مدیریت روابط با مشتری

پیدایش و پیشرفت نظریه های سازمان و مدیریت، همواره نقشی حیاتی در تلاش به منظور افزایش و بهبود کارآیی و اثربخشی یک سازمان ایفا نموده است. کتابخانه ها و مراکز اطلاع رسانی نیز در اجرای صحیح و موفق این نظریه ها تلاش روزافزون داشته اند. علاوه بر طرحهای سروکوال و لیبکوال، بهکارگیری راهبردها و رویکردهای مدیریتی همچون مدیریت کیفیت فراگیر، مدیریت تعارض و ... در کتابخانه ها و مراکز اطلاع رسانی، آغازگر توجه به راهکارهای مدیریتی است. یکی از این رویکردها، مدیریت روابط با مشتری(سی.آر.ام.) است. از آنجا که کاربر/ مشتری مؤلفه ای اساسی در کانون فعالیتهای سازمانی کتابخانه ها و مراکز اطلاع رسانی است، معرفی، شناخت و به کارگیری این رویکرد و فرایند میتواند در بهبود عملکرد این مراکز خدماتی و دانش ـ محور مورد توجه قرار گیرد. این مقاله سعی دارد از یک سو جایگاه کاربر/مشتری، وفاداری و رضایت وی و نیز کیفیت خدمات کتابخانه ای را بررسی کند و از سوی دیگر، علاوه بر معرفی موانع اجرای سی.آر.اِم. از قبیل نبود راهبرد مناسب، وجود نگرشهای منفی کارمندان و مقاومت آنها در برابر تغییر، روشهایی همچون آموزش کارمندان و کاربران/مشتریان، شناخت کامل سی.آر.ام، و ایجاد و گسترش خط مشیهای اجرایی مناسب در تعیین چارچوبها را به عنوان ضرورتهای اجرای موفق این رویکرد در کتابخانه ها و مراکز اطلاع رسانی مورد بررسی قرار دهد

با جمله «بیمه فروختنی است نه خریدنی» بارها و بارها برخورده ایم و در صنعت بیمه از بسیاری از افراد شنیده ایم. اما از دیدگاه بازاریابی، آیا این جمله درست است؟ این جمله در طی هفتاد سال گذشته چقدر توانسته است به نفوذ بیمه در کشور کمک نماید ؟ آیا پیشرفت یا عدم پیشرفت بیمه های عمر و میزان فروش آنها به این جمله ارتباط داشته است؟ در این مقاله ما سعی داریم با نگاهی دقیق تر به این جمله به بررسی نگرش حاکم بر مدیریت بازاریابی در صنعت بیمه بپردازیم و راه های بهتری جهت استفاده بهینه از ابزارهای ارتباط های بازاریابی با توجه به مفاهیم مشتری گرایی پیشنهاد نماییم.

این پژوهش در پی بررسی تأثیر فرآیندهای یادگیری سازمانی بر موفقیت مدیریت روابط با مشتری است. در راستای این هدف در پژوهش حاضر از تئوری یادگیری سازمانی و ارتباط آن با بازار گرایی برای بررسی چگونگی تأثیر سیاست های داخلی شرکت، فعالیت ها و روابط داخلی بر کیفیت داده های موجود در پایگا ههای داده مشتریان در سیستم های CRM و عملکرد سازمان استفاده می شود. جامعه آماری پژوهش مدیران و کارشناسان فناوری اطلاعات و بازاریابی در بانک های ملت، کشاورزی، تجارت، ملی و سپه هستند. روش تحقیق این پژوهش توصیفی و از نوع همبستگی مدل معادلات ساختاری محسوب می شود. در این پژوهش از مدل ارائه شده توسط پلتیر و همکاران در سال 2013 استفاده شده است. یافته های اصلی پژوهش (مدل تحلیل مسیر) نشان می دهد که اثر فرآیند یادگیری عملیاتی (به اشتراک گذاری داده ها) بر کیفیت داده های مشتریان مثبت و معنادار است. ولی اثر فرآیندهای یادگیری بین واحدهای عملیاتی (همکاری و یکپارچگی بازاریابی و فناوری اطلاعات) و همچنین اثر فرآیندهای یادگیری سازمانی (فرهنگ سازمانی متعهد به یک دیدگاه مشترک از داده های مدیریت روابط با مشتری) بر کیفیت داده های مشتریان غیر معنادار است. همچنین کیفیت داده های CRM اثر مثبت و معنی داری بر عملکرد مشتری دارد ولی اثرش بر عملکرد کسب وکار غیر معنادار است.

ا ین پژوهش با هدف شناسایی عوامل مهم تأثیرگذار بر عملکرد مدیریت روابط با مشتری در رسانه های اجتماعی انجام گرفته است. به این منظور با بررسی مبانی نظری و مدل پژوهش های پیشین، مجموعه جامعی از متغیرهای مؤثر بر عملکرد مدیریت روابط با مشتریان در رسانه های اجتماعی انتخاب و در بانک های منتخب ایرانی مورد آزمون قرار گرفت. مدل پژوهش و شاخص های اندازه گیری آن، مورد ارزیابی خبرگان رشته مدیریت سه دانشگاه الزهرا (س)، تربیت مدرس و تهران قرار گرفته و با اعمال تغییر تصحیح گردید. شاخص ها با استفاده از ابزار پرسشنامه در یک حجم نمونه 122 نفری از صاحب نظران در حوزه فناوری اطلاعات و بازاریابی شش بانک منتخب ایران توزیع و جمع آوری گردید. داده ها با روش معادلات ساختاری و با استفاده از نرم افزار SPSS و PLS مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. نتایج حاصل از تجزیه و تحلیل نشان داد که متغیرهای عملکرد مشتری و عملکردسازمانی، ارتباط معناداری با متغیر وابسته پژوهش یعنی مدیریت روابط با مشتری در رسانه های اجتماعی دارند. با وجود تخصیص بودجه های بانکی برای ایجاد سیستم های مدیریت روابط با مشتری، به نظر می رسد بانک ها نتوانسته اند در ابعاد عملکردی مختلف در این حوزه، به دستاوردها و موفقیت چشمگیری دست پیدا کنند.

در قرن بیست و یکم و هزاره ی فناوری اطلاعات، نقش وسایل ارتباط جمعی بسیار مهم و تعیین کننده است، به عبارتی در تمام دنیا سازمان ها سعی می کنند به نحوی از رسانه های اجتماعی مختلف به نفع خود استفاده کنند. در این میان بانک ها نیز یکی از بزرگ ترین سازمان هایی هستند که سعی می کنند از طریق شبکه های اجتماعی به کارهای مختلفی مانند بازاریابی، برندینگ و مدیریت ارتباط با مشتریان بپردازند. از این رو، هدف پژوهش حاضر بررسی تأثیر شبکه های اجتماعی بر مدیریت روابط با مشتری در صنعت بانکداری است. این تحقیق از نظر هدف، کاربردی و به لحاظ روش اجرا، پیمایشی است، جامعه آماری تحقیق شامل کارکنان شعب بانک رفاه شهرستان زاهدان است که پرسشنامه آن برمبنای مدل های به کارگرفته شده شامل، مدل NICI برای شبکه های اجتماعی و مدل مدیریت روابط با مشتریان سین و همکاران و مدل دانایی و همکاران، طراحی شده و میان 83 نفر از کارکنان توزیع گردید. پرسشنامه های پژوهش توسط نرم افزارهای 24 SPSS و smart PLS مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفتند. جهت اطمینان بیشر از یافته های به دست آمده، مصاحبه ای نیز با 12 نفر از مسئولین و مدیران بانک انجام شد. در نهایت، یافته ها نشان داد که در سطح اطمینان 95/0، متغیر دسترسی، هوشمندی، تعاملات و اعتبار منابع هر کدام به ترتیب 53/0، 59/0، 26/0 و 47/0 از تغییرات مربوط به مدیریت ارتباط با مشتریان را تبیین می کنند

هدف: هوش مصنوعی به عنوان یکی از روندهای فناورانه برتر انقلاب صنعتی چهارم و بازاریابی نسل پنجم، با ادغام در سیستم های مدیریت روابط با مشتری، ظرفیت و مزایای گسترده ای برای کسب وکارها ایجاد می کند. یکی از مباحث زیربنایی در این حوزه، به پذیرش فناوری مربوط می شود. هدف این مطالعه، بررسی تأثیر برخی عوامل سازمانی بر پذیرش سیستم های هوشمند مدیریت روابط با مشتری و ارائه راه کارهای متناسب با این عوامل، برای بسترسازی و نهادینه کردن استفاده از فناوری های هوشمند در سازمان های تجاری است.روش: این پژوهش از حیث هدف، در گروه تحقیقات کاربردی توسعه ای است و بر اساس نتیجه، در زمره تحقیقات تبیینی قرار می گیرد و بر مبنای روش انجام پژوهش، از نوع پیمایشی و هم بستگی است. در پژوهش حاضر از دو روش کتابخانه ای و میدانی برای گردآوری داده ها و اطلاعات استفاده شد. به منظور گردآوری داده های باکیفیت و دستیابی به نتایج دقیق تر، از ابزار پرسش نامه معتبر و دقیق استفاده شد. برای بررسی و آزمون فرضیه های پژوهش، به روش نمونه گیری تصادفی، نمونه ۳۸۴ تایی از کسب وکارهایی انتخاب شد که در حوزه «فروش کالا» نماد اعتماد الکترونیکی ساده داشتند. به منظور آزمون فرضیه ها از روش معادلات ساختاری و نرم افزار اسمارت پی ال اس نسخه سوم، استفاده شد.یافته ها: نتایج پژوهش نشان می دهد که توانمندسازهای هوش مصنوعی شامل نقشه راه تکنولوژی، تخصص حرفه ای و نگرش و همچنین آمادگی هوش مصنوعی شامل زیرساخت، فنی بودن و سطح آگاهی، بر پذیرش سیستم مدیریت روابط با مشتری ادغام شده با هوش مصنوعی تأثیر دارند.نتیجه گیری: با توجه به نتایج حاصل از پژوهش، سازمان های تجاری می توانند به ترتیب اهمیت با تقویت سطح آمادگی هوش مصنوعی سازمانی، یعنی درک سازمانی در خصوص سطح فنی و پیچیدگی سیستم ها، ایجاد زیرساخت های مورد نیاز، افزایش سطح آگاهی و همچنین با توانمندسازی هوش مصنوعی، یعنی ایجاد نگرش مثبت به فناوری، ترسیم نقشه راه تکنولوژی و کسب تخصص های حرفه ای مورد نیاز، به پذیرش و استقرار آگاهانه و موفق سیستم مدیریت روابط با مشتری ادغام شده با هوش مصنوعی، اقدام کنند و از منافع گسترده آن منتفع شوند.