فروش شخصی

تلاش ها ی طرفداران اخلاق در کسب و کار به صورت کدهای اخلاقی، الگوی رفتار ارتباطی افراد سازمان را ترسیم و به فرهنگ سازمانی اخلاقی کمک می نماید. این کدها در هر حرفه، رفتارهای صحیح و ناصحیح را مشخص می کنند. لذا با توجه به اهمیت اخلاق در اسلام، تحقیق حاضر، از طریق مصاحبه با خبرگان حوزه اخلاق اسلامی و بازاریابی، به استخراج معیارهایی اخلاقی در حوزه هایی از بازاریابی و فروش پرداخته است. با بکارگیری استراتژی نظریه پردازی داده بنیاد، طی کدگذاری باز در نرم افزار اطلس.تی، معیارها استخراج و کدهایی برای جلوگیری از افعال ضد اخلاقی فروشندگان، در سه دسته: عمومی، شرکت و رقبا، ارائه شده اند، تا راهنمایی برای مواجه با دو راهی های اخلاقی باشند.

توجه به مباحث اخلاق در فرایند تصمیم گیری روشی مؤثر برای اجرای اخلاقیات در سطح جامعه می باشد. پژوهش های هنجاری در باب اخلاق نیز به دنبال معیاری برای تعیین حسن و قبح افعال اختیاری انسان است و هدف اصلی آن، راهنمایی افراد در تصمیم گیری و احکام مربوط به افعال اختیاری آنان در موقعیتهای خاص می باشد. از سویی بررسی تصمیم گیری اخلاقی با استفاده از مقیاس ها، بینشی نسبت به تصمیم گیری اخلاقی به وجود آورده است. (این ابزارها عمدتاً بر جنبه های روانی تمرکز دارند تا نظریه های اخلاقی). در این تحقیق مکتب اخلاقی اسلام مبنای طراحی مقیاس ارزیابی اخلاقی فروش شخصی قرار گرفته است. برای این منظور از نظریه پردازی داده بنیاد با اندکی اصلاحات استفاده شده است. در تحقیق حاضر با انجام تعداد 12 مصاحبه نیمه ساختار یافته با خبرگان حوزه اخلاق اسلامی و بازاریابی و کد گذاری باز در نرم افزار اطلس.تی، معیارهای: ارتکاب به خلاف شرع، انجام کارهای حلال ولی ضد اخلاقی، خیانت در امانت و سوء استفاده از اعتماد، دروغ گفتن، رشوه دادن، رفتاری که مفسده ای در آینده به وجود آورد، سوء رفتار فروشندگان، عدم پایبندی به تعهدات، فریب کاری، احتکار مادی و اطلاعاتی، ایجاد انحصار، پنهان کاری درباره کالا نسبت به مشتری، تبعیض قیمت بین مشتریان در حد ضرر زدن، تحت تاثیر قرار دادن نیاز واقعی مشتری، سوء استفاده از بی اطلاعی مشتری، غش در معامله (مادی، اطلاعاتی و...)، گمراه کردن مشتری، محدود کردن اختیار و استقلال رای مشتری، برای جلوگیری از افعال ضد اخلاقی در فروشندگی نسبت به مشتریان حاصل شده است.

هدف این پژوهش، تحلیل تأثیر شاخص های فروش شخصی بر رفتار خرید جوانان نسبت به کالای ورزشی بود. پژوهش حاضر ازلحاظ هدف، کاربردی و ازلحاظ جمع آوری داده ها در زمره پژوهش های توصیفی پیمایشی قرار داشت. جامعه آماری همه مصرف کنندگان جوان در سطح کشور بودند. تعداد 232 نفر به روش نمونه گیری تصادفی انتخاب شدند و پرسش نامه به صورت آنلاین پخش و جمع آوری شد. ابزار اندازه گیری پرسش نامه اقتباس شده از یوسف (2016) بود که پژوهشگران اصلاحاتی را در آن انجام دادند. برای ارائه مدل، برقراری روایی همگرایی و واگرایی از نرم افزار اسمارت پی.ال.اس. دو استفاده شد. یافته ها نشان داد که ویژگی های شخصی، ویژگی های فروشگاهی، ارائه کالا و ترویج ارائه شده توسط فروشندگان بر رفتار خرید جوانان تأثیر معناداری دارند. به طورکلی، برای میزان افزایش فروش، صداقت فروشنده، مهارت و توانایی، کیفیت مناسب کالای ارائه شده درکنار فضای مطبوع و مناسب فروشگاه درحین فروش باید رکن اصلی فروشندگان باشند.

فعالیت های بازاریابی بنگاه های اقتصادی تحت تعالیم و ارزش های نظام سرمایه داری قرار دارد و این در حالی است که جوامع اسلامی نیازمند همسان سازی این ابزار با نوع جهان بینی خود می باشند. این امر خصوصاً در کشور جمهوری اسلامی ایران از اهمیت بسیاری برخوردار است و اخیراً نیز تحت عنوان تحول در علوم انسانی مطرح شده است. لذا پژوهش حاضر با هدف تعیین الگوی عمل اخلاقی در نظام بازاریابی بر اساس مکتب اخلاقی اسلام، در صدد است با ارتقاء آگاهی افراد، به اجرای اعمال اخلاقی (دارای ارزش اخلاقی مثبت) و جلوگیری از اعمال ضد اخلاقی در حرفه بازاریابی و فروشندگی کمک کند. به این منظور از روش پژوهش کیفی با رویکرد استقرایی استفاده شده است. پژوهشگر با به کارگیری راهبرد نظریه پردازی داده بنیاد، مصاحبه هایی نیمه ساختار یافته با خبرگان حوزه اخلاق اسلامی و بازاریابی انجام داده است. با کد گذاری باز در نرم افزار اطلس.تی و لحاظ نمودن ارزش اخلاقی عمل فروشندگان به عنوان مقوله محوری، الگوی عمل اخلاقی به دست آمده است. نتایج پژوهش، اهمیت رابطه ادای حقوق الهی (حق الله، حق الناس، حق النفس) و وظیفه افراد را نیز در جهت قرب به پروردگار، نشان می دهد.

فروشندگان از طریق ایجاد تعهد و اعتماد در مشتری، بهبود رضایت مندی و نهایتاً ایجاد وفاداری در آنها نقش بسیار مهمی در موفقیت و ماندگاری یک صنعت بازی می کنند. این متغیر در ارتباط با محصولات درگیرکننده و اغلب غیرخوراکی نقشی پر رنگ تر دارد و شناخت آن دسته از ویژگی هایی که یک فروشنده می بایست از نظر مشتریان حائز آن باشد، اهمیتی بالا دارد. پژوهش حاضر با همین هدف به شناسایی و طبقه بندی ویژگی های فروشندگان لوازم خانگی و بخش بندی مشتریان بر اساس هر یک از طبقه های شناسایی شده پرداخته است. جامعه آماری مشتریان فروشگاه های لوازم خانگی شهر شیراز می باشند که از این میان 400 نفر به عنوان نمونه انتخاب شده اند. تکنیک نمونه گیری از نوع پژوهش های غیرتصادفی از نوع در دسترس است و ابزار گردآوری اطلاعات پرسشنامه است که روایی آن به روش ظاهری/ محتوایی و پایایی آن به روش کرونباخ (88%) و روش دو نیم کردن (74%) به تایید رسیده است. یافته ها نشان می دهد که 34 ویژگی فروشندگان در بررسی های اولیه به 30 ویژگی تقلیل یافته که این 30 ویژگی به روش تحلیل عاملی به 6 عامل تقسیم شده است. مهم ترین عامل با عنوان شامل مولفه هایی همچون خوش اخلاق بودن، با انصاف بودن، درک سریع از نیازهای مشتری، شنونده خوب بودن، متین بودن، احترام به حقوق مشتری، قابل اعتماد بودن، خوش قول بودن، تواضع فروشنده می شد. Abstract Sellers by developing commitment and trust in customers on one hand, and improving customers' satisfaction and creating loyal customers on the other hand, play a vital role in successfulness and survival of an industry.. This study has identified and categorized appliance seller characteristics and has clustered customers regarding to their comments on each category. Statistical population consists of all Shirazian customers who buy appliances in Shiraz city, of which 400 customers were selected as a sample. Sampling method is of kind of Nonprobability sampling method. Questionnaire validity is tested by face validity approach and its reliability is examined using alpha Cranach (%88) and split half approach (%74). Findings reveal that 34 characteristics in initial phases of analysis have decreased to 30 characteristics and these characteristics could be divided into 6 categories using factor analysis approach. The most important factor consists of some characteristics such as being Good-tempered, fair, having instant perception of customer needs, being a good listener and self possessed, respecting to customer rights, trust worthiness, having modesty and be loyal to her/ his word. Keywords: Personal Selling; Seller; Seller Characteristics; Factor Analysis

ازبین تمامی سلاح های بازاریابی، به دلیل اینکه تبلیغات بیشتر درمعرض دید قرار می گیرد، تأثیر مهمی بر مشتریان می گذارد؛ براین اساس، هدف از انجام این پژوهش، بررسی تأثیر تبلیغات بر رفتار مصرف گنندگان کتاب های ورزشی ازطریق روابط عمومی و فروش شخصی بود. پژوهش حاضر جزو مطالعات توصیفی- همبستگی است که به صورت میدانی انجام گرفته است. جامعه آماری این پژوهش همه ناشران کتاب، همه فروشندگان کتاب و همه خریداران کتاب های ورزشی بود. تعداد 456 نفر به روش تصادفی سهمیه ای به عنوان نمونه پژوهش انتخاب شدند. ابزار پژوهش دو پرسش نامه روابط عمومی، فروش شخصی و تبلیغات دانکن (2005) و رفتار مصرف کننده لرمن (2006) بود. با توجه به اینکه این پرسش نامه ها در سازمان های غیرورزشی اعتباریابی شده بودند، ازنظر روایی صوری و محتوا و سازه آزمون شدند و پس از انجام تغییرات لازم تأیید شدند. پرسش نامه روابط عمومی، فروش شخصی و تبلیغات شامل 27 گویه و مؤلفه های تبلیغات (11 گویه)، روابط عمومی (نُه گویه) و فروش شخصی (هفت گویه) بود. پرسش نامه رفتار مصرف کننده نیز شامل 16 گویه و مؤلفه های ویژگی های شخصی، ویژگی های روان شناختی، ویژگی های فرهنگی و ویژگی های اجتماعی بود. برای محاسبه ضریب پایایی ابزار از آزمون آلفای کرونباخ در یک نمونه اولیه 30 نفری استفاده شد که ضریب آلفای کرونباخ برای پرسش نامه ها و مؤلفه ها بیشتر از 7/0 به دست آمد. برای تجزیه وتحلیل داده ها از روش های آماری توصیفی و استنباطی استفاده شد. همچنین، از روش های آماری آزمون کلموگروف- اسمیرنوف، همبستگی پیرسون و برای برازش مدل از معادلات ساختاری استفاده گردید. برای تحلیل اطلاعات و محاسبه نتایج از بسته نرم افزاری اس .پی. اس. اس. نسخه 23 و ایموس نسخه 23 استفاده شد. یافته های پژوهش نشان داد که بین تمامی مؤلفه های تبلیغات، روابط عمومی و فروش شخصی با رفتار مصرف کننده رابطه مثبتی وجود داشت؛ بنابراین، می توان بیان کرد که روابط عمومی و فروش شخصی می توانند به عنوان متغیر میانجی در رابطه بین تبلیغات و رفتار مصرف کنندگان کتاب های ورزشی نقشی مثبت داشته باشند. همچنین، نقش میانجی روابط عمومی و فروش شخصی در رابطه بین تبلیغات و رفتار مصرف کنندگان معنادار بود. به نظر می رسد که توجه به روابط عمومی و فروش شخصی هم زمان با تبلیغات، می تواند تأثیرات مثبت بیشتری بر رفتار مصرف کنندگان بگذارد.

هدف: هدف این مقاله نیازسنجی آموزشی اخلاق حرفه ای فروشندگان، از طریق شناسایی معضلات اخلاقی پیش روی آنها، برای کمک به ارتقای رفتار اخلاقی فروشندگان است؛ زیرا رفتار فروشندگان تأثیر فراوانی بر ادراک مشتری نسبت به محصول، برند و سایر فعالیت های بازاریابی فروشگاه دارد. روش: با استفاده از روش تحقیق آمیخته، مقیاس ارزیابی اخلاق فروش شخصی، به عنوان مدل مفهومی اولیه، بومی سازی شد و مصادیق اخلاقی واقعی برای ارزیابی رفتار اخلاقی فروشندگان، به دست آمد. ابتدا با استفاده از راهبرد نظریه پردازی داده بنیاد، با مدیران و فروشندگان بخش لوازم خانگی شعب فروشگاه زنجیره ای اتکا در شهر تهران 8 مصاحبه صورت گرفت. معیارهای مدل، تعدیل شد و پس از بررسی به روش دو کدگذار، انتشار یافت. در این مصاحبه ها، مصادیق اخلاقی واقعی برای هر یک از معیارهای مدل، استخراج و محتوای پرسشنامه تنظیم شد. بررسی کمی و تأییدی مقیاس نهایی با نظرسنجی از 169 نفر از کارکنان این بخش از شعب فروشگاه انجام گرفت و پایایی 5 معیار از 9 معیار توسط مقدار آلفای کرونباخ به تأیید رسید. یافته ها: اولویت بندی نیازهای آموزشی بر اساس امتیاز میانگین موزون معیارها توسط آنتروپی شانون، چهار معیار برای ارتقا و سه معیار برای حفظ وضعیت اخلاقی فروش فعلی در فروشگاه زنجیره ای اتکا را مشخص کرد. نتیجه گیری: مقیاس نهایی ارزیابی اخلاقی به عنوان نوآوری این تحقیق، با تعیین مصادیق اخلاقی واقعی معیارهای رفتار مناسب و شایسته، ارائه اطلاعات صحیح به مشتری، رعایت دستورالعمل فروشگاه، شفاف سازی درباره کالا، کمک به برطرف شدن نیاز واقعی مشتری، راستگویی و عدم تخریب رقیب و بازار وی، نیازسنجی آموزشی را میسر ساخت.  هدف: هدف این مقاله نیازسنجی آموزشی اخلاق حرفه ای فروشندگان، از طریق شناسایی معضلات اخلاقی پیش روی آنها، برای کمک به ارتقای رفتار اخلاقی فروشندگان است؛ زیرا رفتار فروشندگان تأثیر فراوانی بر ادراک مشتری نسبت به محصول، برند و سایر فعالیت های بازاریابی فروشگاه دارد. روش: با استفاده از روش تحقیق آمیخته، مقیاس ارزیابی اخلاق فروش شخصی، به عنوان مدل مفهومی اولیه، بومی سازی شد و مصادیق اخلاقی واقعی برای ارزیابی رفتار اخلاقی فروشندگان، به دست آمد. ابتدا با استفاده از راهبرد نظریه پردازی داده بنیاد، با مدیران و فروشندگان بخش لوازم خانگی شعب فروشگاه زنجیره ای اتکا در شهر تهران 8 مصاحبه صورت گرفت. معیارهای مدل، تعدیل شد و پس از بررسی به روش دو کدگذار، انتشار یافت. در این مصاحبه ها، مصادیق اخلاقی واقعی برای هر یک از معیارهای مدل، استخراج و محتوای پرسشنامه تنظیم شد. بررسی کمی و تأییدی مقیاس نهایی با نظرسنجی از 169 نفر از کارکنان این بخش از شعب فروشگاه انجام گرفت و پایایی 5 معیار از 9 معیار توسط مقدار آلفای کرونباخ به تأیید رسید. یافته ها: اولویت بندی نیازهای آموزشی بر اساس امتیاز میانگین موزون معیارها توسط آنتروپی شانون، چهار معیار برای ارتقا و سه معیار برای حفظ وضعیت اخلاقی فروش فعلی در فروشگاه زنجیره ای اتکا را مشخص کرد. نتیجه گیری: مقیاس نهایی ارزیابی اخلاقی به عنوان نوآوری این تحقیق، با تعیین مصادیق اخلاقی واقعی معیارهای رفتار مناسب و شایسته، ارائه اطلاعات صحیح به مشتری، رعایت دستورالعمل فروشگاه، شفاف سازی درباره کالا، کمک به برطرف شدن نیاز واقعی مشتری، راستگویی و عدم تخریب رقیب و بازار وی، نیازسنجی آموزشی را میسر ساخت.  

هدف پژوهش حاضر ارائه مدل شناسایی عوامل ترغیب کننده مشتریان در فروش شخصی محصولات ورزشی می باشد. این پژوهش از نوع توصیفی- پیمایشی و به روش میدانی انجام شده است. جامعه آماری مورد مطالعه کلیه مصرف کنندگان کالای ورزشی در سطح شهر تهران بود. به صورت نمونه گیری تصادفی ساده 306 پرسشنامه جمع آوری گردید. ابزار اندازه گیری پرسشنامه بک ویل و میشل، 2003 و دیوید یان و همکاران، 2012 بود. روایی صوری و محتوایی توسط چند تن از اساتید و دانشجویان دکتری مدیریت ورزشی مورد بررسی قرار گرفت. مطلوبیت پایایی، روایی همگرایی و روایی واگرایی حاکی از برقراری روایی سازه ای مدل داشت. یافته ها نشان داد که بین نمونه های رایگان، تخفیف و عادات خرید اثر معنی داری وجود دارد همچنین بین محیط فیزیکی، محیط اجتماعی و ارتقاء فروش اثر معنی داری وجود دارد در نهایت بین ارتقاء فروش و عادات خرید رابطه معنی داری وجود داشت؛ بنابراین، درک و شناسایی عوامل ترغیب کننده مشتریان در فروش شخصی کلید موفقیت در برنامه ریزی و مدیریت بازاریابی در شرایط فعلی می باشد.