چشم انداز مدیریت بازرگانی

هدف: در جهانی که هزاران نفر، میلیاردها دلار صرف خرید ارزش های لذت بخش می کنند و از درد دوری می جویند، بسیار عجیب است که تعداد مصرف کنندگان زیادی هستند که برای محصول یا تجربه هایی که باعث درد آن ها می شوند، حاضرند هزینه کنند، پژوهش های متعددی در زمینه بازاریابی دردناک لذت بخش انجام شده است که این پژوهش، با هدف ارائه فراترکیب ارائه مدل بازاریابی دردناک لذت بخش انجام گردیده است. روش: روش تحقیق پژوهش حاضر، ازنظر هدف، کاربردی و از حیث ماهیت، کیفی با رویکرد اکتشافی است. جامعة آماری این پژوهش، مطالعات شامل مقالاتی است که در زمینة بازاریابی لذت و درد به صورت مشترک یا مجزا صورت گرفته است. ابزار جمع آوری اطلاعات به صورت مرور نظام مند و مطالعات کتابخانه ای ادبیات و پژوهش های پیشین، با روش فراترکیب برای استخراج عوامل، انتخاب شده است. روش نمونه گیری نیز بر اساس معیارهای ورود و خروج روش پریزما  انتخاب شده است. یافته ها: در راستای پاسخ به سؤالات پژوهش، 32 مقاله مورد بررسی و تحلیل قرار گرفت که منجر به استخراج 11 مفهوم و  132 کد معنادار شد. شایان ذکر است به دلیل اینکه مفهوم درد لذت بخش مصرف کننده در ادبیات پژوهشی داخلی، جدید و ناشناخته به حساب می آمد، ابتدا پیشایندها و پیامدهای درد لذت بخش مصرف کننده، شناسایی و سپس با پیش زمینة شناختی که مخاطب نسبت به چگونگی پیدایش و آثار دردهای لذت بخش پیدا می کند، استراتژی های بازاریابی دردناک لذت بخش، تدوین و ارائه گردید. نتیجه گیری: باتوجه به یافته ها مشخص گردید که محرک های فرهنگی، اجتماعی، احساسی-شناختی، عصبی و فیزیولوژیک می توانند بنا بر شرایط محصول، محیط، بازاریابی و رویکردهای شخصی و اجتماعی مصرف کننده، موجب ایجاد دردهای لذت بخش گردند که شامل لذت های حسی، عصبی(خیال) و روانی(معنوی)، خواهد شد. به همین صورت، بازاریابی دردناک لذت بخش می تواند از طریق نورواستراتژی(استراتژی عصب محور)، بازاریابی هیجانی، تبدیل درد به لذت و تسهیل ادراک درد لذت گونه انجام پذیرد.

هدف: امروزه در صدر بودن در دنیای جدید که هر روزه صدها کسب و کار آنلاین پدید می آیند، بسیار سخت و نیازمند تلاش جدی است. برای نیل به این منظور، صاحبان کسب و کارها باید با موضوعات داغ بازاریابی حرکت کرده و تکنیک های جدید را پیاده سازی کنند تا از سایر رقبا عقب نمانند. این پژوهش در تلاش است تأثیر به سزای استفاده از بازی وارسازی بر درگیری مشتریان با برند را نشان دهد. هدف از انجام این پژوهش، بررسی تاثیر اصول بازی وارسازی بر افزایش درگیری مشتری با برند اسنپ با توجه به نقش میانجی امید و وسواس می باشد. روش: پژوهش حاضر با توجه به هدف آن که در نهایت حاصل از پژوهش در جامعه هدف به کار می رود، نوعی تحقیق کاربردی بوده و از حیث گردآوری اطلاعات در دسته توصیفی قرار می گیرد. همچنین با توجه به روش گردآوری اطلاعات، با استفاده از ابزار پرسشنامه که توسط مشتریان تکمیل می گردد، در دسته پیمایشی قرار گرفته است. جامعه آماری در این تحقیق، تمامی سرویس گیرندگان اپلیکیشن اسنپ می باشند که حداقل از یکی از خدمات این اپلیکیشن استفاده و مبادرت به تراکنش مالی کرده اند و با توجه به تعداد جامعه آماری، حجم نمونه آماری در این تحقیق 384 نفر طبق جدول مورگان تعیین گردیده است. داده های پژوهش حاضر نیز از طریق روش های میدانی و روش نمونه گیری تصادفی، به وسیله پرسشنامه الکترونیکی (استفاده از پرس لاین و گوگل شیت) جمع آوری شده است. یافته ها: پرسشنامه توزیع شده حاوی 28 سؤال با طیف لیکرت 5 گزینه ای بوده که داده های آن با نرم افزار SPSS و Smart PLS مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. نتیجه گیری: نتایج حاصل از این پژوهش نشان می دهد تمامی اصول بازی وارسازی اگر به صورت درست به کار گرفته شوند، موجب تقویت امید شده و اگر به صورت نادرست به کار گرفته شوند، موجب تقویت وسواس که یک اختلال روانی در افراد است می شود. همچنین نتایج نشان می دهد خرید وسواسی یا خرید تکراری مزمن، تأثیر منفی بر روی درگیری مشتری دارد.

هدف: با وجود تمرکز کسب وکارهای مدرن بر پاسخ به نگرانی های موجود در مورد مسائل زیست-محیطی و پرداختن به حل و فصل چالش های آن برپایه اقدامات سبز و صحت ادعای مزایای زیست-محیطی در محصولات برخی شرکت ها، شرکت های درگیر در فرآیند سبزنُمایی، مصرف کنندگان را گمراه کرده و علی رغم عملکرد ضعیف زیست محیطی، گزارش های مثبتی ارائه می دهند. از این رو، هدف این پژوهش ارائه مدل جامع پیامدهای سبزنُمایی بوده است. روش شناسی: در راستای هدف پژوهش، با استفاده از روش فراترکیب و طی مراحل هفتگانه ساندلوسکی و باروسو، نتایج پژوهشگران پیشین به طور نظام مند مرور و وزن عوامل مستخرج با روش آنتروپی شانون، تعیین گردیده است. یافته ها: 60 پیامد شناسایی شده با تجزیه و تحلیل داده های 47 مطالعه منتخب، در 14 مفهوم و 6 مقوله اصلی طبقه بندی گردیده اند. نتیجه گیری: طبق نتایج آنتروپی شانون مهم ترین پیامدهای متاثر از سبزنُمایی عبارتند از: ریسک ادارک شده، وفاداری و اعتماد و قصد خرید سبز در خصوص پیامدهای مصرف کنندگان؛ گرایش ارزشی کارکنان، کیفیت محصول، مشروعیت برند سبز و تصویر برند سبز در مورد پیامدهای سبزنُمایی شرکت؛ تغییر دیدگاه ها و نگرش های داخلی و خارجی در مورد پایداری محیط زیست صنعت؛ تغییر نگرش و قصد خرید نسبت به سایر برندها و محصولات سبز در رابطه با پیامدهای مربوط به سایر محصولات سبز؛ ادراکات ذینفعان در مورد مسئولیت زیست محیطی شرکت ها و واکنش آن ها نسبت به رسوایی های زیست محیطی شرکت ها در حوزه پیامدهای ذینفعان و تخریب اکوسیستم و استفاده بی رویه از منابع تجدیدناپذیر زیرمجموعه پیامدهای زیست محیطی سبزنُمایی شرکت ها. این مطالعه با ارائه مدلی از پیامدهای سبزنُمایی، بینش عمیقی از ادبیات موجود ایجاد کرده که مدیران سازمان-های مربوطه می توانند در راستای پیشگیری از پیامدهای سبزنُمایی موثر بر گروه های مختلف، از آن استفاده نمایند.

هدف: امروزه سلامتی مصرف کنندگان محصولات کشاورزی و غذایی به دلیل وجود عادات فعلی تولید و مصرف مواد غذایی ناپایدار به خطر افتاده است و لذا کشاورزی ارگانیک به سبب عدم استفاده از افزودنی های غذایی، مواد شیمیایی و مصنوعی، می تواند به عنوان جایگزینی مناسب، توسعه و بهبود یابد. از ابتدایی ترین گام ها برای ترویج مصرف محصولات ارگانیک، بخش بندی مشتریان بالقوه است. روش شناسی: جامعه آماری این تحقیق شهروندان تهرانی هستند که تمایل به مصرف میوه های ارگانیک دارند. بدین منظور با استفاده از فرمول کوکران، حجم نمونه معادل 384 نفر انتخاب شد و داده های تحقیق به وسیله پرسشنامه جمع آوری شد که پایایی آن با ضریب آلفای کرونباخ 0.937 تأیید شد. برای تحلیل داده های تحقیق با رویکرد داده کاوی از روش خوشه بندی k میانگین استفاده گردید. یافته ها: براساس یافته های تحقیق، باز مشتریان بالقوه در شهر تهران به پنج خوشه تقسیم گردید که توصیف ویژگی های جمعیت شناختی، رفتاری و روان شناختی هر خوشه بیان گردید. دو متغیر سهولت دسترسی به اطلاعات و کیفیت درک شده، بیشترین تأثیر و دو متغیر وجود محصولات ارگانیک در سبد غذایی مصرفی و هنجارهای ذهنی، کمترین تأثیر را در خوشه بندی مشتریان داشته اند. نتیجه گیری: در نهایت پیشنهاد می شود سیاست گذاران به برنامه ریزی سیاست های فرهنگی، حمایتی و کنترلی پرداخته و تولیدکنندگان و فروشندگان میوه های ارگانیک با کمک بازاریابی دیجیتال به جلب اعتماد مشتریان بالقوه خود بپردازند.

هدف: امروز، کسب و کارها برای حفظ بقا در بازارهای به شدت نوآور و پیچیده در تولید ایده ها، نیازمند ابزارهایی جز آمیخته بازاریابی می باشند. بازی وارسازی با پتانسیل های بالقوه خود در ایجاد تغییرات رفتاری و خلق ارزش های مختلف برای کسب وکارها، یکی از بهترین ابزارهاست. به همین منظور، پژوهش حاضر با هدف شناسایی مزایای بازی وارسازی مشتریان در فروشگاه های آنلاین ایران انجام شد. روش شناسی: پژوهش حاضر از نوع پژوهش های کیفی است که در آن با 10 نفر از متخصصین بازاریابی شاغل در فروشگاه های آنلاین ایران بر مبنای اصل اشباع نظری، مصاحبه نیمه ساختار یافته صورت گرفت. داده های حاصل از مصاحبه ها با روش تحلیل تم مورد بررسی قرار گرفتند. یافته ها: نتایج تحلیل داده ها نشان دادند که مزایای شناختی، مزایای یکپارچه شخصی، مزایای یکپارچه اجتماعی و مزایای مالی از مزایای پروژه های بازی وارسازی شده می باشند و همچنین، نتایج تحلیل داده ها نشان دادند که بازی وارسازی از طریق خلق ارزش های لذت جویانه و منفعت طلبانه احتمال خرید مشتریان را بالا می برد. نتیجه گیری: مزایای شناختی بازی وارسازی در واقع به تامین نیاز به یادگیری و سرگرمی و لذت در مشتریان، مزایای یکپارچه شخصی به تامین نیازهای مقام و شهرت، خودتوانمندی و غلبه بر چالش ها مربوط می شوند. همچنین، مزایای یکپارچه اجتماعی به تامین نیازهای دوستیابی، رقابت با دیگران و به اشتراک گذاری تجارب مربوط هستند. در نهایت، مزایای مالی مشتریان به تامین نیاز به پاداش، جایزه و هر نوع مزیت مادی اشاره دارد. لذا متخصصین بازاریابی هنگام به کارگیری بازی وارسازی باید به این دسته بندی از مزایای بازی وارسازی توجه کرده و با پوشش دهی تمام آن ها نیازهای بیشتری را از مشتریان مرتفع نمایند.

هدف: همزمان با تکامل تجربه مشتریان از برند، بر اهمیت نوع تعاملات مشتریان و برند افزوده می شود، زیرا همانطور که مشتریان می توانند از پتانسیل دانش برند و مهارت خود در خلق ارزش برند استفاده کنند، در صورت نارضایتی از آن می توانند در تخریب ارزش برند گام بردارند. از این رو، شناخت نوع تعامل مشتریان با شرکت در حین تجربه آنان از برند برای شناسایی وضعیت هم تخریبی ارزش برند ضروری است. از این رو، این مطالعه بررسی مفهوم هم تخریبی ارزش برند در فرآیند تعاملی تجربه مشتری- برند را مورد هدف قرار داده است. روش شناسی: این مطالعه از نظر هدف از نوع کاربردی و از حیث صبغه پژوهش از نوع کیفی استقرایی می باشد. در این پژوهش از روش نظریه داده بنیاد کلاسیک برای جمع آوری داده ها بهره گرفته شده است. یافته ها: چارچوب پیشنهادی این پژوهش، در طی سه گام متوالی تجربه مشتری- برند ارائه شده است و با استخراج 157 کد باز، 34 مفهوم و 8 مقوله اصلی، فرآیند اصلی هم تخریبی ارزش برند را شکل داده است. نتیجه گیری: نتایج نشان می دهد که هم تخریبی ارزش برند در طول یک فرآیند تعاملی شکل می گیرد و وقوع آن مستلزم تکامل تجربه منفی مشتریان از برند می باشد. به عبارت دیگر، تمامی تعاملات از زمان درگیری اولیه نادرست مشتری و برند تا لحظه همکاری زیان آور آنان در تولید و بازاریابی، منجر به شکل گیری فرآیند هم تخریبی ارزش برند می شود. از این رو، شرکت ها می توانند طبق چارچوب ارائه شده، تمام مراحل تجربه مشتری- برند را زیر نظر بگیرند و با شناسایی نقاط ضعف خود در تعاملات، از وقوع این پدیده مخرب در شرکت جلوگیری کنند.  

هدف: این مطالعه با هدف طراحی مدل ارزش ویژه برند، با استفاده از فعالیت های بازاریابی رسانه های اجتماعی بر درگیری مشتریان به انجام رسید و با فلسفه فکری رابطه گرایی و دو تئوری ارزش انتظار و تئوری شبکه های اجتماعی تبیین شد. روش شناسی: پژوهش حاضر بر اساس جهت گیری، کاربردی می باشد که با روش آمیخته اکتشافی متوالی اجرا شد. در فاز کیفی پژوهش، با استفاده از استراتژی نظریه پردازی داده بنیاد و نمونه گیری تا رسیدن به اشباع نظری، به مصاحبه عمیق با خبرگان دانشگاهی پرداخته شد. در فاز کمّی نیز با استفاده از روش نمونه گیری تصادفی، پرسشنامه ای در میان 389 نفر از مخاطبان صفحه اینستاگرام یک شرکت توزیع شد و مدل سازی معادلات ساختاری با نرم افزار اسمارت پی ال اس انجام شد. یافته ها: فعالیت های بازاریابی رسانه های اجتماعی به عنوان شرایط علی، مدیریت دانش مشتری به عنوان شرایط زمینه ای، تجربه برند به عنوان شرایط مداخله گر، توسعه بازاریابی دیجیتال به عنوان راهبرد و درگیری مشتری به عنوان پیامد حاصل از پدیده محوری به نام ارزش ویژه برند درک می-شوند. نتیجه گیری: نتایج حاصل از بخش کمی نتایج بخش کیفی را تائید کرد و نشان داد که فعالیت های بازاریابی رسانه های اجتماعی با رویکرد پارادایم رابطه گرایی در درگیری مشتریان متاثر از شرایط علّی(فعالیت های بازاریابی رسانه های اجتماعی)، عوامل زمینه ای(مدیریت دانش مشتری) و عوامل مداخله گر(تجربه برند) است که از طریق سیاست گذاری مناسب و اقدامات اجرایی درخور شرکت ها، منجر به درگیری مشتری می شود.