فرهاد حسین زاده لطفی

تصمیم گیری صحیح و ایجاد استراتژی ها و تاکتیک های موثر بازاریابی و فروش، منوط به شناسایی و درک صحیح سازمان ها از مصرف کنندگان و خریداران است. امروزه ، محققان بازاریابی به طور دائم در تلاشند تا رفتار مصرف کنندگان را شناسایی کنند و بر این اساس، راهکارهایی مناسب را برای فروش بهتر و موثرتر و افزایش سهم بازار اتخاذ کنند. تولیدکنندگان، برای تامین تقاضاها و حفظ و گسترش سهم بازار، باید از لایه های ادراکی، تعقلی و رفتاری خریداران بالقوه، آگاهی داشته باشند تا متناسب با سازه ها و سازوکارهای تصمیم گیری خود، اقدام به تولید فرآورده ها، توزیع و ترویج آنها کنند. مبتکران و طراحان فرآورده ها، صرفا با شناخت الگوهای رفتاری مصرف کنندگان، می توانند نسبت به زوایای انتظارات و رضایت مندی افراد، آگاه شوند و بهره گیری از آنها را با مدلسازی هموارتر کنند. در این تحقیق یک رویکرد مبتنی بر پردازش داده ارائه می شود تا با واکاوی رفتار مشتریان سیاست های بازاریابی مربوط به هر مشتری به صورت سفارشی تعیین شود. متدولوژی ارائه شده از خوشه بندی داده های استخراج شده از پایگاه داده مربوط به رفتار مشتری استفاده می کند. سپس با توجه به کلاس مالی، که مشتری به آن تعلق دارد دو نوع سیاست بازاریابی را پشتیبانی می کند. سیاست اول، سیاست بقا یا تثبیت مشتری در کلاس مالی جاری آن مشتری پی ریزی می شود این سیاست بر اساس وفادار کردن مشتریان به سازمان و استمرار سفارشات آنها در دراز مدت، طرحها یا محصولاتی که احتمالا مشتری از آنها اطلاع ندارد یا تا کنون از آنها استفاده نکرده است را به او معرفی می کند. سیاست دوم سیاست انگیزشی یا ارتقا نام دارد این سیاست بر اساس ایجاد انگیزه در مشتریان برای قرار گرفتن در کلاس های مالی بالاتر عمل می کند به طوری که بر اساس تحلیل رفتار مشتریان قرار گرفته در کلاس های مالی بالاتر طرحها یا محصولاتی هدفدار به مشتری ارائه می شود.   Abstract Good decision-making and adoption of effective marketing, sale strategies and tactics are subjected to a proper understanding and identification of consumers and purchasers in organizations. Nowadays, marketing researchers are attempting to identify behavior of consumers in order to make suitable solutions for better and effective sale in order to expand market share. Manufacturer should be aware of perceptual, belonging and behavioral layers of potential purchasers in order to produce distribute and promote products regarding their decision-making structures and mechanisms. Innovators and designers of products can find expectations and satisfaction aspects of individuals by modeling and identifying behavioral pattern of consumers. A data mining-based approach was proposed in this research to determine marketing policies related to each customer within ordering type investigating customers’ behavior. The proposed methodology used clustering of data extracted from database related to customer behavior. Then, this method supported two types of marketing policies considering financial class which customer belongs. In first policy, the customer consolidation or retention in its current financial class in underpinned; this policy introduces those projects or products that may be unknown or unused for customer making them loyal to organization or prolonging their orders for long term. Second policy is named motivational or promotional policy; this policy performs to encourage customers to be in higher financial classes. In this regard, some projects or products will be presented purposefully based on the analysis of behavior of customers at higher financial classes.

ارتقای بهره وری سبب پیشرفت و توسعه یافتگی می شود و اکثر کشورهای توسعه یافته و در حال توسعه به منظور اشاعه نگرش به مقوله بهره وری و تعمیم بکارگیری فنون و روش های ارتقای آن، سرمایه گذاری های زیادی انجام داده اند.یکی از اجزاء مهم ارزیابی عملکرد، سنجش کارایی سازمان است. سنجش کارایی سازمان های مختلف و مقایسه کارایی بین واحدهای آنها، از جمله مسائل مهمی است که امروزه مورد توجه قرارگرفته است. یکی از مسائل اساسی که مؤسسه آموزشی و پژوهشی و به طور خاص دانشگاه ها با آن مواجه هستند فقدان سیستم های منسجم ارزیابی عملکرد است. تحلیل پوششی داده ها (DEA) تکنیکی ریاضی و مدیریتی برای ارزیابی واحدهای تصمیم گیرنده (DMU) با ورودی و خروجی های متعدد و متنوع است و با در نظر گرفتن وابستگی ها و ساختار سیستم ها و همچنین بازخورد اثرات متقابل معیارها به ارزیابی سیستماتیک عملکرد DMUها پرداخته می شود. در پژوهش حاضر اندازه گیری و مقایسه کارایی هجده دانشکده ی دانشگاه آزاد اسلامی واحد علوم و تحقیقات در حوزه پژوهشی برای دو مقطع زمانی صورت گرفت که در مجموع پژوهش دانشکده ها در مقطع زمانی اول یعنی نیمسال دوم سال تحصیلی 93-92 از وضعیت بهتری نسبت به مقطع زمانی دوم یعنی نیمسال اول سال تحصیلی 94-93 برخوردار بودند.

صنعت هوانوردی در سراسر جهان با سرعتی بالا در حال رشد است و از ابتدای تولد این صنعت، کارایی شرکت های هواپیمایی مورد توجه بوده است. با این حال، با وجود افزایش درآمد آن، صنعت هوانوردی در چند سال گذشته در تخریب محیط زیست موثر بوده است. لذا این صنعت به شرکت هایی نیاز دارد که ضمن افزایش درآمد خود، تاثیر بر محیط زیست را کاهش دهند.یک مدل تحلیل پوششی داده های استوار دومرحله ای با برای ارزیابی عملکرد شرکت های هواپیمایی با توجه به ساختار داخلی آن ها با هدف افزایش درآمد نهایی سیستم و کاهش خروجی نامطلوب میزان پتانسیل گرمایش جهانی و عدم قطعیت در در پتانسیل گرمایش ارائه شده است. این مقاله بر ارزیابی کارایی 11 شرکت هواپیمایی در طی سال های 2010 الی 2019 متمرکز شده است. از طریق این مدل های، نتیجه گرفته شد که اکثر خطوط هوایی ایالات متحده، به طور نسبی کارا بوده و میانگین امتیاز کارایی کل آن ها بالای 0.8 می باشد. تنها دو شرکت Spirit و Allegiant دارای میانگین کارایی کل پایین تری می باشند. از سوی دیگر تمامی شرکت ها در مرحله اول نسبتا کارا و دارای میانگین امتیاز کارایی بالای 0.8 و به جز دو شرکت Spirit و Allegiant، در بخش پرواز نیز کارا و دارای میانگین تقریبا بالاتر از 0.9 هستند. عملکرد کلی شرکت ها بیشتر متاثر از عملکرد بخش پرواز آن ها می باشد.

تحقیقات علمی گسترده ای در حوزه موازنه زمان-هزینه و زمان – هزینه- کیفیت در سالیان قبل انجام شده است. رویکرد اکثر آن ها هم بهینه نمودن مسئله، اضافه نمودن پارامترهای دیگر از قبیل کیفیت، تأخیر و ...در حالت های قطعی و غیرقطعی و روش های حل دقیق و فرا ابتکاری بوده است. درمجموع همه این تلاش ها، سعی بر آن داشته اند تا شرایط هر چه واقعی تر پروژه را در مسئله وارد نمایند. علی رغم اینکه اهداف پروژه از قبیل زمان، هزینه و کیفیت قبل از اجرای پروژه تعیین می شوند اما پروژه های زیادی وجود دارد که در رسیدن به اهداف خود ناموفق عمل کرده اند و انحراف بسیار زیادی نسبت به زمان مشخص شده، هزینه در نظر گرفته شده و کیفیت مطلوب خود دارند. از عمده علل این انحرافات توجه نکردن به عدم قطعیت هایی است که ممکن است در هر پروژه و برنامه زمان بندی رخ دهد. ریسک انجام پروژه مبحث مهم و مفصلی است که بسیاری از پژوهشگران به دلیل پیچیدگی بیش ازحد ورود این عامل در موضوع زمان بندی، از آن چشم پوشی کرده اند. هدف این پژوهش ارائه مدلی برای حل مسئله موازنه زمان-هزینه-کیفیت و ریسک است. بدین منظور از رویکرد اعداد فازی و الگوریتم ژنتیک استفاده شد. در ادامه الگوریتم پیشنهادی در یک پروژه ساخت وساز واقعی مورد آزمون قرار گرفت و کارایی آن مورد بررسی قرار گرفت.

یکی از کلیدی ترین خرده سیستم های جذب مشتری که منجر به تحقق اهدافی نظیر کارایی، شفافیت و تشویق کارآفرینی می شود، نظام اثر و عملکرد تبلیغات است که می تواند تبیین کننده ضرورت انجام تحقیق در حوزه مورد بررسی باشد. شرکت های فناوری مالی به دلیل تعامل با حجم بالایی از مشتریان و همچنین میزان زیادی از تبلیغات محیطی یا آگهی تصویری، به عنوان جامعه آماری این تحقیق انتخاب شده اند. روش گردآوری داده ها، مطالعه کتابخانه ای و مصاحبه عمیق با 15 نفر از اساتید مجرب دانشگاهی و متخصصان، از طریق نمونه گیری هدفمند تا رسیدن به نقطه اشباع مورد بحث است. روایی این پژوهش توسط مصاحبه شوندگان و سپس اساتید متخصص مورد بررسی قرار گرفته و تأیید شده است. پایایی نیز با استفاده از روش پایایی بازآزمون 91% به دست آمده است. برای تحلیل داده ها از روش مقایسه مداوم در طی سه مرحله کدگذاری باز، محوری و انتخابی استفاده شده است. تجزیه و تحلیل داده ها نشان می دهد که منبع، پیام، رضایت مشتری، تعامل با مشتری، خدمات و محصول، عوامل مؤثر بر عملکرد تبلیغات بر جذب و وفاداری مشتریان را تشکیل می دهند. اثربخشی تبلیغات مت أثر از ابع اد منب ع(مبل غ)، پی ام، مخاطب، رسانه و محیط است. همچنین سطوح مختلف اثربخش ی تبلیغات، ش امل توج ه و فهم، آگاهی (دانش)، تغییر نگرش، درونی سازی (ب اور)، رفت ار مراقبت ی، رفت ار رض ایتی و رفتار مشارکتی است.

امروزه مدیران در همه سازمان ها، از جمله بانک ها، خواستار استفاده بهینه از امکانات و ظرفیت های موجود در بخش های مختلف هستند. با در نظر گرفتن فرهنگ فروش در حال ظهور و تقسیم بندی مشتریان در سیستم بانکداری جامع در داخل بانک ها، مدیران نیاز به سنجش کارایی با استفاده از مدل های مرسوم در تحلیل پوششی داده ها در قسمت های مختلف از جمله، جذب سپرده، ارایه خدمات مالی به گروه مشتریان و کسب سود دارند. هدف از این مقاله ارایه مدل تحلیل پوششی داده ها شبکه فازی به همراه وجود متغیرهای نامطلوب و منابع مشترک جهت اندازه گیری کارایی شعب بانک های ایران در سیستم بانکداری جامع است. در این پژوهش، با در نظرگیری مدل شبکه ای غیر شعاعی تحلیل پوششی داده ها بر پایه متغیرهای کمبود، با توجه به آنچه در خصوص عدم قطعیت و اطمینان در خصوص برخی متغیرهای موجود در مدل های تحلیل پوششی داده ها در فضای واقعی رخ می دهد، مدل فازی شده مبتنی بر متغیرهای کمبود با در نظرگرفتن متغیرهای نامطلوب و منابع مشترک ارایه می شود. نتایج نشان می دهد که در یک محیط بانکداری جامع رقابتی، مدل پیشنهادی می تواند به مدیران صنعت بانکی جهت اتخاذ سیاست های مختلف در بخش های مختلف فرآیند بانکداری جامع کمک نماید. مساله اصلی که در بسیاری از شرایط واقعی در ارزیابی عملکرد سیستم بانکداری جامع رخ می دهد این است که  ورودی ها و خروجی های مدل تحلیل پوشش داده ها قطعی، دقیق و مطلوب نیستند. در این پژوهش، داده های غیرقطعی جهان واقعی با استفاده از تحلیل پوششی شبکه ای بررسی شده است.