پارس مدیر

نيروهاي فروش که معمولادر سازمان فروش يا واحد فروش فعاليت مي کنند، وظيفه اصلي فروش برون دادهاي سازمان را برعهده دارند. با تشديد رقابت و کم شدن بازارهاي بکر، اهميت عملکرد نيروي فروش افزايش بسياري يافته است. پژوهش حاضر با هدف مدلسازی الگوی روابط علی میان عوامل موثر بر عملکرد نیروی فروش صورت گرفته است. این پژوهش از نظر هدف در حيطه تحقيقات كاربردي مي باشد و بر اساس ماهيت و روش، يک پژوهش توصيفي-پيمايشي است. این پژوهش در فروشگاه های شهروند صورت گرفته است و ده نفر از خبرگان شرکت به عنوان نمونه انتخاب شده اند. برای گردآوری داده های پژوهش از مصاحبه و ابزار پرسشنامه استفاده گردیده است. همچنین آلفای کرونباخ پرسشنامه غربال آیتم ها 936/0 محاسبه گرديد و پايائي پرسشنامه مطلوب ارزيابي گرديده است. معیارهای اصلی موثر بر عملکرد نیروی فروش در سه دسته عوامل فردی، سازمانی و محیطی قابل تقسیم است. جهت انعكاس روابط درونی میان زیرمعیارها از تکنیک دیمتل استفاده شده است. الگوی روابط درونی میان شاخص های موثر بر عملکرد نیروی فروش نشان داده است: از نظر تاثیرگذاری شناسایی محصولات رقبا از بیشترین تاثیرگذاری برخورداری است. از نظر تاثیرپذیری اشتیاق شغلی از میزان تاثیرپذیری بسیار زیادی برخوردار است. از نظر میزان تعامل بطور کل انگیزه شغلی بیشترین تعامل را با سایر معیارهای مورد مطالعه دارد.

مساله اساسی در تحقیق حاضر این است که با توجه به وضعیت صنعت خودرو در کشور چه عواملی باعث ایجاد رضایت مشتریان این صنعت می شود و شرکت های خودروسازی می بایست به کدام دسته از عواملی نقش کلیدی در جلب رضایت مشتریان دارند ، تاکید نمایند.از نظر هدف ، این تحقیق از نوع پژوهش های کاربردی است. برای جمعآوری دادهها از پرسشنامه محقق ساخت در کنار مطالعات کتابخانهایی استفاده شده است. جامعه آماری تحقیق ،دارندگان خودروی کار (کامیون ،اتوبوس، کامیونت ، مینی بوس و پیکاپ ) در شهر تهران می باشند که برای دریافت کالا و خدمات پس از فروش به دفترفروش شرکت ایران خودرو دیزل در جاده ساوه مراجعه کرده اند که با مراجعه به بانک اطلاعاتی مربوطه تعداد حجم جامعه 250 نفر میباشد. برای تعیین حجم نمونه از جدول گرجسی و مورگان استفاده شده است. حجم نمونه برابر با 150تعیین و روش نمونه گیری نیز بصورت نمونه گیری تصادفی می باشد. دادهها پس از جمعآوری ابتدا به صورت دستی تحلیل شده و وزنهای مربوطه استخراج میگردد و سپس با استفاده از نرم افزار اکسپرت چویز و با روش تحلیل سلسله مراتبی دادهها تجزیه و تحلیل شدهاند. نتایج حاصل نشان می دهد بیشترین مقدار ویژه برای مولفه شرایط پرداخت وجه و کمترین مقدار ویژه برای خدمات پس از فروش است که خدمات فروش و ویژگیهای خودرو به ترتیب دوم و سومین مقدار را به خود اختصاص دادهاند.

رقابت در فضای جهانی شدن و انفجار اطلاعات در سال های اخیر به یکی از چالش های سازمان های امروزی تبدیل شده است. در چنین فضایی، موفقیت سازمانها وابسته به آگاهی از اطلاعات محیط، رقبا،بازار و.. می باشد. هوش رقابتی به عنوان یک ابزار کلیدی این امکان را برای مدیران و سازمان ها می دهد تا بتوانند در محیط رقابتی امروزی کسب موفقیت نمایند. هدف از تحقیق حاضربررسی تحقیقات صورت گرفته در زمینه هوش رقابتی در سازمان ها و شرکت های ایران بود. در این مقاله سعی شده است تا با استفاده از روش جمع آوری اطلاعات به صورت کتابخانه ای تعریف جامع و عملی ای از هوش رقابتی در سازمان ها را ارائه نماید. همچنین تحقیق کنونی به تبیین اهمیت و ضرورت هوش رقابتی در فضای رقابتی امروزی می پردازد. نتایج تحقیق حاضر حاکی از آن است که هوش رقابتی را در سازمان های ایران می توان به طور کلی به دو گروه هوش رقابتی در ارتباط با بازاریابی و هوش رقابتی در ارتباط با عملکرد سازمانی تقسیم بندی نمود. یافته های تحقیق کنونی می تواند مدیران سازمان ها را با ابعاد و قابلیت ها و توانمندی های هوش رقابتی در محیط های کسب و کار امروزی آگاه ساخته و در بهبود عملکرد سازمانی آنها را یاری نماید.

در این تحقیق کیفیت خدمات شرکت هواپیمایی آسمان با استفاده از مدل وب کوال فازی از دیدگاه مشتریان شرکت های هواپیمایی موردارزیابی قرار گرفته است. بر این اساس عوامل ملموس (فیزیکی)، قابلیت اعتماد، مسئولیت پذیری، اطمینان دادن و همدلی به عنوان مهمترین عوامل خدماتی که می توانند بر انتخاب و دیدگاه مشتریان تاثیر گذارند، شناسائی شدند. تحقیق حاضر یک تحقیق کاربردی است و برای گردآوری اطلاعات از ابزار پرسشنامه و مطالعات کتابخانه ای استفاده شده است. جهت تست پایائی پرسشنامه، ضریب آلفای کرونباخ 753/0 برآورد گردید. روایی نیز هم با روش روایی سازه و هم با روش روایی محتوایی مورد تایید قرار گرفت. در ادامه از جامعه آماری پژوهش با استفاده از فرمول کوکران نمونه ای به حجم 150 نفر از مشتریان شرکت های هواپیمایی آسمان آسمان محاسبه شد. در این تحقیق از تکنیک وب کوال با رویکرد فازی برای سنجش اختلاف بین عملکرد شرکت با آنچه مدنظر و ایده آل مشتریان است استفاده شده است. تحلیل شکاف نشان داده است در بعد قدرت پاسخگویی بیشترین اختلاف میان عملکرد و اهمیت (367/0) وجود دارد. عوامل مربوط به همدلی نیز با مقداری مشابه (365/0) نیز وضعیت نامطلوب تری نسبت به سایر عوامل دارد. عوامل قابلیت اطمینان در جایگاه میانی قرار دارد. عوامل ملموس و عوامل اعتماد نیز از سایر عوامل وضعیت بهتری دارند زیرا شکاف کمتری مشاهده می شود. در مقام مقایسه اگر تحلیل با مقادیر قطعی صورت گیرد مشاهده می شود شکاف موجود در زمینه قابلیت اطمینان بیشینه است، عوامل همدلی در جایگاه دوم است، قدرت پاسخگویی، اعتماد و عوامل ملموس نیز در جایگاه های بعدی قرار دارند..

در دهه های اخیر، نقش و اهمیت دارایی های نامشهود همزمان با افزایش سطح رقابت بین شرکت ها افزایش یافته است. یکی از دارایی های نامشهودی که مهم ترین عامل متمایز کننده یک شرکت و ایجاد مزیت رقابتی برای آن می باشد، برند است. اگرچه برندها عناصری بی جانند، اما مصرف کنندگان آن ها را اغلب دارای ویژگی های شخصیتی انسانی می دانند. شخصیت برند، عنصرکلیدی در هویت برند و ابزاری مهم برای ایجاد تمایز برند از رقبا است. آکر(1996) شخصیت برند را هسته مرکزی و نزدیکترین متغیر در تصمیم گیری مشتری در هنگام خرید می داند. یکی از عوامل مهم در شکل گیری وفاداری مصرف کنندگان به محصولات و خدمات و در حالت کلی به برند یک سازمان، تصویری است که از شخصیت آن برند در ذهن مصرف کنندگان نقش می بندد. در این مقاله ابتدا به بررسی مفهوم برند، شخصیت برند پرداخته و سپس به بررسی مفهوم وفاداری برند و در نهایت به رابطه بین شخصیت برند و وفاداری مصرف کنندگان پرداخته شده است.

رفتار مصرف کننده و مطالعات آن ازجمله مباحث اساسی در استراتژی بازاریابی است، برند یکی از ابزارهای ارتباطی مهم در مجموعه ارتباط مشتری محسوب می گردد که ایده یا تصویر از یک محصول یا خدمت ویژه است که مصرف کنندگان را به واسطه شناخت نام، لوگو، شعار، یا طرحی از یک شرکت که دارای ایده یا تصویری است، جذب، متصل و حفظ می نماید. هدف از این پژوهش، بررسی عوامل مؤثر بر ترجیح برند تلفن همراه هوشمند توسط کاربران می باشد، که 289 پرسشنامه به صورت تصادفی در تابستان 1395 در تمام مناطق شهر کرج توزیع گردید، که با استفاده از برآورد مدل لاجیت چندگانه موردبررسی قرار گرفت. نتایج حاکی از آن است که 12 متغیر از 17 متغیر انتخاب شده در سطح 5 درصد و 10 درصد معنی دار و بر تصمیم افراد بر ترجیح برند تلفن همراه هوشمند تأثیرگذار است، که این 12 عامل عبارت است از: قیمت، وفاداری، مارک، متمایز از دیگران، گارانتی، چشم هم چشمی، کشور سازنده، سابقه مصرف، درآمد، خدمات پس از فروش، نوآوری و تبلیغات می باشد. بیش ترین برند مورداستفاده در ایران، برند سامسونگ می باشد. با توجه به چرخه عمر محصول در پرسشنامه حاضر، افراد بیشتر تلفن همراه خود را در زمان بلوغ محصول خریداری می کنند. پیشنهاد می شود به کاربران در انتخاب برند مناسب خود دست به یک انتخاب آگاهانه بزنند و تمامی جوانب مانند: قیمت، ویژگی های فیزیکی و ظاهری و سایر عوامل را در نظر بگیرند و برندها را باهم مقایسه کرده و آنگاه انتخاب نمایند.

یک راهکار جهت بهسازی نیروی فروش و بهره مندی از نیروی فروش توانمند، عارضه یابی نظام جذب نیروی فروش است. در این تحقیق عارضه یابی در زمینه موارد مربوط به جذب نیروی فروش صورت گرفته است. هدف اصلی این تحقیق شناسایی و تبیین عارضه های جذب نیروی فروش برای افزایش کارآیی کارکنان و ارائه راهکارهای لازم جهت اصلاح نظام جذب نیروی فروش با استفاده از تحلیل شکاف است. این تحقیق از نظر هدف یک تحقیق کاربردی است که در آن از روش های مطالعه کتابخانه ای و روشهای میدانی نظیر سه نوع پرسشنامه استفاده شده است. این پژوهش در فروشگاه های زنجیره ای خانه و کاشانه مازندران صورت پذیرفته است. نتایج حاصل از این تحقیق نشان داده است انتخاب، انتصاب و کارمندیابی سه معیار اساسی در عارضه یابی نیروی فروش است. همچنین رتبه بندی مهمترین شاخص های عارضه یابی نیروی فروش نشان می دهد، اقدامات مناسبی در سازمان در حوزه عارضه یابی صورت گرفته است. همچنین با استفاده از تحلیل شکاف راهکارهائی برای رسیدن به نقطه ایده آل نشان داده شده است.

پژوهش حاضر با هدف سنجش عوامل موثر بر رفتار خرید مشتریان از فروشگاه های اینترنتی صورت گرفته است. این روابط با در نظر گرفتن اعتماد مشتریان و ریسک ادراک شده صورت گرفته است. پژوهش حاضر یک تحقیق کاربردی محسوب می شود که به صورت پیمایشی-توصیفی صورت گرفته است. جامعه آماری این تحقیق کلیه مشتریان فروشگاه اینترنتی بامیلو می باشد. با استفاده از فرمول کوکران، 400 نفر به عنوان حداقل نمونه آماری مورد نیاز برآورد گردید و پرسشنامه به طور تصادفی در بین مشتریان توزیع گردید. ضریب آلفای کرونباخ پرسشنامه پرسشنامه 911/0 محاسبه گردید. برای تعیین روابط بین متغیرها از مدل یابی معادلات ساختاری استفاده شده است. تجزیه و تحلیل داده های تحقیق با استفاده از نرم افزارهایSPSS 18 و LISREL 8.8 صورت گرفته است.تحلیل عاملی تاییدی پرسشنامه نشان داد بارهای عاملی استاندارد گویه های سنجش هر سازه بزرگتر از 3/0 بوده و در تمامی موارد مقدار آماره t نیز از 96/1 بزرگتر بوده که نشان می دهد این روابط معنادار است. نتیجه آزمون فرضیه های تحقیق نشان داده است: تاثیر ریسک ادارک شده بر اعتماد مشتریان 49/0- بدست آمده است. همچنین تاثیر ریسک ادارک شده فروشنده بر اعتماد مشتریان به فروشنده 68/0- بدست آمده است. در نهایت اعتماد مشتریان به محصول بر تمایل تکرار خرید 58/0 و تاثیر اعتماد مشتریان به فروشنده بر تمایل تکرار خرید 64/0 بدست آمده است. بنابراین اگر بر کاهش ریسک محصول و ریسک فروشنده تاکید شود، اعتماد مشتریان بیشتر خواهد شد. در نتیجه این افزایش اعتماد تمایل به تکرار خرید را افزایش خواهد داد.

پژوهش حاضر با هدف شناسائی و تعیین اولویت مهمترین زیرساخت های بکارگیری تجارت مشارکتی در سازمان صنعت ومعدن استان مازندران صورت گرفته است. موضوع تجارت مشارکتی موضوع جدیدی در مطالعات داخل کشور است و با شناسائی زیرساخت های اصلی سازه تجارت مشارکتی آغاز گردید. پس از شناسائی مولفه های تجارت مشارکتی و همچنین شاخص های شناسائی شده در قالب یک مدل تحلیل سلسله مراتبی ارائه گردید. برای بررسی روایی پرسشنامه از روش اعتبار محتوا استفاده شده است. نرخ ناسازگاری محاسبه شده در این پژوهش، در تمامی موارد کوچکتر از 1/0 بدست آمد. جامعه آماری در فرایند تحلیل سلسه مراتبی، را پنل خبرگان تشکیل می دهند. همچنین تجزیه و تحلیل داده های بدست آمده با استفاده از نرم افزار اکسل صورت گرفته است. دستاوردهای تحلیلی این پژوهش نشان می دهد زیرساخت های اصلی بکارگیری تجارت مشارکتی عبارتند از: عوامل فنی، نوآوری، محیط بیرونی، آمادگی سازمانی و فرهنگ تسهیم اطلاعات. در این میان بعد فنی، محیط بیرونی، فرهنگ تسهیم اطلاعات، آمادگی سازمان و بعد نوآوری به ترتیب از بیشترین تا کمترین اولویت برخوردار هستند. مهمترین شاخص های سنجش هر یک از زیرساخت ها عبارتند از: نیروی انسانی خلاق، احساس نیاز و گرایش به تغییر، استفاده بهینه از استعدادهای فردی، ارائه و بکارگیری روشهای جدید، فشار رقابتی بالا، رشد تکنولوژی در زمینه کاری، پشتیبانی مدیریت ارشد، امکانات مالی سازمان، امکانات سخت افزاری، امکانات نرم افزاری، اعتماد، توزیع اطلاعات، ارتباطات گسترده و همه جانبه، زیرساختار شبکه ارتباطی، پیشینه و قدمت سیستم فناوری اطلاعات، بلوغ فناوری اطلاعات.

این مطالعه با هدف شناسائی بررسی تأثیر ابعاد تصویر ذهنی قیمت بر روی قصد خرید مشتریان در فروشگاه های زنجیره ای کوروش در شهر تهران است. این تحقیق از نظر هدف کاربردی و از نظر شیوه جمع آوری اطلاعات، پیمایشی می باشد. ابزار جمع آوری اطلاعات پرسشنامه بوده که ارزش گزاری پاسخ پرسش های تخصصی با طیف لیکرت پنج درجه صورت گرفته است. روایی پرسشنامه به روش روایی محتوایی بررسی شده است. پایایی پرسشنامه نیز با محاسبه آلفای کرونباخ 879/0 بدست آمده است. جامعه آماری این تحقیق شامل مشتریان فروشگاه های زنجیره ای کوروش در سطح شهر تهران است. با استفاده از فرمول کوکران نمونه ای به حجم 400 نفر انتخاب شده است. داده های گردآوری شده با تکنیک حداقل مجذورات جزئی (PLS) تحلیل شده است. نتایج این تحقیق نشان داده سطح عمومی قیمت تأثیر مستقیم و مثبتی روی قصد خرید مشتریان در فروشگاه های زنجیره ای کوروش دارد. بعلاوه قابلیت درک قیمت و قابلیت پردازش قیمت محصول تاثیر معناداری بر رفتار خرید مصرف کننده دارد. در نهایت دقت در ارزیابی قیمت و ارزش پول تاثیر مستقیمی بر رفتار خرید مصرف کننده دارند. استفاده از مدل پنج بعدی تصویر ذهنی قیمت می تواند برای ارزیابی مدیران فروشگاه های زنجیره ای کوروش از رفتار مصرف کننده راهگشا و عملیاتی باشد.