مصطفی قاضی زاده

امروزه با توجه به رشد فضای رقابتی، شناسایی و درک اهمیّت عوامل مؤثّر بر رفتار خرید مشتریان ابزار قدرتمندی است که می توان با کمک آن خود را از رقبا متمایز ساخت و راهی برای جذب مشتریان فراهم کرد. با توجه به اینکه بسیاری از خریداران غالباً در خریدهای ناگهانی درگیر می شوند و بیش از نیمی از آنان در مراکز فروش، خریدهای خود را ناگهانی انجام می دهند؛ در این پژوهش، رابطة ویژگی های معاشرتی کارکنان و فضای داخلی فروشگاه با رفتار خرید ناگهانی در میان مشتریان فروشگاه های زنجیره ای شهروند تهران جامعة آماری تحقیق در نظر گرفته شده و تجزیه و تحلیل شده است. نمونه گیری به روش تصادفی در دسترس است که بر اساس فرمول کوکران 384 نمونه محاسبه شده و 398 پرسشنامه از جامعة آماری جمع آوری شده است. ابزار گردآوری داده ها با استفاده از پرسشنامة محقِق ساخته شده است. روایی محتوایی پرسشنامه با استفاده از نظر استادان و صاحبنظران به دست آمده است و پایایی آن بر اساس ضریب آلفای کرونباخ سنجیده شده است؛ ضریب آلفای کرونباخ برای تمامی متغیرها و کل پرسشنامه 87/0 به دست آمده است. داده ها با استفاده از معادلات ساختاری و رگرسیون چندگانة تعدیل شده با نرم افزارهایspss و pls تحلیل شده اند. نتایج پژوهش نشان می دهد که ویژگی های معاشرتی فروشندگان و فضای داخلی فروشگاه بر رفتار خرید ناگهانی تأثیر مثبت دارند. همچنین، نتایج نشان می دهد که دو عامل موقعیتی پول در دسترس و هدف از خرید رابطة بین حالات احساسی مثبت مشتریان و رفتار خرید ناگهانی را تعدیل می کنند؛ اما متغیر زمان در دسترس نتوانست نقش متغیر تعدیل گر را ایفا کند.

در شرایط رقابتی بازار، کسب جایگاه مناسب در ذهن مشتریان، به گونه ای که به شرکت وفادار باشند، اهمیت بسزایی دارد. امروزه شبکه های وابستگی نام تجاری، نقش مهمی در تحقیقات بازاریابی شرکت ها داشته و در زمینه تحقیقات مشتریان نیز مورد توجه قرار گرفته و با معرفی رویکرد نوین نقشه مفهومی برند توسط لوکن، کیم و مونگا (2006) مسیر تحقیقات شبکه های وابستگی نام تجاری هموار شده است. از آنجا که یکی از مهم ترین کاربردهای روش BCM، برندسازی در بازار و گسترش مطلوبیت نام تجاری است، محقق در این پژوهش قصد دارد با استخراج وابستگی های نام تجاری از وابستگی های ذهنی بیمه گزاران (مشتریان) بیمه ملت با استفاده از روش نقشه یابی مفهومی برند، نقشه مفهومی بیمه گزاران شرکت را ترسیم کند. برای استخراج وابستگی ها از روش نقشه یابی توسط مشتریان با رویکرد مستقیم استفاده شده که در آن پس از استخراج وابستگی های ذهنی مشتریان، در پنج گام مرحله نقشه یابی انجام می شود. نتایج این پژوهش، به عبارتی شبکه وابستگی های ذهنی بیمه گزاران بیمه ملت نشانگر عملکرد مطلوب نام تجاری این شرکت در مواردی مانند: برخورد خوب کارکنان، همکاری خوب کارکنان، ارائه خدمات مناسب در زمینه پوشش بیمه اتومبیل و پوشش های نو و محیط مناسب نمایندگی ها بوده است. در پایان، راهکارهایی نیز برای بهبود سطح دانش در حوزه اثربخشی نام تجاری به شرکت بیمه ملت پیشنهاد شده است.

بازاررسانی و فروش گل در ایران، روش ناکارایی است که نسبت بالایی از گل های تولید شده را به ضایعات تبدیل کرده و درصد زیادی از قیمت نهایی هر شاخه گل را نصیب دلالان و خرده فروشان می کند؛ درحالی که در کشورهای پیشرویی همچون هلند، گل ها از طریق حراج مجازی و به روش حراج هلندی به مشتریان عرضه می شود که مزایای بسیاری از جمله کاهش مسافت و زمان انتقال گل ها و دسترسی راحت به حراج اینترنتی را فراهم می کند. این تحقیق با هدف امکان سنجی اجرای روش حراج مجازی گل در ایران و دستیابی به راهکارهایی برای پیاده سازی موفق آن، ابتدا ابزارهای شناخته شده مستندسازی و طراحی مدل های کسب وکار را مطالعه و ارزیابی کرده و در ادامه مدلی کیفی از روش اجرای حراج مجازی گل در ایران را در قالب تابلوی کسب وکار آستروالدر ارائه داده است. سپس، مدل کیفی را طی چند مرحله مصاحبه باز با تعدادی از کارشناسان تولید و فروش گل، با استفاده از روش پویایی سیستم ها و با طراحی مدل های علّی حلقوی و جریان، کمّی نموده و داده های مورد نیاز اجرای آن را نیز با توزیع پرسشنامه بین نمونه 63 گل فروشی شهر تهران جمع آوری کرده است. نتایج حاصل از شبیه سازی رفتار این مدل در سناریوهای مختلف نشان می دهد نه تنها روش حراج مجازی گل در ایران قابل اجرا است، بلکه با اتخاذ راهبردهای مناسب، علاوه بر کاهش ضایعات گل، افزایش قیمت دریافتی تولید کننده و کاهش قیمت پرداختی مصرف کننده، سود زیادی هم نصیب سایت اجرا کننده حراج گل خواهد کرد.

توجه و تمرکز بر مشتری در بازارهای کاملاً رقابتی امروز، عامل حیاتی موفقیت شرکت هاست و تقسیم بندی بازار به بخش های مختلف و ارائه کالاها و خدمات به مناسب ترین بخش ها مهمترین فعالیتی است که منجر به تمرکز بیشتر شرکت ها بر مشتریانشان می گردد. در این پژوهش با استفاده از تکنیک شبکه های عصبی مصنوعی بازار شامپو در منطقه 8 تهران بخش بندی شد. بدین منظور پس از بررسی ادبیات تحقیق 26 شاخص شناسایی شده و با استفاده از شبکه های عصبی خودسازمان ده بخش بندی صورت گرفت و از میان حالت های مختلف خوشه بندی، حالتی انتخاب شد که اعضاء درون هر بخش بازار شباهت حداکثر به هم و اعضاء بین بخشهای مختلف بازار تفاوت معنی داری نسبت به هم داشته باشند. نتایج نشان داد که بخش بندی با 9 خوشه بهترین حالت می باشد. این روش با روش Kمیانگین مقایسه و برتری روش شبکه های عصبی مصنوعی نشان داده شد. در ادامه با استفاده از روش پیشنهادی مبتنی بر روش تاگوچی مهمترین ویژگی هر بخش جهت استخراج اقدامات بازاریابی متناظر استخراج شده است.

طی چند دهه اخیر، ارزش های فرهنگی تازه ای در نتیجه حصول آگاهی از به هم وابسته بودن سازمان ها، جامعه و محیط، به منصه ظهور رسیده است .مردم به تدریج پی برده اند که اقدامات سازمان ها سود و زیان هایی برای جامعه در بردارد. به عبارت دیگر، جامعه انتظار دارد، سود خالص بیشتری از سازمان ها دریافت دارد واین سودها عادلانه توزیع شوند. هدف از پژوهش حاضر شناسایی رابطه مسئولیت اجتماعی شرکت با وفاداری مشتریان می باشد. روش تحقیق توصیفی- همبستگی، نوع تحقیق کاربردی، روش اجرا پیمایشی و روش جمع آوری اطلاعات میدانی بود. جامعه آماری تحقیق شامل مشتریان بانک ملت شهر تهران بود. نمونه آماری 384 نفر و روش نمونه گیری خوشه ای بود. برای گردآوری داده ها از پرسشنامه روجیروتانا مان هاچی تارا (2011) استفاده شد. از آمار توصیفی برای توصیف وضعیت آزمودنی ها استفاده شد و در قسمت آمار استنباطی از آزمون همبستگی پیرسون و رگرسیون گام به گام جهت بررسی معناداری فرضیه ها و به منظور بررسی قابلیت پذیرش مقدار ضریب مسیر از آزمون تی استفاده می شود . نتایج تحقیق نشان داد که بین مسئولیت اجتماعی سازمان با وفاداری مشتریان رابطه معناداری وجود دارد. بنابراین از آنجا که شرکتها ملزم به افزایش رفاه اجتماعی و داشتن رفتاری به عنوان شهروندان خوب سازمانی هستند، مهم است که منابعی را که به فعالیتهای مسؤولیت اجتماعی شرکت (CSR) اختصاص یافته به روشی خرج کنند که مزایای بهینه را برای جامعه و همچنین سهامداران شرکت به همراه داشته باشد.

=این تحقیق، اولین مطالعه ای است که در مورد رفتار مدیران سرمایه گذار و تحلیل گران مالی در زمینه پیش بینی بازار و انتخاب سهام در بورس اوراق بهادار تهران انجام گرفته است. بورس اوراق بهادار تهران از نظر حجم معاملات در حد متوسط و جزو کشورهای برتر در منطقه خاورمیانه و کشورهای حوزه دریای خزر می باشد از این رو، داشتن فهم بهتری از رفتار مدیران سرمایه گذار و تحلیل گران مالی در بورس اوراق بهادار تهران دارای اهمیت برای سرمایه گذاران داخلی و خارجی است. پاسخ دهندگان به پرسشنامه شامل کارگزاران بورس، تحلیل گران مالی شرکت های سرمایه گذاری و مشاوران سرمایه گذار بانک های تجاری بودند. از پاسخ دهنده خواسته شد تا اهمیت نسبی استفاده از هریک از تکنیک های؛ تجزیه و تحلیل بنیادی، تجزیه و تحلیل تکنیکال و تجزیه و تحلیل پرتفوی را برای پیش بینی بازار در کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت و انتخاب سهام مشخص کنند. یافته های تحقیق نشان می دهد که تحلیل گران و مدیران سرمایه گذاری بورس اوراق بهادار تهران تاکید بیش تری بر تکنیک های سنتی یعنی تکنیک های تجزیه و تحلیل بنیادی و تکنیکال نسبت به تکنیک های جدید یعنی تکنیک های تجزیه و تحلیل پرتفوی دارند. استفاده از نظرات و گزارشهای کارشناسان دارای اهمیت نسبی خوبی می باشد.

پیشرفت و توسعه روزافزون فناوری اطلاعات و ارتباطات تاثیرات عمیق و گسترده ای در فرایندهای تجاری به وجود آورده و اینترنت به عنوان مؤثرترین بستر بازاریابی الکترونیکی با پوشش جهانی امکان رسیدن شرکت ها به بازارهای بین المللی را فراهم ساخته است. اما بسیاری از شرکت ها در زمینه چگونگی استفاده از روش های گوناگون بازاریابی الکترونیکی و تاثیرات آن در بازارهای صادراتی از اطلاعات و آگاهی های لازم برخوردار نیستند. تحقیق حاضر با هدف بررسی تاثیر به کارگیری روش های بازاریابی الکترونیکی بر عملکرد صادراتی شرکت های تولیدی-صادراتی انجام گرفته است به عبارت دیگر این تحقیق به دنبال پاسخگویی به این سؤال بوده است که آیا بین استفاده از اینترنت در فعالیت های بازاریابی و عملکرد صادراتی رابطه وجود دارد؟ جامعه این تحقیق صادرکنندگان نمونه بخش صنعت در سال های 84-1379 می باشد. به منظور پاسخگویی به سؤال تحقیق یک فرضیه اصلی و شش فرضیه فرعی تعریف و با ارائه یک مدل مفهومی، رابطه میان بکارگیری بازاریابی الکترونیکی وعملکرد صادراتی در شرکت های مذکور مورد آزمون قرار گرفت. برای بررسی فرضیات از آزمون همبستگی پیرسون و برای تحلیل های اضافی از تجزیه و تحلیل واریانس و رگرسیون استفاده گردید. نتایج بررسی ها حاکی از آن است که بین استفاده از اینترنت در فعالیت های بازاریابی و عملکرد صادراتی شرکت های مورد تحقیق رابطه مثبت ومعنا دار وجود دارد. این ارتباط در هر یک از ابعاد سه گانه بازاریابی الکترونیکی؛ یعنی استفاده از اینترنت در فعالیت های مرتبط با مشتری، مرتبط با کانال های توزیع و تحقیقات بازاریابی با عملکرد صادراتی؛ یعنی رشد و سودآوری صادرات، ورود به بازارهای جدید، بهبود وضعیت سهم بازار و ایجاد ذهنیت مثبت نسبت به محصولات، خدمات و نام و نشان تجاری شرکت مورد تایید قرار گرفت.

یکی از مهم ترین وظایف مدیریت منابع انسانی سازمان ها، وظیفه حفظ و نگهداری نیروی انسانی می باشد. در این راستا، نرخ ترک خدمت به عنوان یکی از شاخص های اصلی برای ارزیابی عملکرد مدیریت منابع انسانی، مورد استفاده قرار می گیرد؛ و چنان چه در حد متعارف قرار داشته باشد، عملکرد مدیریت در زمینه حفظ و نگهداری پرسنل، مطلوب قلمداد می شود. اما روی دیگر سکه نیز مطرح است و آن این که پرسنلی که در سازمان باقی مانده اند، برای ماندن چه دلایلی داشته اند. بدون شک ماندگاری سازمانی پرسنل با هر نوع دلیلی مطلوب مدیریت سازمان نبوده و چنانچه، ترکیب صحیحی از دلایل در این زمینه وجود داشته باشد، مدیریت سازمان می تواند با خاطری آسوده به فعالیت های خود بپردازد. به عبارت دیگر، می توان گفت که هر اندازه عوامل انگیزشی، تاثیر بیش تری برماندگاری سازمانی پرسنل داشته باشند، عملکرد مدیریت سازمان، مطلوب تر بوده است. در این مقاله سه دسته عوامل انگیزشی (رضایت شغلی)، عوامل محیط داخلی سازمان و عوامل محیط خارجی سازمان به عنوان اصلی ترین عوامل مؤثر برماندگاری سازمانی تعریف و مورد بررسی قرار گرفته اند. نتایج به دست آمده، نشان می دهد که عوامل محیط داخلی، محیط خارجی و انگیزشی از لحاظ تاثیر گذاری برماندگاری افراد در سازمان، رده های اول تا سوم را به خود اختصاص داده اند. همچنین رابطه میزان تاثیر عوامل انگیزشی و تاثیر عوامل محیط خارجی برماندگاری افراد از نوع معکوس است یعنی هر چه تاثیر عوامل انگیزشی کاهش می یابد، تاثیر عوامل محیط خارجی بر ماندگاری پرسنل افزایش می یابد. مفهوم این رابطه این است که بسیاری از افرادی که از کارشان ناراضی هستند، بواسطه فشار عوامل محیط خارجی در سازمان باقی می مانند و این به هیچ عنوان برای مدیریت شرکت مطلوب نخواهد بود. همچنین نتایج تحقیق نشان می دهد عملکرد مدیریت شرکت در حفظ و نگهداری پرسنل مطلوب نبوده و لازم است، شیوه هایی جهت تاثیر هر چه بیش تر عوامل انگیزشی به کار گرفته شود.

پاسخگویی سازمان ها به وسیله گزارش ارزیابی عملکرد و یا حسابرسی عملیاتی انجام می شود. یکی از اجزاء مهم ارزیابی عملکرد سنجش کارایی سازمان است. به دلیل این که سنجش کارایی شعب بانک با مدل های مختلف و با استفاده از یکسری متغیرها و نسبت ها انجام می شود، استفاده از متغیرها و نسبت های مؤثر، در سنجش کارایی شعب بانک مساله مهمی است. برای شناسایی متغیرهای مؤثر در اندازه گیری کارایی شعب بانک، با استفاده از پرسشنامه از خبرگان بانک سپه نظرخواهی شده است .نتایج دو مرحله نظرخواهی به روش دلفی نشان داد از بین 26 متغیر، 18 متغیر برای سنجش کارایی شعب بانک با اهمیت هستند. نظرخواهی در مورد 13 نسبت بانک برای سنجش کارایی شعب، نشان داد 4 نسبت با اهمیت هستند. با روش AHP ضریب اهمیت هر یک از چهار نسبت به دست آمد.

از جنبه تئوریک، میزان و نحوه دسترسی فعالان بازار به اطلاعات مورد نیاز جهت تصمیم گیری، تاثیر مستقیمی بر شکل گیری فعل و انفعالات بازار دارد. با توجه به این که مالیه رفتاری(behavioral finance) سرمایه گذاران و نحوه تصمیم گیری در بورس های اوراق بهادار، ناشی از عوامل مختلفی است، تحقیق حاضر به منظور شناسایی این عوامل صورت گرفت. ابتدا از طریق پرسشنامه، اطلاعات جمع آوری گردید و سپس با استفاده از روش تحلیل عاملی، عوامل مربوط شناسایی شد. در ادامه، عوامل مذکور در حوزه عوامل سیاسی، اقتصادی، روانی بازار و متغیرهای مالی در سطح شرکت با انجام تحلیل مسیر و با استفاده از نرم افزار لیزرل (LISREL) مورد مطالعه قرار گرفت. نتایج تحقیق نشان می دهد که به ترتیب عوامل سیاسی، عوامل روانی بازار، عوامل اقتصادی و عوامل مالی در سطح شرکت، بالاترین تاثیر را بر تصمیم گیری سهامداران در بورس اوراق بهادار تهران دارند.