حسین معینی

فروش از اساسی ترین فرایندهای شرکت ها است. هدف پژوهش حاضر، شناسایی ابعاد و شاخص های اصلی مورد نیاز مدیران فروش و اولویت بندی آن ها می باشد که در نهایت، چارچوبی برای شایستگی مدیران فروش ارائه می نماید. این پژوهش از نظر هدف، کاربردی و توصیفی است. پژوهش مورد نظر دو مرحله ای می باشد در مرحله اول با مرور نظام مند پژوهش های پیشین، ابعاد و شاخص های مرتبط با شایستگی های مدیران فروش استخراج شد. سپس در مرحله بعد از طریق دو پرسشنامه با استفاده از طیف لیکرت و همچنین مقایسات زوجی (فرایند تحلیل شبکه فازی (AHP ابعاد و شاخص های آن با نظرخواهی از 50 مدیر فروش، وزن دهی و اولویت بندی گردید. در این پژوهش، شش بعد شایستگی شناسایی شد که عبارتند از: عملکرد ارتباطی، توسعه ارتباط، مدیریت محصول، نقش های رهبری، شایستگی حرفه ای و مدیریت قیمت. همچنین در ذیل هر کدام از ابعاد، چهار شاخص شناسایی شد. از این پژوهش می توان نتیجه گرفت که عملکرد ارتباطی از نظر مدیران فروش، مهم ترین شاخص شایستگی فروش شناخته می شود و به ترتیب توسعه ارتباط، مدیریت محصول، نقش های رهبری، شایستگی حرفه ای و مدیریت قیمت در اولویت های بعدی هستند. همچنین نتایج نشان داد که از 24 شاخص به دست آمده، بهبود رضایت مشتری از نظر مدیران فروش، مهم ترین شاخص شایستگی فروش شناخته شده است و محاسبه ی هزینه محصول، کم اهمیت ترین شاخص شناسایی شده است.

کیفیت خدمات اقامتگاه های بوم گردی نقش مهمی در توسعهٔ بوم گردی دارد. لذا، هدف اصلی پژوهش شناسایی و اولویت بندی ابعاد و شاخص های کیفیت خدمات در اقامتگاه های بوم گردی استان چهارمحال و بختیاری است. این پژوهش، به لحاظ هدف، کاربردی و، از نظر روش تحقیق، در زمرهٔ پژوهش های آمیختهٔ کیفی - کمّی قرار دارد. جامعهٔ آماری پژوهش متخصصان و خبرگان و کارشناسان حوزهٔ بوم گردی هستند و روش نمونه گیری از نوع غیراحتمالی و گلوله برفی است. در مرحلهٔ کیفی، 26 خبره انتخاب شدند و جمع آوری داده ها به شیوهٔ مصاحبه های نیمه ساختاریافته است. در مرحلهٔ کمّی، 100 نفر به منزلهٔ نمونه انتخاب شدند. ابزار گردآوری داده ها پرسش نامه محقق ساخته است و آزمون تی تک نمونه ای و فریدمن نیز برای بررسی اهمیت و اولویت بندی ابعاد و شاخص ها استفاده شد. در چهارچوب ارائه شده، بُعد اعتبار و ارزش خدمات به منزلهٔ اولویت اول و ظرفیت خدمات، بهبود و توسعهٔ خدمات و فرایند و کارکردهای اجرایی به ترتیب اولویت دوم تا چهارم را کسب کرده اند.