حسین معینی

فروش از اساسی ترین فرایندهای شرکت ها است. هدف پژوهش حاضر، شناسایی ابعاد و شاخص های اصلی مورد نیاز مدیران فروش و اولویت بندی آن ها می باشد که در نهایت، چارچوبی برای شایستگی مدیران فروش ارائه می نماید. این پژوهش از نظر هدف، کاربردی و توصیفی است. پژوهش مورد نظر دو مرحله ای می باشد در مرحله اول با مرور نظام مند پژوهش های پیشین، ابعاد و شاخص های مرتبط با شایستگی های مدیران فروش استخراج شد. سپس در مرحله بعد از طریق دو پرسشنامه با استفاده از طیف لیکرت و همچنین مقایسات زوجی (فرایند تحلیل شبکه فازی (AHP ابعاد و شاخص های آن با نظرخواهی از 50 مدیر فروش، وزن دهی و اولویت بندی گردید. در این پژوهش، شش بعد شایستگی شناسایی شد که عبارتند از: عملکرد ارتباطی، توسعه ارتباط، مدیریت محصول، نقش های رهبری، شایستگی حرفه ای و مدیریت قیمت. همچنین در ذیل هر کدام از ابعاد، چهار شاخص شناسایی شد. از این پژوهش می توان نتیجه گرفت که عملکرد ارتباطی از نظر مدیران فروش، مهم ترین شاخص شایستگی فروش شناخته می شود و به ترتیب توسعه ارتباط، مدیریت محصول، نقش های رهبری، شایستگی حرفه ای و مدیریت قیمت در اولویت های بعدی هستند. همچنین نتایج نشان داد که از 24 شاخص به دست آمده، بهبود رضایت مشتری از نظر مدیران فروش، مهم ترین شاخص شایستگی فروش شناخته شده است و محاسبه ی هزینه محصول، کم اهمیت ترین شاخص شناسایی شده است.

کیفیت خدمات اقامتگاه های بوم گردی نقش مهمی در توسعهٔ بوم گردی دارد. لذا، هدف اصلی پژوهش شناسایی و اولویت بندی ابعاد و شاخص های کیفیت خدمات در اقامتگاه های بوم گردی استان چهارمحال و بختیاری است. این پژوهش، به لحاظ هدف، کاربردی و، از نظر روش تحقیق، در زمرهٔ پژوهش های آمیختهٔ کیفی - کمّی قرار دارد. جامعهٔ آماری پژوهش متخصصان و خبرگان و کارشناسان حوزهٔ بوم گردی هستند و روش نمونه گیری از نوع غیراحتمالی و گلوله برفی است. در مرحلهٔ کیفی، 26 خبره انتخاب شدند و جمع آوری داده ها به شیوهٔ مصاحبه های نیمه ساختاریافته است. در مرحلهٔ کمّی، 100 نفر به منزلهٔ نمونه انتخاب شدند. ابزار گردآوری داده ها پرسش نامه محقق ساخته است و آزمون تی تک نمونه ای و فریدمن نیز برای بررسی اهمیت و اولویت بندی ابعاد و شاخص ها استفاده شد. در چهارچوب ارائه شده، بُعد اعتبار و ارزش خدمات به منزلهٔ اولویت اول و ظرفیت خدمات، بهبود و توسعهٔ خدمات و فرایند و کارکردهای اجرایی به ترتیب اولویت دوم تا چهارم را کسب کرده اند. 

در قرن بیست و یکم محیط فروش در نتیجه تغییرات رفتاری، فناورانه و مدیریتی بسیار پیچیده شده است. شناسایی عواملی که موجب ارتقای عملکرد فروش می شوند، جنبه مهمی از شغل مدیران فروش به شمار می رود و می تواند در بقا و موفقیت شرکت تأثیری حیاتی داشته باشد. هدف اصلی این تحقیق بررسی تاثیر بازاریابی گوشه ای بر عملکرد فروش با توجه به نقش میانجی صمیمیت مشتریان می باشد. این تحقیق بر اساس هدف، کاربردی و بر اساس ماهیت روش نیز توصیفی – همبستگی می باشد. همچنین از لحاظ گردآوری داده ها نیز یک تحقیق پیمایشی است. جامعه آماری این تحقیق شامل مدیران شرکتهای صنعتی در شهر اراک ایلام می باشد که تعداد آنها برابر با 210 نفر می باشد. برای انتخاب نمونه نیز با با توجه به جدول مورگان تعداد 132 نفر انتخاب شده اند. ابزار گردآوری داده ها در این تحقیق پرسشنامه استاندارد می باشد. بدین صورت که برای سنجش متغیر بازاریابی گوشه ای از پرسشنامه استاندارد دالگیک (2017)، برای سنجش متغیر صمیمیت مشتریان از پرسشنامه استاندارد مولیا و همکاران(2020) و برای سنجش متغیر عملکرد فروش نیز از پرسشنامه استاندارد میکائیل و استفان(2020) استفاده شده است. برای تجزیه و تحلیل داده ها از نرم افزار ویژوال پی ال اس استفاده شده است. نتایج نشان دادند که بازاریابی گوشه ای بر عملکرد فروش و ابعاد آن یعنی؛ پذیرش توسط مشتریان، وفاداری مشتریان، بهینه سازی قلمرو فروش و سهم بازار در شرکتهای صنعتی شهر اراک تاثیر مثبت و معناداری دارد. همچنین نقش میانجی صمیمیت مشتریان نیز در تاثیرگذاری بازاریابی گوشه ای بر عملکرد فروش تائید شده است.

هدف: رشد سریع عمل های زیبایی در ایران مسئله ای است که اکثر خانواده ها با این موضوع درگیر هستند و نکته ی قابل تامل این است که این عمل ها گاه غیر ضروری و بر اثر فشارهای محیطی و برای نمایش بهتر خود انجام می شود؛  از این رو هدف انجام پژوهش، فهم پدیدارشناسانه تجربه زیسته زنان در مصرف نمایشی است. روش : پژوهش حاضر از نظر روش، جز تحقیقات کیفی، ازنظر رویکرد، اکتشافی، از نظرهدف، کاربردی، از نظر پارادایم، تفسیرگرایی و روش تجزیه وتحلیل آن، پدیدارشناسی کلایزی می باشد. جامعه آماری پژوهش، زنان اصفهانی25-35 ساله هستند که مصرف نمایشی در حوزه خدمات عمل های زیبایی را تجربه کرده اند. برای انتخاب مشارکت کنندگان از شیوه نمونه گیری هدفمند قضاوتی استفاده شد و با پیروی از قاعده اشباع نظری با 20 نفر مصاحبه شد. ابزارگردآوری داده ها، مصاحبه نیمه ساختاریافته عمیق است. روایی و پایایی یافته های پژوهش با استفاده از شیوه هایی همچون پرانتزگذاری، مراجعه مجدد به مشارکت کنندگان و چک کردن تم های پژوهش با پژوهشگران خبره دانشگاهی بررسی شد. یافته ها: یافته های این پژوهش، در26 تم کلی دسته بندی شدند که عبارتنداز  فشارخانواده، جو متظاهرانه خویشاوندی، فشارگروهی دوستان، تاثیرگروه مرجع، انتظارات جنس مخالف، داشتن سبک زندگی شیک، بهبود تعاملات، بمباران تبلیغاتی در فضای مجازی، دغدغه زناشویی، جونمایشی در دانشگاه، جهت گیری جامعه به سمت خدمات زیبایی، پیروی از مد، الزام شغلی، تسریع در امور اداری شخصی، بازاریابی بهتر محصولات، کسب پرستیژ اجتماعی، نمایش توان اقتصادی بالا، گرفتن امتیازات مالی، آرزوها و آمال کودکی، تجویز رمال، کمال گرایی، شخصیت سلطه جو، فرار از طعنه و تمسخردیگران،  درمان عزت نفس پایین، هیجان خواهی بالا و اختلال های شخصیتی- روانی. نتایج: ایران در حوزه جراحی زیبایی به عنوان یکی از کشورهای پیشگام جهان شناخته می شود که  بیانگر جهت گیری جامعه به سوی خدمات عمل های زیبایی می باشد؛ از اینرو نتایج این پژوهش می تواند راهنمای مناسبی برای متولیان فرهنگ جامعه برای مدیریت بهتر فرهنگ مصرف نمایشی در حوزه خدمات جراحی زیبایی باشد.