ارزیابی رفتار اخلاقی فروشندگان، به دست آمد. ابتدا با استفاده از راهبرد نظریه پردازی داده بنیاد، با مدیران و فروشندگان بخش لوازم خانگی شعب فروشگاه زنجیره ای اتکا در شهر تهران 8 مصاحبه صورت گرفت. معیارهای مدل، تعدیل شد و پس از بررسی به روش دو کدگذار، انتشار یافت. در این مصاحبه ها، مصادیق اخلاقی واقعی برای هر یک از معیارهای مدل، استخراج و محتوای پرسشنامه تنظیم شد. بررسی کمی و تأییدی مقیاس نهایی با نظرسنجی از 169 نفر از کارکنان این بخش از شعب فروشگاه انجام گرفت و پایایی 5 معیار از 9 معیار توسط مقدار آلفای کرونباخ به تأیید رسید. یافته ها: اولویت بندی نیازهای آموزشی بر اساس امتیاز میانگین موزون معیارها توسط آنتروپی شانون، چهار معیار برای ارتقا و سه معیار برای حفظ وضعیت اخلاقی فروش فعلی در فروشگاه زنجیره ای اتکا را مشخص کرد. نتیجه گیری: مقیاس نهایی ارزیابی اخلاقی به عنوان نوآوری این تحقیق، با تعیین مصادیق اخلاقی واقعی معیارهای رفتار مناسب و شایسته، ارائه اطلاعات صحیح به مشتری، رعایت دستورالعمل فروشگاه، شفاف سازی درباره کالا، کمک به برطرف شدن نیاز واقعی مشتری، راستگویی و عدم تخریب رقیب و بازار وی، نیازسنجی آموزشی را میسر ساخت.  

هدف: امروزه یکی از معضلات مهم مدیران بازاریابی شرکت ها، مواجه شدن با انواع آشفتگی های رفتاری است. از طرفی نگاه به ادبیات موضوع در این زمینه نشان می دهد که تا کنون عوامل مؤثر بر آشفتگی رفتاری در ادبیات رایج مدیریت و بازاریابی کمتر استفاده شده است. هدف این پژوهش شناسایی عوامل مؤثر بر ابعاد آشفتگی مدیران بازاریابی است. روش: پژوهش حاضر با توجه به هدف، در دسته پژوهش های کیفی قرار می گیرد و روش اجرای آن نیز روش کیفی نظری ه داده بنیاد اس ت. داده های پژوهش از طریق مصاحبه های عمیق با مدیران بازاریابی شرکت ها گردآوری شدند و تحلیل آنها بر اساس مراحل داده بنیاد انجام شد. یافته ها: از مصاحبه با مدیران بازاریابی شرکت های معتبر، مضامین و کدهای متعددی استخراج شد و سرانجام مدلی برای تبیین عوامل مؤثر بر آشفتگی رفتاری در مدیران بازاریابی صنعتی به دست آمد. عوامل ساختاری، عوامل رفتاری، عوامل تولید، عوامل بازاریابی، عوامل مالی، وضعیت بازار و وضعیت مشتریان با توجه به ویژگی های فردی، به بروز پدیده آشفتگی در مدیران بازاریابی منجر می شود. نتیجه گیری: برای احتراز از پدیده آشفتگی رفتاری، باید عوامل به وجود آورنده آن کاهش یابد تا تأثیر منفی پدیده آشفتگی رفتاری بر عملکرد مدیر بازاریابی و سازمان تعدیل شود.

هدف: کارکرد مهم شبکه های اجتماعی در بازاریابی، تولید محتوا و تبلیغات رایگان، بدون دخالت شرکت ها و توسط کاربران است که به آن ارتباطات دهان به دهان الکترونیک می گویند. هدف از اجرای این پژوهش شناسایی انگیزه های اجتماعی مؤثر بر رفتارهای دهان به دهان در شبکه های اجتماعی و بخش بندی کاربران بر اساس انگیزه های شناسایی شده است. روش: این پژوهش از نظر هدف کاربردی و از نظر روش اجرا در دسته پژوهش های توصیفی پیمایشی قرار می گیرد. داده های این پژوهش از طریق توزیع لینک پرسشنامه به بیش از 385 نفر از کاربران شبکه های اجتماعی و با روش نمونه گیری در دسترس، جمع آوری شده است. به منظور تحلیل داده ها و بخش بندی کاربران شبکه های اجتماعی نیز از رویکرد نقشه های خودسازمان ده مبتنی بر شبکه های عصبی مصنوعی استفاده شده است. یافته ها: بر اساس یافته ها، کاربران شبکه های اجتماعی در سه بخش با ویژگی های مختلف جمعیت شناختی، رفتاری و همچنین انگیزه های اجتماعی مؤثر بر رفتارهای دهان به دهان، قرار گرفتند. این سه بخش کم انگیزه های اجتماعی فعال، باانگیزه های اجتماعی فعال و باانگیزه های اجتماعی غیرفعال نام گذاری شدند. نتیجه گیری: بخش اول کاربرانی هستند که زمان نسبتاً زیادی را در شبکه های اجتماعی صرف می کنند، ولی برای مشارکت در رفتارهای دهان به دهان انگیزه های اجتماعی کمتری دارند. بخش دوم، کاربران جوانی هستند که بیشترین زمان را به فعالیت در شبکه های اجتماعی اختصاص می دهند و بسیار با انگیزه اند و بخش سوم کسانی هستند که از انگیزه کافی برخوردارند ولی زمان بسیار کمی را به فعالیت در شبکه های اجتماعی اختصاص می دهند. در پایان، پیشنهادهای کاربردی متناسب با هر یک از بخش های شناسایی شده ارائه شد.