ابراهیم آلبونعیمی

 هدف این پژوهش، طراحی و تبیین مدل بازاریابی داخلی مناطق آزاد تجاری ایران است. این مطالعه با درک نقش و اهمیت بازاریابی داخلی و با توجه به ضعف مطالعات پیشین درباره مدل مناسب و جامع بازاریابی داخلی اجرا شده است. بدین منظور از چارچوب پژوهشی آمیخته اکتشافی در گردآوری داده ها و به منظور دستیابی به مؤلفه های بازاریابی داخلی استفاده شده است. روش تحقیق در بخش کیفی، روش دلفی و در بخش کمّی معادلات ساختاری بوده است. جامعه مطالعه شده در بخش کیفی شامل خبرگان و استادان دانشگاهی بازاریابی و در بخش کمّی شامل کارکنان مناطق آزاد کشور است. در بخش کیفی، 30 خبره برای نمونه و در بخش کمّی با استفاده از نمونه گیری طبقه ای 384 نفر برای نمونه انتخاب شدند. ابزار گردآوری داده های کیفی مرور متون گذشته و مصاحبه نیمه ساختاریافته با خبرگان و در مرحله کمّی پرسشنامه محقق ساخته بوده که از روایی محتوای مطلوب و پایایی (الفای کرونباخ92/0) برخوردار بوده است. درنهایت یافته های پژوهش نشان می دهد مدل فرایندی بازاریابی داخلی از 4 مرحله شامل 1. بررسی ابعاد فردی، 2. بررسی ابعاد سازمانی، 3. بررسی ابعاد شغلی و 4. بررسی ابعاد انگیزشی است که مناطق آزاد و دیگر سازمان های خدماتی می توانند ضمن پیاده سازی آن و بهبود شرایط سازمانی باعث ایجاد مزیت رقابتی ماندگار، پایایی و ماندگاری سازمان خود را در محیط به صورت هرچه بیشتر حفظ کنند.

جامعه آماری بخش کمی شامل کلیه مدیران و کارکنان اداری خوشه ادوات کشاورزی شهرک صنعتی ساری می باشند که تعداد آنها 107نفر می باشد. پس از آن با استفاده از نرم افزار کیفی Maxqda و کدگذاری باز و محوری عوامل موثر شناسایی و با نرم افزار کمّی PLS مدل تحقیق مورد آزمون قرار گرفت. مطابق با نتایج کیفی تحقیق عوامل موثر بر رقابت پذیری خوشه های صنعتی و صنایع تبدیلی کشاورزی عبارتند از: شبکه نهادها و صنایع پشتیبان، پیش زمینه های اجتماعی، تسهیل نوآوری، تمرکز جغرافیایی، استراتژی شرکت ساختار و رقابت. همچنین گزینه های شناسایی شده برای عامل اصلی "شبکه نهادها و صنایع پشتیبان" عبارتند از ادغام عمومی بنگاه ها، ارتباط با تامین کنندگان، ارتباط دولت با مراکز تحقیقاتی، عقد قراردادهای بانکی، مکانیزم های تعدیل مالیات و پشتیبانی دولت. همچنین گزینه های شناسایی شده برای عامل اصلی "پیش زمینه های اجتماعی" عبارتند از ارزش اجتماعی مشترک، ایجاد ضوابط رفتاری مشترک، حس جامعه پذیری، وجود تعرفه ها و فرصت های مشترک. همچنین گزینه های شناسایی شده برای عامل اصلی "تسهیل نوآوری" عبارتند از آموزش خلاقیت، بالفعل شدن نوآوری، افزایش ظرفیت نوآوری، میزان نوآوری، وجود دانشگاه ها و مراکز دانش. همچنین گزینه های شناسایی شده برای عامل اصلی "تمرکز جغرافیایی" عبارتند از تخصص یافتگی بخشی، تمرکز شرکت های مرتبط و مکمل، نزدیکی جغرافیایی شرکت ها. همچنین گزینه های شناسایی شده برای عامل اصلی "استراتژی شرکت ساختار و رقابت" عبارتند از انتخاب استراتژی، انعطاف پذیری در رقابت، تسهیم رقابت و همکاری، رقابت محلی، وجود افزایش تقاضا، وجود مشتریان در بازارهای داخلی.

با پیشرفت فناوری و رقابتی تر شدن شرایط بازار در بخش های مختلف تولیدی و خدماتی، مشتری وفادار به عنوان سرمایه اصلی هر شرکتی محسوب می شود. در صنعت خرده فروشی نیز، به علت افزایش رقابت و به وجود آمدن انواع مختلف فروشگاه های زنجیره ای، مشتری جایگاه و ارزش بیشتری پیدا کرده است و مشتری مداری تبدیل به یک اصل در این صنعت شده است. یکی از عوامل تأثیر گذار بر وفاداری مشتریان و در نهایت افزایش سهم خرید آنها، توجه به تجربه ذهنی ایجاد شده در مشتری هنگام خرید است. هدف این پژوهش بررسی تأثیر تجربه مشتریان بر وفاداری و سهم خرید آنان در صنعت خرده فروشی است. بر همین اساس، پژوهش حاضر از نظر هدف کاربردی و از نظر روش و ماهیت در زمره پژوهش های توصیفی-پیمایشی می باشد. همچنین از منظر مقطع زمانی یک پژوهش تک مقطعی محسوب می شود. برای پاسخ به پرسش پژوهش و آزمون فرضیه های مربوطه، پرسشنامه ای در بین 345 نفر اعضای نمونه مطالعاتی که شامل مشتریان فروشگاه زنجیره ای هایپر استار در استان تهران بود توزیع شد. پس از جمع آوری پرسشنامه ها، داده ها توسط نرم افزارهای اس پی اس اس و نرم افزار لیزرل مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت و نتایج استخراج شد. قابل ذکر است که روایی پرسشنامه از طریق روایی محتوا و سازه و همچنین پایایی آن از طریق آزمون آلفای کرونباخ مورد بررسی قرار گرفت و نشان داده شد که سؤالات از پایایی بالایی برخوردار هستند و از نظر روایی سازه که با استفاده از روش تحلیل عاملی تأییدی و به وسیله نرم افزار لیزرل مورد بررسی قرار گرفت مشخص شد که تمامی سؤالات روایی مناسبی دارند. درنهایت نتایج حاصل از تحلیل داده ها نشان داد که: تجربه مشتریان بر وفاداری رفتاری، نگرشی و سهم خرید مشتریان تأثیر دارد.

امروزه صنعت نان تحول مهمی را پشت سر می گذارد. تحولی که طی آن شرکت های صنعتی و بزرگ جای نانوایی های محلی و سنتی را می گیرند و رفته رفته به برندهای معتبر و شناخته شده ای تبدیل می شوند. در این راستا توجه به رفتار مشتریان جایگاه ویژه ای در بازاریابی این سازمان ها ایفا می کند. تحقیق حاضر باهدف تبیین عوامل مؤثر رضایت مشتری در صنعت نان اجراشده است. برای این منظور با به کارگیری تئوری زمینه ای، داده های کیفی مربوط به 18 نفر از خبرگان صنعت نان در ایران با استفاده از ابزار مصاحبه گردآوری و با نرم افزار MaxQDA تجزیه وتحلیل شد.  در مرحله دوم پرسشنامه محقق ساخته، داده های کمی مربوط به 482 نفر از مشتریان گروه نان سحر در شهر تهران گردآوری و با روش مدل سازی معادلات ساختاری و نرم افزار AMOS تجزیه وتحلیل شد. یافته های تحقیق نشان دادند که چهار متغیر شامل ویژگی محصول، فرایند تولید، انصاف قیمت و محیط فروشگاه تأثیر مثبت و معنی داری بر رضایت از محصول، کارکنان، محیط و برند دارند، ولی تأثیر کارکنان ازنظر آماری مشاهده نشد. در ادامه مشخص شد که تأثیر رضایت مشتری بر کسب مزیت رقابتی، افزایش سهم بازار، بهبود عملکرد مالی و وفاداری مشتری از طریق راهبردهای بازاریابی که در چهار گروه دسته بندی شده اند و شامل؛ رسیدگی به شکایات، برند سازی، مسئولیت اجتماعی برند و مدیریت ارتباط با مشتری می شوند، مثبت و معنی دار است. از طرف دیگر، نقش معکوس عوامل مداخله گر و نقش مستقیم بستر حاکم بر راهبردها ازنظر آماری تأیید شد. در انتها پیشنهاد هایی به مدیران شرکت های تولیدکننده نان ارائه شده است که بر مدیریت زنجیره تأمین و ارتباط با مشتری و همچنین ایفای مسئولیت اجتماعی تأکید دارد.

پژوهش حاضر از نظر هدف در حیطه تحقیقات توسعه ای می باشد که با روش کیفی انجام می شود. جامعه آماری در فاز کیفی شامل مدیران شرکت های تسهیل گر گردشگری پزشکی و مدیران بخش پذیریش بیماران بین المللی بیمارستان های شهر تهران می باشد که از این میان 15 نفر به صورت هدفمند غیرتصادفی بعنوان انتخاب شدند. ابزار اصلی گردآوری داده ها، مصاحبه عمیق نیمه ساختاریافته است. تحلیل داده های کیفی با روش نظریه داده بنیاد و با استفاده از نرم افزار MAXQDA انجام شد. جامعه آماری در بخش کمی شامل کلیه مراجعه کنندگان به بیمارستان های شهر تهران می باشد (جامعه نامحدود) که بر این اساس با استفاده از جدول مورگان نمونه ای متشکل از 384 نفر انتخاب شد. گردآوری داده ها در بخش کمی با استفاده از پرسشنامه و تحلیل داده ها با روش حداقل مربعات جزئی انجام شد.

کسب و کارهای کوچک جزئی جدایی ناپذیر از اقتصادهای پویا را شکل می دهند، با این تفاوت که غالب تئوری های اقتصادی به طور سنتی به پویایی شرکت، صنعت و بازار توجه داشته اند و کمتر اهمیت اقتصادی مشاغل کوچک را مورد توجه قرار داده اند. در ادبیات موجود درباره بازاریابی دیجیتال چهارچوب نظری جامع که مورد توافق همگان باشد، وجود ندارد. هدف پژوهش حاضر ارائه الگوی بازاریابی دیجیتال در کسب و کارهای نوین بر پایه نیازهای بازار خرده فروشی و اصناف شهر اصفهان به منظور ارتقاء نتایج کسب و کار می باشد. روش این پژوهش به صورت کیفی بوده است. جامعه آماری پژوهش، خبرگان و مدیران کسب و کار و اساتید بازاریابی استان اصفهان بوده اند که از میان آن ها یک نمونه 14 نفری با روش نمونه گیری هدفمند از نوع گلوله برفی انتخاب و با آن ها مصاحبه عمیق و نیمه ساختمند انجام گرفت. این داده ها با روش نظریه ی زمینه ای بررسی شده است. برای نیل به این هدف ابتدا داده های جمع آوری شده از مصاحبه ها کدگذاری شده است که در نهایت بدنه اصلی نظریه شکل گرفته و مدلِ دیجیتالی کردن بازاریابی را شکل داده است. بر مبنای تحلیل کیفی و روش داده بنیاد، 145 مفهوم شناسایی شده است که در قالب 6 مضمون اصلی شامل 1) عوامل مؤثر بر دیجیتالی کردن بازاریابی یا شرایط علی (شامل 3 مضمون سازمان دهنده، 6 مضمون پایه ای و 16 مفهوم) 2) ساختار دیجیتالی کردن بازاریابی یا پدیده مرکزی (شامل 1 مضمون سازمان دهنده، 5 مضمون پایه ای و 15 مفهوم) 3) زمینه های تأثیرگذار بر دیجیتالی کردن بازاریابی یا شرایط زمینه ای (شامل 3 مضمون سازمان دهنده، 7 مضمون پایه ای و 22 مفهوم) 4) عوامل مداخله گرِ مؤثر بر دیجیتالی کردن بازاریابی یا شرایط مداخله گر (شامل 3 مضمون سازمان دهنده، 8 مضمون پایه ای و 25 مفهوم) 5) راهبردهای دیجیتالی کردن بازاریابی یا راهبردها و استراتژی ها (شامل 5 مضمون سازمان دهنده، 14 مضمون پایه ای و 39 مفهوم) 6) پیامدهای دیجیتالی کردن بازاریابی یا پیامدها (شامل 4 مضمون سازمان دهنده، 10 مضمون پایه ای و 28 مفهوم) دسته بندی شده است. این مفاهیم در ارتباطِ با یکدیگر، مدلِ مفهومی پژوهش را ایجاد کرده است. با توجه به مزایای متعدد بازاریابی دیجیتالی ، مدیران جهت شناخت نیازها و خواسته های مشتریان و جهت شناخت نقاط قوت و ضعف رقبا بر پژوهش و پژوهش های بازاریابی دیجیتالی تأکید کنند. همچنین سازمان ها برای توسعه پیشگامی، جهت بهبود برنامه های راهبردهای بازاریابی دیجیتالی بر نامه ریزی نمایند چرا که افزایش وفاداری مشتریان، ترجیحات مشتریان و تصمیم گیری ها را تحت تأثیر قرار می دهد .

 هدف این پژوهش، طراحی الگویی مؤثر در ارتباط با جذابیت بازار صادراتی مناطق آزاد ایران بود. روش تحقیق از نظر هدف توسعه ای- کاربردی و از نظر شیوه تحلیلی، توصیفی- پیمایشی است. جامعه آماری کلیه متخصصین و کارشناسان منطقه آزاد اروند به تعداد 1000 می باشند که به روش نمونه گیری طبقه ای متناسب با استفاده از فرمول کوکران تعداد 278 نفربه عنوان نمونه پژوهش انتخاب گردید. تحلیل داده ها در قسمت کیفی با روش تحلیل تم مبتنی بر کدگذاری 3 مرحله ای براون و کلارک انجام گرفت. بدین منظور پس از مطالعه پیشینه موضوع از روش تحلیل تم، عوامل و مؤلفه های جذابیت بازار صادراتی مناطق آزاد ایران شناسایی و اولویت بندی شدند. در نهایت برای سنجش تحلیل میزان روابط بین متغیرهای مدل از روش الگویابی معادلات ساختاری در نرم افزار PLS استفاده شد. نتایج تحلیل عوامل و مؤلفه های جذابیت شامل عوامل داخلی (عوامل اطلاعاتی، ویژگی های درون سازمانی، موانع داخلی سازمان، بسترهای زمینه ای و عوامل دولتی)، عوامل خارجی (عوامل ارتقاء و خلق مزیت رقابتی، عوامل محیط کسب و کار، عوامل مرتبط با صنعت و مرتبط با بازاریابی، سرمایه گذاری، عوامل سیاسی، استراتژی های ورود به بازارهای بین المللی، عملکرد اقتصادی، عوامل رویه ای، تحلیل مشتری، حمایت همه جانبه، ترغیب و ارزیابی و تحلیل بازارهای بین المللی) می باشد. نتایج تحلیل سلسله مراتبی فازی هم چنین نشان داد که مهم ترین عوامل جذابیت، به ترتیب عبارتند از: عوامل خارجی و  عوامل داخلی . مهم ترین عوامل خارجی جذابیت بازار صنعت به ترتیب عبارتند از: ارزیابی و تحلیل بازارهای بین المللی، تحلیل مشتری، عملکرد اقتصادی، استراتژی های ورود به بازارهای بین المللی، خلق مزیت رقابتی، عوامل مرتبط با صنعت، عوامل محیط کسب و کار، سرمایه گذاری، عوامل مرتبط با بازاریابی، عوامل سیاسی، عوامل رویه ای، حمایت  همه جانبه و انگیزه و ترغیب. مهم ترین، عوامل داخلی جذابیت عبارتند از: ویژگی های درون سازمانی، عوامل اطلاعاتی، بسترهای زمینه ای، عوامل دولتی و موانع داخلی سازمان.  نتایج تحلیل کمی نشان می دهد که عوامل خارجی و داخلی جذابیت بازار صنعت بر جذابیت بازار صادراتی مناطق آزاد ایران تأثیر دارد.

ایجاد منطقه آزاد تجاری در گردش صادرات ، رشد اقتصادی و اشتغال نقش مهمی دارد اما دلایل مالی ،مدیریتی و اقتصادی موجب شده که تحرک جدی برای دستیابی به اهداف پدید نیامده و برخی از اهداف مورد نظر تحقق نیابند. این تحقیق با هدف طراحی بسته سیاستی دانش بازاریابی در مناطق آزاد تجاری مبتنی بر دانش ضمنی خبرگان با استفاده از روش فراترکیب انجام گرفته است . این تحقیق کیفی و دارای ماهیت استقرایی با راهبرد پیمایشی است که از تکنیک مصاحبه استفاده نموده است. در روش فراترکیب جامعه موردبررسی کتب، اسناد و مقالات پژوهش،که پس از چند مرحله غربالگری 84 مورد وارد فرآیند فراترکیب شد با استفاده از فراترکیب 21 مولفه مهم ترین کدهای شناسایی شده بودند که نقش اساسی در ایجاد سیاستهای بازار یابی مناطق ازاد تجاری داشته اند . بسته سیاستی که دربرگیرنده ی خط مشی های اصلی (مادر) و خط مشی های حمایتی در سه دسته مانع بَردار، امکانپذیر و تسهیل گر می باشند ارائه شده است.این بسته سیاستی، موجب ارتقاء نوآوری برنامه های دانش بازار یابی مناطق آزاد تجاری وارتقای اثربخشی و کارآیی برنامه های بازار یابی مناطق آزاد تجاری از طریق افزایش یکپارچگی ها با توجه به سیاست های مادر و سیاست های حمایتی می گردد.

این تحقیق با هدف طراحی بسته سیاستی بازاریابی در مناطق آزاد تجاری(مطالعه موردی منطقه آزاد تجاری اروند)انجام شده است. جامعه آماری این پژوهش در بخش فراترکیب عبارت است از 415 مقاله در خصوص سیاستهای بازار یابی که به روش باروسوو سندلوسکی(2007) تعداد 47 مقاله انتخاب شدند. در بخش دلفی جامعه آماری عبارت است از کلیه خبرگان و اساتید دانشگاهی و اعضای سازمان مناطق آزاد تجاری به تعداد 40 نفر که به روش هدفمند تعداد 15 نفر به عنوان نمونه انتخاب شدند. ابزار گرد آوری داده ها در این تحقیق عبارت است از پرسشنامه کسپ،پرسشنامه دورهای دلفی. برای به دست آوردن پایایی ابزار تحقیق در بخش کمی از روش آلفای کرانباخ استفاده شد. در این تحقیق با توجه به ماهیت پژوهش از روش کیفی و کمی استفاده شده است. به کمک روش فراترکیب تعداد 12 مولفه و 56 شاخص درقالب مولفه های برنامه ریزی استراتژیک بازار یابی سیاسی قابلیت های استراتژیک،قابلیت های عملیاتی،قابلیت های کاربردی،قابلیت های داخلی،قابلیت های خارجی جنبه های جغرافیایی،جنبه های اجتماعی و فرهنگی،جنبه های سیاسی و تصمیم گیری سیاسی،سیاست گذاری های دولتی وجنبه های اقتصادی و مدیریت اقتصادی وبسترهای نهادی به دست آمد که به کمک روش دلفی و اجرای دو دور این روش تعداد مولفه ها11 به 51 شاخص کاهش یافت . سپس با در نظر گرفتن سیاستهای غربال شده مناطق ازاد تجاری، پیشنهادیه سیاستی بازار یابی مناطق آزاد تجاری در قالب رویکرد های سیاستهای مادر (اقدامات اصلی ) ، سیاستهای حمایتی مانع بردار ،سیاستهای حمایتی تسهیل گر تدوین و طراحی شد.