حسین معینی

فروش از اساسی ترین فرایندهای شرکت ها است. هدف پژوهش حاضر، شناسایی ابعاد و شاخص های اصلی مورد نیاز مدیران فروش و اولویت بندی آن ها می باشد که در نهایت، چارچوبی برای شایستگی مدیران فروش ارائه می نماید. این پژوهش از نظر هدف، کاربردی و توصیفی است. پژوهش مورد نظر دو مرحله ای می باشد در مرحله اول با مرور نظام مند پژوهش های پیشین، ابعاد و شاخص های مرتبط با شایستگی های مدیران فروش استخراج شد. سپس در مرحله بعد از طریق دو پرسشنامه با استفاده از طیف لیکرت و همچنین مقایسات زوجی (فرایند تحلیل شبکه فازی (AHP ابعاد و شاخص های آن با نظرخواهی از 50 مدیر فروش، وزن دهی و اولویت بندی گردید. در این پژوهش، شش بعد شایستگی شناسایی شد که عبارتند از: عملکرد ارتباطی، توسعه ارتباط، مدیریت محصول، نقش های رهبری، شایستگی حرفه ای و مدیریت قیمت. همچنین در ذیل هر کدام از ابعاد، چهار شاخص شناسایی شد. از این پژوهش می توان نتیجه گرفت که عملکرد ارتباطی از نظر مدیران فروش، مهم ترین شاخص شایستگی فروش شناخته می شود و به ترتیب توسعه ارتباط، مدیریت محصول، نقش های رهبری، شایستگی حرفه ای و مدیریت قیمت در اولویت های بعدی هستند. همچنین نتایج نشان داد که از 24 شاخص به دست آمده، بهبود رضایت مشتری از نظر مدیران فروش، مهم ترین شاخص شایستگی فروش شناخته شده است و محاسبه ی هزینه محصول، کم اهمیت ترین شاخص شناسایی شده است.

هدف: رشد سریع عمل های زیبایی در ایران مسئله ای است که اکثر خانواده ها با این موضوع درگیر هستند و نکته ی قابل تامل این است که این عمل ها گاه غیر ضروری و بر اثر فشارهای محیطی و برای نمایش بهتر خود انجام می شود؛  از این رو هدف انجام پژوهش، فهم پدیدارشناسانه تجربه زیسته زنان در مصرف نمایشی است. روش : پژوهش حاضر از نظر روش، جز تحقیقات کیفی، ازنظر رویکرد، اکتشافی، از نظرهدف، کاربردی، از نظر پارادایم، تفسیرگرایی و روش تجزیه وتحلیل آن، پدیدارشناسی کلایزی می باشد. جامعه آماری پژوهش، زنان اصفهانی25-35 ساله هستند که مصرف نمایشی در حوزه خدمات عمل های زیبایی را تجربه کرده اند. برای انتخاب مشارکت کنندگان از شیوه نمونه گیری هدفمند قضاوتی استفاده شد و با پیروی از قاعده اشباع نظری با 20 نفر مصاحبه شد. ابزارگردآوری داده ها، مصاحبه نیمه ساختاریافته عمیق است. روایی و پایایی یافته های پژوهش با استفاده از شیوه هایی همچون پرانتزگذاری، مراجعه مجدد به مشارکت کنندگان و چک کردن تم های پژوهش با پژوهشگران خبره دانشگاهی بررسی شد. یافته ها: یافته های این پژوهش، در26 تم کلی دسته بندی شدند که عبارتنداز  فشارخانواده، جو متظاهرانه خویشاوندی، فشارگروهی دوستان، تاثیرگروه مرجع، انتظارات جنس مخالف، داشتن سبک زندگی شیک، بهبود تعاملات، بمباران تبلیغاتی در فضای مجازی، دغدغه زناشویی، جونمایشی در دانشگاه، جهت گیری جامعه به سمت خدمات زیبایی، پیروی از مد، الزام شغلی، تسریع در امور اداری شخصی، بازاریابی بهتر محصولات، کسب پرستیژ اجتماعی، نمایش توان اقتصادی بالا، گرفتن امتیازات مالی، آرزوها و آمال کودکی، تجویز رمال، کمال گرایی، شخصیت سلطه جو، فرار از طعنه و تمسخردیگران،  درمان عزت نفس پایین، هیجان خواهی بالا و اختلال های شخصیتی- روانی. نتایج: ایران در حوزه جراحی زیبایی به عنوان یکی از کشورهای پیشگام جهان شناخته می شود که  بیانگر جهت گیری جامعه به سوی خدمات عمل های زیبایی می باشد؛ از اینرو نتایج این پژوهش می تواند راهنمای مناسبی برای متولیان فرهنگ جامعه برای مدیریت بهتر فرهنگ مصرف نمایشی در حوزه خدمات جراحی زیبایی باشد.

در قرن بیست و یکم محیط فروش در نتیجه تغییرات رفتاری، فناورانه و مدیریتی بسیار پیچیده شده است. شناسایی عواملی که موجب ارتقای عملکرد فروش می شوند، جنبه مهمی از شغل مدیران فروش به شمار می رود و می تواند در بقا و موفقیت شرکت تأثیری حیاتی داشته باشد. هدف اصلی این تحقیق بررسی تاثیر بازاریابی گوشه ای بر عملکرد فروش با توجه به نقش میانجی صمیمیت مشتریان می باشد. این تحقیق بر اساس هدف، کاربردی و بر اساس ماهیت روش نیز توصیفی – همبستگی می باشد. همچنین از لحاظ گردآوری داده ها نیز یک تحقیق پیمایشی است. جامعه آماری این تحقیق شامل مدیران شرکتهای صنعتی در شهر اراک ایلام می باشد که تعداد آنها برابر با 210 نفر می باشد. برای انتخاب نمونه نیز با با توجه به جدول مورگان تعداد 132 نفر انتخاب شده اند. ابزار گردآوری داده ها در این تحقیق پرسشنامه استاندارد می باشد. بدین صورت که برای سنجش متغیر بازاریابی گوشه ای از پرسشنامه استاندارد دالگیک (2017)، برای سنجش متغیر صمیمیت مشتریان از پرسشنامه استاندارد مولیا و همکاران(2020) و برای سنجش متغیر عملکرد فروش نیز از پرسشنامه استاندارد میکائیل و استفان(2020) استفاده شده است. برای تجزیه و تحلیل داده ها از نرم افزار ویژوال پی ال اس استفاده شده است. نتایج نشان دادند که بازاریابی گوشه ای بر عملکرد فروش و ابعاد آن یعنی؛ پذیرش توسط مشتریان، وفاداری مشتریان، بهینه سازی قلمرو فروش و سهم بازار در شرکتهای صنعتی شهر اراک تاثیر مثبت و معناداری دارد. همچنین نقش میانجی صمیمیت مشتریان نیز در تاثیرگذاری بازاریابی گوشه ای بر عملکرد فروش تائید شده است.

کیفیت خدمات اقامتگاه های بوم گردی نقش مهمی در توسعهٔ بوم گردی دارد. لذا، هدف اصلی پژوهش شناسایی و اولویت بندی ابعاد و شاخص های کیفیت خدمات در اقامتگاه های بوم گردی استان چهارمحال و بختیاری است. این پژوهش، به لحاظ هدف، کاربردی و، از نظر روش تحقیق، در زمرهٔ پژوهش های آمیختهٔ کیفی - کمّی قرار دارد. جامعهٔ آماری پژوهش متخصصان و خبرگان و کارشناسان حوزهٔ بوم گردی هستند و روش نمونه گیری از نوع غیراحتمالی و گلوله برفی است. در مرحلهٔ کیفی، 26 خبره انتخاب شدند و جمع آوری داده ها به شیوهٔ مصاحبه های نیمه ساختاریافته است. در مرحلهٔ کمّی، 100 نفر به منزلهٔ نمونه انتخاب شدند. ابزار گردآوری داده ها پرسش نامه محقق ساخته است و آزمون تی تک نمونه ای و فریدمن نیز برای بررسی اهمیت و اولویت بندی ابعاد و شاخص ها استفاده شد. در چهارچوب ارائه شده، بُعد اعتبار و ارزش خدمات به منزلهٔ اولویت اول و ظرفیت خدمات، بهبود و توسعهٔ خدمات و فرایند و کارکردهای اجرایی به ترتیب اولویت دوم تا چهارم را کسب کرده اند. 

ارائه فروش به عنوان "بدنه اصلی" وبه عنوان مرحله ای مهم از فرایند فروش تعریف شده است. از این رو، پژوهش برای ارائه مدلی برای ارائه موثر فروشنده در بازارهای صنعتی انجام شده است. پژوهش حاضر از نظر روش، جز تحقیقات کیفی، ازنظر رویکرد، اکتشافی، از نظرهدف، کاربردی، از نظر پارادایم، تفسیرگرایی و روش تجزیه وتحلیل آن، نظریه داده بنیاد می باشد. جامعه آماری پژوهش، عمده فروشان پوشاک بازار بزرگ تهران هستند. برای انتخاب مشارکت کنندگان از شیوه نمونه گیری هدفمند قضاوتی استفاده شد و با پیروی از قاعده اشباع نظری با 15 فروشنده که دارای سابقه کاری بالا و فروش زیاد بودند مصاحبه انجام گردید. ابزارگردآوری داده ها، مصاحبه عمیق می باشد. روایی و پایایی یافته های پژوهش با چک کردن تم های پژوهش با پژوهشگران خبره دانشگاهی بررسی شد و تحلیل داده ها با به کار گیری نرم افزار Nvivo 10 انجام شده است. تحلیل مصاحبه ها منجر به شناسایی شش مقوله اصلی شد که عبارت است از: (1)عوامل علی، شامل مقوله های محوری اشتیاق به کار و جذابیت فروشنده می باشد.(2) عوامل محوری شامل مثوله محوری اعتمادسازی جهت پذیرش فروشنده می باشد (3) عوامل مداخله گر نیز شامل مقوله های محوری سرمایه روان شناختی، هوش هیجانی، هوش معنوی، توان مدیریتی، ویژگی محصول و ویژگی شخصیتی است. (4)عوامل زمینه ای ، شامل مقوله محوری عوامل وضعیتی می باشد. (4) پیامدهای آن شامل مقوله های محوری پیامد شخصی و پیامد سازمانی می باشد. (6) راهبردهای اثرگذار ، شامل مقوله های محوری آراستگی، مهارت های ارتباطی، اخلاق حرفه ای و مهارت های ارائه فروش می باشد. در نهایت مدل نهایی از 15 مقوله، 44 مفهوم و 112 کد اولیه تشکیل شده است.

گردش در بیابان ها و نواحی کویری و دیدار از جاذبه های بیابانی و کویری، گونه خاصی از گردشگری را به وجود آورده که گردشگری کویر نامیده می شود. با توجه به اینکه شناسایی عوامل مؤثر بر تمایل به پرداخت اضافه بها به اکوتوریسم می تواند مقاصد گردشگری را در دستیابی به موفقیت یاری رساند، لذا هدف پژوهش حاضر شناسایی و اعتبارسنجی عواملی است که در پرداخت اضافه بها به گردشگری طبیعت گردی مؤثر است. پژوهش فعلی از لحاظ هدف کاربردی و از لحاظ ماهیت، توصیفی-پیمایشی است. جامعه ی آماری پژوهش شامل گردشگران خارجی است که در بازه ی زمانی بهار 1398 به کویر مصر در استان اصفهان سفر کرده و از جاذبه های این کویر بازدید کرده اند. از این جامعه، نمونه ای به حجم 200 نفر به روش نمونه گیری در دسترس انتخاب شد و ابزار گردآوری داده ها نیز پرسشنامه محقق ساخته بوده است. در جهت تجزیه وتحلیل داده ها و سنجش روایی پرسشنامه موردنظر از دو روش روایی سازه (تحلیل عاملی اکتشافی و تأییدی) و روایی محتوایی استفاده شد. یافته های پژوهش حاضر نشان داد که عوامل مؤثر بر پرداخت اضافه بها به گردشگری طبیعت گردی به ترتیب عبارت اند از: باورها و نگرش های زیست محیطی، جست و جوی پدیده های منحصربه فرد، درگیری های زیست محیطی، تنوع طلبی، جست و جوی خود و فرار از زندگی روزمره.

فساد به عنوان پدیده اجتناب ناپذیر و نابه هنجار، از گذشته تا به امروز وجود داشته است و به نظر می رسد در هرجایی که میزانی از اختیار نهفته است، وجود فساد، یک امر اجتناب ناپذیر تلقی می شود. هدف از انجام پژوهش حاضر، شناسایی عوامل موثر بر تمایل فروشندگان به فساد در واحد فروش می باشد. پژوهش حاضر از نظر روش، جز تحقیقات کیفی، ازنظر رویکرد، اکتشافی، از نظرهدف، کاربردی، از نظر پارادایم، تفسیرگرایی و روش تجزیه وتحلیل آن، تحلیل تم می باشد. جامعه آماری این پژوهش 15 نفر از خبرگان و فعالان حوزه فروش با بیش از هفت سال سابقه ی کاری مرتبط تحقیق هستند. برای انتخاب مشارکت کنندگان از شیوه نمونه گیری هدفمند قضاوتی و از راهبرد گلوله برفی استفاده شد و با پیروی از قاعده اشباع نظری با 15خبرگان واحد فروش مصاحبه انجام گردید. ابزارگردآوری داده ها، مصاحبه عمیق می باشد. برای تجزیه و تحلیل داده های مصاحبه از روش تحلیل تم و از راهبرد براون و کلارک استفاده شده است. برای بررسی روایی و پایایی پژوهش، از روش قابلیت اطمینان و شیوه بازخورد مشارکت کننده استفاده شده است. تحلیل مصاحبه ها منجر به شناسایی سه مقوله فراگیر شد که عبارت است از:1. عوامل فردی( شامل اعتقاد ضعیف به اخلاقیات و خصیصه های شخصیتی) می باشد. 2. عوامل ارتباطاتی (شامل عوامل بین فردی نامناسب و ارتباط سازمانی ضعیف) قرار می گیرد. 3. عوامل سازمانی( شامل شرایط نامناسب شغلی، فرآیندکاری نامناسب، نظارت ضعیف و نظام پرداخت غیرمنصفانه) قرار می گیرد؛ که در مجموع تعداد 3مضمون فراگیر،8 مضمون سازمان دهنده و 32 مضمون فرعی در فرایند تجزیه و تحلیل داده ها شناسایی گردید.

هدف: هدف از انجام این پژوهش ارائه سناریوهای محتمل و مطلوب برای آینده صنعت نشر کتاب ایران است تا کلیه تلاش ها برای دوری از جایگاه و سناریوی نامطلوب برای تحقق هرچه بهتر و سریع تر سناریوی مطلوب و ایده آل بسیج شود. روش : این تحقیق با رویکرد کیفی (تفسیرگرایی) و به لحاظ نوع تحقیق، کاربردی است و ابزار گردآوری داده ها، مصاحبه است. جامعه آماری این پژوهش خبرگان صنعت نشر کتاب هستند. روش نمونه گیری گلوله برفی است. با پیروی از قاعده اشباع نظری از 10 ناشر مطرح کشوری که عمدتاً در تهران فعال هستند، مصاحبه شد. برای تجزیه و تحلیل داده ها از روش شبکه جهانی کسب وکار که کاربردی ترین روش سناریونویسی است استفاده شد. یافته ها: یافته های این پژوهش چهار سناریو را برای آینده صنعت نشر کتاب کشور ارائه می دهد. این چهار سناریو عبارتند از توسعه (سیاست های تحول آفرین و فرهنگ سازی)، اتلاف (سیاست های تحول آفرین و عدم فرهنگ سازی)، بیابان کتاب (سیاست های گذشته و عدم فرهنگ سازی)، و بن بست (سیاست های گذشته و فرهنگ سازی). این چهار سناریو بر مبنای نظر خبرگان بودند که برای آینده صنعت نشر کتاب کشور تبیین و تشریح شدند. سناریوی توسعه سناریویی مطلوب است که سیاست ها در آن تحول آفرین بوده و فرهنگ سازی در بالاترین سطح خود انجام شده است و این صنعت در بهترین اوضاع متصور خود قرار دارد و سناریو بیابان کتاب با داشتن بیشترین حالات نامطلوب با عدم فرهنگ سازی و سیاست های گذشته، سناریویی بدبینانه است. اصالت/ ارزش: نتایج این پژوهش می تواند به مدیران و متولیان حوزه فرهنگ و علم در تصمیم گیری های خود کمک کند. بر اساس سناریوی مطلوب (سناریوی توسعه)، پیشنهادهایی برای شکل گیری این آینده مطلوب در روشن شدن مسیر و تقویت این صنعت در آینده پیش روی نشر کشورمان مطرح است.