پیش بینی فروش

یافته های پژوهش های اخیر درباره رفتار هزینه ها نشان داده است که هزینه ها متناسب با تغییرات فروش تغییر نمی کند. به عبارت دیگر، هزینه ها به تناسب با افزایش در فروش افزایش می یابد، اما به تناسب کاهش در فروش، کاهش نمی یابد، این رفتار نامتناسب هزینه ها، چسبندگی هزینه نامیده می شود. دو نظریه درباره چسبندگی هزینه مطرح شده است. بر اساس نظریه اول، چسبندگی هزینه ها، نتیجه تصمیم آگاهانه مدیران است و بر اساس نظریه دیگر، چسبندگی هزینه ها ممکن است به این دلیل باشد که هزینه ها همزمان و به سرعت کاهش در فروش، کاهش نمی یابد. تاکنون نظریه تصمیم آگاهانه به طور مستقیم آزمون نشده است، از این رو، در پژوهش حاضر، نظریه تصمیم گیری آگاهانه با استفاده از پیش بینی مدیریت از وضعیت فروش در آینده آزمون گردید. بر اساس نتایج پژوهش حاضر که بر اساس اطلاعات شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران، برای دوره پنج ساله از سال 1384 تا 1388 انجام شده است، زمانی که مدیران به فروش در آینده خوش بین هستند، شدت چسبندگی هزینه ها افزایش می یابد.

ریسک سرمایه گذاری به منظور کسب موفقیت مالی در محصولاتی همچون فیلم های سینمایی که عمر کوتاهی دارند بسیار بالاست. در مطالعات گذشته برای تحلیل پویایی های این صنعت از مدل های خطی و ایستایی استفاده شده است که به خاطر خطی بودنشان، قادر به تحلیل واقع نگر پیچیدگی ها و پویایی های حاکم بر صنعت سینما نیستند. با توجه به اهمیت بسیار زیاد فروش فیلم های سینمایی برای سرمایه گذاران آن ها، این پژوهش با ارائه مدلی پویا مبتنی بر رویکرد پویایی سیستم به پیش بینی فروش و ارزیابی موفقیت مالی فیلم ها پرداخته است. مطالعه حاضر، با بررسی دقیق پژوهش های پیشین و همچنین از طریق مصاحبه عمیق با شش تن از خبرگان سینمایی، تمام عواملی را که ممکن است در فروش فیلم های سینمایی تأثیرگذار باشند استخراج کرده و روابط بین آن ها را مورد ارزیابی قرار داده است. نتایج این پژوهش نشان می دهد که مهم ترین عامل مؤثر بر فروش یک فیلم شناخت مخاطب هدف آن است. از سویی دیگر، نتایج حاکی از آن است که برای افزایش موفقیت یک فیلم در گیشه، الزامی به صرف هزینه های سنگین به منظور حضور بازیگران ستاره گران قیمت در آن نیست. همچنین عواملی دیگر مانند بازاریابی فیلم، تعداد روز های تعطیل، نظر منتقدان و کاربران، و در نهایت ژانر فیلم تأثیر بسزایی در موفقیت فروش این محصولات رسانه ای در گیشه های سینما دارند. در نهایت، پیامدهای نظری و عملی این پژوهش در عرصه صنعت سینما مورد بحث قرار گرفته است.

پژوهش های اخیر درباره رفتار هزینه بیانگر این است که میزان کاهش هزینه ها به هنگام کاهش فروش، کمتر از میزان افزایش هزینه ها به هنگام همان میزان افزایش فروش است. این رفتار نامتقارن هزینه ها به چسبندگی هزینه ها معروف شده است. مطابق یکی از فرضیه-های ارائه شده، علت چسبندگی هزینه ها تصمیمات سنجیده مدیران است. در این پژوهش از پیش بینی فروش توسط مدیریت به عنوان نشانه انتظارات مدیریت استفاده شده و فرضیه تصمیمات سنجیده در مورد بهای تمام شده فروش و هزینه های فروش، عمومی و اداری 186 شرکت در طول سال های 1380 تا 1388 به طور تجربی آزمون شده است. نتایج نشان می دهد، انتظار افزایش فروش آتی توسط مدیریت، موجب کاهش چسبندگی بهای تمام شده فروش می شود و هرچه این خوش بینی بیشتر باشد، چسبندگی بهای تمام شده فروش بیشتر کاهش می یابد. اما خوش بینی مدیریت، چسبندگی هزینه های فروش، عمومی و اداری را افزایش می دهد و چسبندگی این هزینه ها در صورت خوش بینی زیاد مدیریت، بیشتر از حالت خوش بینی کم است که شواهدی قوی از تأیید فرضیه تصمیمات سنجیده در مورد هزینه های فروش، عمومی و اداری محسوب می شود.

هدف: طی دو دهه اخیر، داده کاوی به یکی از روش های اصلی بهبود اثربخشی و کارایی صنعت خرده فروشی تبدیل شده و صنعت خرده فروشی نیز به دلیل ماهیت داده های آن، از زمین های بازی مورد علاقه علم داده کاوی بوده است. در این مطالعه به پیش بینی رفتار مشتری در صنعت خرده فروشی کالاهای تند مصرف (FMCG) با هدف افزایش کمّی و کیفی فروش در مورد مطالعه شرکت گلپخش اول پرداخته شده است. روش: تحقیق حاضر از لحاظ هدف در دسته پژوهش های کاربردی قرار می گیرد و از نظر نحوه گردآوری داده ها، پیمایش داده ای طرح ریزی شده است. مراحل اجرای تحقیق مبتنی بر فرایند CRISP-DM است که از مدل خوشه بندی RFMCL و تکنیک های دسته بندی و پیش بینی رگرسیونی استفاده کرده و در نهایت برای پیشنهاد از روش پیشنهاددهی مشارکتی بهره برده است. یافته ها: حاصل مطالعه یک مدل پیش بینی است که به بهترین مشتریان، کالاهایی را که تا به حال خرید نکرده اند، در تاریخ خاص و به مقدار خاص پیشنهاد داده و بدین ترتیب روش فروش سفارشی را به فروش آنی تغییر می دهد. سیستم نهایی از سه زیر مدل خوشه بندی مشتریان، پیش بینی فروش و زیرسیستم پیشنهادگر تشکیل شده است. در زیرمدل خوشه بندی، مدل جدید RFMCL متناسب با مورد مطالعه توسعه یافته است. در زیرمدل پیش بینی فروش، مدل پنج متغیره ای با استفاده از رگرسیون با دقت MSE/Range 24/2 درصد ایجاد شده است. نتیجه گیری: با پیاده سازی این مدل در شرکت، برنامه ریزی تولید پیش فعالانه شده و فرایند فروش از ویزیتوری به «فروش آنی» تغییر می یابد که این تغییر، صرفه جویی شایان توجهی در حمل و نقل و هزینه های پرسنلی فروش به ارمغان خواهد آورد.

ما در این پژوهش، بررسی کردیم که تمرکز پایگاه مشتری شرکت چه ارتباطی با شیوه های افشای آن دارد. نمونه مورد مطالعه شامل 115 شرکت است که شیوه حذف سیستماتیک از بین شرکت های بزرگ حاضر در بورس اوراق بهادار تهران انتخاب شده اند. دوره مورد مطالعه حد فاصل سال های مالی 1390 تا 1399 است. نتایج پژوهش نشان می دهد که شرکت های دارای پایگاه مشتری متمرکزتر، می توانند افشاهای کمتر یا بیشتر عمومی نسبت به شرکت های دیگر، فراهم کنند. ما همچنین نشان دادیم که برای شرکت های دارای مشتریان شرکتی عمده، فراوانی پیش بینی های درآمد و فروش مدیریت، ارتباط منفی با تمرکز پایگاه مشتری داشته و این ارتباط هنگامی قوی تر می شود که سرمایه گذاری بزرگتر بین تامین کننده و مشتریان وجود داشته باشد.