درخت حوزه‌های تخصصی

شغل فروشندگی به قدری اهمیت دارد که آن را به تمام کننده تیم ( فوروارد ) تشبیه کرده اند . در مقاله « یک روز فروشنده موفق » از لحظه ای که فروشنده چشم باز می کند تا پایان فعالیت روزانه و آخرین لحظات بیداری مورد بررسی قرار گرفته و سعی شده است تکنیک های فروشندگی حرفه ای و ویژگی های فروشندگان موفق در قالب اعمال و کردار روزانه او مورد توجه قرار گیرند . برای مثال ، می توان به مواردی از جمله برنامه ریزی ، تاثیر تیپ ظاهری ، سعه صدر ، آراستگی و زیبایی محل کار ، آداب گفت و گو با مشتری ،‌ چگونگی تحت تاثیر قرار دادن مشتری ، عکس العمل مناسب در مقابل بدگوی های رقبا ، اهمیت خاتمه فروش ، مراحل فروش ، اهمیت گزارش دهی به مافوق و ... اشاره کرد .

در سالهای اخیر ، بیشتر مدیران برای کمک به موفقیت استراتژیک کل شرکت ، پتانسیلی را در خرید تشخیص داده‌اند ، و به همین دلیل بیشتر توجه روی خرید متمرکز شده است . در نتیجه ، توجه فزاینده بر روی انتخاب عرضه کننده به عنوان مهمترین مرحله از فرایند خرید ، صورت گرفته است . انتخاب عرضه‌کننده صحیح یک تصمیم حیاتی با دامنه گسترده‌ای از استنتاجات در یک زنجیره عرضه است. تصمیمات انتخاب عرضه کننده، عرضه کنندگانی را که باید به عنوان منابع خرید انتخاب شوند و اینکه چگونه مقادیر سفارش باید میان عرضه کنندگان انتخاب شده تخصیص داده شوند ، را تعیین می‌کنند...

امروزه رشد روز افزون شرکتهای بین المللی و رقابت تنگاتنگ آنان برای داشتن سهم بیشتری از بازار ، باعث ایجاد فضای بسیار سختی برای تصمیم گیری مدیران شده است . درچنین فضایی که یک اشتباه یا تصمیم نادرست مدیران این شرکتها ،‌ ممکن است به شکست دائم شان منجر شود ،‌ داشتن استراتژی های رقابتی امری اجتناب ناپذیر است . استراتژی های رقابتی در واقع جهت دهی برایند عملکرد مدیران را برای شکست رقیبان قدرتمند در بازارهای بین المللی نمایان می سازد . در این مقاله ابتدا استراتژی های رقابتی از دیدگاه مایکل پورتر بررسی می شود .

محیط تجارت الکترونیک که مبتنی بر اینترنت است ،این امکان رابه مشتریان می دهد تا برای جستجوی اطلاعات و خرید کالا و خدمات از طریق ارتباط مستقیم با فروشگاههای اینترنتی اقدام کنند. باید خاطر نشان کرد که خرید به صورت اینترنتی براساس تجربه واقعی از خرید کالا نیست، بلکه براساس ظواهری مانند تصویر، شکل، اطلاعات کیفی و تبلیغات از کالااستوار است. (lohse&spiller1998) از سوی دیگر خرید از طریق فروشگاههای اینترنتی همانند خرید از طریق کاتالوگ است زیرا در هر دو تحویل کالا از طریق پست است و مصرف کننده نمی تواند کالا را قبل از خرید لمس و یا احساس کند. پس قبول خرید اینترنتی و انجام آن تا حد زیادی به ارتباطات مصرف کننده و چگونگی تعامل افراد با کامپیوتر بستگی دارد. بعلاوه، ویژگیهایی نظیر ارائه اطلاعات، راهنمایی و هدایت و انجام سفارشها در یک وسیله خرید دو سویه و تعاملی به عنوان عامل مهمی در ایجاد اعتماد به تجارت الکترونیک نسبت به فروش سنتی در نظر گرفته شده است . در آثار ومقالات مربوط به تجارت الکترونیک، تحقیقات متعددی در مورد خرید اینترنتی و ارزیابی مصرف کننده وجوددارد که بعضی از بررسیها وجود یک اعتبار تجربی بین عوامل مؤثر بروی خرید ورفتار خرید اینترنتی را توجیه می کند. اما تحقیقات جدید ، سبک پردازش اطلاعات توسط مشتریان، الگوهای خرید، ترجیحات مشتریان ، و زمینه های مرتبط برای ایجاد جذابیت بیشتر،برای استفاده کنندگان از فروشگاههای اینترنتی را مورد توجه قرارداده اند .محققان بازاریابی معتقدندکه درورای هرعمل خرید یک فرایند مهم تصمیم گیری نهفته است که باید بررسی شود. مراحلی که خریدار طی می کند تا تصمیم بگیرد که چه نوع محصولاتی را خریداری کند را فرایند تصمیم گیری خرید گویند .در این زمینه مدل های زیادی وجود دارد که این مدل های تصمیم گیری ، رفتار خریدو شیوه های قابل درک توسط مصرف کنندگان را نشان می دهند .هدف این مدل ها نظم و ادغام اجزای گسترده دانش شناخته شده در مورد رفتار مصرف کننده است که به شرح مختصری از بعضی مدل ها خواهیم پرداخت .

بازار خاکستری وقتی شکل می گیرد که یک شرکت محصولی را علاوه بر شرکت مادر در چند کشور دیگر نیز تولید کند. به عبارت دیگر این بازار به توزیع کالاهای مارک دار توسط افراد غیر مجاز دلالت دارد. بازاریابیهای خاکستری کالاها را به قیمت کمتر از قیمت مجاز می فروشند، که از این عمل تحت عنوان واردات موازی نیز نام برده می شود...

"معاملاتی که تنها بر اثر بخشی عناصر آمیخته بازاریابی تاکید داشت، به سوی بازاریابی مبتنی بر رابطه و برقراری مدیریت موثر ارتباط با مشتری تغییر جهت داده است. طی دو دهه گذشته سازمانهای بسیاری به اهمیت رضایتمندی مشتریان خود واقف شده و دریافته اند که حفظ مشتریان موجود به مراتب کم هزینه تر از جذب مشتریان جدید است. به علاوه وجود رابطه قوی بین رضایتمندی مشتریان و سودآوری مورد قبول واقع شده و تامین و ارتقای رضایتمندی مشتریان به هدف عملیاتی بسیار مهم اغلب سازمانها تبدیل شده است. بنابراین شرکتها همواره باید ناظر و مراقب تعامل بین خود و مشتریانشان باشند و با شناخت و درک صحیح از نیازها و ارزشهای مد نظر مشتریان ، کالاها و خدمات با ارزشی را به آنان ارائه کنند تا با جلب رضایتمندی ، در آنها وفاداری ایجاد کنند. محققان، بازاریابی رابطه مند را از ابعاد مختلفی مورد بررسی قرار داده اند که یکی از آنها تاکید بر برقراری روابطی بلند مدت و متقابل بین خریدار (مشتری) و فروشنده است. در این مقاله به این بعد از ابعاد بازاریابی رابطه مند و همپوشی آن با مدیریت ارتباط با مشتری پرداخته شده است. "

برای ایجاد و توسعه مفاهیم فرهنگ سازمانی و سپس به کارگیری آنها در مسائل بازاریابی با دو چالش روبرو می شویم . اول اینکه باید درباره ادبیات به سرعت در حال توسعه فرهنگ سازمانی کاوش و مسائل متعدد متدولوژیک و مفهومی را درک کنیم و برای معتبر ساختن بررسی خود ، باید گزینه هایی را روشن سازیم که برای مطرح کردن این مسائل اتخاذ کرده ایم و از آنها دفاع کنیم ، گزینه های ما باید دربرگیرنده رویکردهای تئوریک متدولوژیک باشند ...