احمد آخوندی

فروشنده""، فروشنده است. فروشندگی را نمیتوان با هیچ شغل و حرفهی دیگری مشابه دانست. با وجود این، میتوان مشابهتهایی بین فروشندگی و روان درمانگری جستجو کرد که سودزا است؛ بویژه آنکه فروشندگان با بهره مندی از مفاهیم، روشها، و تکنیکهای روان درمانگری میتوانند احتمال افزایش فروش خود را بالا ببرند. این اثر در پی معرفی آن مشابهتها ، و بیش از آن معرفی مفاهیم، روشها، و تکنیکهای روان درمانگری است که احتمال افزایش فروش را بالا خواهد برد.

در تمام عمرم یک الاغ بارکش بوده ام! تا جایی که یادم میآید، هدف ساده و راحتی برای چرب زبانی دستفروشان، جمعکنندگان اعانه و دیگران بوده ام."" عین واژه ها و عباراتی را خواندید از دکتر رابرت چیالدینی، استاد برجستهی روانشناسی اجتماعی، و مشاور کمپین یکی از نامزدهای انتخابات ریاست جمهوری امریکا است که دربارهی خودش در اولین سطر کتابش، ""تأثیرگذاری""، نوشت؛ کتابی که در سال 2001 برای چهارمین بار در امریکا تجدید چاپ شد. چیالدینی طعمهی دستفروشان چیالدینی به رغم داشتن مناصب اجتماعی بالا در دانشگاه علم، خود را از کنج آزمایشگاههای بزرگ، مجلل و آراستهی دانشگاهی بیرون میکشد تا به کف خیابانها برساند. هدف آن است که ""طمعهی دستفروشان"" قرار گیرد! چیالدینی دوست دارد طعمه شود تا بداند چگونه پسرک گلفروش یا شکلات فروش میتواند با چند جمله او را وادار سازد که گلی یا شکلاتی بخرد بیآنکه نیازی به آن داشته باشد! چیالدینی بارها و بارها خود را در معرض این شکارچیان فروش قرار میدهد تا هر بار دریابد به چه روشی او را میفریبند و پول او را محترمانه تصاحب میکنند. چیالدینی از این کار لذت میبرد. چون این کودکان با درایتی وصف ناپذیر قادرند ""خردورزی"" افراد صاحب فکر همچون او را به بازی بگیرند و او هر بار درمییابد چه خام و ساده لوحانه اسیر ""منطق"" این کودکان میشویم...

تبلیغات خدمات عمومی"" در ایران کمتر شناخته شده. چرا که تلقی از تبلیغات عمدتاً به منظور فروش محصول یا ترغیب مصرفکننده برای خرید معنا داشت. خوشبختانه این تلقی با انتشار رو به تزاید کتابهای تألیف و ترجمه ای تبلیغات، در حال تغییر و تصحیح است. ""تبلیغات خدمات عمومی"" به سهم خود قادر است هزینه های قابل ملاحظه ای را در سطح فرد، سازمانها، و اجتماع کاهش دهد نظیر کاهش آمار تصادفات رانندگی، کاهش بیماریها و اعتیاد، و یا تغییر نگرش شهروندان به گونه ای که سلامت و رفاه جامعه را تأمین کند؛ نظیر گرایش به پیاده روی یا افزایش میزان مطالعهی شهروندان. به رغم همهی این منافع ارزشمند، میزان آثار مکتوب در حوزهی تبلیغات خدمات عمومی در ایران تقریباً نزدیک به صفر است. ""چگونگی کارکرد تبلیغات خدمات عمومی"" به احتمال، تنها کتاب ترجمه ای در ایران است که با ترجمهی مینو میرزایی از سوی نشر آبی در 216صفحه با قیمت 7 هزار تومان در ماههای پایانی سال 1390 چاپ و توزیع شد. ""چگونگی کارکرد تبلیغات خدمات عمومی"" تألیف 15 استاد برجسته و حرفه ایهای تبلیغات دنیا است که در قالب کتابی تدوین شده؛ انتشار این کتاب فرصت مغتنمی بود تا با مترجم آن گفتگویی داشته باشیم. مینو میرزایی، افزون بر ترجمهی این کتاب، پایان نامه اش را در دورهی کارشناسی ارشد با همین عنوان ""تبلیغات خدمات عمومی"" دفاع کرده. از این رو، گفتگو به فراتر از موضوعات رح شدهی کتاب انجامید و آن توجه به مقتضیات ""تبلیغات خدمات عمومی"" مبتنی بر اقتضائات بازار ایران بود.

محمد سالاری، مدیر دپارتمان بازاریابی حسی و میدانی شرکتTMBA، مدرس، مؤلف و مترجم کتابهای بازاریابی بدون تبلیغات، مدلهای مدیریتی برای راه اندازی و ادارهی یک کسب و کار (از تئوری تا عمل)، کسب و کار دیجیتالی، و کتاب در حال انتشار بازاریابی حسی (با همکاری پرویز درگی) است. سالاری پیشینهی اجرایی از مسئول تدارکات خارجی و صادرات تا رئیس هیات مدیره و مدیرعامل شرکتهای حمل و نقل بین المللی را در کارنامهی حرفه ایاش دارد. اکنون در سالهای اخیر وی با تلفیقی از دانش نظری و دستاوردهای تجربی فعالیتهای حرفه ای، مشاورهی بازاریابی سازمانها و شرکتها را برعهده دارد. گفتگوی ما با محمد سالاری دربارهی بازاریابی حسی است که او با انقلابی در بازاریابی و تبلیغات سنتی از آن یاد میکند. این گفتگو ناظر بر پرسشهایی است که بویژه در حاشیهی کنفرانس بین المللی مدیریت بازاریابی (تهران؛ 1 و 2 تیرماه 1389) مراجعان از او داشتند. تا زمان انتشار کتاب بازاریابی حسی، مطالعهی صفحات این شمارهی نشریه دربارهی بازاریابی حسی، بازاریابی میدانی، و مطالعات موردی که شرکتهای بزرگ دنیا نظیر هوندا، ایی بی، بنز اجرا کردند، همچنین مراجعه به دو سایت به نشانی www.experientialmarketing.ir و www.fieldmarketing.ir پیشنهاد میشود. شماره تلفنهای 4-66028401 (021) دپارتمان بازاریابی حسی و میدانی نیز پاسخگوی پرسشهای خوانندگان است. با امید به آنکه در شماره های آیندهی این فصلنامه، همچنان به زوایای دیگری از بازاریابی حسی بپردازیم، این گفتگو را بخوانید.

حاضران این میزگرد در ترکیبی از ""استادان دانشگاه"" و ""استادان بازار"" به بررسی تأثیر فضای مطلوب کسب وکار بر رشد اقتصادی پرداختند. دکتر مرتضی عمادزاده، استاد منصور مجدم، مهندس سعید امامی، دکتر امیرحامد رضایی، و پرویز درگی در این میزگرد، نخست با نگاه کلان، و سپس در فضای کسب وکارها و شرکتها، دیدگاههای خود را عنوان کردند. دکتر مرتضی عمادزاده، مدیریت این میزگرد را بر عهده داشتند که صمیمانه از ایشان تشکر و قدردانی می شود.

تبلیغات"" همچون سایر علوم نیازمند آن است که از سوی دیگر رشته های علمی تقویت شود. واژه هایی نظیر ""چهارراه علوم""، ""اجتماع علوم""، و ""مطالعات بین رشته ای"" ناظر بر همین راهبرد است. متفکران در عصر کنونی برآنند تا حتی صورت مسأله ها را مبتنی بر ""مطالعات بین رشته ای"" صورتبندی کنند و سپس با بهره مندی از آرا و نظرات سایر علوم به چاره اندیشی برای حل مسأله برآیند. تبلیغات هم در کشورهای پیشرفته و هم در کشورهایی نظیر ایران همچنان در مظان این اتهام است که به رغم هزینه های سنگین، میزان اثرگذاری آن قابل سنجش نیست. انتشار کتابهایی نظیر ""تبلیغاتی که ما میشناسیم به پایان رسیده است"" و ""سقوط تبلیغات و صعود روابط عمومی"" شاهدی است بر آن اتهام. برخی همچون سرجیو زیمن، قائم مقام پیشین کوکاکولا، بیمهابا و باصراحت میگویند: ما شاهد منسوخ شدن تبلیغات هستیم. ""سنجش"" مرتبط با رشته های مهندسی است؛ متخصصان تبلیغات بر آن شدند تا با بهره گیری از آموزه های رشته های مهندسی برای پاسخگویی به آن اتهام، به مدد تبلیغات بیایند. خوشبختانه چنین نگاهی توانسته پاسخگوی بخشی از اتهامات باشد. افزون بر آن، صاحبان کالا اکنون میدانند با داشتن چه بودجه ای، باید در انتظار چه اثربخشی و کارآمدی از تبلیغات باشند. مقالهی حاضر در پی آن است تا به جای تصمیمهای کلیشه ای، به آگهیدهندگان و آژانسهای تبلیغاتی این نوید را بدهد که با همفکری همدیگر میتوانند بر پایهی محاسبات دقیقتر، فعالیت تبلیغاتی را به انجام برسانند.

آسیب شناسی آموزش بازرگانی درکشور "" عنوان ""میزگردی"" بود که در ""سالن سخنرانی"" طبقه ششم موسسه مطالعات و پژوهشهای بازرگانی وزارت بازرگانی 30 مرداد 1386 برگزار شد! دکتر مهدوی : پیش از انقلاب کارهای بسیار خوب و عالی در بحث آموزش مدیران و آموزش بازرگانی انجام شده بوده است که هنوز ما به سایه آن کارها هم نرسیده ایم. اینکه ما در این ساختمان ( موسسه مطالعات و پژوهشهای بازرگانی ) نشسته ایم، نشان می دهد که مسئولان جمهوری اسلامی این هزینه بسیار سنگین را کرده اند، زیرا معتقد بودند آموزش بازرگانی مهم است و باید یک مرکز مطالعات در سطح بسیار معتبر معاون وزیر باشد. اما این اعتقاد چگونه پیاده شده است؟ راه راکج رفته ایم چون ما از مفهوم شرکت و کسب و کار، شناخت نداشتیم

آنچه در پی می آید برگرفته شده از سخنان تالر است و قطعاً بخشی از اندیشه ها و افکار تالر را درباره ی برند در بر دارد. آنچه در این متن با آن روبه روئید بخشهایی از سخنان اوست که گاه به دلیل تقطیع، پیوستگی آن از بین رفته است. با وجود این، از گفته های تالر لذت می برید بویژه آنکه اگر خود را در سیلاب عبارتهای او قرار دهید و تصور کنید در مرکز همایشهای بین المللی، روی سخن او به شماست.

مدیریت انگیزه در نیروهای پخش و فروش با تأکید بر پورسانت"" میزگردی بود که با ترکیبی از استادان دانشگاه و بازار، در دفتر نشریهی ""توسعه مهندسی بازار"" برگزار شد. امتیاز اصلی این میزگرد در آن بود که با نگاه تئوریک آغاز شد اما به سرعت با نگاه کاربردی و اجرایی دنبال شد. حضور استادان دانشگاه بازار نیز سبب شد تا موضوعات کاربردی و اجرایی نیز در قالب دیدگاههای تئوریک اما با کلام و بیانی روان تدوین شود. تفکیک انگیزه های مادی از معنوی، مکمل سازی انگیزه های مادی و معنوی برای اثربخشی آن، تعادل در به کارگیری انگیزه های مادی و معنوی، نقش پررنگ مدیران و رهبران کسب وکارها برای انگیزه بخشی نیروهای پخش و فروش، اهمیت آموزش فروش بویژه برای مدیران و رهبران کسب وکارها، اولویت استخدام نیروهای مناسب برای فعالیتهای پخش و فروش، و در نهایت تأکید بر روی نظام پورسانت، از اساسیترین موضوعاتی بود که در این میزگرد بحث و بررسی شد. گفتنی آنکه علاقه مندان برای اطلاع از این میزگرد، افزون بر مطالعهی آن در این نشریه، میتوانند بخشهایی از این گفتگو را در پادکست بازاریابی ایران به نشانی www.Marketingpodcast.ir بشنوند.

دکترمحمدابراهیم محجوب، دکتری دینامیک سیستمها ازدانشگاه اوتاواکانادا، نظریه ی انقلابی تئوری شبکه رامعرفی می کندکه قدمتی نزدیک به10 سال دارد.این نظریه، دیدگاه ژرفی را دردنیای زیست شناسی و شبکه های اجتماعی منعکس می کند.برپایه ی این دیدگاه، بازاریابی نیز از این دیدگاه متاثرخواهدشد؛ تاثیری که می تواند بینش واقتدار مدیران بازاریابی راکاملاً تغییردهد؛این تاثیر به شدت ژرف است تاجایی که می توان رقیب را ازمیدان به درکرد یا سود افزونی را تصاحب کرد، اگر به این تئوری واقف شوید.

میزگرد ""تحقیقات بازاریابی در ایران""، یک شروع است که در آینده باید تکمیل شود؛ با وجود این، آغازی است که میتوان با دریافت دیدگاههای مدیران و پژوهشگران، آن را تداوم بخشید. قرار بود انتظارات مدیران از شرکتهای تحقیقات بازار و بالعکس، و نقش و جایگاه دانشگاه در زمینهی تحقیقات بازار، در این میزگرد مورد بحث قرار گیرد که تا حدودی به آن پرداخته شد. موانع موجود بر سر راه رشد صنعت تحقیقات بازاریابی کشور، بخش دیگری از موضوعاتی بود که در این میزگرد بحث و گفتگو راجع به آن صورت گرفت. افزون بر آن، دربارهی برخی موضوعات دیگر نیز بحث شد؛ به عنوان مثال، روشهای تازه برای تحقیقات بازار نظیر نورومارکتینگ و زیمت (ZMET).

انتشار کتابهای بازاریابی، تبلیغات، و فروش در ایران سیر صعودی دارد.آمارها این سیر صعودی انتشار کتاب را تأیید میکند. اقبال ناشران به اینگونه کتابها نیز برآمده از عطش جامعه بویژه مدیرانی است که تمایل دارند سازمان، مؤسسه، و بنگاههای خویش را بر پایهی دانش علمی و تجارب حرفه ای پیش ببرند. ضرورت داشت تا ناشران بازاریابی، تبلیغات، و فروش با هم گفتگو کنند که چگونه میتوان بیش از پیش کتابهای مورد نیاز جامعه بویژه اهالی بازاریابی ایران را تأمین کرد تا هم دانش علمی بازاریابی، تبلیغات، و فروش در کشور ارتقا یابد، و هم مؤسسات و بنگاهها رونق بیشتری یابند. ""توسعه مهندسی بازار"" به مناسبت برپایی نمایشگاه بین المللی کتاب تهران، از 7 ناشر این حوزه دعوت کرد که از این میان، انتشارات سمت، سازمان مدیریت صنعتی، کلک سیمین، و انتشارات بازاریابی در این جلسه حضور یافتند و انتشارات رسا و سیته نیز با دریافت پرسشها، پاسخهایشان را ارسال کردند. با تشکر از تمامی ناشران بازاریابی، تبلیغات، و فروش، جلسهی حاضر به عنوان آغازی است که با تداوم آن میتوان دیدگاههای ناشران این حوزه را منعکس کرد. ""توسعه مهندسی بازار"" علاقه مند است در قالب یک نشریهی خاص حوزهی بازاریابی، تبلیغات، و فروش در خدمت ناشران این حوزه باشد؛ امید آنکه چنین نشستهایی به توسعهی هر چه بیشتر دانش بازاریابی، تبلیغات، و فروش در ایران بینجامد و برای صاحبان کسب وکارها سودمند باشد.

دکتر منصور صمدی، دکتر محمود محمدیان، دکتر حسین وظیفه دوست، دکتر بهرام خیری، دکتر کامبیز حیدرزاده، و پرویز درگی، استادانی بودند که در میزگرد ""رفتار مصرفکنندهی ایرانی"" حضور داشتند. میزگرد ""رفتار مصرفکنندهی ایرانی"" نخست از کلیات شروع شد اما به پرسشهای بنیادینی نیز پاسخ داد که به صورت مکرر در ""بازاریابی ایران"" مطرح است نظیر آنکه ""رفتار مصرفکننده"" به عنوان موضوعی در مطالعات بین رشته ای تا چه حد نیازمند ""نگرش بومی"" است. بحثها گاه چالشی و گاه در تکمیل گفته های استادان در حوزه های رفتار مصرف کننده پیش میرود. میزگرد ""رفتار مصرفکنندهی ایرانی"" در این شماره، با گفتگوی توسعه مهندسی بازار با جرالد زالتمن، استاد برجستهی رفتار مصرفکننده دانشگاه هاروارد، و با معرفی دکتر پرادیپ، متخصص برجستهی نورومارکتینگ، ابعاد بیشتری از ""رفتار مصرفکننده"" را آشکار میسازد. میزگرد ""رفتار مصرفکنندهی ایرانی"" یک شروع است که میتواند با آرا و نظرات و دیدگاههای متعدد و متنوع و حتی متناقض و متضاد، پی گرفته شود. ""توسعه مهندسی بازار"" این آمادگی را دارد تا این دیدگاهها را انتشار دهد. استادان بازاریابی، صاحبنظران بازاریابی، دانشجویان بازاریابی، و اهالی بازاریابی میتوانند با ارسال دیدگاهها و آثار خود، بر غنای میزگرد رفتار مصرفکنندهی ایرانی بیفزایند.

گفتگویی که در پی می آید حاصل حضور مهربان و صمیمی دکتر ابراهیمی ،بنیانگذار رشته بازاریابی در ایران، در دفتر نشریه است. در این گفتگو عنوان نشریه یعنی ""توسعه مهندسی بازار ""پرسش نخست ما بود با این توجه که این عنوان به لحاظ تئوریک و کاربردی در پیکره نظام بازاریابی چه معنایی دارد. دکتر ابراهیمی با نگرش وسیع به این پرسش پرداخت اما محدود به آن نشد و قلمروهای بحث گسترده تر از آن شد که انتظار می رفت.در این گفتگو .........